很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經(jīng)錄用會有專人和您聯(lián)系
咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
不知不覺間，我們已經(jīng)走在2023年的尾巴上了，本周結(jié)束后，我們就要邁入2024年了。站在歲末回望2023，真的是“熱鬧”的一年。
從平臺側(cè)來看，2023年是低價戰(zhàn)略火力全開的一年：
這一年的淘寶，是不停變革的一年：從五力模型，到價格力穿透，從GMV到DAC，從阿里集團到淘天集團，從戴姍到吳泳銘，唯一不變的就是一直在變。
這一年的京東，重回低價心智，劉強東強勢回歸，指導(dǎo)戰(zhàn)役，高喊“低價是我們過去成功最重要的武器，以后也是唯一基礎(chǔ)性武器”，甚至為了最低價，在雙11期間，走火李佳琦。
這一年的拼多多，temu在海外的強勢攻城和份額表現(xiàn)，使其股價上超過了阿里，中國電商頭把交椅的位置，在2023年經(jīng)歷了短暫易主，令圈內(nèi)大驚，馬云、劉強東內(nèi)網(wǎng)回應(yīng)員工的焦急，讓人聯(lián)想翩翩。
此外，抖音加碼貨架電商，小紅書加速電商化，每一個平臺都在躋身電商這個牌桌。
從商家側(cè)來看，2023年是降本增效精細運營的一年：
ChatGPT、Midjourney、StableDiffusion的結(jié)合，以及在電商領(lǐng)域的落地，讓大家進一步看到了降本增效的可能。
對商家而言，2023年同樣是運營邏輯轉(zhuǎn)變的一年：
當(dāng)?shù)蛢r成為了明顯風(fēng)向的時候，流量分配上就有了明顯的傾斜，于是，對商家而言，做利潤似乎變得更難了。
另外一個挑戰(zhàn)是，網(wǎng)民數(shù)的觸頂，加上平臺渠道的分散，讓推廣費用越來越高，同時效果不見得好了。
于是，商家異口同聲地說，感覺今年真的很難，也都在想要怎么辦？
這兩年，一直呼吁大家向產(chǎn)品型電商過渡，多次提到電商“流量--產(chǎn)品--品牌”的3個階段。
從流量型選手轉(zhuǎn)向產(chǎn)品型選手的也有不少，目前深耕在輕食品類，也是一位從流量型選手轉(zhuǎn)向產(chǎn)品型選手的代表之一，并且子幽對電商的經(jīng)營邏輯和趨勢布局有著深度的思考。
回顧了自己2023年對電商的系統(tǒng)思考，今天，就將“熱騰騰”的思考，火速分享給大家，希望這些思考，可以給你帶來啟發(fā)。
馬上2024年了，年終之際，在平安夜，寫篇感想。
2023年，對比之前這么多年電商的發(fā)展，我覺得算是一個真正意義上的新紀元。因為它正在發(fā)生的，不只是我們看到的這些變化：無論是價格力、各平臺推低價、推廣工具集體智能化、拼多多市值超阿里。
真正對于商家來說，最本質(zhì)的，是電商經(jīng)營方式的分化。分化成什么形態(tài)呢？
傳統(tǒng)的貨品售賣模式（傳統(tǒng)爆款模型），以及用戶經(jīng)營模式（某種程度上而言，自然而然就是品牌方向）。
我們還是從公式拆起，電商人都知道銷售額GMV公式，就是GMV=展現(xiàn)量*點擊率*轉(zhuǎn)化率*客單價。
我們圍繞這四個指標(biāo)持續(xù)不斷地做優(yōu)化，就是運營的核心基本功，就是運營的每人每天每件事。
但是，其實這個公式是不完整的，完整的公式應(yīng)該是這樣子：
（這是電商賣貨模式更關(guān)注的：前半段）
（這是用戶經(jīng)營模式更關(guān)注的：后半段）
在賣貨模式里，核心是一個爆品如何賣多個渠道，重在貨品的生命周期管理。但是在經(jīng)濟下行，消費大盤整體走勢下滑的時候，爆品更多意義上跟性價比畫上了等號。
也就是說，純貨品經(jīng)營模式，必然是要迎合平臺的價格力，迎合低價競爭模式的。這是一種趨勢，不以個人意志為轉(zhuǎn)移。
在用戶經(jīng)營模式里，核心是一個用戶，怎么買更多產(chǎn)品（連帶率）以及多買幾次（回購率）。
這其實也是品牌運營的方向，品牌運營的本質(zhì)其實就是用戶心智的運營。
所以阿里把這種模式定位為品牌營銷模式，其實也一點毛病都沒有。
因此，我們可以知道，品牌其實就是你認真做好用戶經(jīng)營，自然而然的，就形成了品牌。
我們說這兩種經(jīng)營方式有很大的區(qū)別，先來看流量端。
對于賣貨模式來講，因為要做更加性價比的爆款，所以毛利潤率基本上普遍低于30%（能高于30%都是品類紅利或者產(chǎn)品創(chuàng)新，不接受反駁）。甚至很多低于20%。
這也就導(dǎo)致一個硬傷：你是沒錢做投流的啊，10%的占比都很難。因為你還要預(yù)留至少10%的人工吧，算上平臺扣點等七七八八的費用，口袋里實在是剩不下幾個錢。（更別說交稅了唉）。
所以，你必須要拿平臺的免費流量，嚴格控制付費占比。也就導(dǎo)致，你需要不斷迎合渠道的變化，平臺要你做什么，你就需要配合做什么。（這其實是一件很累的事，我已經(jīng)做了很多很多年。）
這種類型的店鋪，其實是很多的。比如食品神店：比比贊。
對于用戶經(jīng)營模式來講，最典型的就是女裝了。當(dāng)然，很多的標(biāo)品，也可以做成這樣子。
這種店鋪的經(jīng)營方式，會更加重視用戶的拉新（帶來更多的新客）以及收割（面對老客反復(fù)曝光新品），從而帶來良性的店鋪增長。
所以，流量結(jié)構(gòu)上看，可以把主要資源給到主要幾個拉新的爆款產(chǎn)品，而更多的產(chǎn)品在做動銷，依靠龐大的老客池子帶來成交與交易。
因為風(fēng)格統(tǒng)一，調(diào)性不錯，產(chǎn)品也有些創(chuàng)新，所以用戶經(jīng)營模式的店鋪，產(chǎn)品的溢價空間較高，毛利潤率也會比較好。所以，比較有錢可以做更多的投流。
因此會偏向做投流的方式，或者種草的方式（小紅書、主播、達人）來帶拉新，而更少依靠平臺的免費流量。（當(dāng)然，也是因為優(yōu)質(zhì)用戶群體基本只能靠買量，平臺免費流量很少很少）
非標(biāo)女裝店，大多數(shù)是這個模型，而標(biāo)品店鋪也大有經(jīng)營方式切換到用戶運營的，比如：懶角落。這是一家老客召回率高達50%的店鋪。
經(jīng)營模式的不同，必然會帶來關(guān)鍵指標(biāo)的不同，然后帶來關(guān)鍵動作的不同。
所以，作為電商創(chuàng)業(yè)者，首先是要想明白接下來的趨勢和走向，然后選擇更適合自己基因的一種經(jīng)營模式，去投入資源。
但是無論選擇哪一種模式，我都希望大家花更多時間在產(chǎn)品上面，特別是創(chuàng)業(yè)的早期，剛起盤的時候。
為什么呢？
因為在企業(yè)剛起步的第一階段（生存期），資源應(yīng)該壓在第一梯隊的兩個模塊：產(chǎn)品、渠道/運營（2選1）。
對于直營類型的公司（電商公司）來說，第一階段壓資源的在第一梯隊的兩個模塊：產(chǎn)品、運營。對于偏品牌公司的運作來看，第一階段壓資源的主要兩個模塊是產(chǎn)品、渠道。
然而，如果你真正想要經(jīng)營好，賺到錢，是需要你壓的核心模塊有對應(yīng)的理解。
如果說理解有打分的話（1—100分），那么只有60分以上的選手才能依靠這個模塊賺到錢，80分以上的選手才能逐步提煉出這個模塊的方法論，能做復(fù)制。
但是每一個模塊的天花板都不太一樣。比如渠道能力，它的變數(shù)很大，隨著渠道（平臺）本身的調(diào)整，它的不確定性風(fēng)險很大，所以抗風(fēng)險能力很弱，所以天花板很低。
因此在企業(yè)早期可以依靠渠道+運營起盤，但是不能一直靠著對渠道的理解來獲得持續(xù)的勝利。
而產(chǎn)品就是那個最本質(zhì)的“一”，你對一個產(chǎn)品的理解越深，對一個品類的理解越深。你的勝利越能持續(xù)，越能穿越周期。
那到底是哪種經(jīng)營模式最優(yōu)呢？不好說。看不同的團隊基因。
我只給大家一點提示：幾年前賣低價的拼多多，作為賣家為什么迎合他呢？操作簡單，低價就能賣，基本都是免費流量。
那么今天的拼多多呢？低價還能拿到多少免費流量？是不是發(fā)現(xiàn)，低價也要大量投流？那明年呢？
今天的阿里、抖音、京東都在學(xué)拼多多。你說，拼多多的今天，會不會是其它平臺的明天。
1、遞進式活動起號玩法（更新于2023年12月14日）
（私信回復(fù)“抖音玩法”獲取原圖）
遞進式活動起號玩法，通過迎合直播算法，遞進式拉動直播權(quán)重，平衡性獲得直播推薦流量，目前遞進式在個人直播間單月貢獻量級100萬GMV。
2、短視頻測爆款玩法（更新于2023年12月12日）
（私信回復(fù)“抖音玩法”獲取原圖）
短視頻測爆款玩法，相比較傳統(tǒng)的短視頻測爆款，這套玩法能獲得更高的精準自然推薦，普遍應(yīng)用在服裝、食品直播間，單月貢獻量級200萬GMV。
3、單品千川投放玩法（更新于2023年12月15日）
（私信回復(fù)“抖音玩法”獲取原圖）
千川單品玩法，單品單投放策略，極大降低混品投放門檻，目前在我的直播間月貢獻量級超過500萬GMV，是我個人應(yīng)用最多的直播間玩法。
4、三駕馬車混合流量玩法（更新于2023年12月16日）
（私信回復(fù)“抖音玩法”獲取原圖）
三駕馬車玩法，三駕馬車的流量結(jié)構(gòu)是未來直播形式中最穩(wěn)定的模式，但操作過程較為復(fù)雜，目前占有月GMV不足100萬，新手團隊不推薦。
作者 | 子幽 目前深耕在輕食品類，從流量型選手轉(zhuǎn)向產(chǎn)品型選手的代表之一。
本文為作者獨立觀點，不代表鳥哥筆記立場，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
《鳥哥筆記版權(quán)及免責(zé)申明》 如對文章、圖片、字體等版權(quán)有疑問，請點擊 反饋舉報
上一篇
我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)