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B2B數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)的基本邏輯與關(guān)鍵詞
2020-08-14 16:19:37

營(yíng)銷(xiāo)(Marketing) 是源于西方的一門(mén)系統(tǒng)學(xué)科。


我們現(xiàn)在常常提到的品牌定位、增長(zhǎng)黑客、用戶畫(huà)像等都有大量心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)理論作為支撐,也經(jīng)歷過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的發(fā)展和實(shí)踐檢驗(yàn)。

比如現(xiàn)代的數(shù)字營(yíng)銷(xiāo),是跨科技與藝術(shù)的學(xué)科。起源于Direct Response Marketing(直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)),發(fā)展于Database Marketing(數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)) 、互聯(lián)網(wǎng)廣告,現(xiàn)在進(jìn)入蓬勃發(fā)展的技術(shù)化營(yíng)銷(xiāo)(Martech)階段...

早在100年前,老牌百貨公司西爾斯(Sears)通過(guò)給客戶郵寄商品介紹、打折信息,“通知”消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi),貨到付款。與相對(duì)傳統(tǒng)的打廣告相比,直接與消費(fèi)者溝通的直郵廣告(DM)更直接、更快捷,成本還很低。


但是這種僅靠拿到地址信息就可以廣撒網(wǎng)式的營(yíng)銷(xiāo)方式門(mén)檻不高,大家都這么玩,消費(fèi)者不愿意了。(比如家里垃圾多了很多)


于是大家琢磨出針對(duì)性推廣,吸引忠實(shí)客戶復(fù)購(gòu)對(duì)銷(xiāo)售更有效。于是就有了會(huì)員營(yíng)銷(xiāo),用積分+權(quán)益的方式精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。(那時(shí)候就搞“私域流量”了)


再后來(lái),戴爾電腦用電話營(yíng)銷(xiāo)(Tele-marketing)的方式主動(dòng)聯(lián)系最終客戶。沒(méi)有中間商賺差價(jià),按需生產(chǎn)。


這種大膽的營(yíng)銷(xiāo)方式,改變了之前單純靠打廣告、發(fā)信件等“坐等客戶上門(mén)”的方式,主動(dòng)出擊,挖掘需求。很快,戴爾就成為發(fā)展速度最快的IT公司。


到了1994年互聯(lián)網(wǎng)浪潮興起,美國(guó)的Hotwired在自己的官網(wǎng)拉了橫幅廣告(Banner),這是第一個(gè)真正意義上的互聯(lián)網(wǎng)廣告。


而Google和亞馬遜等企業(yè)的崛起,帶來(lái)了搜索引擎、電商推廣以及大數(shù)據(jù)的普及,原來(lái)的直郵、會(huì)員體系、電話營(yíng)銷(xiāo)也開(kāi)始變成了數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)、數(shù)字會(huì)員體系...

利用數(shù)據(jù)更好地分析和定位目標(biāo)用戶,將合適的內(nèi)容在合適的時(shí)機(jī)給合適的人。觸達(dá)更精準(zhǔn),效果更可測(cè),反饋速度更快。


看回國(guó)內(nèi),數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)這些年火到不行。在西學(xué)東漸的過(guò)程中,少不了有大量舶來(lái)詞。有些因?yàn)榉g不精準(zhǔn),讓人摸不著頭腦。


比如,集客營(yíng)銷(xiāo)是啥?拉式營(yíng)銷(xiāo)又是啥?


實(shí)際上,這兩個(gè)詞是(inbound marketing)的兩種翻譯,聽(tīng)起來(lái)是不是像兩件事?而且都聽(tīng)不明白。


正是因?yàn)橛懈鞣N“神”翻譯,大家對(duì)于數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)的理解也是千奇百怪,執(zhí)行起來(lái)難免動(dòng)作變形。因此,了解數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)背后的邏輯就變得很重要。



1.

Sales Funnel 銷(xiāo)售漏斗


根據(jù)調(diào)研公司的報(bào)告:在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,B2B客戶通過(guò)搜索、論壇、社群、網(wǎng)站等渠道了解過(guò)供應(yīng)商的信息以及產(chǎn)品,然后才開(kāi)始與銷(xiāo)售溝通。


在洽談過(guò)程中還會(huì)通過(guò)熟人反饋、參加活動(dòng)等多角度了解。據(jù)統(tǒng)計(jì),在最終成交之前客戶與企業(yè)主動(dòng)和被動(dòng)接觸的次數(shù)總計(jì)超過(guò)12次。


也就是說(shuō)在數(shù)字時(shí)代,銷(xiāo)售1對(duì)1溝通只是獲取客戶以及影響采購(gòu)的一部分因素,營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的作用越來(lái)越重要。



銷(xiāo)售漏斗是現(xiàn)代銷(xiāo)售管理中的重要概念之一。先找到很多可能有意向的客戶,在溝通中,總會(huì)有一些被客戶拒絕(無(wú)論來(lái)自于產(chǎn)品不合適還是價(jià)格不美麗等),還有一些是時(shí)機(jī)不成熟(比如客戶資金不到位)。那些有需求、有預(yù)算、有時(shí)間要求的單子經(jīng)過(guò)幾個(gè)階段的投標(biāo)以及商務(wù)、技術(shù)溝通,最終正式簽訂合同。


由于客戶決策周期長(zhǎng),客戶和企業(yè)的12次溝通中,從有印象(Awareness),有興趣(Interest),有意向(Intent),有比較(Evaluation) 后購(gòu)買(mǎi)(Purchase)的過(guò)程就像一個(gè)漏斗。


這個(gè)客戶體驗(yàn)過(guò)程(Customer journey)中,銷(xiāo)售與市場(chǎng)部門(mén)的理想分工是:


  • 獲客(市場(chǎng)部)

  • 確認(rèn)機(jī)會(huì)(市場(chǎng)部+銷(xiāo)售)

  • 成單(銷(xiāo)售)


現(xiàn)實(shí)中銷(xiāo)售過(guò)程不一定如上圖那么簡(jiǎn)單;銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的產(chǎn)生也不一定是從漏斗頂端開(kāi)始,而是來(lái)自中部,比如過(guò)往客戶的推薦、代理商的信息等;市場(chǎng)人員的獲客能力也不一定那么強(qiáng)....


不過(guò),有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)參與的商機(jī)管理,能夠讓銷(xiāo)售把精力集中在拿下訂單這個(gè)環(huán)節(jié),提高贏單效率。


2.
Lead (常用復(fù)數(shù)Leads)銷(xiāo)售線索

市場(chǎng)部門(mén)通過(guò)活動(dòng)、關(guān)鍵詞投放、郵件及電話營(yíng)銷(xiāo)等方式與客戶溝通及互動(dòng)過(guò)程中,發(fā)現(xiàn)了客戶有購(gòu)買(mǎi)的可能性,那么就是一條銷(xiāo)售線索。

比如某客戶在參加線上線下活動(dòng)的時(shí)候,在電子反饋表留下來(lái)對(duì)某個(gè)產(chǎn)品很有興趣,而且在半年內(nèi)可能需要采購(gòu)。再比如在搜索關(guān)鍵詞后,客戶在企業(yè)網(wǎng)站上留下聯(lián)系信息...

接到這個(gè)信息后市場(chǎng)人員先把潛力客戶的資料放到數(shù)據(jù)庫(kù)中做分析,如果已經(jīng)是公司的客戶了,并且有銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé),那么要通知相應(yīng)的銷(xiāo)售,反饋客戶的新需求。

如果是全新的客戶,那么市場(chǎng)部通過(guò)微信、郵件、電話等形式了解可與對(duì)哪方面有興趣,采購(gòu)的時(shí)間,具體要求,還考慮過(guò)其他什么品牌,預(yù)算等判斷線索的成熟度。

如果還需要跟進(jìn),那么通過(guò)市場(chǎng)部確認(rèn)線索MQL(marketing qualified lead)后交給銷(xiāo)售確認(rèn)SQL(sales qualified lead) ,這就成了一條成熟的潛在業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)(opportunity)。

在客戶需求不那么明朗的時(shí)候,從線索到商機(jī)的孵化過(guò)程,需要多次接觸,及時(shí)提供所需信息與日常關(guān)懷,逐漸建立信任。

客戶體驗(yàn)的好壞不但影響了最終的購(gòu)買(mǎi),也會(huì)通過(guò)社交媒體、社群等廣泛傳播,所以更需要精準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)。當(dāng)企業(yè)規(guī)模大線索數(shù)量多的時(shí)候,還需要借助自動(dòng)化營(yíng)銷(xiāo)工具。

3.
Opportunity 商機(jī)

銷(xiāo)售確認(rèn)的線索就成為一條商機(jī),進(jìn)入銷(xiāo)售pipeline里面繼續(xù)跟進(jìn)pipeline中文翻譯過(guò)來(lái)是管道的意思,跟銷(xiāo)售漏斗有所不同,但也有不少人認(rèn)為這漏斗就是pipeline。

但從英文理解上略有側(cè)重,角度不同:
  • 銷(xiāo)售漏斗是從客戶的體驗(yàn)過(guò)程來(lái)描述整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程
  • pipeline是流程化管理銷(xiāo)售,從確認(rèn)線索、約見(jiàn)客戶、提供方案和報(bào)價(jià)、close單子、維持客戶關(guān)系一步步進(jìn)行,每一步都需要在CRM系統(tǒng)確認(rèn)信息

營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)通過(guò)數(shù)字手段挖掘和孵化線索的過(guò)程相比傳統(tǒng)的市場(chǎng)推廣更加以結(jié)果為導(dǎo)向。

商機(jī)管理不但可以讓每一步的轉(zhuǎn)化(Conversion)都有跡可循,更是讓效果歸因分析(Attribution Analysis)成為可能。

比如哪些營(yíng)銷(xiāo)渠道促成了銷(xiāo)售?他們的貢獻(xiàn)率分別是多少?而這些貢獻(xiàn)的背后,是源自于怎樣的行為路徑而產(chǎn)生的?如何找到轉(zhuǎn)化率更高的渠道組合?

4.
Inbound marketing vs. Outbound marketing

一個(gè)是吸引,一個(gè)大聲傳播,兩者最本質(zhì)的區(qū)別來(lái)自營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中信息傳播方式和交互方式的不同。

Outbound marketing 在很多地方被翻譯成“推式營(yíng)銷(xiāo)”。

營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)大眾傳媒推送產(chǎn)品信息(push messages out),達(dá)到推廣產(chǎn)品的目的。比如前面說(shuō)過(guò)數(shù)字媒體中的Banner廣告、視頻中的插播廣告、朋友圈廣告等。

從市場(chǎng)投入的成本來(lái)說(shuō),outbound的營(yíng)銷(xiāo)方式成本比較高。雖說(shuō)現(xiàn)在淘寶、今日頭條等已經(jīng)可以根據(jù)用戶的瀏覽記錄通過(guò)算法,針對(duì)性的推送,但用戶還是感覺(jué)被打擾了,容易產(chǎn)生反感。

Inbound marketing 常常被翻譯成“集客營(yíng)銷(xiāo)”、“拉式營(yíng)銷(xiāo)”等。利用有價(jià)值的內(nèi)容把目標(biāo)用戶吸引過(guò)來(lái)( pull audiences in ) 比如在自媒體上的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容,KOL背書(shū),品牌推廣,客戶案例傳播等,客戶有興趣后主動(dòng)查詢網(wǎng)站、聯(lián)系客服等。

這種讓客戶主動(dòng)來(lái)找的效果顯而易見(jiàn),不但投入少,成交概率高,口碑傳播與客戶忠誠(chéng)都比推式營(yíng)銷(xiāo)更好。但需要持續(xù)的內(nèi)容投入并維護(hù)品牌的對(duì)外形象。

好的內(nèi)容能夠讓用戶產(chǎn)生興趣,主動(dòng)留下聯(lián)系方式或者購(gòu)買(mǎi)意向。知名度高,品牌影響力大的品牌更能夠引起用戶的共鳴與興趣。

5.
SEO vs. SEM(搜索引擎優(yōu)化與搜索引擎營(yíng)銷(xiāo))

搜索引擎依然是B2B行業(yè)非常重要的營(yíng)銷(xiāo)媒介,關(guān)鍵詞投放也很貴。不過(guò),并不一定要花大價(jià)錢(qián),才能玩轉(zhuǎn)搜索引擎,SEO和SEM結(jié)合使用效果更好。


SEO:自然排名,有效性長(zhǎng),對(duì)于展示品牌的可靠性很有用
SEM:  競(jìng)價(jià)排名,按點(diǎn)擊收費(fèi),錢(qián)花沒(méi)了就沒(méi)了,是以挖掘線索和商機(jī)為目標(biāo)

SEO看起來(lái)更長(zhǎng)線,但是投入的時(shí)間和精力也比較久。比如企業(yè)需要有百度百科、百度知道、百度問(wèn)答的內(nèi)容,還需要在一些權(quán)重比較高的媒體上有持續(xù)的內(nèi)容(知乎、頭條等),更重要的是在主流媒體上有聲音,才會(huì)被搜索收錄。

很多客戶在接觸企業(yè)之前會(huì)去百度查詢企業(yè)的相關(guān)信息,如果搜索不出來(lái),可信度自然是大打折扣,如果能查到大量新鮮熱辣的媒體報(bào)道,說(shuō)明企業(yè)的正在蓬勃發(fā)展,留下很好的印象。

SEM關(guān)鍵詞投放可以直接帶來(lái)銷(xiāo)售機(jī)會(huì),但是落地頁(yè)面的設(shè)計(jì)非常有講究,比如客戶搜索了數(shù)字營(yíng)銷(xiāo),打開(kāi)了排在第一的企業(yè)網(wǎng)站,打開(kāi)后看了下就關(guān)掉了,那么基本上只有個(gè)大概印象,沒(méi)有實(shí)質(zhì)效果。

如果有彈出一個(gè)小頁(yè)面(mini-site),正好有客戶關(guān)注的白皮書(shū)、調(diào)研報(bào)告、案例介紹等,可以設(shè)置注冊(cè)頁(yè)面,讓客戶留下信息,接下來(lái)跟進(jìn)與溝通。這樣SEM才是有效的。

6.
AdTech vs .Martech(廣告技術(shù)與營(yíng)銷(xiāo)技術(shù))

AdTech(Advertising Technology)包括各類(lèi)網(wǎng)頁(yè)廣告、SEM付費(fèi)搜索、原生廣告、程序化購(gòu)買(mǎi),以及DSP(需求方平臺(tái))等,也就是我們說(shuō)的互聯(lián)網(wǎng)廣告。AdTech更專(zhuān)注廣告策略本身的效率,效果衡量標(biāo)準(zhǔn)是CPC(每次點(diǎn)擊的成本),CPM (每千次展示的成本),CTR(點(diǎn)擊率)等


MarTech(Marketing Technology)更強(qiáng)調(diào)數(shù)據(jù)采集、分析以及用戶運(yùn)營(yíng)的全過(guò)程。考核Martech的標(biāo)準(zhǔn)包括留存率、轉(zhuǎn)化率等。

理論上來(lái)說(shuō),營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)應(yīng)該包含廣告技術(shù),也就是說(shuō)廣義的數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)包含了互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo),但更強(qiáng)調(diào)數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)能力。

B2B的營(yíng)銷(xiāo)需要通過(guò)技術(shù)解決以下問(wèn)題:

  • 數(shù)據(jù)從哪里來(lái)(CRM、網(wǎng)站、自媒體、第三方數(shù)據(jù)公司等)
  • 數(shù)據(jù)如何治理,不同數(shù)據(jù)源的打通、清洗與整合
  • 數(shù)據(jù)存儲(chǔ)、運(yùn)營(yíng)和分析,用戶畫(huà)像
  • 通過(guò)數(shù)字媒介的內(nèi)容精準(zhǔn)觸達(dá)
  • 效果歸因分析

    ....

現(xiàn)實(shí)中,大部分B2B企業(yè)所處的階段還在市場(chǎng)活動(dòng)收集**,投放搜索以及互聯(lián)網(wǎng)廣告,簡(jiǎn)單分析后市場(chǎng)人員確認(rèn)線索,并發(fā)給銷(xiāo)售跟進(jìn)。

整合第二方和第三方數(shù)據(jù)的難度大,投入多(營(yíng)銷(xiāo)云、營(yíng)銷(xiāo)中臺(tái)聽(tīng)起來(lái)就很貴),對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的能力也要求很高。

不過(guò)數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)讓市場(chǎng)部們更多的參與客戶溝通與反饋,并因?yàn)榻Y(jié)果可衡量、可復(fù)制、可追溯而對(duì)業(yè)務(wù)的影響越來(lái)越大。

如此看來(lái),這將是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)最好的時(shí)代!你準(zhǔn)備好了嗎?




備注:寫(xiě)到這,我翻看了一下手邊關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)的書(shū)籍,里面的內(nèi)容跟10幾年前首次接觸數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)有了非常大的變化。但是底層邏輯沒(méi)有變化,數(shù)字手段的不斷發(fā)展讓營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值更加凸顯。

上面文章中的內(nèi)容我盡量用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言來(lái)解釋?zhuān)淮頂?shù)字營(yíng)銷(xiāo)就很簡(jiǎn)單。如果我說(shuō)的大家沒(méi)明白,只能說(shuō)明我理解的不深刻,實(shí)踐的不夠徹底,也希望與讀者朋友們不斷學(xué)習(xí)與探討。


過(guò)往文章也許可以一起讀一下:
1:《重新定義To B企業(yè)市場(chǎng)部
2:《B2B企業(yè)的“小數(shù)據(jù)”營(yíng)銷(xiāo)
3:《Sales & Marketing,是相愛(ài)相殺還是互相成就?
4:《談數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)前,這些對(duì)比詞了解下為什么B2B營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越重要?
Hanni
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Xinstall是專(zhuān)業(yè)的數(shù)據(jù)分析服務(wù)商,幫企業(yè)追蹤渠道安裝來(lái)源、裂變拉新統(tǒng)計(jì)、廣告流量指導(dǎo)等,廣泛應(yīng)用于廣告效果統(tǒng)計(jì)、APP地推與CPS/CPA歸屬統(tǒng)計(jì)等方面。
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我知道了

我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求,為完善跟帖評(píng)論自律管理,為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開(kāi)放、真實(shí)、專(zhuān)業(yè)的平臺(tái)氛圍,我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容,同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。


一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī),對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息,主要表現(xiàn)為:
    1)反對(duì)憲法所確定的基本原則;
    2)危害國(guó)家安全,泄露國(guó)家秘密,顛覆國(guó)家政權(quán),破壞國(guó)家統(tǒng)一,損害國(guó)家榮譽(yù)和利益;
    3)侮辱、濫用英烈形象,歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神,以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù);
    4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng);
    5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視,破壞民族團(tuán)結(jié);
    6)破壞國(guó)家宗教政策,宣揚(yáng)邪教和封建迷信;
    7)散布謠言,擾亂社會(huì)秩序,破壞社會(huì)穩(wěn)定;
    8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序;
    10)侮辱或者誹謗他人,侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益;
    11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式,對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容;


2. 不友善:不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
    1)輕蔑:貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果;
    2)誹謗:捏造、散布虛假事實(shí),損害他人名譽(yù);
    3)嘲諷:以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述,以此來(lái)激怒他人;
    4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng),蓄意制造事端;
    5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對(duì)方難堪;
    6)謾罵:以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià);
    7)歧視:煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等,針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類(lèi)的攻擊;
    8)威脅:許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志;


3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
    1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
    2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
    5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光;
    6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng),發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
    7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容,如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo);
    8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。


4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
    1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
    3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
    4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
    5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
    6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
    7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。


5. 不實(shí)信息,主要表現(xiàn)為:
    1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容;
    2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
    3)偽造身份、冒充他人,通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。


6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
    1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??;
    2)求推薦算命看相大師;
    3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢;
    4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失,包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì),東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;


7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
    1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶;
    2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲;
    3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。


8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
    1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
    2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
    3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
    4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
    5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序


9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
    1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
    2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
    3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的;
    4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。


二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào),或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將加重處罰。


三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)

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