來源|王智遠(yuǎn)

故事，給我很大啟發(fā)。

真的。

20世紀(jì)40年代，美國物理學(xué)家查德·費(fèi)曼，在沙漠中參與制造原子彈項(xiàng)目，研究出光和物質(zhì)、帶電粒子相互作用，拿到諾貝爾獎(jiǎng)。

你對科學(xué)成就可能不太感興趣。不過，故事里有個(gè)挺逗的事兒；想想一下，在一個(gè)封閉的環(huán)境里研究，是不是比辦公室還無聊，怎么辦？總得找點(diǎn)生活趣事來打發(fā)時(shí)間。

費(fèi)曼發(fā)現(xiàn)問題，同事們在處理裝滿機(jī)密文件的保險(xiǎn)箱時(shí)，特別不認(rèn)真；有的忘了上鎖，有的密碼是出廠設(shè)置，還有的直接用容易猜到的日期作密碼。

一段時(shí)間內(nèi)，他玩起cosplay游戲，只要借用別人的文件，就留下一個(gè)模板紙條：“我借了編號LA4312的文件一用，我是保險(xiǎn)箱竊賊費(fèi)曼。”

時(shí)間一長，越來越擅長破解密碼，后來，連部隊(duì)上校都提醒大家，如果費(fèi)曼去過你的保險(xiǎn)箱附近，最好趕緊改密碼。

我們跟費(fèi)曼有點(diǎn)像。平時(shí)總在設(shè)定目標(biāo)、找方向，跳看遠(yuǎn)方。但如果思考方式本身有點(diǎn)問題呢？

01

我身邊分別有兩位朋友，辭職后，沒找到合適工作機(jī)會，最近三個(gè)月忙著運(yùn)營小紅書，結(jié)果，一位朋友一分錢沒賺到，另一個(gè)交完房租還攢下不少。

第一個(gè)朋友，覺得只要堅(jiān)持投入，慢慢積累，最終能帶來預(yù)見性結(jié)果；第二個(gè)朋友看法不一樣，認(rèn)為短內(nèi)容平臺做生意，關(guān)鍵要迅速找到需求，把東西賣出去。

其實(shí)，后者做了件看似不太正規(guī)，卻有利可圖的事，他把商業(yè)大佬們關(guān)于創(chuàng)業(yè)、認(rèn)知方面優(yōu)質(zhì)內(nèi)容匯總結(jié)來，賣知識庫。

你看，商業(yè)世界里，單純堅(jiān)持，并不總能保證賺錢。

如果沒有正確方向，浪費(fèi)時(shí)間不少，還要繞上許多彎路；第一個(gè)朋友問題是，過分依賴供給側(cè)思維。就像那句話，“拿著錘子看什么都像釘子”，上來生產(chǎn)一堆東西，結(jié)果賣不出去。

相比之下，第二個(gè)朋友和費(fèi)曼給我的最大啟發(fā)在于，不論打發(fā)時(shí)間，還是商業(yè)，沒有靈感時(shí)，試試回到自己，回答附近，回到真實(shí)生活場景中，從一個(gè)具體動(dòng)作開始，逐步優(yōu)化。

什么是具體？

不抽象、不籠統(tǒng)，細(xì)節(jié)很明確，讓本來無形的東西“具”備了身“體”，能看到它、看清它了。

工作這么多年，我把身邊的客戶、同事分成兩類：

一類將需求、背景、價(jià)值、后續(xù)方向和你交代的很明白，上來知道怎么干，多久能完成，可以快速給到對方；另一類就麻煩了，他們只用一句話概括全部需求，沒有前因后果，上來開始要排期。

和這樣的人合作，我就不那么開心。因?yàn)橐粋€(gè)模糊的需求意味著，他們自己沒想清楚，我需要和對方一起一步步分析問題，確認(rèn)最終目標(biāo)，然后，制定出方案，而且，整個(gè)過程，他們還會有新的想法。

拿節(jié)前因?yàn)殡娫捹M(fèi)太貴的問題來說，讓我感觸頗深。

用了5年的聯(lián)通卡，每月話費(fèi)偏高，我打電話給客服；客服說，我這邊不負(fù)責(zé)套餐變更，稍等讓業(yè)務(wù)經(jīng)理給您回電。我等了一個(gè)小時(shí)，沒人回復(fù)。

我又打了一個(gè)，第二個(gè)客服的回答不同：

先生，這邊看到您一個(gè)小時(shí)前有打電話反饋過，咱們元旦放假，值班經(jīng)理可能要一些時(shí)間回復(fù)您。工作日內(nèi)給您回電可以嗎？如果著急，我可以幫您加急，盡量確保今天下午5點(diǎn)前回復(fù)。

這個(gè)客服的回答讓我心里踏實(shí)多了。為什么簡單改變話術(shù)效果就截然不同呢？因?yàn)楦唧w，能戳中需求點(diǎn)。話費(fèi)高是我關(guān)心的問題，我的需求，針對需求給出預(yù)期反饋，更容易吸引注意。

工作場景同理。

不管銷售產(chǎn)品，還是提出需求，一定要抓住具體。

比如：你可能聽膩了滿大街可見的“帥哥美女，游泳健身了解一下”。但如果有人對你說：“健身房針對職場久坐人群推出了一門放松課程，免費(fèi)，您要不要了解一下？”

你可能不會去，但我保證，信息會吸引你的注意力；所以，打動(dòng)人的內(nèi)容不要太多，一兩條「具體」足夠。

02

大家知道「具體」的概念，為什么平時(shí)不愛具體呢？

我研究一下心理學(xué)，發(fā)現(xiàn)大腦很喜歡走捷徑來處理信息，這種方法叫“啟發(fā)式”（heuristics），是一種簡化事物的方法。

比如說：

當(dāng)我提到“幸福”時(shí)，大腦不會去細(xì)數(shù)所有讓你開心的事，會把它們統(tǒng)一成一個(gè)大概念，這樣做，更容易處理、記住這些信息。

還有，神經(jīng)科學(xué)發(fā)現(xiàn)，大腦負(fù)責(zé)抽象思考的部分，叫前額葉皮層（prefrontal cortex），它在構(gòu)建概念時(shí)，特別活躍，這意味著，當(dāng)用抽象方式思考問題時(shí)，這個(gè)區(qū)域能幫你迅速整合信息。

整個(gè)過程有點(diǎn)像快遞「集散中心」，外部來的各種信息，快速匹配腦中固有知識，從而能給別人快速的反饋。

此外，抽象能力和文化背景也有一定關(guān)系；人的語言天性是壓縮信息，想想看，從小學(xué)到工作，學(xué)那么多知識，不把它簡化成公式、詞匯，大腦怎么裝得下？

同時(shí)，抽象思維與創(chuàng)造力又密不可分。遇到問題，善于將問題抽象成底層知識，恰巧能跳出具體情況，有助于更廣泛的思考。

所以，種種原因加在一起，導(dǎo)致我們在日常生活中，不太喜歡過分具體化，這是一種慣性思維，并非壞事。但過度概念，容易讓人失去對細(xì)節(jié)的關(guān)注，導(dǎo)致對事情產(chǎn)生片面理解。

相對而言，我更喜歡具體。因?yàn)榫唧w了，才深刻。

為什么？

我在公司上班時(shí)，寫作能力不咋地，仍然堅(jiān)持寫作。原因是，我發(fā)現(xiàn)預(yù)期和實(shí)際執(zhí)行之間總存在差異；把想法寫下來，能更深入地理解差異，并激發(fā)自己去尋找改進(jìn)方案。

那時(shí)候，工作像“提問機(jī)器”，不斷推動(dòng)我去深思。后來做自媒體后，情況發(fā)生了變化；我發(fā)現(xiàn)“提問機(jī)器”沒有了，閱讀別人的內(nèi)容時(shí)，也失去了之前的目標(biāo)感。

于是，我開始圍繞“自我”進(jìn)行探索。怎么更好地社交、提供價(jià)值和賺錢的關(guān)系、人為什么會感到不快樂等等。

把這些問題投向“自我”時(shí)，提問機(jī)器開始運(yùn)作，我不再感到焦慮?？梢钥闯?，具體自動(dòng)引導(dǎo)我尋找答案，如果缺乏具體化積累，付出就像沒有目標(biāo)地堆砌，不明白這些累積，到底為了完成什么。

商業(yè)世界同樣。

過去談創(chuàng)業(yè)，會想到把產(chǎn)品推向市場，追求復(fù)制化，規(guī)模式增長。這背后代表去公域搶大流量，把利潤壓到極低，才能活下來。

但是，是否有既能保持高利潤，又不那么內(nèi)卷的路呢？

真有，很多。一位95后的朋友給我不少啟發(fā)。他酷愛騎行，微信里很多騎行愛好者，結(jié)識不少志同道合的朋友。他注意到，群體中，有一部分人對定制化騎行裝備特別感興趣。

基于發(fā)現(xiàn)，他和幾個(gè)小伙伴找到了一個(gè)好主意。

利用廢舊輪胎定制化包包，比如斜跨包、雙肩包等；制作出的產(chǎn)品售價(jià)略高于市場一點(diǎn)，由于其獨(dú)特性、定制化，吸引了不少人，賺了不少錢。

他提到，創(chuàng)業(yè)不一定要追求大市場和長遠(yuǎn)計(jì)劃，許多傳統(tǒng)創(chuàng)業(yè)者受到傳統(tǒng)思維影響，總關(guān)注產(chǎn)品、流量、渠道、推廣，事實(shí)上，萬物皆有有周期，哪有那么多長久的生意。

供給過剩、時(shí)代變遷的今天，用戶需求已經(jīng)排到了前面；我現(xiàn)在滿足當(dāng)前一波人需求，賺到錢，提供足夠價(jià)值就夠了，即便未來不做了，還有更多的需求等待被滿足。

你看，不具體無法深刻，不深刻很難賺到小眾的錢。

03

換個(gè)角度說：如果一句話直接告訴你，「專注小眾市場也能做出好生意」，你不太會有太多感觸。我們經(jīng)常誤以為理解了某個(gè)概念，深入追問幾個(gè)問題后，會發(fā)現(xiàn)并沒有完全理解。

拿職業(yè)規(guī)劃來說：

開始你對行業(yè)知之很少，只要用心，哪里都有賺錢的機(jī)會。隨著經(jīng)驗(yàn)積累，在一個(gè)崗位上工作時(shí)間越長，你變得非常挑剔，覺得哪哪都是問題。

干久了，你開始了解行業(yè)頭部公司、市場份額、哪些做的不錯(cuò)；一旦有了深刻認(rèn)識，看待問題角度也會發(fā)生變化。

毛爺爺在《反對本本主義》中強(qiáng)調(diào)：認(rèn)真調(diào)查研究，對具體問題做出分析，不僅是馬克思主義核心思想，也是處理問題關(guān)鍵方法。

我理的解是，理論指導(dǎo)實(shí)踐，實(shí)踐指導(dǎo)理論，整個(gè)過程涉及識別問題、分析問題、解決問題，問題歸納成模型；整個(gè)過程把一個(gè)個(gè)具體事實(shí)點(diǎn)連成線，形成一個(gè)清晰的面。

所以，一具體就理解深刻，到底深刻的什么呢？

簡單來說，用更簡潔的原理理解更復(fù)雜的情況；用更少的能量傳遞更多信息。

和電商平臺物美價(jià)廉背后的邏輯相似。商品降低成本，吸引更多用戶；用戶多了，帶來營收提升，反過來支持更高性價(jià)比商品提供；一個(gè)良性循環(huán)一樣，以簡馭繁，以繁馭簡。

有沒有一種情況，先深刻理解，然后再變具體呢？

當(dāng)然有。我把過程稱為“受到啟發(fā)”。啟發(fā)指當(dāng)某個(gè)外部知識，突然與大腦中已有的認(rèn)知產(chǎn)生共鳴時(shí)，激發(fā)出新的想法，這種想法，能為面臨的某個(gè)問題提供全新解決方案。

換句話說，是一個(gè)從深刻的理解，到具體應(yīng)用的過程。

我負(fù)責(zé)市場部時(shí)，常常研究消費(fèi)者行為。過去，我們通常只關(guān)注「行為本身」數(shù)據(jù)，比如站內(nèi)消費(fèi)頻次、人均消費(fèi)金額、購買商品種類等。

有一次，我偶然讀到了一篇「認(rèn)知失調(diào)」的文章。這篇文章描述，人們?nèi)绾闻S持信念和行為的一致性，以及當(dāng)一致性被打破時(shí)會感到不適。

概念啟發(fā)了我。我開始思考，營銷傳播中，如何能有效利用這種認(rèn)知失調(diào)，來更有效地影響消費(fèi)者決策。

基于思路，我著手具體化，在產(chǎn)品詳情頁上改變文案，創(chuàng)造一種情境，目的是刺激用戶的認(rèn)知失調(diào)感，從而增強(qiáng)產(chǎn)品吸引力。你看，整個(gè)過程，就是將認(rèn)知心理學(xué)理論的深刻理解，應(yīng)用到具體營銷策略上。

04

值得注意的是，當(dāng)你某句話意味深刻時(shí)，一定要問問怎么用，用在哪里，沒辦法落到實(shí)際執(zhí)行中的內(nèi)容，再深刻也不是自己的。

就像，你參加一堂定位課。

老師介紹一個(gè)名為「視覺錘、語言釘」的新理論，核心思想講，通過視覺元素、以及語言組合吸引并加深客戶記憶。

現(xiàn)在有款運(yùn)動(dòng)飲料，就得想，我的視覺錘是什么，我怎么用鮮艷顏色、動(dòng)感圖像作為視覺錘，怎么用簡單、富有沖擊力的口號，作為語言釘。

同樣，如果不涉及產(chǎn)品營銷，也應(yīng)該考慮理論如何適用在工作領(lǐng)域；類似教育、咨詢。思考下，怎樣的視覺、語言元素能讓你的工作，產(chǎn)生類似記住又洗腦的傳播呢，這是一種「為我所用」的思維方式。

因此，具體性、深刻性雖有所不同，卻相輔相成。尋找新答案時(shí)，不應(yīng)局限于自己專業(yè)領(lǐng)域，從其他行業(yè)學(xué)習(xí)的基本技能，也可以成為競爭優(yōu)勢。

那么，實(shí)際工作中，該怎么做到具體化？或者說，當(dāng)你與別人合作時(shí)，對方不夠具體，該用什么信息引導(dǎo)對方具體呢？我會遵循三個(gè)步驟：

1）具體的目標(biāo)

如上面我那位朋友，想通過短內(nèi)容平臺賺錢，不是明確的目標(biāo)。一個(gè)更明確的目標(biāo)可能是：接下來兩個(gè)月，發(fā)布健康生活內(nèi)容，在平臺直接賣某個(gè)產(chǎn)品，獲得2000粉絲關(guān)注，賺多少收入。

這是一個(gè)圍繞賺錢為主的框架。包括具體計(jì)劃、具體行動(dòng)、可達(dá)成指標(biāo)、時(shí)間限制等維度，這個(gè)目標(biāo)雖然已經(jīng)相當(dāng)具體，但仍有細(xì)化空間。

如果用一個(gè)公式描述，最貼切的是SMART原則。同理，即便不是做副業(yè)，你也可以把它用在工作場景中。

2）問題樹思維

你會發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)實(shí)、理論總存在差距，賺錢不會按照預(yù)期進(jìn)行，特別是，你非常努力，依然得不到想要結(jié)果，怎么辦？這時(shí)，用問題樹思維思考。

一個(gè)大問題下面包括N個(gè)小問題，類似于上述中說的“發(fā)內(nèi)容”，可以把它拆成“內(nèi)容主題是否吸引人、圖片是否有優(yōu)化空間”等。

一層一層往下拆，確保付出為最終結(jié)果正確而服務(wù)。

3）找框架給模板

很多人把問題拆的足夠透徹，會立刻采取行動(dòng)；我的做法是“找框架、給模板、看看別人怎么做”。

比如說：工作中，我經(jīng)常和客戶開會，會議很容易變成沒完沒了的討論。我就一直在琢磨，怎么才能減少?zèng)]用的廢話。

后來，當(dāng)有人給我提需求，我先給到一個(gè)明確的模板。讓對方按照模板填寫他們需要的東西，這樣一來，就能收到既明確又詳細(xì)的信息。最后，不僅能幫我，更快搞明白對方到底想要什么，還能避免溝通上出現(xiàn)的誤解。

問題樹，模型框架可以結(jié)合運(yùn)用，反正，記住一個(gè)前提，以“具體目標(biāo)”為導(dǎo)向。

總結(jié)而言

一具體，就深刻。

好比做飯，大人眼中靠悟性、經(jīng)驗(yàn)主義，你要教孩子，不能精確到鹽放幾勺、雞精多少克，那通師可難了。萬事一樣的道理，當(dāng)你想不明白一件事時(shí)，要不具體一下？‍