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要賺到消費(fèi)者的錢，就要先打動消費(fèi)者的心。很多餐飲企業(yè)不是不明白這個道理，事實(shí)上他們在營銷上也做了很多努力，但是發(fā)現(xiàn)很多時候都沒什么效果。

“萬物皆有道”，要通過營銷俘獲消費(fèi)者的芳心，也是有方法的。這里介紹6種直擊消費(fèi)者心扉的方法，拿走不謝。

傳奇營銷人史玉柱說：營銷是沒有專家的，唯一的專家是消費(fèi)者。也就是說，真正好的營銷，就是能打動消費(fèi)者的營銷。

如何打動？從心理學(xué)角度分析，紅餐（ID：hongcan18）記者發(fā)現(xiàn)可以有以下六步心理營銷方法：

1 營銷心理第一式：小目標(biāo)策略

這個策略在餐廳營銷時很有必要。舉個例子，一家在其他地區(qū)做得很火爆的餐廳到北京開第一家店，就算先前名氣再大、口碑再好，北京地區(qū)的人也很難對這個新品牌有概念。

這種情況下，顧客的第一反應(yīng)是：這個品牌沒聽過，好不好吃不能確定，再觀望一下；這家店什么價(jià)位，能不能跟我的消費(fèi)水平契合？這家店有什么可吃的？我要不要吃巷口那家常去的店？

想讓顧客了解認(rèn)知你，還需要循序漸進(jìn)。這就需要一開始“邁的步子小一些”，即從一些小點(diǎn)接觸顧客。

心理學(xué)家做了一個實(shí)驗(yàn)：兩組人割麥子，A組從東邊割，B組從西邊割，中間插一根紅旗，看誰先割到紅旗那里。唯一的區(qū)別就是，A組的前面每隔三米插著一根綠旗作為小目標(biāo)，B組沒有。

比賽正如大家所預(yù)料的，A組獲得勝利。——設(shè)定小目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)的有效方法。

所以很多餐廳通過在門口贈送新品、通過美食市集活動宣傳零售產(chǎn)品、通過其他平臺或渠道建立聯(lián)系等方式接觸顧客，通過這些小的接觸逐漸拉近彼此距離。

瑞幸咖啡的裂變也有類似的效果。

為何好像一夜之間人們從人手一杯星巴克的綠杯都換成了人手一杯瑞幸的藍(lán)杯？出現(xiàn)在你身邊、傳播最多的瑞幸，營銷就是朋友圈里、電梯間等地方掃一掃的免費(fèi)贈送一杯的消息。裂變營銷悄然進(jìn)行著，通過一小杯免費(fèi)送上門的咖啡，人們的習(xí)慣也開始轉(zhuǎn)向。

心理學(xué)上認(rèn)為，人們一般不愿意接受較高難度的要求，因?yàn)楹茈y實(shí)現(xiàn)。但若將一個大目標(biāo)切割成若干小目標(biāo)，則實(shí)現(xiàn)起來會感覺容易些。

啟示

在讓顧客認(rèn)知和接受品牌的過程中，想要彼此建立信任，可以先從一些小舉動、小產(chǎn)品、小入口開始接觸。一旦邁出第一步，慢慢地他們就會習(xí)慣并依賴于這個品牌，從而產(chǎn)生粘性。

2 營銷心理第二式：標(biāo)簽化客群

品牌定位和接下來的營銷策略息息相關(guān)，餐飲品牌都越來越注重做好品牌定位，設(shè)定好目標(biāo)客戶群畫像，比如白領(lǐng)、25—38歲之間、女性等等。

不過面對顧客群，我們還需要一個更標(biāo)簽化的設(shè)定，來吸引某一類更精準(zhǔn)的人群。比如屌絲女士、健身愛好者、文藝青年、覓食吃貨、吃雞迷、單身貴族、鳳凰男等等。

只有這樣一類標(biāo)簽，才能受到顧客關(guān)注。人們才會因?yàn)闃?biāo)簽而被吸引。甚至很多人會因?yàn)橄蛲@樣標(biāo)簽類型的人群，而嘗試融入和改變自己。

比如到一個經(jīng)常出入商務(wù)人群、精致鳳凰女的場所，顧客會因此被感染，也會體會和享受到生活的精致，也能給自己增強(qiáng)信心，樹立努力的目標(biāo)。

啟示

由標(biāo)簽帶來的環(huán)境氛圍，可以給顧客潛意識里帶來美好的感受，也會逐漸賦予品牌一種調(diào)性，聚集起一個完整的圈子，然后又再由圈子感染更多人群。

3 營銷心理第三式：預(yù)期效應(yīng)

不知道你們有沒有這樣的經(jīng)歷，身邊一個朋友把一個地方的菜品吹得天花爛墜，然而你去了之后感覺比想象中差遠(yuǎn)了；又或者你看某公眾號把一家餐廳介紹得格外漂亮、產(chǎn)品格外誘人，但去了之后簡直就是賣家秀與買家秀的對比。

但其實(shí)，這些門店真有那么差嗎？

沒有對比就沒有傷害。因?yàn)轭A(yù)期，顧客對產(chǎn)品和門店本身有了一個潛意識的檔次暗示，自身已經(jīng)對其做了定位和預(yù)估，所以真正去到門店時就會和自己心里的那條標(biāo)桿線做對比。

國外人員做了一個有趣的實(shí)驗(yàn)，他們將同樣的咖啡放在兩種不同的器皿中，人們會普遍認(rèn)為檔次高的器皿內(nèi)的咖啡口味更好。這其實(shí)就是一種心理暗示。

還比如國內(nèi)花舍集團(tuán)新品牌花舍鮮之味，在經(jīng)營這家創(chuàng)意西餐廳的過程中他們發(fā)現(xiàn)一些有意思的現(xiàn)象：

顧客普遍會認(rèn)為米其林星級廚師應(yīng)該是外國人，如果宣傳中國米其林大廚就感覺不正宗。如果介紹餐廳菜品是創(chuàng)意西餐+湘菜口味，想吃正宗湘菜或正宗西餐的人就會帶著他們固有的印象來品嘗菜品，也會覺得不正宗；而如果只說是融合菜，大家品嘗之后反倒覺得很不錯。

預(yù)期會影響人們對于產(chǎn)品的判斷。當(dāng)然，前提得是產(chǎn)品一定也要不錯，否則，就會出現(xiàn)這樣一種情況：服務(wù)很上檔次，擺盤非常精致，但產(chǎn)品口味過于普通，就會有失落感，覺得這樣的口味配不上如此講究的服務(wù)和出品。

啟示

引導(dǎo)顧客前來可以宣傳，但切忌過度營銷，否則顧客帶的預(yù)期越高，失望越大。還是練好自身內(nèi)功再做宣傳，否則只能是內(nèi)部資源的消耗而非營銷。

4 營銷心理第四式：社會認(rèn)同原則

社會認(rèn)同原則實(shí)際就是所謂的從眾心理。

人們有參考周圍人選擇的習(xí)慣，以此來矯正自己的選擇。這也是為什么很多時候少數(shù)會服從多數(shù)。

比如，一般食客到商場選擇就餐，一家餐廳門口人很多，旁邊一家卻幾乎沒人，多數(shù)人都會產(chǎn)生心理暗示：旁邊這家估計(jì)不好吃。

因此，為了讓更多人選擇自己，除了排隊(duì)、點(diǎn)評等老方法，很多餐廳現(xiàn)在還選擇通過抖音、快手等短視頻平臺“拉攏”顧客。

相應(yīng)也就有了美食KOL、美食網(wǎng)紅等，這些人往往過著大多數(shù)人向往的生活，即使不是真實(shí)的，但至少在網(wǎng)絡(luò)上是這樣。消費(fèi)者以他們?yōu)閷?dǎo)向，跟隨著他們的步伐發(fā)現(xiàn)喜歡的餐廳。

當(dāng)然，如果餐廳和意見領(lǐng)袖調(diào)性相符，彼此能引起共鳴，無疑會具備更強(qiáng)的說服力。

啟示

“人云亦云”可以被利用，餐飲行業(yè)也是最需要口碑傳播的行業(yè)，因?yàn)樗且环N感官的全方面體驗(yàn)感。先學(xué)會至少讓小部分人認(rèn)同你，再逐漸讓品牌美譽(yù)度擴(kuò)大。

5 營銷心理第五式：顧客決策心理

選擇過少會讓消費(fèi)者失去新鮮感，難以產(chǎn)生滿足感。而選擇過多也未必是件好事。

顧客到餐廳點(diǎn)餐時，說得最多的一句莫過于：有沒有什么推薦？

面對若干頁的菜單，顧客搞不清楚餐廳的主打產(chǎn)品，搞不清楚哪些是餐廳最擅長做的產(chǎn)品，這就很麻煩。沒有人愿意在花一個小時吃飯前還要花上半小時點(diǎn)餐。

過多的選擇、過多的思考會帶給顧客負(fù)擔(dān)。

國外做過一項(xiàng)心理學(xué)實(shí)驗(yàn)：向消費(fèi)者提供高昂果醬試吃機(jī)會，同時發(fā)給每個人折扣券，讓他們以低于市場價(jià)的價(jià)格買到果醬。一組試吃產(chǎn)品有6款果醬，另一組有24款果醬。

實(shí)驗(yàn)結(jié)果表明，在提供6款果醬的組中，有30%的試吃消費(fèi)者選擇了購買；而在提供24款果醬的組中，只有3%的人最終選擇了購買。

這就得出一個結(jié)論：低決策成本可以帶來高成交率。

選擇是痛苦的，更少的選擇意味著更低的決策成本。在食品等零售商品的銷售過程中，建議不要把選擇題交給消費(fèi)者。

拿火鍋為例，海底撈從最早的服務(wù)過渡到好玩的社交屬性，這是他們的標(biāo)簽；巴奴則提出毛肚菌湯是他們的特色；呷哺定位性價(jià)比高的小火鍋；九鍋一堂提出是能喝的酸菜魚鍋底。

做差異化的亮點(diǎn)提煉，消費(fèi)者就可能因?yàn)檫@一樣產(chǎn)品而接觸品牌，最終接觸其他產(chǎn)品。但如果擺在他們面前各類食材，而他們并沒有意識到差異化，就不會根據(jù)自己每一時刻的喜好和感覺來做出選擇。

在“選擇”這個值得玩味的心理學(xué)課題上，其實(shí)還有另一個技巧值得關(guān)注。

即當(dāng)我們做選擇時，尤其是選擇三種以上產(chǎn)品時，通常不會選擇最貴或最便宜的產(chǎn)品，而是會選擇那個既滿足成本要求也滿足基本需求的產(chǎn)品。因此，餐廳需要想辦法來突出這個各個條件都滿足一些的產(chǎn)品。

比如有些餐廳要推廣牛排產(chǎn)品328元的套餐，他們就為這款套餐做了一款價(jià)格便宜、產(chǎn)品一般的牛排套餐，和一款價(jià)格偏貴且性價(jià)比不高的牛排套餐，然后根據(jù)顧客心理主動引導(dǎo)他們選擇這款主推這品。

啟示

左右顧客的選擇是件很難的事，如何讓顧客做出你想引導(dǎo)他做的選擇，并且讓他以為這個選擇是他做的？這樣的心理學(xué)營銷很值得研究。

6 營銷心理第六式：絕不從零開始

用餐后，往往需要通過一些小的福利或優(yōu)惠留住顧客，讓他們還有持續(xù)到店的可能。

比如很多奶茶店會采取滿10個章贈送1杯奶茶的優(yōu)惠措施吸引顧客下次再來，并且第一杯奶茶并非只集1個章，而是一次性蓋2~3個，讓顧客感覺離集10個章的距離很近了，這樣他們才會更有動力。

優(yōu)惠或返券也是一樣，一定要離顧客支付價(jià)格更近，才能激發(fā)顧客行動力。

很多餐廳也都在應(yīng)用這一心理原理，比如將太無二會員，最低充值1000元，假如顧客第一次消費(fèi)三四百元的客單，服務(wù)員會提醒可以充值1000元辦理會員，不僅可以得到三張折扣或菜品贈送券，當(dāng)餐抵扣，還能以會員價(jià)享受性價(jià)比超高的菜品。

從顧客角度思考，三四百元的消費(fèi)已經(jīng)很接近充值的1000元價(jià)位，頂多是再吃一兩頓的事，菜品各方面很滿意肯定還會再來。既然如此，充值還能有那么多優(yōu)惠，肯定是更劃算的。

好利來也采取了這樣的會員卡充值模式，300元低價(jià)位的會員卡銷量頗高，因?yàn)轭櫩屯ǔＹ徺I金額都有四五十元，再加上充值贈送的價(jià)值四五十的實(shí)際銷售產(chǎn)品，價(jià)值總額占到了充值金額的三分之一，讓顧客感覺充值金額是短期內(nèi)可以消耗的，目標(biāo)很容易達(dá)成，還能享受優(yōu)惠，自然幾乎都會選擇辦理。

啟示

從這些餐廳營銷的實(shí)例中我們發(fā)現(xiàn)，任何跟顧客互動的優(yōu)惠或任務(wù)，記住不要從零開始，餐廳需要幫顧客更進(jìn)一步。