來源|張良計

今年大家都在抱怨經(jīng)濟不好，行業(yè)下行，生意難做，那有沒有破局的方法？

當然有。

今天分享3個很實用的建議，無論是職場上班還是創(chuàng)業(yè)做生意的朋友，認真讀完都會有啟發(fā)。

1. 尋找錯位競爭的機會。

什么叫錯位競爭？我舉個例子。

最近，有個開廣告公司的朋友來找我聊天，說自己找到了公司新的利潤增長點。

原來，上個月他新接了一個民營企業(yè)的客戶，需要幫客戶品牌拍一條廣告宣傳片。結(jié)果片子拍完之后，客戶大老板非常滿意，表揚說比他們之前找過的所有公司拍的片子都要好。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

我朋友聽到這樣的評價，簡直受寵若驚。

因為說實話，他并沒有在這個項目上投入太多時間和精力。如果按照創(chuàng)意水平來評價，他只能給這個片子打6.5分，剛過及格線。‍

那為什么客戶覺得非常好呢？

這是因為這個客戶之前找的公司，全都不是廣告公司，而是各種千奇百怪的小公司。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

比如他們找過那種網(wǎng)紅達人的MCN機構(gòu)，找過那種民間導演成立的小工作室，甚至還找過拍網(wǎng)絡大電影的制作公司。‍‍‍‍‍‍‍‍‍

我并不是說這些公司不好，而是在拍品牌廣告片這條賽道上，要論專業(yè)程度它們是沒辦法跟正規(guī)廣告公司相比的。‍‍‍‍‍‍‍‍‍

無論是片子的創(chuàng)意概念，拍攝出來的質(zhì)感，還是后期視頻的剪輯，對品牌調(diào)性的把控，這些都是廣告公司的強項。‍‍‍‍

然而，這個客戶并不知道這一點。

因為在中國，拍廣告片這個賽道，太復雜，水太深，什么公司都能插一腳，什么公司都會說我們能拍，我們能做。

可實際上片子拍出來的質(zhì)感，風格，創(chuàng)意，不同公司之間相差了十萬八千里。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

對客戶而言，要弄明白這里頭的條條框框，不在這個行業(yè)浸淫個十幾年，是分辨不出來好壞的，所以很容易被忽悠，被欺騙。

這種魚龍混雜的局面，對客戶而言很頭大，但是對專業(yè)的公司而言，就是巨大的機會。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

因為專業(yè)的公司，可以采取錯位競爭的策略，來降維打擊那些不專業(yè)的公司。‍‍‍‍‍并且越是市場龐大，越是從業(yè)者眾多的賽道，錯位競爭的機會越大。

這就好比顧客來到一條全是餐館的美食街，想知道哪家餐館最擅長做川菜，可能他要挨個餐館打聽和品嘗才行，中間不可避免會踩很多坑。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

可如果顧客手里有一本美食達人篩選過的【XX街川菜排行榜】，他只用在榜單里挑選就好了，這就省去了很多不必要的麻煩。

而你如果是川菜館的老板，你要做的就是想辦法讓自己出現(xiàn)在這個排行榜里，并且盡快讓客戶找到你，這樣才能降維打擊那些普通的小餐館。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

錯位競爭的本質(zhì)，是減少客戶的決策成本。用你擅長的東西去和對手不擅長的東西競爭，讓客戶用更方便快捷的方式，得到更正確優(yōu)質(zhì)的服務。

這里面的關(guān)鍵，是信息差。

客戶不知道，你也知道客戶不知道，所以你要想方設(shè)法讓客戶知道，什么是對的，什么是好的，什么才是他應該花錢的。

越是信息差大的行業(yè)，越需要有專業(yè)的解決方案來抹平這個信息差。

這和田忌賽馬的思路是一樣的。

如果你覺得在同一個水平線上的競爭太激烈，太卷，不妨換個視角，去看看有沒有其他的市場，那里的人工成本更便宜，那里的技術(shù)水平還很初級，那里的競爭對手還很原始，那里的客戶還沒有見識過好東西。

比如一線大城市已經(jīng)很成熟的產(chǎn)業(yè)，在三四線，甚至縣城農(nóng)村有沒有這個需求？

比如年輕消費者已經(jīng)飽和的市場，在中年甚至老年消費者那里有沒有機會？

比如在國內(nèi)已經(jīng)成為紅海的行業(yè)，在海外會不會是一片新藍海？‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

很多時候，你僅僅是換個區(qū)域，換個賽道，換個客戶，就能打開新世界的大門。‍‍‍

就像我朋友公司的這個案例一樣，當客戶見識了專業(yè)廣告公司拍出來的片子時，就不會考慮和那些不專業(yè)的公司合作了。

因此他才說，找到了新的利潤增長點，以后就專攻這種類型的客戶。‍‍‍‍‍

所以你看，在抱怨市場難做之前，問問自己，有沒有先把市場研究透。‍‍‍‍

2.去解決難且貴的問題。

哈佛商學院課本里有個經(jīng)典故事，叫“最貴的螺絲”。

大意是說一家汽車企業(yè)的生產(chǎn)線某天突然出現(xiàn)問題，廠長找遍了技術(shù)員來排查都沒找到原因。

后來老板花大價錢請來一位已經(jīng)退休的老專家，這個專家在生產(chǎn)線上觀察摸索了兩天，最后拿著扳手把一顆不起眼的螺絲擰緊了一些，問題順利得到解決。

大家都看傻了，說就這么簡單？我們辛辛苦苦排查了一個星期都沒找到問題，結(jié)果就是一顆螺絲？甚至還有人替老板不值，花這么多錢最后就是擰了一顆螺絲，太不劃算了。

你猜這個專家怎么說？

他說，你們只看到我擰緊了一顆螺絲，但在擰這顆螺絲之前我需要調(diào)動我過去50多年的經(jīng)驗去反復檢查，思考和測算。一臺機器有成千上萬顆螺絲，在我擰到這顆螺絲之前，你怎么知道是哪一顆螺絲出了問題？這些背后的東西，你覺得價值幾何？

后來老板爽快地付了錢。

這個故事給到我們一個什么啟示呢？

你要學會去解決那些難且貴的問題，而不是處理多但便宜的問題，就像這顆螺絲一樣。

很多人做事會不自主地陷入到“堆量思維”里，覺得做的多，就一定價值高，這是個誤區(qū)。

加班加的多，不代表加班的價值就高。如果加班都是處理一些雞毛蒜皮的雜事、填寫無關(guān)痛癢的表格，永遠不可能得到老板的關(guān)注。

方案做的多，不代表方案的價值就高。你只有把方案成功賣給客戶，賣給老板才有價值。否則做再多都只是你的個人經(jīng)驗，不能變現(xiàn)。

客戶跑的多，不代表你的價值就高。一個月跑了幾百個客戶都沒有成交一單，那還不如跑五六個客戶就能成交的人。

記住，苦勞做100件也比不上功勞1件。

律師，金融，咨詢這些行業(yè)為什么收費高？一個PPT能賣幾十萬甚至上百萬，已經(jīng)超過了一個小公司的年利潤。

因為他們專注解決客戶難且貴的問題。

比如，重新設(shè)計一家企業(yè)的內(nèi)部組織架構(gòu)，減少不必要的人員冗余，提高部門的生產(chǎn)效率。

解決這個問題可能要花幾百萬，但帶來的效率提升卻能給企業(yè)節(jié)約上千萬的人力成本。

再比如，開拓一條新產(chǎn)品的市場賽道。

光是前期調(diào)研市場就花費巨大，這還不算產(chǎn)品研發(fā)，品牌宣傳，生產(chǎn)運營的資金投入。但如果做成功了，可以為企業(yè)創(chuàng)造上億的營收利潤。

發(fā)現(xiàn)沒有，難且貴的問題都有什么特征？

第一，收益預期遠超支出成本。

用大白話來說就是，客戶找你要花1萬塊，你卻能幫他賺10萬塊，你覺得客戶會不會嫌你貴？

必然不會。

但你要仔細想想，自己有沒有本事幫客戶賺這10萬塊，你要付出哪些努力，具備哪些專業(yè)，擁有哪些技能和經(jīng)驗，而不是抱怨客戶連1萬塊都不愿意花。

一旦你能解決的問題，可以為客戶帶來五倍十倍甚至百倍的增長，那么沒有人會質(zhì)疑你的價格貴。

第二，存在較高的技術(shù)壁壘。

為什么芯片行業(yè)，人工智能行業(yè)的收入都特別高？因為這都是技術(shù)高精尖行業(yè)，不是誰都能做，更不是誰都能做好。

有了技術(shù)壁壘，就等于有了價值稀缺性。

物以稀為貴是亙古不變的道理。你能做的事情別人同樣能做，那你就要和人家比價格，一比價格必然大家都要降價。

但如果整個市場就你能夠做這件事，就你能把質(zhì)量做到頂尖水平，那么你就擁有定價權(quán)，自然就更值錢。

第三，需要長期的經(jīng)驗積累。

一旦一個問題能被迅速解決，必然會給人產(chǎn)生一個印象，那就是它很簡單，不值得什么錢。

就像前面那個擰螺絲的案例一樣，大家只看到專家擰了一顆螺絲就把問題解決了，如果不解釋的話，沒人會覺得一顆螺絲值得花這么多錢。

但實際上在擰這顆螺絲之前，專家在過去幾十年里已經(jīng)擰了成千上萬顆螺絲，才最終得到了這“一顆螺絲”的經(jīng)驗。

換句話說，你買的不是擰這一顆螺絲的價錢，而是買的專家一輩子厚度的工作經(jīng)驗。

同理，醫(yī)生，律師這些職業(yè)為什么越老越吃香？

因為從業(yè)時間越久，積累的案例經(jīng)驗越多，擁有的行業(yè)見識越廣，越容易解決疑難雜癥問題，自然會給客戶帶來安全信賴感。

記住，你的價值，是由你解決的問題的價值來決定的。

所以說，去專注那些需要長期經(jīng)驗積累的問題。且需要的經(jīng)驗越專業(yè)門檻越高，你解決問題所產(chǎn)生的價值才會越高。

這，就叫難且貴。

3. 擠掉自己身上的水分。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

我很喜歡講中介的故事，因為生活中我和各種中介都打交道，時間一久我就發(fā)現(xiàn)，中介這一行的上下限差別極大。‍‍‍‍‍‍‍‍

以買房來舉例，低端的房屋中介，干的都是傳話筒的活。

客戶需要什么房子，他就去公司內(nèi)網(wǎng)搜一輪，然后打印出來一大堆房子推薦給客戶。至于這些房子好不好，是不是適合這個客戶，管他的，先推了再說。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

這種中介，說句不好聽的，是個人都能干。這種服務還要收取中介費，水分太多，當然不劃算。‍‍‍

而專業(yè)的中介，做的是信息整合，信息篩選和信息轉(zhuǎn)化，輸出的是一攬子專業(yè)的解決方案。‍‍‍‍‍‍‍

專業(yè)中介不會一上來就跟你說我手里有哪些房子，而是先聽你的具體需求，然后圍繞這些需求做一份詳盡的需求列表。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

在這個列表里，他會對你的買房需求進行各個維度的拆分和排序。

比如地段、樓齡、樓層、周邊配套、未來升值潛力等等。然后根據(jù)你的實際情況梳理出你核心的需求，你可以商量變動的需求，以及你無所謂的需求。

專業(yè)中介會幫你更清楚地認知自己買房的現(xiàn)狀，然后對癥下藥，拿出第二張表，房源匹配表。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

在這張表里，有不同等級的房源推薦，這些等級并不都是按價格來排序，而是優(yōu)先滿足客戶的核心需求，其次滿足可變動需求，最后綜合算出一個得分來依次排序。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

試想一下，這一套流程下來客戶什么感覺？

你真的很懂我，為我考慮，而不是極力想促成交易賺我的中介費。為這樣的服務付費，客戶心甘情愿。

之前流行一句話，叫“不讓中間商賺差價”，我不同意，應該是不讓有水分的中間商賺差價，讓專業(yè)的中間商值得高價。‍‍‍‍

把中間商干成傳話筒，技術(shù)門檻太低，誰都能做的事情，憑什么要客戶支付高價？‍‍‍

但如果中間商能高效撮合買賣兩端的需求，運用自己的專業(yè)見解和談判技巧，輸出一套買賣雙方均滿意的解決方案，這種工作價值就很高，因為不是所有中介都能做到這一點。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

其實不光是中介，任何生意都遵循這套邏輯。當你覺得自己的產(chǎn)品和服務都很好，但就是賣不出去時，不妨問自己幾個問題：

我是給客戶提供真正對他有用的價值，還是說我只想撈一票就跑？‍

憑良心講，我給客戶的產(chǎn)品和服務，值不值得他支付這個價錢？

客戶對我的期待是否超過了我目前的能力？我愿不愿意為滿足客戶的需求而努力提高自己的技術(shù)水平？‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

客戶愿不愿意為更高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務支付溢價？‍

在客戶心里，我有沒有品牌和口碑，有沒有值得他排除其他所有選項選擇和我合作的理由？‍‍‍

想清楚這些問題，你才能知道自己真正的核心競爭力在哪里。‍

我總說，人要有自知之明，你賺的每一筆錢都要清楚是怎么來的。

到底是行業(yè)風口把你吹上去的，還是靠自己本事掙的，究竟是依附于平臺和關(guān)系的力量把你拖上去的，還是你拼命從底層血路中殺出來的，這里頭的差別可太大了。

明明自己沒怎么努力，靠的都是時運，那這種成功經(jīng)驗就不值得做參考，你就要把這里面的水分擠掉。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

尤其是經(jīng)濟下行周期，泡沫漸漸消失，潮水退去誰在裸泳一看便知，更加劇了優(yōu)勝劣汰的進程。‍‍‍

以上就是今天的內(nèi)容。最后簡單總結(jié)一下，如何在艱難的經(jīng)濟環(huán)境下破局，有3個建議可以參考：

1. 尋找錯位競爭的機會；

2. 去解決難且貴的問題；

3. 擠掉自己身上的水分。

在抱怨生意難做，工作難找之前，不妨問問自己有沒有從這3個角度去衡量自己的能力和價值，也許你會打開一片新天地。