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現(xiàn)代營銷中有個殺手锏，那就是饑餓營銷。“饑餓營銷”是指企業(yè)或者賣方有意控制產(chǎn)品的數(shù)量，以期達(dá)到調(diào)控供求關(guān)系，制造的供不應(yīng)求 “假象”，目的是維持商品較高售價(jià)和利潤率，最終達(dá)到維護(hù)品牌形象、提高產(chǎn)品附加值的目的。

舉例：大到蘋果手機(jī)、小米手機(jī)、某些明星演唱會，小到需要排隊(duì)才能購買到的特產(chǎn)、小吃等，這些銷售案例就是玩饑餓營銷的高手高手高高手，成功的饑餓營銷能吸引到海量客戶和目標(biāo)人群的關(guān)注、購買，塑造了良好的品牌形象和個人形象。但是“饑餓營銷”也是把雙刃劍，操作不當(dāng)?shù)暮蠊且鹂蛻舴锤?，很多看的透的或者沒有耐性的客戶也隨之流失。

饑餓營銷必須在滿足市場競爭不激烈，替代品少、產(chǎn)品質(zhì)量好，有大量的品牌忠誠客戶和有效策劃、宣傳下才能發(fā)揮作用。

1、饑餓營銷的實(shí)施條件：

(1) 優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、市場競爭不充分。如果企業(yè)細(xì)分市場競爭激烈，應(yīng)用“饑餓營銷”就有難度。因?yàn)樵诓扇○囸I營銷時，消費(fèi)者會轉(zhuǎn)移到其他競爭者那邊去。為了在激烈的競爭中立于不敗之地，企業(yè)就應(yīng)該保持貨源充足，每出現(xiàn)一位潛在消費(fèi)者就直接促成其購買行為。所以在這種情況下，就不應(yīng)該使用“饑餓營銷”。相反，如果企業(yè)細(xì)分市場內(nèi)沒有競爭，或競爭程度較低，市場狀況為賣方市場時，這時企業(yè)處于主動地位，就可以采用“饑餓營銷”策略，因?yàn)榧词蛊髽I(yè)供貨不足，消費(fèi)者也不會轉(zhuǎn)而消費(fèi)其他產(chǎn)品，只能加劇消費(fèi)者占有這種商品的欲望。

(2)恰當(dāng)?shù)陌盐障M(fèi)者的消費(fèi)心理。消費(fèi)者的購買動機(jī)有追求品牌、追求潮流、追求美、追求性價(jià)比等。人性的弱點(diǎn)是消費(fèi)者的正常消費(fèi)心理，消費(fèi)者心理狀態(tài)不成熟、不理智的購買心理很容易被企業(yè)營銷者的策略牽著走，而恰恰是消費(fèi)者心理的不成熟狀態(tài)為企業(yè)實(shí)施 “饑餓營銷”策略提供了條件。

(3)品牌、產(chǎn)品綜合競爭能力較強(qiáng)。購買到物美價(jià)廉、性價(jià)比高的商品往往是大多數(shù)消費(fèi)者最普遍的想法。產(chǎn)品質(zhì)量水平高，就會使消費(fèi)者樂于選擇這種商品。一旦這種高質(zhì)量的商品供不應(yīng)求、價(jià)格又低于同類產(chǎn)品的時候，就會形成消費(fèi)者的搶購。而消費(fèi)者一旦開始對某種商品進(jìn)行搶購，所有以前理智的購買心理都會消失，此時企業(yè)及時使用“饑餓營銷”，也會為其帶來無法預(yù)料的效果。而在現(xiàn)代企業(yè)里，質(zhì)量意識越來越強(qiáng)，企業(yè)更加重視商品質(zhì)量水平。在提升企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量時，其質(zhì)量經(jīng)營戰(zhàn)略主要包括追求零缺陷、營造質(zhì)量文化、開展質(zhì)量教育與塑造質(zhì)量形象等內(nèi)容，這些都會為企業(yè)未來實(shí)施“饑餓營銷”奠定基礎(chǔ)。

（4）有效的宣傳造勢是保障。饑餓營銷想要成功，產(chǎn)品上市之前就要通過媒體進(jìn)行宣傳，把消費(fèi)者的胃口吊起來。饑餓營銷效果好不好，跟媒體的選擇、時機(jī)的選擇、方式的選擇密切相關(guān)。產(chǎn)品上市后的排隊(duì)搶購和缺貨等實(shí)況傳播更是產(chǎn)生產(chǎn)品供不應(yīng)求氣氛的關(guān)鍵，需要企業(yè)在銷售過程中配合媒體宣傳。另外，特別要注意信息傳播的度：過多，產(chǎn)品無秘密可言；過少，激不起媒體與消費(fèi)者的興奮。消費(fèi)者被吊起的胃口也要把握，太小達(dá)不到企業(yè)的目標(biāo)，太大則讓消費(fèi)者產(chǎn)生畏懼感。

2、饑餓營銷優(yōu)勢。

（1）可以強(qiáng)化消費(fèi)者的購買欲望。饑餓營銷通過實(shí)施欲擒故縱的策略，通過調(diào)控產(chǎn)品的供求，引發(fā)供不應(yīng)求的假象。消費(fèi)者都有一種好奇和逆反心理，越是得不到的東西越想得到，于是企業(yè)的策略對消費(fèi)者的欲望進(jìn)行了強(qiáng)化，而這種強(qiáng)化會加劇供不應(yīng)求的搶購氣氛，使饑餓營銷呈現(xiàn)出更強(qiáng)烈的戲劇性和影響力。

（2）可以放大產(chǎn)品及品牌的號召力。當(dāng)消費(fèi)者看到周圍的人整天在排隊(duì)搶購，在談?wù)撋踔两M成粉絲團(tuán)與競爭對手的粉絲掐架的時候，這種宣傳的感染力是不可估量的。首先，這是消費(fèi)者自發(fā)的傳播；其次，無成本且持久進(jìn)行。于是，消費(fèi)者就會被周圍的人所感染，進(jìn)而采取和他們一致的行動，也關(guān)注起這種商品或品牌，這時很多“腦殘粉”就出現(xiàn)了，這種效果，正是企業(yè)夢寐以求的。

（3）有利于企業(yè)獲得穩(wěn)定的收益。一般商品從上市到退市，基本都是價(jià)格越賣越低，而饑餓營銷通過調(diào)控市場供求關(guān)系將產(chǎn)品分批分期投放市場，保證市場適度的饑餓狀態(tài)，通過客戶關(guān)系維護(hù)將購買欲望持續(xù)地轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品生命周期內(nèi)的購買力。樣就使企業(yè)可以保持商品價(jià)格的穩(wěn)定，牢牢控制商品價(jià)格，維持商品較高的售價(jià)和利潤率。

（4）有利于維護(hù)品牌形象。在消費(fèi)者的傳統(tǒng)意識里，品牌的形象與它代表的商品的價(jià)格、銷量、廣告宣傳等密切相關(guān)。企業(yè)實(shí)施饑餓營銷策略，給消費(fèi)者傳達(dá)的信息就是：這種商品不錯，不然不會缺貨，買這種商品可靠，價(jià)格不會跳水。于是，品牌形象就得到了有效地維護(hù)。

3、饑餓營銷缺點(diǎn)。無論什么營銷策略都有優(yōu)缺點(diǎn)，不過在饑餓營銷熱鬧非凡的當(dāng)下，卻很少有人去思考它的缺點(diǎn)。

（1）會損害企業(yè)誠信形象。誠然，饑餓營銷運(yùn)用得當(dāng)，可以在一定程度上體現(xiàn)品牌高價(jià)值形象，但本質(zhì)上這是企業(yè)對市場供求的一種故意操控，售前造勢、售中銷控，這與現(xiàn)代營銷觀念相違背。高手或者偶爾為之，但如果企業(yè)總是重復(fù)這種手段，消費(fèi)者會逐漸醒悟，進(jìn)而對企業(yè)產(chǎn)生厭惡，這對企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展不利。

（2）會消耗消費(fèi)者的品牌忠誠度。饑餓營銷屬于短期策略，而品牌是長期戰(zhàn)略，如果每次都讓消費(fèi)者費(fèi)盡千辛萬苦買到夢寐以求的產(chǎn)品，他們就會對品牌進(jìn)行消極評價(jià)。饑餓營銷之所以能運(yùn)作下去，因?yàn)橄M(fèi)者對品牌有認(rèn)同、有忠誠，但更多的是一種無奈和忍受，這種無奈和忍受會慢慢消耗彌足珍貴的品牌忠誠。當(dāng)消費(fèi)者有了更多選擇的時候，他們會毫不猶豫地選擇離開，這時候饑餓營銷的副作用就會集中體現(xiàn)。

（3）拉長了產(chǎn)品的銷售周期。饑餓營銷將銷售規(guī)模通過拆分，分批次銷售來拉長銷售周期的做法充滿風(fēng)險(xiǎn)。一方面，會延長企業(yè)收回投資的時間；另一方面，饑餓營銷把原本屬于自己的市場機(jī)會留給別人，從而失去主動權(quán)。另外，拉長的周期也可能給予競爭對手喘息和模仿的時間，從而加快產(chǎn)品失去優(yōu)勢的速度。

（4）實(shí)施難度較高。饑餓營銷對產(chǎn)品、品牌、市場競爭和整合營銷等方面的要求很高，這決定了并非任何企業(yè)都適合采取這種策略。如果企業(yè)實(shí)施不當(dāng)，就有可能得到事與愿違的結(jié)果。

企業(yè)在考慮使用饑餓營銷手段時，必須把握其優(yōu)、缺點(diǎn)，結(jié)合自身產(chǎn)品及品牌的具體情況來決定用不用，以及怎么用，使其最大限度地發(fā)揮作用，進(jìn)而達(dá)到最佳營銷效果。