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聯(lián)系“鳥哥筆記小喬”
dell的網(wǎng)絡(luò)營銷策略是什么(筆記本電腦的“行業(yè)巨頭”,戴爾是如何完美融入了中國市場?)
2023-06-16 08:40:59

據(jù)相關(guān)調(diào)查結(jié)果,我們可以看到戴爾公司營銷策略沒有就中國市場進(jìn)行營銷策略改進(jìn),并且沒有能跟進(jìn)這飛速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展經(jīng)濟(jì)形式。促銷方式缺乏創(chuàng)新?lián)恍﹩柧碚{(diào)查結(jié)果可以看出,在互聯(lián)網(wǎng)時代,消費(fèi)者可以在任何地方接觸到產(chǎn)品,但是真正有創(chuàng)意的廣告卻很少,而且能夠被記住的更少。

?筆記本電腦的“行業(yè)巨頭”,戴爾是如何完美融入了中國市場?

dell的網(wǎng)絡(luò)營銷策略是什么(筆記本電腦的“行業(yè)巨頭”,戴爾是如何完美融入了中國市場?)

隨著筆記本電腦行業(yè)迅猛發(fā)展,戴爾公司憑借直銷的營銷模式,在國際上具有影響力的位置,1987年戴爾公司確立國際化發(fā)展戰(zhàn)略,拓展全球性業(yè)務(wù)。

作為亞太地區(qū)最大的中國市場,戴爾公司開始進(jìn)入中國,進(jìn)入中國后,憑借戴爾公司國際上的影響力獲得不錯業(yè)績。

但是隨著中國企業(yè)不斷壯大發(fā)展,戴爾一直堅持的直營模式在中國市場越來越力不從心,戴爾一直營銷策略轉(zhuǎn)型不夠深入。

據(jù)相關(guān)調(diào)查結(jié)果,我們可以看到戴爾公司營銷策略沒有就中國市場進(jìn)行營銷策略改進(jìn),并且沒有能跟進(jìn)這飛速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展經(jīng)濟(jì)形式。

根據(jù)外部環(huán)境關(guān)鍵因素及內(nèi)部環(huán)境因素兩方面調(diào)查結(jié)果找出存在的問題如下。

1.渠道滲透力不足

戴爾的筆記本電腦主要是網(wǎng)絡(luò)直銷。戴爾的企業(yè)文化嚴(yán)重缺乏。戴爾一直注重成本效益。

直銷模式降低了零售店的配送成本和庫存跟蹤。但是也疏遠(yuǎn)了戴爾與消費(fèi)者之間的聯(lián)系。

雖然戴爾的“黃金三條原則”宣稱“與客戶結(jié)盟”,但實(shí)際上戴爾只注重銷售,其售后服務(wù)滯后。

戴爾內(nèi)部實(shí)行“利潤第一”,完全以性能為導(dǎo)向。如果你表現(xiàn)好,你就留下來。如果你表現(xiàn)不好,你就會離開。

戴爾一直堅持自己的直銷模式,希望世界各國都能采用這種方式。戴爾依靠創(chuàng)新取得成功,但經(jīng)過直銷模式的發(fā)展,已經(jīng)成為IT行業(yè)最缺乏創(chuàng)新的企業(yè)之一。

戴爾的產(chǎn)品一直在使用同一型號,忽略了時尚、娛樂和照明等IT產(chǎn)品的消費(fèi)趨勢。進(jìn)入中國市場之后沒有適應(yīng)中國國情和中國消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣,中國市場本身就很特殊。

市場本身有能力改變企業(yè)。渠道營銷沒有適應(yīng)中國市場,而是頑固地堅持自己的直接營銷模式。

2.促銷方式缺乏創(chuàng)新

據(jù)一些問卷調(diào)查結(jié)果可以看出,在互聯(lián)網(wǎng)時代,消費(fèi)者可以在任何地方接觸到產(chǎn)品,但是真正有創(chuàng)意的廣告卻很少,而且能夠被記住的更少。

此外,戴爾并沒有結(jié)合中國本土文化來推廣其產(chǎn)品。戴爾很少開展社會公關(guān)活動,也很少參加社會公益活動。

廣告形式單一,廣告強(qiáng)度不夠,媒體沒有向消費(fèi)者傳播,也沒有利用社會公益活動來促進(jìn)勢頭,導(dǎo)致許多消費(fèi)者對戴爾品牌的特點(diǎn)一無所知。

缺乏與社會的溝通和形象宣傳,不能放下架子,積極參與新興國家的社會活動。

所以人們認(rèn)為戴爾只關(guān)心產(chǎn)品的銷售和利潤,所以很難為戴爾建立良好的感覺。所以需要重視促銷方式,通過各種創(chuàng)新形式來達(dá)到宣傳產(chǎn)品的目的。

根據(jù)相關(guān)調(diào)查結(jié)果與提出的營銷策略存在的問題,可以給出戴爾公司在中國市場營銷策略的改進(jìn)對策,主要從3個方面進(jìn)行改進(jìn):渠道、促銷、服務(wù)進(jìn)行改進(jìn)。

1.渠道策略

(1)加大各平臺宣傳力度

為了讓客戶能夠享受到更加便捷的服務(wù),類似電子商務(wù)網(wǎng)站平臺近幾年受到越來越多企業(yè)的青睞,與此同時,讓更多的受眾了解到這個網(wǎng)站平臺,對網(wǎng)站的設(shè)計、推廣就變成各大企業(yè)的關(guān)注點(diǎn)。

我們需要一個龐大的渠道網(wǎng)絡(luò)。要想對零售有一定程度的控制權(quán),就必須把重點(diǎn)放在銷售網(wǎng)絡(luò)渠道的建設(shè)上。

因此,不惜一切代價,戴爾將建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建設(shè),在線和離線集成將相互幫助。產(chǎn)品新產(chǎn)品發(fā)布后,通過每個強(qiáng)大的一般代理商一步一步地快速銷售到每個零售商店銷售,對市場做出快速反應(yīng)。

(2)采取雙銷售模式

深入開發(fā)市場的潛力,可以讓戴爾電腦能夠讓現(xiàn)有資源充分占據(jù)細(xì)分市場。

這樣在細(xì)分市場中的銷售商就可以直接對接客戶,為其提供產(chǎn)品和服務(wù),讓客戶對該品牌有最真實(shí)的體驗(yàn),更加有利于其購買該產(chǎn)品。

由于戴爾沒有擴(kuò)大分銷商的份額,只是通過網(wǎng)絡(luò)購物平臺開設(shè)分銷商,但是戴爾旗下的Alienware游戲本品牌,一直在游戲本是佼佼者的位置。

戴爾在這個品牌加大了分銷商的銷售份額,可是對于其他系列卻很少鋪設(shè),進(jìn)而很多玩家不清楚Alienware是戴爾旗下的品牌。

所以戴爾必須針對中國市場情況,進(jìn)行分銷商的鋪設(shè),戴爾公司也需要對分銷商進(jìn)行“教育”,灌輸公司理念,企業(yè)文化,及公司近期目標(biāo)。

這些人才是和消費(fèi)者最終接觸的人,你需要他們明確這些問題,并將傳播下去。

通過總代理、省級經(jīng)銷商和地區(qū)代理商建立銷售渠道,通過建立有效的渠道管理機(jī)制,避免地區(qū)代理商之間的惡意競爭或串通。

并且“眼見為實(shí)”才是大家公認(rèn)的購買方式,這種情況下直銷就暴露了其缺點(diǎn)。這時分銷給代理商就可以解決這個問題,讓代理商將產(chǎn)品和服務(wù)直接展現(xiàn)給客戶。

這不僅節(jié)約了成本而且可以提升產(chǎn)品的市場占有率,還可以減低企業(yè)資金周轉(zhuǎn)不當(dāng)?shù)娘L(fēng)險。

特別是在三、四線城市,這里的消費(fèi)者群體不知道直銷。由于國家過去的壓力,許多人會對直銷和分銷產(chǎn)生誤解。

dell的網(wǎng)絡(luò)營銷策略是什么(筆記本電腦的“行業(yè)巨頭”,戴爾是如何完美融入了中國市場?)

因此,在三、四線市場,單純依靠直銷模式難以打開市場。有必要與經(jīng)銷商合作,對接戴爾經(jīng)銷商直銷模式。改變銷售模式也是為了更好的直銷模式。

而我國許多地區(qū)的分銷模式己經(jīng)非常成熟,單純依靠直銷直接進(jìn)入市場是不現(xiàn)實(shí)的。我們需要從分銷開始,然后逐點(diǎn)直接營銷是正確的方法。

2.促銷策略

(1)線上線下整合促銷

戴爾還可以線上和線下進(jìn)行整合促銷,廣告促銷給消費(fèi)者提供了一個高亮便攜的中高端品牌形象,讓消費(fèi)者覺得產(chǎn)品可以展現(xiàn)自己的品味和身份。

透過大數(shù)據(jù),透過網(wǎng)易、新浪等主要門戶網(wǎng)站,以及中關(guān)村網(wǎng)上等專業(yè)網(wǎng)站,以及天貓、京東等網(wǎng)上電子商務(wù)平臺,進(jìn)行消費(fèi)者的網(wǎng)上定位,進(jìn)行廣告推廣活動;

機(jī)場、高速火車站、大型地鐵樞紐等公共交通場所作為直接的宣傳窗口,以及電視、戶外墻壁、品牌雜志等。

作為間歇宣傳的主要傳播渠道;通過戴爾的官方網(wǎng)站和建立一個互聯(lián)網(wǎng)粉絲社區(qū)作為數(shù)據(jù)門戶。

通過從海量數(shù)據(jù)中調(diào)查分析用戶偏好和購買習(xí)慣,準(zhǔn)確地推廣個性化和定制的促銷信息,既降低了銷售成本,又提高了促銷的及時性。

“線上+線下”聯(lián)合銷售。選擇較為合適的地址打造線下零售體驗(yàn)店面,以新型產(chǎn)品發(fā)布為契機(jī),利用線上的網(wǎng)絡(luò)平臺發(fā)布廣告吸引受眾的關(guān)注度。

線下利用海報、宣傳單、條幅等方式推廣,提高受眾的知曉度和參與度。促銷的時段可以集中在節(jié)假日、周年慶等,且可以作為游戲贊助商等讓客戶更加真切的體會戴爾電腦的優(yōu)勢。

(2)豐富線下體驗(yàn)活動

線下體驗(yàn)是與客戶最直接的交流溝通方式,可以面對面了解客戶的需求,因此增加線下體驗(yàn)活動是很有必要的。

例如:公司可以邀請商業(yè)客戶參加產(chǎn)品展會、新品發(fā)布會等,讓客戶更加深入的了解公司產(chǎn)品。

體驗(yàn)新技術(shù)和更加貼心的服務(wù),也方便知曉客戶的需求,增進(jìn)雙方的好感,提高客戶對公司及其產(chǎn)品、服務(wù)的認(rèn)可度。

針對不同的群體需要采取不同的策略,對于日益增加的學(xué)生消費(fèi)群體,就要選擇他們?nèi)菀捉佑|和接受的宣傳推廣方式。

如校園海報張貼、淘寶天貓等網(wǎng)站優(yōu)惠活動宣傳、節(jié)日促銷等,讓銷售人員向消費(fèi)者傳遞積極的產(chǎn)品信息。

以上這些只是推廣宣傳的手段,更加重要的是公司在面對市場時不能單純的以追求利益為導(dǎo)向,而降低對產(chǎn)品高品質(zhì)的追求,這樣做只會適得其反,削減公司的競爭力。

促銷活動不應(yīng)過于刻板,而應(yīng)吸引顧客,然后活動應(yīng)新穎、充滿活力。建議邀請專業(yè)的活動策劃人員策劃促銷活動。

鎖定核心促銷活動,不僅是為了盈利,而且要提高品牌知名度,讓更多的人了解戴爾,選擇戴爾。

3.服務(wù)策略

(1)強(qiáng)化公司特色服務(wù)

提升戴爾筆記本公司的服務(wù)水平是較為重要的。其一,夯實(shí)與供應(yīng)商的關(guān)系基礎(chǔ),形成戰(zhàn)略合作聯(lián)盟,做好企業(yè)自身管理及提供優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù),保證企業(yè)綜合實(shí)力。

其二,公司個性化定制是戴爾公司特色,在公司宣傳方面要繼續(xù)加大宣傳,突出戴爾的產(chǎn)品個性。

在公司的銷售過程中,繼續(xù)培育每一位員工對待客戶的態(tài)度和情感,做好每一位客戶的溝通與交流,將公司的特色與產(chǎn)品特性清晰傳遞給顧客,讓消費(fèi)者在購物的體驗(yàn)中感到愉悅。

其三,充分發(fā)揮公司優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)特質(zhì),保障客戶的后續(xù)服務(wù)質(zhì)量,讓客戶認(rèn)可戴爾品牌。

(2)完善在線支付體系

戴爾需要改善在線支付系統(tǒng),減少現(xiàn)金流壓力和運(yùn)營成本。不僅要與國內(nèi)各大銀行合作完善自己的信用卡系統(tǒng),還要積極采用支付寶、微信等網(wǎng)上支付平臺進(jìn)行合作。

在線支付可以突破時間和地域的限制,電子商務(wù)在市場上有一定程度的知名度,同時也擁有龐大而忠誠的客戶群。

戴爾應(yīng)積極與這些網(wǎng)站合作,制定長期戰(zhàn)略計劃,升級戴爾支付部分,以便通過方便的在線支付方式獲得更多的銷售訂單。

在日新月異的互聯(lián)網(wǎng)時代下,必須跟上時代的步伐才能不被新產(chǎn)品、新事物、新體系所淘汰。

大家對此事還有什么其他的看法呢?快來評論區(qū)一起分享討論吧。

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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī),對以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息,主要表現(xiàn)為:
    1)反對憲法所確定的基本原則;
    2)危害國家安全,泄露國家秘密,顛覆國家政權(quán),破壞國家統(tǒng)一,損害國家榮譽(yù)和利益;
    3)侮辱、濫用英烈形象,歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神,以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù);
    4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動實(shí)施恐怖活動、極端主義活動;
    5)煽動民族仇恨、民族歧視,破壞民族團(tuán)結(jié);
    6)破壞國家宗教政策,宣揚(yáng)邪教和封建迷信;
    7)散布謠言,擾亂社會秩序,破壞社會穩(wěn)定;
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    9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序;
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    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容;


2. 不友善:不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
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    2)誹謗:捏造、散布虛假事實(shí),損害他人名譽(yù);
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3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
    1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
    2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
    5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光;
    6)購買或出售帳號之間虛假地互動,發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
    7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容,如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷;
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4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
    1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
    3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
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5. 不實(shí)信息,主要表現(xiàn)為:
    1)可能存在事實(shí)性錯誤或者造謠等內(nèi)容;
    2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
    3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。


6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
    1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??;
    2)求推薦算命看相大師;
    3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢;
    4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;


7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
    1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
    2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲;
    3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。


8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
    1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
    2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
    3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
    4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
    5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序


9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
    1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
    2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
    3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
    4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。


二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號,或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將加重處罰。


三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)

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