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《劉克亞|如何打造屬于你全自動的賺錢機器?請仔細看10遍!》

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成信財商

2023-3-20 10:17 · 來自廣東

《劉克亞|如何打造屬于你全自動的賺錢機器?請仔細看10遍!》 分享

如果你們仔細看一看，如果按照《克亞營銷的導(dǎo)圖》這么運作，你系統(tǒng)化的到別人的魚塘里抓取潛在客戶，系統(tǒng)化的抓潛，系統(tǒng)化的成交，系統(tǒng)化的追銷，系統(tǒng)化的，然后把他們導(dǎo)成鋼絲，那么你的營銷變得非常的簡單，就像一臺機器一樣，但這個機器非常的美，比大部分99%的企業(yè)要完美多了。

但還有一條，它不是一個永恒的機器，不是一個全自動的機器，因為你還必須要花錢，花精力，在這里，從別人魚塘里把新的客戶引進來。

那假如說你能夠把你的客戶變成了你的推廣客戶代理，或者是變成給你引進新客戶的一個合作伙伴的時候，你們可想而知，你的機器就變成了一個全自動的賺錢機器，

更多的人進來成交，更多的人推薦進來，然后更多的人…。這就變成了一個全自動的 ok 。

所以說，克亞營銷導(dǎo)圖告訴你，要打造一個自動的賺錢機器，需要形成一個生態(tài)體系，

需要引進更多的客戶，有更多的合作伙伴，需要讓你的客戶承擔不僅僅是客戶的角色，

不要認為他們不愿意，他們愿意，但是你需要設(shè)計你的模式，讓他們承擔他們愿意、樂意并且善于承擔的角色。那這就是生態(tài)圈的概念。

如何從一個克亞營銷導(dǎo)圖演化成一個生態(tài)圈，我覺得就是一旦打造成一個生態(tài)圈，它就變成了一個全自動的東西，客戶會自動的來。Ok ，這是精髓。

Ok ，所以我們現(xiàn)在看到這個東西呢，我們只看到如何把客戶變成伙伴，這是非常非常核心的一環(huán)。Ok ，

然后關(guān)于橫軸呢，我們就分享到這里，這里邊呢有很多很多的玄妙的演繹，我覺得呢，大家沒事的時候去琢磨這個克亞營銷導(dǎo)圖，

克亞營銷導(dǎo)圖，我花了很多很多年，開始很復(fù)雜，慢慢的越來越簡單，這些簡單的東西能夠經(jīng)住時間的沖刷，能夠一直檢驗它仍然是有效的，這是一個非常艱辛的過程，但是這個過程我經(jīng)過了，我們把它總結(jié)出來了。

但是如果你僅僅聽我講一遍，你不能夠領(lǐng)會出其神奇的10%，還有很多很多東西都在不斷的去演化。

然后尤其是你們剛剛接觸克亞營銷的人，應(yīng)該多跟這些已經(jīng)接觸克亞營銷并且實踐過一段時間的人多多的溝通，我想這些的策略他們應(yīng)該都演繹過，并且有很神奇的效果。Ok ，

然后呢這個關(guān)于橫軸呢，我們先講到這里，我們在接下來呢還會有這個探討橫軸的這個機會。

你好，我是劉克亞，上面這段視頻一定給了你很多啟發(fā)和靈感，如果你渴望得到更多不為人知的賺錢秘訣和營銷策略，請立即關(guān)注我的頭條號，謝謝。。

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《劉克亞丨克亞營銷五行圖，通過5個巧妙步驟，設(shè)計出你的商業(yè)模式》

下午的今天下午，我們說的是落地系統(tǒng)啊，一個非常好的神奇的項目，你經(jīng)過商業(yè)模式的策劃，你用股權(quán)，用公司，通過一系列的公司，相互關(guān)聯(lián)的公司，通過股權(quán)來聚集所有的資源，人才，資本，然后產(chǎn)品，客戶，所有的這一切都策劃好的，布局好你的銷售流程的多米諾，一個個的排好。

但是最后一個項目呢？需要落地，需要宣傳，需要讓更多的人，陌生人，不了解的人去了解，去響應(yīng)。

所以宣傳不是簡單的寫一封銷售信，需要策劃很多很多東西，一個項目要落地，需要需要做到什么呢？需要做到，我們要宣傳的宣傳什么呢？我們很多人對這個宣傳的策劃，一個項目從哪些點去宣傳什么樣的概念，

所以如何去宣傳一個項目，如何宣傳才能更有效？我們知道我們現(xiàn)在生活在這個這個信息爆炸的時代，信息特別多，信息從我們這個眼前嘩嘩的過去了，所以任何項目都需要宣傳，不僅需要宣傳，而且需要高效率的宣傳，非常會宣傳。

我說以前說酒香不怕巷子深，也許酒非常非常的香，巷子再深也不害怕，但是如果巷子里有很多很多的酒，可能你就害怕了。

所以現(xiàn)在我們呢，一個巷子里有非常多的酒，所以我們必須要會宣傳啊。

那么我們怎么樣宣傳一個項目呢？啊，就像我們拿到一個項目之后，拿到一個產(chǎn)品，我們設(shè)計主張設(shè)計出這些東西，然后通過我們的文案把它傳遞出去。

所以在這里呢，我想再給大家分享一下克亞營銷五行圖，要從這五個方面去把我們的項目的宣傳，讓他真正的能夠落地。

為什么叫五行圖？我們上面看到有陰陽，因為五行圖說的是非常落地的東西，但是又是非常人性的東西，你要悟透了之后，然后你再去落地就非常非常的簡單。

所以呢說得非常細，非常細節(jié)的東西，但同時又是非常高深的。所以希望呢大家跟我一起呢，來慢慢的領(lǐng)悟這其中的一些道理。

那我們看一下這個克亞營銷五行圖呢，其實是五個元素，

一是布局，二呢是口號，三是故事，然后是概念，然后主張。

我下面來一一給大家解釋一下。

所謂的布局，在我們接到一個項目之之后，我們要對這個項目進行策劃，進行宣傳，進行推廣。我們首先呢要把我們的局布好，

實際上如果如果你認真想一下呢，要把我們的多米諾從最后一個環(huán)節(jié)一直布局到最前一個環(huán)節(jié)，

然后我們的推廣呢就是如何推廣第一個環(huán)節(jié)，然后讓第一個環(huán)節(jié)讓大家一聽就懂，一聽就明白，然后呢一聽就響應(yīng)，

然后只要大家響應(yīng)我們的第一個環(huán)節(jié)，然后第二個環(huán)節(jié)，第三個環(huán)節(jié)就會很輕松很自然地進行。

（第一個環(huán)節(jié)就是挖掘痛點。沒有病的人，他不會想看醫(yī)生，需要放棄。 有點小病，但是他意識不到危險的，也不會想看醫(yī)生，那么我們就要挖掘痛點，讓那些有點小病的人，引起重視。 不然的話，得了大病，我們也沒法醫(yī)治他了。得癌癥就無解了——封卡就沒辦法了?。?/p>

所以呢我們來一起看一下這個布局呢，其實有三個方面，

一個是商業(yè)模式，克亞營銷導(dǎo)圖的縱坐標告訴我們，任何一個項目開始的時候，進入一個市場，首先要布局我們的商業(yè)模式，

我們商業(yè)模式就是，我們準備用什么樣的方式，聚集什么樣的人，用什么樣的公司結(jié)構(gòu)，然后去實現(xiàn)這個目標，把這些人給聚集起來，讓這些人心甘情愿的愿意跟我們一起玩，讓他跟我們一起玩比他自己玩要有利得多，高效的多。

（利潤模式，分工合作的流水線模式。）

所以這塊地方呢，我們都需要設(shè)計，因為布局之后我們才可能去宣傳，我們把人宣傳來了，發(fā)現(xiàn)這個還沒有做布局，布局沒有做好，其實沒有用。

所以不要等所有人到達你的，比如陌生客戶，潛在客戶到達你的第一環(huán)的時候，發(fā)現(xiàn)第二環(huán)遠的很，好遠好遠，夠都夠不見，那這個就是沒法玩起來。

我希望呢一環(huán)一環(huán)的接一環(huán)。所以呢布局呢就是解決了我們怎么把這個商業(yè)模式給做起來，我們這個就不細講了。

這個商業(yè)模式呢，我們在這個昨天上午都已經(jīng)講了，如何把我們的商業(yè)模式，

我們?yōu)槭裁礃拥娜朔?wù)這個銷售流程呢？是解決我們?yōu)槭裁礃拥娜朔?wù)，這些人在哪里，我們怎么找到他？我們第一個抓錢的主張是怎么讓他們跟我們互動起來，

第一步是干嘛？然后跟我們互動完了之后，第二步干嘛？

然后第三步干嘛？第四步干嘛？第五步

直到怎么能夠融入我們的生態(tài)圈。

所以整個這個過程呢，非常非常的這個關(guān)鍵。

所以銷售流程的布局，然后最后的系統(tǒng)化，

假如這個企業(yè)要做大了，做起來了，如何把它變成一個系統(tǒng)，變成一個可以復(fù)制的，可以放大的，只有變成系統(tǒng)化，才可以脫離老板 ok

才可以，才可以把老板變成投資人，而不是一個經(jīng)理人。

所以呢，只有變成了系統(tǒng)，這個才能夠放大。而你的經(jīng)營成本呢，隨著規(guī)模增大，而且經(jīng)營成本會降低，而不是越大你的成本越高。

（重點：隨著系統(tǒng)的規(guī)模增大，經(jīng)營成本會降低）。

所以這個布局呢主要講這三個方。這方面我們在其他這個部分呢都已經(jīng)講過了，這里呢就不詳細的分解了，

所以在布局呢，在我們宣傳之前，首先要完成這三個方面的布局，

①，商業(yè)模式是什么，

②，我的銷售流程，一個陌生的客戶怎么把他吸引進來，我的整個的銷售流程，

③，然后最后怎么形成一個系統(tǒng)。

你好，我是劉克亞。上面這段視頻一定給了你很多啟發(fā)和靈感，如果你渴望得到更多不為人知的賺錢秘訣和營銷策略，請立請關(guān)注我的頭條號，謝謝。

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商業(yè)模式的精髓就是整合所有利益相關(guān)者，發(fā)揮各自最大的價值！

天貓不再賺錢，在分錢，賺錢都是這些小店在賺錢。Ok ，

所以轉(zhuǎn)變了這種思維之后，一旦我們打造了這種生態(tài)圈，我們待會講這個模式的時候，你會看，打造了這個生態(tài)圈，

我們生態(tài)圈的目的，讓所有的拉進生態(tài)圈的人都必須有所貢獻，一個沒有價值的人是無法進入生態(tài)圈的，

讓進入每一個生態(tài)圈的人，他單獨的價值都不如加入生態(tài)圈的價值，那這個生態(tài)圈就是穩(wěn)定的，大家就是相互借力的。Ok ？

所以商業(yè)模式的精髓就是整合所有的利益相關(guān)者，形成一個利益共同體，讓每一個人都能做自己擅長做的，樂意做的，然后得到比自己干的時候回報更大。

（流水線模式！?。。?/p>

但是你作為生態(tài)圈的操盤人，你控制了分配權(quán)，ok ，這是最大，待會我們會看這個分配權(quán)才是根本之根本，

因為有了分配權(quán)，你就可以影響利潤在整個生態(tài)圈的分配。所以呢，商商業(yè)模式的精髓不是向很多人解釋的這么復(fù)啊，就是這個，就是那個。

商業(yè)模式的精髓是形成利益共同體，讓別人做你應(yīng)該做的事，ok ，等你形成了之后，所有的抓錢，成交，追銷你都不用做了，別人幫你做了，ok ，那現(xiàn)在阿里巴巴，天貓才不考慮我怎么賺錢?。坎恍枰?，他只要讓這些客戶去自己去把流量帶起來，自然他的流量就起來了，ok ？

所以騰訊現(xiàn)在也不擔心微信有多少人在用，騰訊也擔心你們每個人的大號，你們的粉絲要活躍起來，ok ，只有你們活躍起來，他這里面質(zhì)量才會高。Ok ，所以因為你抓到了潛在客戶，他希望你 ok ，他希望你把人抓到你的大號里去，然后呢？在大號里把上面激活，然后貢獻價值，讓他們興奮起來，那么在這個平臺呢，就活躍了。

所以呢，這個商業(yè)模式的根，根本之根本精髓是形成一個利益共同體，搭建一個生態(tài)圈，把所有利益相關(guān)方設(shè)定一個規(guī)則，如何分配責任，如何分配利益，大家都皆大歡喜，都很開心，都比自己更開心多了。然后你就形成了一個相對封閉的生態(tài)圈，然后你自己的賬就不用自己打了。Ok 。

然后然后所有的這些流程，這些流程都必須做。Ok ，必須做，但是呢一定要一定要可以通過這個方式去巧妙地讓其他人，其他人做的比例更六，其他人更擅長做這個事情，你可能不是賺錢的高手，但別人可以 ok ，所以這是商業(yè)模式的設(shè)計的跟隨。

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劉克亞丨真正好的商業(yè)模式是把你的生意巧妙的設(shè)計成銀行模式

然后我們再看看商業(yè)模式的多米諾，

商業(yè)模式，多米諾呢，其實非常非常的啊，簡單啊，就是我們剛才我們這個昨天說了三種基本的商業(yè)模式形態(tài)，第一種是收費站，我們大部分人做的基本上都是收費，可能是比較弱的收費站，ok ，需求不夠強，也不夠長，也沒有壟斷地位，就是偶爾有一個人過而已。所以呢不是很強。

然后第二個呢是銀行這種模式，然后第三個是政府的模式，我們所有的企業(yè)都在銷售產(chǎn)品和服務(wù)，但是銀行是玩錢的，然后政府是玩規(guī)則的，政府通過規(guī)則來控制是資金的流動和財富的分配和再分配。

所以呢，我們希望，當然我們都希望最后能夠玩一個政府的生態(tài)圈，最后會成為一種政府的商業(yè)模式。

我跟你說了，比如說我們將來我們的外賣店開了一萬家，后來開了一萬家，然后客戶基本每個星期要用我們一次，平均來說也并不多，一個星期吃一頓，然后呢每個星期比如說花上20塊錢，一個月就是80塊錢，然后一年就是1000塊錢。

那假如說我們推出一個主張，那你現(xiàn)在可以充值變成我們的這個變成我們的代金券，或者是消費點毛什么？呃點，然后你充上800塊錢就可以當1000塊錢用，

那我們在所有的全國的一萬個點都可以通用。Ok ，那么假如說我們出了一萬個塊錢店，我們慢慢擴展到兩兩萬個，這個2000個咖啡店，5000個茶館，然后呃兩萬個花店，那我們的范圍越來越就是說我們的代金券的作用越來越大。Ok ，

那就會有人響應(yīng)，對不對？那這時候呢他就有了一定程度的貨幣的作用，因為我們可以因為你的某些行為，比如說你一周竟然吃四次，太棒了，太喜歡我們的菜，獎勵你50積分，那我們就有了印鈔的權(quán)利，從某種程度上是不是？Ok ？

所以這就是它的這個故障吧。所以我們看看阿里開始就是賣直通車嗎？賣流量嗎？就是一個收費站的模式，

但是支付寶呢，就變成了銀行的模式了吧，支付寶變這么多資金，很多這個開電商的資金放在那里？在在這個這這是什么寶？余額寶出現(xiàn)之前，其實都是免費放進去的，一分錢都不賺。

馬云實在是發(fā)善心了，覺得這個不太好意思，這么多錢給你們分點利息吧。Ok ，這個之前免費放在那里，但是你是免費放了，你覺得馬云會免費讓他坐在那里什么也不懂嗎？

馬云會把它借給別人，但你不知道對不對？這馬云是這么玩兒的，但是你知道這個支付寶，我就說他們我不知道現(xiàn)在有沒有，以前這個員工發(fā)工資都不知道，那個直接在支付寶上發(fā)了，你知道吧？就是支付寶直接給你打兩萬塊錢工資，對吧？根本沒有離開支付寶。Ok 沒有。所以呢？呃我不知道。馬云 o to o 之后，他很快就會推出代金券之類的東西，我可以百分之百的相信，因為這個威力太大了，因為隨著阿里的這個啊這個范圍越來越大，它的代金券的購物能力越來越強。Ok ，所以人家就會響應(yīng)。

那在某種程度在他這個生態(tài)圈呢，就相當于一個貨幣，很快騰訊也會推。所以呢這是這是政府允許它在多大程度上可以推，對吧？

其實在這個香港香港地鐵，你知道像現(xiàn)在的地鐵都不是靠拉人賺錢了，地鐵本來是運營的，本人從 a 運到 b 就靠這賺錢。香港地鐵不靠這個賺錢，香港有個八通卡，ok8通卡原來是個地鐵卡，對吧？你充值了這個，然后你就可以坐地鐵。但是呢他們很厲害，他們把它變成了一個在香港整個范圍內(nèi)所有的商方便都可以接受的一個卡。所以呢而且在商店可以用來購物，商店可以用來充值，非常方便，所以很多人就用這個東西呢，當做貨幣來用啊。

當然現(xiàn)在移動互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)可能會帶來沖擊，那么你仔細想一想，你們沖的，但你們沖的可能是錢，但你覺得你充的是港幣，但實際上已經(jīng)變成了它的貨幣，因為他說哦你1000塊錢，我給你打個九折，那實際上它在改變貨幣的價值，是不是？所以另外呢，發(fā)送卡很多人用完了之后，這里面有很多余額呀，那八張卡不會給你利息的，對不對？所以呢地鐵公司變成了一個銀行。Ok ，而且比信用卡還好，對吧？他這個收錢要對這個商家收費的，你知道吧？商家賣100快可能只達到97塊錢，ok ，所以呢，要對商家收費，然后呢，客戶免費把錢放在他那里，更不用說每年大概有2%到3%的卡丟掉了。Ok ，那這是最大的秘訣哈，很多人不知道，你知道嗎？你好，我是劉海啊。下面這段視頻一定給了你很多啟發(fā)和靈感，如果你渴望得到更多為人知的，這是。

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《劉克亞丨揭秘世界上最厲害的營銷策略，凡客當年就靠這招異軍突起》

世界上最厲害的策略是把別人的后端變成了前端，別人需要賺錢的地方，你把它變成了免費，因為你有更長的后端，所以這是很可怕的，對吧？現(xiàn)在培訓(xùn)培訓(xùn)業(yè)遭遇了非常大的災(zāi)難，培訓(xùn)用不了多久，純粹的培訓(xùn)就會變成免費。大家玩的是后端，就像大家來這參加這個活動，1980塊錢，那是跟免費沒有任何區(qū)別，我們沒有賺任何錢，

但是我們可以玩很精彩的后端，因為把人號召起來之后，我們可以一起玩很多很多的東西是靠后端的。Ok ，所以所有的商業(yè)模式最后都會你們?nèi)タ?，現(xiàn)在所有的人的設(shè)計的商業(yè)模式，第一個主張都是非常有吸引力，但不賺錢，然后把量做起來，然后將來做后端，

但是如果你沒有做后端的本領(lǐng)，你就不要玩兒膽大的前端，否則你會死得很慘。

我覺得凡客產(chǎn)品，凡客這個襯衫玩了一個很玄的概念，我覺得在最初他玩得非常好。

凡客凡客是怎么玩的你知道嗎？凡客原來是很多公司花錢做廣告，他們玩的，他們找到了新浪，找到了騰訊，找到了其他的網(wǎng)站，他說我有一個100塊錢的主張，100塊錢四件襯衫，免運費，夠吸引力吧？非常有吸引力。然后你們在你的網(wǎng)站上給我宣傳100塊錢，我一分錢都不要，全部歸你，我你把地址給我，我把襯衫給他們送去，非常有吸引力吧。

所以他們在半年之前我跟他們的營銷總監(jiān)聊過，他們說，哇，半年之內(nèi)的客戶不得了啊，太爆了，所有網(wǎng)站都愿意合作，當然了，100塊錢全是我的襯衫，你送對不對？所以呢，凡客在很短很短的時間內(nèi)積累積累了數(shù)百萬客戶，問題是凡客還沒有賺錢，凡客當年已經(jīng)做到60億了，在倒閉之前做到60億。

所以那你想這么一個大的企業(yè)，他還沒有賺錢，這么大的流量沒有賺錢，他的賺錢的策略是什么？他認為買襯衫的人不會就買一次，然后還會買，還會買，還會買，還會買，因為襯衫是一生的需求，至少幾十年的需求。所以我雖然第一單沒有賺，我虧了，我虧了襯衫的成本，虧了運費，但是我抓到了實實在在的客戶，花了錢的。然后我知道你家里住哪里。Ok ，他覺得這個數(shù)據(jù)很好，它建立在這些客戶繼續(xù)購買，繼續(xù)購買。這個設(shè)想非常非常的好，

但是建立在一個條件，建立在你的襯衫很好，如果你的襯衫很糟，對不起，不會有人再買了。所以凡客書就輸在他的產(chǎn)品的質(zhì)量出了問題。Ok ，買了這個100塊錢襯衫，不管很很震撼很驚喜，但是問題是不愿意接著買了，因為不好。

所以呢，這就是如果你沒有把后端搞定之前，玩這個炫的這個前端的結(jié)果，

【所以呢，先后端在前端，后端決定前端，尾巴決定腦袋，

那這就是客戶終身價值的概念，客戶終身價值，因為有這么一個概念，我們就有無窮多的演化，非常非常的多?！浚。。。。。?！

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《劉克亞丨金融游戲教你如何將100個車位賣出去110次》

，大家放貸游戲，放在游戲，你知道資本的產(chǎn)生，放貸游戲是一個很神奇的東西，你知道如果我這里有100個車位，我要租出去，如果我要固定車位，比如說你掏1000塊錢一個月買一號車位，他掏1000塊錢買二號車位，我只能賣100次。Ok ，但是我如果說你掏1000塊錢，只要有空位置你都可以停，我可以賣114，知道為什么嗎？因為并不是所有100個人同時來，這110個人不可能同時見面。其實銀行玩的是這個游戲，你知道吧，銀行資本金融的起源是什么？在荷蘭，大家首先資金融的起源是在金價，金價是給別人把金子打成經(jīng)濟的，所以很多人把精子呢，放到金匠那里，給他打成精氣，但又有一些人有精氣呢，覺得放在家里不安全，就放在他那里了，然后放在這里，他再給他給他一個憑據(jù)，啊就是你放了多少顆金子在我這里。Ok ，所以呢別人的精子放到他這里，然后呢給別人一個收據(jù)，你存了100克金子，然后后來發(fā)現(xiàn)了別人要買東西，本來要取回金子，發(fā)現(xiàn)我干嘛要取回金子，我就把這個金這個存存放金子的證據(jù)給你不就行了嗎？對不對？你反正你拿到這個證據(jù)，你到那個金將了，你就拿金子。所以呢后來今天就發(fā)現(xiàn)很多客戶把金子放在它發(fā)放出去了很多的這個純金的純凈，然后發(fā)現(xiàn)誒并沒有很多人都同時來要金子，那不能要金字，我為什么不可以發(fā)放更多的程序貸款呢？對吧？我說唉我可以借給你100克金子，金子這個金子不是你的，但是我在這里借給你100個金子，你付我內(nèi)心，所以發(fā)現(xiàn)他存了一萬顆精子，可以放出去兩萬顆精子，所以這就是銀行的產(chǎn)生。Ok ，銀行是在金價這里產(chǎn)生的，所以就開始后來發(fā)現(xiàn)你印錢其實就是金價發(fā)的純正，只不過是政府來說了，政府說我把金子收起來，我把它存起來，我印鈔，所以政府向人民宣布我印鈔的數(shù)量跟我存的金子有關(guān)系，但是誰也沒有檢查過政府存了多少金，所以我們的4萬億6萬億隨便印的不知道，所以才會通貨膨脹，對吧？所以我們說錢是一個虛擬的東西，所以但是銀行在這個環(huán)節(jié)當中非常重要的，我給你們分享銀行的方式，

【現(xiàn)在很多的商業(yè)模式設(shè)計成可以有銀行的成分，非常有意思?！?/p>

本人感悟：共享單車就是這種銀行模式，老板就是開了一個“單車銀行”。買車就變成了租車。

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第二個概念叫成交主張。什么叫成交主張？有的人說不就是賣產(chǎn)品嗎？其實圍繞著產(chǎn)品所設(shè)計的主張才是最有吸引力。我們賣的不是產(chǎn)品，我們賣的是這個，我們賣的是主張，主張是你給客戶所提供的所有的誘惑力，所有的條件和福利的總和，包括條件。

你比如說我可以說 i phone ，比如說 iphone 六七千塊，那這是一個產(chǎn)品的價格，

但是如果我把它變成一個主張，比如說我說 i phone 六七千塊，你交了7000塊，你可以免費試用一個星期，不滿意你退回給給我，我的7000塊錢馬上回給你，你覺得這個是不是更有吸引力了，馬上再退給你，對吧？

如果說你買了我的 i phone 之后，我送你一個這個 i phone 的外套，

然后呢你用了一個星期之后不滿意，然后你把 i phone 退給我，然后我把7000塊錢退給你，然后我送你給你那個 i phone 的那個外套呢，你可以自己保留，不用退回來了，你說是不是更有吸引力了？Ok ，

所以我們賣的不是一個產(chǎn)品，是圍繞著產(chǎn)品而打造的一系列的交成交的條件。

我跟你說，你買 i phone ，比如說簡單的 i phone 7000塊錢，但是你可以通過招商銀行進行無息貸款，把7000塊錢分成12期，是不是比7000塊錢更有吸引力了？

所以你們千萬不要認為自己在賣產(chǎn)品，我們賣的是微軟的產(chǎn)品的這個主張讓產(chǎn)品更有吸引力，要讓這個主張有更有吸引力，我的支付的條款可以變化，

比如說雖然是7000塊，現(xiàn)在是分期付款，雖然是7000塊，我說你用了一個星期之后滿意，我再收7000，ok ，又不一樣，付款條件可以變化，然后這個交貨條件可以變化，

然后贈品，比如說我送你現(xiàn)在買 i phone 六七千塊錢，但是我送你一個耳機，ok ，那個吸引力又不一樣了。我們圍繞著產(chǎn)品可以設(shè)計很多很多的主張，作為營銷人，我們一定意識到我們是在賣主張，而不是賣產(chǎn)品。任何一個產(chǎn)品都有各種各樣的賣法，

你比如說如果我開始賣 i phone ，如果我開始賣 i phone ，六七千塊錢，很多人購買，但是過了一段時間購買的人少了，我說7000塊錢，但是可以分12期，是不是又一批人購買，

然后12分12期賣了，六個月之后可能又人又少了，我說7000塊錢買了 i phone 六，然后可以12期分期，而且 i phone 七出來之后可以免費更換，又是一個主張。Ok ，我賣的是同樣的產(chǎn)品，但是吸引力完全不一樣，我的成交率，成交速度完全不一樣，

所以呢，這是一個巨大的顛覆，我們不再賣產(chǎn)品，我們在賣主張。

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那這個流程呢，其實其實這個在孫子時代就是2500年前的春秋戰(zhàn)國時代，孫子就是這么打仗的。你知道以前的戰(zhàn)爭的玩法呀，其實是怎么玩的呢？以前的玩法就是你有十萬人，我有十萬人，咱們說好了，明天上午這個城東的這個開闊地，我們打仗，你把十萬人排好，我把十萬才好，咱們說十點鐘，我們令其一弄一揮，然后嘩就沖，然后就沖過去就殺，然后殺到一方，被殺的人太多了，對不起，堅持不住了，投降，然后戰(zhàn)爭就結(jié)束了。

以前就是這樣。如果你仔細想想，這就是很多人成交就是這么干的。

但是孫子說孫子說，這種打架多傻呀，為什么要十萬人，十萬人非得排在一起，這個互相殺呢？戰(zhàn)爭不是殺人的游戲?qū)Π?？?zhàn)爭是一用花很少的資源就能夠獲得別人的資源，對吧？

戰(zhàn)爭的精神不是為了殺人，你們這個簡直是殺人的游戲。所以孫子說我要把十萬人分成三組，然后有三萬人是前面去引誘他們往這個方向走的，然后這個另外這個另外這個四萬人去集中，使他們打殲滅戰(zhàn)的。

前面三萬人把他們引到山谷里，然后呢這個另外四萬人可以殲滅他們，然后另外三萬人呢可以作為騎兵。

所以呢他有三個，然后把原來的一個步驟分成了三個步驟，而三個步驟呢是相互配合的。

我們都知道最最這個對這個精彩的戰(zhàn)役，這個孫子兵法就是圍魏救趙，為什么不直接比如說我要救我要救趙國，為什么不接直接去照顧？Ok ，

實際上實際上這個當時這個是孫臏去進趙國，然后齊國魏國為什么寫的這么寫??？魏國咱們不管他地理位置了啊，魏國進攻趙國，想把趙國給拿下，然后趙國求救于齊國，這時候的孫臏，孫臏可以直接發(fā)兵去救趙國。Ok ，直接去發(fā)兵趙國，然后把魏軍趕走。但是孫臏不是這么干的，孫臏直接發(fā)兵去了魏國，魏國是魏軍的首都，當魏軍的首都，這個魏軍的首都這個被圍攻的時候，這個魏國的這個國王一定會讓龐涓趕快回來。所以呢，這時候呢，趙斌就回來了，這時候呢，騎兵派了另外一個騎，龐涓派了另外一支部隊在中途把他給圍住了。其實它主要的選擇就是說我們原來的銷售是直接，現(xiàn)在呢，采用一個流程，流程的過程在運動中就會形成更好的效果。所以呢，它的目的不是發(fā)兵到魏國，要在魏國首都要跟他決戰(zhàn)，實際上是在中途實現(xiàn)目標，所以圍魏救趙的根本是這個流程在起作用。原來我只是發(fā)明趙國去救，就現(xiàn)在呢？我發(fā)明魏國，讓別人在途中，我在途中可以見面。實際上所有的戰(zhàn)爭，孫子兵法的所有戰(zhàn)爭都是流程的結(jié)果。Ok ，那最精彩的流程我們看到哈，給大家分享分享。

我對這個軍事案例呢非常喜歡研究。其實這個在中國的軍事歷史上，我覺得韓信是一個高手，韓信打仗非常講究策略，非常講究流程。然后韓信在這個我忘記是去去進攻，這個應(yīng)該我記得好像是這個好像是齊國，我忘記了是哪個國家在在劉邦時期呢，就是韓信作為劉邦的這個大元帥，這個軍事最高將領(lǐng)就是拿下了很多小的國家，然后最后呢有一個齊國，他要把拿下啊中國歷史上有很多齊國啊，每一個國家變化，最后都重新命名。所以呢韓信這時候呢要拿下這個齊國，

但是齊國呢，這個他們所有的元帥，所有的這個將領(lǐng)啊，都把城墻緊閉，然后都不出來，那么韓信呢？肯定是攻不進去。這時候韓信想到了兵法的一個大忌，兵法有一個大忌，不可以背水列兵，就是不要把你的人啊，然后背靠著水去列兵。為什么呢？別人一進屋里面就下水了，那你沒有。所以呢，背水列兵是軍事上一大一大最大的忌諱，所以作為一個作為一個指揮官，絕對不能把你的士兵沿著水來排開。

但是韓信是怎么打的呢？韓信呢，就親自帶著他的幾個大將，然后騎著馬，沿著水，沿著水這個叫陣，然后罵他們，然后城墻里的人呢，覺得成年人覺得這韓信這家伙據(jù)說打仗非常厲害，這簡直是一個蠢貨，怎么把他的人全都背著水痘全都排列，這不是找死嗎？所以呢，這些人說他既然這么笨，咱們就出去把他干掉了。Ok ，所以呢？所以呢，這些人就開到城墻進去，

但是韓信的事先在這里埋伏了一群一一群人，所以當這些人沖出來的時候呢，這些人就殺進了城。Ok 。所以這時候當這些騎兵沖出來，這個時候這些人剛好殺進城。然后進行了合圍。水邊的韓信的兵和進入城中的韓信事先布置的兵呢，進行了合圍，所以這些人呢就被夾擊了。所以你們看到其實韓信的背水列兵只是他的多米諾第一步，為什么第一步用這個？因為太有吸引力了，

所有人一看就說，哇，這么蠢，出去把他干掉。所以你就響應(yīng)。所以這就想你的他。這是一個誘敵之策，但是我們講究誘其必應(yīng)，如果你要用它，它必須響應(yīng)，如果它不響應(yīng)，那你用它沒用。?。。。?！

所以呢，等到別人一響應(yīng)，韓信的整個流程就開始起作用了，然后等這邊人一出來，然后城墻就空了，這些人就可以進去，然后就造成了兩邊夾擊，因為這邊這些人一進城的時候，這些人就慌了，發(fā)現(xiàn)城被搶了，可能又想逃回去，但是已經(jīng)回不去了。

所以呢，你們看到這個孫子兵法最大的貢獻就是用流程來取代原來的單點作戰(zhàn)。

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（總結(jié)：成交不能一見面就立馬要求成交，而是要用一個流程去成交。

格斗式的打仗就是一次性的打仗，雙方約定地點一次解決。流程作戰(zhàn)不是一次解決戰(zhàn)斗。比如，韓信首先在前面誘敵深入，然后在后面搞偷襲，最后合圍。

孫臏和韓信都講究流程作戰(zhàn)，那么他們的第一步流程一定是誘其必應(yīng)。

怎樣使敵人響應(yīng)呢——怎樣使客戶響應(yīng)呢？只有兩招：

①，也就是說要么充滿誘惑，讓他們響應(yīng)。

②，要么就是挖其痛點，圍魏救趙就是挖其痛點。

我們“抓潛”的第一步就是必須讓別人響應(yīng)、參與互動進來，那么“抓潛主張”必須要充滿誘惑，或必須能放大痛點）。

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《劉克亞丨如何不花一分錢獲取潛在客戶？答案就在視頻后半段！》

然后第二個案例呢，我在幾年前，然后發(fā)現(xiàn)那個有一個做電子商務(wù)的公司呢，他們有他們有這個400萬個老客戶，

400萬個老客戶賣什么呢，賣尿布的，在互聯(lián)網(wǎng)上賣尿布就是尿不濕啊，然后他從來沒有像這400萬個人銷售，他每次都是競價做廣告，把人弄來賣一筆，然后就結(jié)束了，從來不向這400萬個人脈。

我就納悶，我說為什么你不像這些人再重復(fù)賣呢？

這些人難道不需要尿布了嗎？不可能，一個母親買尿布，不可能，就是每一次結(jié)束了，肯定有一段時間，為什么不向他們賣？

他說從來沒想過，然后我就給他們寫了一封銷售信，一封銷售信在一天就賺了180萬，400萬個人。

其實想象非常簡單，就是對這些了解的人，相信你，知道你產(chǎn)品，用過你產(chǎn)品，只要你的產(chǎn)品價格合適就購買了，所以追銷是最好的機會。

如果我們忘記了追銷，我們整個的這個賺錢，至少90%的錢就扔掉了。

所以我們現(xiàn)在來看，抓潛成交，追銷，這是一種基本的流程，ok ，抓到客戶的潛在信息，然后貢獻價值，成交，然后最后推銷。

那我們看我們，我們說我們要抓取潛在客戶，我們到哪里去找這些潛在客戶呢？我們的潛在客戶在哪里？很多人到大海的島嶼，

比如說拼命的打陌生電話，然后拼命到馬路上發(fā)傳單，我覺得太笨了，你要知道，你想要的客戶都有非常鮮明的特征，ok ，

不管你是買嬰兒用品還是結(jié)婚用品，某一個需求會聚集一群人，ok ，所以呢，這群人早就聚集在一起，也許他已經(jīng)是別人的客戶了，別人的員工了，別人的粉絲了。

總而言之，你想要的客戶不是一個一個孤立存在的，而是一群一群的聚集在一起，你所做的就是把這群人找到，我們叫別人的魚塘。魚塘呢，就是一個比喻，就是說你想要的潛在客戶都已經(jīng)在別人的魚塘里，已經(jīng)是他的客戶員工了，

我們想做的，我們需要做的，就是找到一個一個我們潛在客戶聚集的地方，我們叫魚塘，然后認識他們的堂主，然后想辦法和他的堂主進行某種方式的借力，借力就像交朋友一樣，比如說你想認識某個美女，當然你可以沖到馬路上，看他從哪里下班，有很多傻瓜也是這么做的，然后在這里白福，然后看到從他下班有一天沖上去，有的人還設(shè)計英雄救美啊。

這是我認為這是傻瓜的方法。

你想認識這個人，最簡單的方法就是你看他參加什么樣的 party ，你也去參加這個 party ，然后你想認識的是這個舉辦這個 party 的主人，然后讓這個主人非常非常認真的給你美言之后，然后把你介紹給他，這是最好的。

所以你未來未來就是尋找這樣的魚塘，然后和魚塘的堂主形成某種方式的利益共同體，然后進行借力，

然后他在魚塘里的魚，潛在客戶就會源源不斷地響應(yīng)你的抓錢的主張，

然后就會很輕松地把他的姓名，電話號碼留給你，然后你繼續(xù)給他貢獻價值，建立信任，直到有一天水到渠成，進行一小步，成交就會變得非常簡單。Ok ，

完了之后，他體驗到你產(chǎn)品的價值，然后你就會獲得第二次，第三次，第四次的銷售機會，

然后最后呢？我們要建立自己的魚塘。

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《劉克亞丨未來的商業(yè)社會不是1個人獨自賺錢，而是一群人一起賺錢》

如果你把你的商業(yè)模式設(shè)計好了，這就是我們看到的，你千萬不要，看到一個客戶就一次成交，

如果客戶，我們看到的是三次，五次成交，那么這里面策略的變化就太多了啊，因為這個變化，你賺錢就會更加容易，因為這個變化，你會賺更多的錢，因為這個變化，你能夠讓更多的人跟你合作一起賺錢。

所以呢，未來的世界不是一個人獨自賺錢，是一群人合起來賺錢，那么你只有設(shè)計這個模式，讓大家每一個人都有機會，都有位置進來，都能夠做他應(yīng)該做的事，他擅長做的事，得到他應(yīng)有的回報，那這樣才能會效率更高，是不是？Ok ？

所以這是克亞營銷的三大核心的啊，三大核心的這個理念，三大核心的概念啊，我希望呢，大家一定要反復(fù)的琢磨，反復(fù)的體會，然后不斷地結(jié)合你們的這個實踐，然后呢不斷的演繹這個東西，這里面有無窮多的演繹的方法，沒有人說一個產(chǎn)品可以不可以變成三個產(chǎn)品，都可以，

那我曾經(jīng)還還有過這么一個這個客戶啊這個客戶呢？這個設(shè)計了一款叫節(jié)能節(jié)能器，

節(jié)能器是什么概念呢？它這個啊我不知道他從哪弄來的技術(shù)，俄羅斯的技術(shù)?？梢詭椭碾娏亢艽蟮钠髽I(yè)，像紡織廠啊，能夠節(jié)省30%的用電啊，這是很大的。

然后當時他找我說怎么賣，我說你有沒有電力工廠這個行業(yè)的資源？他說沒有，我說沒有，我們只能借力。

然后最后我們鎖定了什么樣的借力呢？我們鎖定了說所有像這個工廠用電量比較大的工廠，賣變壓器的企業(yè)的銷售人員。應(yīng)該有我們想找到魚塘，因為賣變壓器都會賣給所有使用電比較多的這些公司，然后因為變壓器的價格比較高，所以呢那個老板花了不少的錢去買變壓器，應(yīng)該他們之間的信任關(guān)系是很強的。

所以我們經(jīng)過分析，我們想利用這些賣變壓器的這些企業(yè)的銷售人員來幫我們把我們這個節(jié)能器引進這些耗電量比較大的企業(yè)，但是怎么做呢？

我們只有一款產(chǎn)品，當時是節(jié)能30%，然后呢他賣的價格我我記得應(yīng)該是1600塊，很便宜，這個非常非常的便宜。Ok ，但是還有工廠需要用很多啊用很多。

然后呢這個這時候呢我們就設(shè)計了一個方案，我們把這款產(chǎn)品改成了 ab 款和 b 款，a 款功能比較基本，很多花里胡哨的高級功能都沒有，然后節(jié)能大概在10%左右，

然后 b 款呢？節(jié)能30%。Ok ，

然后我們把 a 款設(shè)計成大概是1200塊錢一一臺，然后呢一款設(shè)計成是好像是4800塊錢一臺，

但是我們怎么玩呢？我們找到賣變壓器的人，我們說我們有一款產(chǎn)品，這個產(chǎn)品能夠節(jié)能10%，然后你把這個產(chǎn)品賣給你的客戶，1200塊錢呢，全是你的。

機器，我們來安裝。然后呢我們有一個一年的保險，一年的保險就是萬一壞了，我們可以去幫他修。

所以呢這些賣變壓器的人呢非常開心，就幫我們賣 a 型的這個機器在這個節(jié)能器，

然后賣了很多，我們就拿到了很多保修單，我們?nèi)パb，然后在這個過程中呢，我們給他介紹 b 型這個產(chǎn)品可以節(jié)能30%。

Ok ，然后還有很多其他更好的這個功能。然后在這樣情況下呢，很多百分之百分之我覺得百分之六七十的客戶呢都愿意購買 b 款的產(chǎn)品。

Ok ，所以為什么我們當時設(shè)計兩款產(chǎn)品呢？很簡單，就是為了借他們的力幫我們引進。

我想與其說我們讓他賣一款產(chǎn)品分給他50%，不如說賣這款產(chǎn)品百分之百都是你的，我覺得來得更更有吸引力。

（一，增加了對于賣變壓器的銷售員的吸力。 這樣比五五分成，且要長期分成更劃算。雖然前期是虧的，但是一次性買斷了別人的資源。 二，降低了客戶的門檻，相當于是送體驗裝。 雖然客戶花兩次錢買產(chǎn)品，有點浪費，但是從人性的角度講，必須這樣做。）

所以呢通過這樣的兩個前后，原來是單點作戰(zhàn)，然后現(xiàn)在變成了雙點配合。Ok ，所以這是非常神奇的，

有了雙點的配合，我們就可以借力了。單點借力就非常的困難。

所以流程更重要的是是激發(fā)了我們借力的潛能。Ok ，

溫馨提示——流程的概念：流程就是指多米諾成交設(shè)計，而不是單次成交設(shè)計。流程＝多米諾。

我們啊我們在所以銷售流程，成交主張，客戶終身價值，這是三個克亞營銷的最核心的三大概念，

每一個只要你悟透了，都能夠演繹出很多不同的玩法，然后每個玩法呢，都非常的精彩。

你好，我是劉克亞。下面這段視頻一定給了你很多啟發(fā)和靈感，如果你渴望得到更多不為人知的賺錢秘訣和營銷策略，請立即關(guān)注我的頭條號，謝謝。