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小推車?yán)锏拿赓M(fèi)禮物總能吸引他們的注意，薇薇親眼見證了“裂變”的效果：老年人群體中的意見領(lǐng)袖可以在之后的十多天里，源源不斷地介紹客源。陳林基本上能認(rèn)清所有同行，如果在人流量高的商圈跑下一天，最多能拉到近50個新人，行情好的時候，陳林一個月的純利潤能達(dá)到2萬元。
本文來源：時代財經(jīng) 作者：徐曉倩
圖源：圖蟲創(chuàng)意
入夏以后，上海團(tuán)長王蒙時常冒出關(guān)閉提貨點(diǎn)的想法，曾經(jīng)一口一個姐、熱情招呼她注冊平臺的BD，好久沒有出現(xiàn)在聊天列表中?！敖裉熘挥?件貨，史上最低”，王蒙清點(diǎn)完一遍訂單后，向時代財經(jīng)感嘆道。
“新用戶注冊免費(fèi)領(lǐng)取一盒雞蛋?！?019年，筱筱的小區(qū)門口經(jīng)常圍著一群地推人員，他們一手拿著宣傳單，一手拎著一籃雞蛋，靠低價引流吸引了一批早期客戶。彼時，叮咚買菜和每日優(yōu)鮮還處于競爭白熱化階段。運(yùn)氣好的話，筱筱一天能撿到三四次便宜。不過，她發(fā)現(xiàn)，這個夏天，身穿黃色、紅色、綠色馬甲的互聯(lián)網(wǎng)地推大軍早已消失在街頭巷尾。
7月底，生鮮電商第一股驟然退場，剩下的玩家也將降本增效作為頭等大事，曾經(jīng)被召集起來的地推人員失去了用武之地。
從外賣、共享單車、生鮮電商再到社區(qū)團(tuán)購，地推大軍們托起了一個個互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目，并且在下一個風(fēng)口來臨前迅速聚集。而這樣的局面也終于迎來終結(jié)：社區(qū)團(tuán)購熄火后，他們還沒等到下一個“頂流”的出現(xiàn)。
美玲是被一則招聘廣告拉入地推大軍的。
崗位的報酬讓她很難不心動：1萬元的月薪，相當(dāng)于當(dāng)?shù)卮蠖鄶?shù)人三個月的收入。2021年年初，社區(qū)團(tuán)購打入南方各大縣級市，美團(tuán)優(yōu)選的廣告率先貼滿了家門口的夫妻店，后來者多多買菜成為美玲能抓住的最后機(jī)會。
作為一員普通的地推，美玲的首要任務(wù)是說服站點(diǎn)入駐平臺。她面臨的最棘手的問題是，大多數(shù)沿街商鋪已提前被競爭對手收割，再推一個功能基本相同的項(xiàng)目，難免會遭遇排斥。況且，當(dāng)?shù)厝藢Υ髲S有信任感，美玲的團(tuán)隊沒有統(tǒng)一服裝，遠(yuǎn)遠(yuǎn)地看到對手身上黃色的衣服，氣勢就會減弱一半。
不過，對于地推人員來說，臉皮越厚，越能脫穎而出，美玲對此深信不疑。被無數(shù)次拒絕之后，美玲會強(qiáng)行在對方收銀臺放上自己的名片。“緩兵之計，等到客源陸續(xù)被周圍商家吸引后，很多商家會給我打電話。”
開城階段必須速戰(zhàn)速決，美玲心知肚明——入職的那天似乎就開啟了倒計時，留給拉新用戶的時間只有一個月。
美玲是管理片區(qū)的本地人，哪個地段人流量大、哪個小區(qū)的中老年群體密度大，她全都了如指掌?！八俣仍倏煲稽c(diǎn)！”團(tuán)隊負(fù)責(zé)人會一遍遍地在群里催促，美玲最好的戰(zhàn)績是一天推出了20個站點(diǎn)。
僅僅40天，薇薇就結(jié)束了美團(tuán)買菜的前期推廣，她的地推專用小推車?yán)镅b著卷紙、洗衣液、豆奶等引流小禮品，區(qū)域負(fù)責(zé)人承諾，如果引流贈品自己購買，完成一次拉新，可以提成12元，否則就只能拿8元提成?！斑@些引流產(chǎn)品全是我在各大平臺薅羊毛的戰(zhàn)績，基本都是免費(fèi)買入?！?/p>
對于如何快速搶奪市場，薇薇的策略是農(nóng)村包圍城市，離她最近的片區(qū)不在鬧市區(qū)，尚未被其他地推人員發(fā)現(xiàn)，這里完全是她一個人的地盤。薇薇把根據(jù)地放在了鎮(zhèn)上的小學(xué)，一到下午放學(xué)時間，校門口就圍了一群接送小孩的老年人。小推車?yán)锏拿赓M(fèi)禮物總能吸引他們的注意，薇薇親眼見證了“裂變”的效果：老年人群體中的意見領(lǐng)袖可以在之后的十多天里，源源不斷地介紹客源。
等薇薇完成550位新用戶的引流后，地盤上陸續(xù)才出現(xiàn)其他地推人員，此時薇薇不得不轉(zhuǎn)移陣地，但她早已贏在起跑線上。
薇薇向時代財經(jīng)算了一筆賬，在沒有競爭的情況下，平均一天能拉到13個人，新玩家來分食后，每單的利潤也在攤薄，轉(zhuǎn)場是最好的選擇。
2018年，紅琴成為了頭部企業(yè)地推大軍的一員。入職前，她對地推軍的戰(zhàn)績早有耳聞。2012年，滴滴奠定了網(wǎng)約車的江湖地位，背后就是一支優(yōu)良的地推鐵軍，2015年，美團(tuán)也是靠執(zhí)行力超強(qiáng)的地推團(tuán)隊，從千團(tuán)大戰(zhàn)中勝出。
紅琴還記得自己坐在會議室里，被復(fù)雜的薪酬計算方法繞暈，招聘人員瘋狂給她畫下大餅：每個月收入可達(dá)3-4萬元，上不封頂。
未來的美好圖景在紅琴腦中一晃而過，幫父母還清欠款、回老家置辦房產(chǎn)、在廣州混得一席之地……事后，紅琴卻覺得自己被忽悠了，招聘人員沒有說到另一種情況：項(xiàng)目接近飽和或者找不到增長點(diǎn)的情況下，地推人員往往要熬過漫長的客戶維護(hù)期，尤其是在市場接近飽和的情況下，業(yè)績考核中的“拉新率”就像一根刺，攪亂了整體的績效水平。
地推行業(yè)是一個講江湖、看人情的地方，越是人精越能闖出一片天地。紅琴一部分收入要拿來維系商家關(guān)系，經(jīng)常需要貼錢請團(tuán)隊的前輩們吃飯，有時候成本花出去了，一些大型商家還是被對手搶走了。
“一頓飯大幾百，說不心疼是假的。而且我能想到的辦法，同事們基本都能想到，甚至想得比我更細(xì)致?！奔t琴經(jīng)常覺得自己被排擠在競爭邊緣，連基礎(chǔ)的普通新用戶的拉新成功率也只有20%.
蒙德加入美團(tuán)到店服務(wù)時，也沒有趕上外賣大戰(zhàn)的盛況。他聽前輩們說過，當(dāng)時一個地推員的包里可能同時放著美團(tuán)、百度和餓了么三份合同，同一片地區(qū)，大家的目標(biāo)是拓寬市場，推廣完成后再瓜分提成。事后，會有源源不斷的財富涌入，他們是地推大軍的第一批受益者。
同一時期，山東菏澤的陳林還在享受地推帶來的快感。拼多多的成功驗(yàn)證了下沉市場的潛力，近兩年來，三、四線城市也成為大廠的必爭之地。相比一線城市成熟的市場環(huán)境，三、四線城市的項(xiàng)目推進(jìn)往往有滯后性，而下沉市場的地推團(tuán)隊往往能在網(wǎng)上發(fā)現(xiàn)新項(xiàng)目，憑借信息差提早進(jìn)場。
2019年，陳林在朋友的介紹下成為一名地推人員，推廣抖音、快手極速版APP。陳林基本上能認(rèn)清所有同行，如果在人流量高的商圈跑下一天，最多能拉到近50個新人，行情好的時候，陳林一個月的純利潤能達(dá)到2萬元。
互聯(lián)網(wǎng)地推繁榮的時候，陳林手上同時有短視頻拉新、電商平臺、共享充電寶、社區(qū)團(tuán)購、互聯(lián)網(wǎng)金融的項(xiàng)目，只要那些在北上廣火過一遍的產(chǎn)品，大概率都會傳導(dǎo)至下沉市場。
接的項(xiàng)目多了，陳林能很快過濾掉不太賺錢的項(xiàng)目。他總結(jié)出一套規(guī)律：大廠旗下新產(chǎn)品推廣阻力小，很容易被小鎮(zhèn)年輕人接受。在他看來，抖音和快手是較為慷慨的甲方，每開發(fā)一個新用戶，就能拿到50-60元的提成。
作為地推老手，陳林也有過誤判的時候，去年年中，陳林接手了怪獸充電寶業(yè)務(wù)，但多個商家店里已經(jīng)擺上了美團(tuán)充電寶?！袄麧櫟?，分成談不下來，美團(tuán)給地推和商家的利潤都更高”，陳林形容共享充電寶是最苦的業(yè)務(wù)，熬了一年，充電寶業(yè)務(wù)帶來的利潤只有1萬元，他才意識到自己錯過了最佳入場期。
一個APP的推廣拉新終會有天花板，項(xiàng)目越到發(fā)展后期，隨著入場者增多，推廣難度越大。賺了兩年快錢之后，陳林發(fā)現(xiàn)，2020年，鬧市區(qū)的同類越來越多，陳林每次帶著笑臉向人潮迎過去，得到的回復(fù)大多是：不好意思，我已經(jīng)下過了。
“項(xiàng)目黃了大半，手里還能賺點(diǎn)錢的只有短視頻和電商拉新。”
紅琴自嘲是追不上風(fēng)口的人。剛?cè)胄心悄?，本地生活大?zhàn)告一段落，大多數(shù)資源都被同事?lián)屪?，剩下給自己撿漏的也不再是優(yōu)質(zhì)資源。
“不是被競爭對手撬走，就是被團(tuán)隊員工先下手為強(qiáng)?！奔t琴接手的最后一個項(xiàng)目是社區(qū)團(tuán)購，也是晚半拍入場，大多數(shù)商戶都被同事瓜分完畢。不過，靠著收尾工作，紅琴終于吃了回項(xiàng)目的紅利，一天拉攏十多個提貨點(diǎn)能換來上百元的收入。
好景不長，2021年初，紅琴所在的團(tuán)購業(yè)務(wù)裁員超50%，留下來的員工面對的是更苛刻的考核標(biāo)準(zhǔn)。大多數(shù)地推人員的晉升通道是普通地推、BDM、區(qū)域經(jīng)理或者大區(qū)經(jīng)理，入職三年以來，由于頻繁更換業(yè)務(wù)，紅琴始終處于項(xiàng)目組最底層。
隨著項(xiàng)目推廣困難，紅琴最直觀的感受是工資縮水。連續(xù)三個月，她只拿到3000元左右的底薪，難以覆蓋在廣州的生活成本，她不得不減少生活開支，曾經(jīng)靠一塊面包熬過一整天。
紅琴給自己預(yù)留了半年的冷靜期，后來公司遲遲沒有推出新項(xiàng)目，看不到希望的紅琴終止了長達(dá)三年的地推生涯，她形容自己是“互聯(lián)網(wǎng)地推大軍中的失敗案例”。
從開城、運(yùn)營再到后期維護(hù)，美玲的團(tuán)隊在當(dāng)?shù)刂换?年時間，事實(shí)上，項(xiàng)目推進(jìn)3個月左右后，團(tuán)點(diǎn)的開發(fā)期就基本告一段落。收官之際，美玲所在的片區(qū)覆蓋了上百個點(diǎn)位，如果要留下來，就必須接受派遣到其他地區(qū)，開啟新一輪的拉鋸戰(zhàn)。等到美玲離職的時候，團(tuán)隊又回到了5個人的規(guī)模，剩下的人負(fù)責(zé)維護(hù)團(tuán)長和數(shù)據(jù)運(yùn)營。
相比還處于市場試驗(yàn)階段的項(xiàng)目，蒙德加入的本地生活到店服務(wù)已有一定規(guī)模，并且走向發(fā)展的穩(wěn)定期。團(tuán)隊內(nèi)部越來越“卷”，開城期間5個人的團(tuán)隊擴(kuò)招到15人，團(tuán)隊內(nèi)部也有了明確的業(yè)務(wù)板塊劃分，早就不再是遍地都是商家和機(jī)會的時代了。
你方唱罷我登場，當(dāng)主營業(yè)務(wù)增量見頂，互聯(lián)網(wǎng)公司開始互相試探對方的領(lǐng)域。去年年底，抖音偷襲了蒙德所在平臺的地盤，有個別同事轉(zhuǎn)而投向抖音的懷抱——緊迫感撲面而來，每天開會的內(nèi)容也從分析自身數(shù)據(jù)，跳到剖析抖音的玩法。
蒙德的唯一希望是在原有商家基礎(chǔ)上再拉到新店，此時，拼的是專業(yè)能力以外的本事。蒙德在朋友圈羅列了一連串簽約、續(xù)費(fèi)后的個人服務(wù)，包括幫孩子投票、火車票加速、年底敬業(yè)福呼喚、支付寶，甚至為沒對象的介紹對象。
“現(xiàn)在跑的客戶只有6家，工作內(nèi)容就是日常維護(hù)、續(xù)約以及新店簽約；我的副業(yè)可能要變成婚姻中介所了?！?/p>
（文中受訪者皆為化名。）
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3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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