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來源：Hanni
當(dāng)下B2B市場人最發(fā)愁的幾大問題有：預(yù)算少、獲客難、ROI低、銷售不配合...（排名不分先后）
領(lǐng)導(dǎo)期待市場部通過Martech解決量化問題，還要能帶來新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。但絕大部分公司在試水數(shù)字營銷時(shí)并不順利。
理想中的客戶畫像數(shù)字化、互動(dòng)過程數(shù)字化、營銷結(jié)果數(shù)字化，每一步都好難。想要驅(qū)動(dòng)增長，更是難上加難。
如果說國內(nèi)數(shù)字營銷還屬于起步期，那么國外B2B企業(yè)已經(jīng)開始利用AI大模型幫助生成內(nèi)容，進(jìn)入了高速發(fā)展期。
比如某跨國公司在歐洲的某個(gè)分部數(shù)字營銷中心大約有超過100人的團(tuán)隊(duì)，每年能貢獻(xiàn)超過40%的銷售額。但同樣的模式copy 到中國區(qū)，對業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)率不超過5%。
對比中外客戶的采購習(xí)慣以及市場大環(huán)境，區(qū)別大致有：
1. 國外搜索以SEO為主，很多人習(xí)慣直接鍵入公司網(wǎng)址或搜索公司名。而在中國，SEM更流行，整體成本更貴。
不少人還習(xí)慣先搜品類，比如CRM、物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、人臉識(shí)別這些大詞。同類的競爭者（有時(shí)候還有自己的上下游伙伴）也來搶。因此競價(jià)越來越貴、越來越卷。
不過某度的SEM雖然一言難盡，但依然是B2B數(shù)字營銷中最有效的獲客方法之一，真是挺無奈的。
2. 國外流行的郵件營銷和電話是實(shí)現(xiàn)營銷自動(dòng)化的基礎(chǔ)。
但在中國，看郵件的人很少，微信太私人、企業(yè)微信又不太方便，電話更是接通率越來越低。
國內(nèi)流行的社交媒體對營銷自動(dòng)化也不友好，另外各個(gè)平臺(tái)的數(shù)據(jù)墻讓數(shù)據(jù)的歸攏變得很難。
3. 國外CRM軟件比國內(nèi)更普及，銷售轉(zhuǎn)化可視化程度高一些。
但在國內(nèi)，SCRM和CRM能打通的很少。有些企業(yè)里CRM市場部門都不一定有權(quán)限查看，更別說打通閉環(huán)了。
銷售不愿意跟進(jìn)市場的商機(jī)、不想轉(zhuǎn)化過程透明化的原因很多，其中有一個(gè)共性是銷售認(rèn)為客戶數(shù)據(jù)是自己的“私域”。這個(gè)矛盾短期內(nèi)難以解決。
有些強(qiáng)勢的市場部門自建SDR團(tuán)隊(duì)跟進(jìn)新線索。但面對的大多是小客戶，成交金額有限，又很難養(yǎng)活團(tuán)隊(duì)。
這三大難點(diǎn)讓數(shù)字營銷的落地格外難。
不單是中小企業(yè)數(shù)字化起步難，大型企業(yè)打通內(nèi)外部數(shù)據(jù)和信任壁壘一樣難。
目前在成熟度比較好的是新興的中小型 SaaS企業(yè)，天然有數(shù)字化基因，銷售團(tuán)隊(duì)的接受度也比較高。
拋開企業(yè)規(guī)模，如果以市場部門數(shù)字營銷現(xiàn)狀作為成熟度區(qū)分，從1到5，大概是這樣（僅供參考，沒有大量數(shù)據(jù)作支撐）
階段1. 目前還采用傳統(tǒng)的銷售模式，市場部門主要是做活動(dòng)、參展。
階段2. 已經(jīng)有官網(wǎng)，并開始配合線下活動(dòng)組織了一些在線的會(huì)議。沒有自媒體或者有但更新頻率很低。還沒有市場部門的客戶數(shù)據(jù)庫。
階段3.有官網(wǎng)和簡單的落地頁面，開始做SEO，并有少量的預(yù)算做SEM。市場部門有做內(nèi)容的同事負(fù)責(zé)雙微一抖。市場活動(dòng)的數(shù)據(jù)和反饋表通過Excel 或簡單的工具整理。
階段4. 有官網(wǎng)+落地頁面，SEO和SEM有專人負(fù)責(zé)，內(nèi)容營銷初步起步，市場活動(dòng)開始講究線上線下整合、有主題Campaign。用營銷自動(dòng)化工具做郵件、企業(yè)微信等，有SDR團(tuán)隊(duì)配合。有可視化報(bào)告，對MQL/SQL指標(biāo)有考核。
階段5. 相比第四階段更成熟，逐步實(shí)現(xiàn)了客戶旅程的數(shù)字化管理，市場部門的成果不但與銷售線索有關(guān)，更是與最終的成單相關(guān)。市場部門通過ABM獲取新客戶。內(nèi)容營銷日漸成熟，市場部在公司地位較高，擔(dān)任獲客以及商機(jī)孵化的角色。
當(dāng)然還有階段6，階段7...
隨著AI的蓬勃發(fā)展，未來在數(shù)據(jù)清洗、整理、分析以及內(nèi)容千人千面上效率更高，隨之帶來的觸達(dá)的渠道也會(huì)更加多樣化。
目前不少B2B企業(yè)還處在1-3的階段，需要要快速提升數(shù)字化意識(shí)以及能力，先邁向階段4，再持續(xù)優(yōu)化進(jìn)步。
在當(dāng)下資源比較緊缺的情況下，如何為業(yè)務(wù)帶來貢獻(xiàn)？
我認(rèn)為首先需要改變思路，不要只想著“獲取流量”，找到新客戶。
這就好比要在沙漠上尋找綠洲。但實(shí)際上家里已經(jīng)有一片林子，只不過疏于打理，荒草叢生，不如先養(yǎng)護(hù)一下？
用互聯(lián)網(wǎng)語言就是“存量”和“流量”都要抓，存量激活更高效。
1.全新的客戶：線上線下獲客方式。
2. 沒有聯(lián)系方式但在社交媒體上有關(guān)注的客戶：通過在線調(diào)研、白皮書下載等與客戶獲取感興趣客戶的信息。
3.已經(jīng)接觸過的客戶，有聯(lián)系方式（包括沒MQL和沒SQL的客戶）：持續(xù)互動(dòng)，線上線下活動(dòng)邀請、白皮書、定期互動(dòng)溝通、促銷、新品推薦等。
4.已經(jīng)轉(zhuǎn)化成SQL的客戶：提供內(nèi)容工具，組織小型客戶活動(dòng)，孵化商機(jī)。
5.銷售或合作伙伴有把握或者準(zhǔn)備成單的客戶：市場部門在只需要的時(shí)候就支持就好。
在和客戶互動(dòng)中，市場部門不斷迭代內(nèi)容，優(yōu)化營銷方式，一步步走向更高的成熟度階段。
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1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個(gè)帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)