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“昨晚我媽說李佳琦薇婭這一晚上能掙好幾萬吧？我冷哼一聲說你也太天真了，至少得有幾百萬。結(jié)果有人說昨晚他們買了70億，李佳琦能掙6億薇婭能掙7億……打擾了，是我天真了。”

10月20日，雙十一吹響預(yù)熱號角，首先被吹爆的是“直播帶貨”。在疫情陰影下的2020年，直播儼然成為新的造富神話。盡管官方數(shù)據(jù)顯示、中國有6億人口月收入不足1000，但依然有2.7億人（次）的消費者出現(xiàn)在了直播間。

回顧直播發(fā)展的歷程，17、映客、花椒們曾經(jīng)掀起直播爆火的1.0時代，即“秀場時代”，美女主播們一口一個“謝謝打賞”的情景仿佛就在昨天。

如今，淘寶、快手和抖音們則掀起了直播的2.0時代，即“賣場時代”，這是一個新高峰，同期起量的還有游戲直播、直播相親等形式。

如果說，直播1.0是在線**的走紅，是美女打賞帶來的快速變現(xiàn)，那么直播2.0從本質(zhì)上說就是“大牌特賣會”和“白牌超低價特賣會（十元店）”的狂歡，是價格戰(zhàn)飆到極致的大力出奇跡。

于是問題來了，直播的潛力究竟有多大，為什么在秀場和賣場，直播可以無往而不利？這種模式的局限和邊界在哪里？

對于投資者來說，直播的風(fēng)口還能吹多久，下一個類似帶貨這樣的**機(jī)會在哪？

本文將試著回答這些問題，請選擇你需要的部分閱讀。

2000年以來，每當(dāng)新事物開始流行，一定伴隨著兩個套路：“言必稱”和”恐淘汰“。

互聯(lián)網(wǎng)浪潮開始了，言必稱互聯(lián)網(wǎng)，一切都可以擁抱互聯(lián)網(wǎng)，每個商家都應(yīng)該做一個網(wǎng)站，不然就會被淘汰了！

移動互聯(lián)網(wǎng)時代開始了，言必稱app，互聯(lián)網(wǎng)的一切都可以在手機(jī)上重做，每個商家都應(yīng)該做app，不然就會被淘汰了！

新媒體時代開始了，言必稱新媒體，每個商家都要做自己的微博號和公眾號，不然就會被淘汰了！

區(qū)塊鏈時代開始了，言必稱區(qū)塊鏈，每個項目都可以發(fā)幣，一切都可以通過發(fā)幣解決！

現(xiàn)在，短視頻和直播時代開始了，你是不是又聽到了熟悉的聲音，聞到熟悉的配方、熟悉的味道？

事實上，無論互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)還是新媒體，最終改變的范圍都是相對有限的。那些沒有親自開辦網(wǎng)站、app、新媒體的公司，很多也活得好好的，借用別人的新渠道一樣可以解決連接問題。

任何時代的標(biāo)榜萬能和渲染焦慮，背后都不過是為了割韭菜的利益使然。

分析直播已經(jīng)點燃的“場景”，我們會發(fā)現(xiàn)這樣的共性：

這是最核心的，無論秀場打賞、直播帶貨還是紅娘相親，一個顯著的特定都是可以直接迅速地“變現(xiàn)閉環(huán)”。

這樣的好處是，你很容易計算這個事情的盈虧模型，推廣成本放多少、運營成本怎么做、現(xiàn)金流怎么玩，按照怎樣的節(jié)奏擴(kuò)張一定是賺的？一切都算得清清楚楚明明白白。

與之相對，一切離錢遠(yuǎn)的“情懷”直播往往都走不長，一時興起，難以持續(xù)。

直播從來不創(chuàng)建新場景，而是直接替代現(xiàn)實生活中已有的標(biāo)準(zhǔn)化場景，比如**、大牌賣場、1元店，用戶需求不言而喻，提供的也是標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，不需要任何教育、培養(yǎng)、解釋和說明。

同時，直播又往往利用“在線”優(yōu)勢將已有場景的效能規(guī)模化，乘以千倍萬倍的系數(shù)。秀場直播就是可以同時客人上萬的**包間，直播帶貨就是可以顧客上億的大賣場，賺錢效率的激增可想而知。

如果這件事完全沒有即時社交互動的成分，那么大可以不必耗費巨量帶寬、用直播解決，只要一個網(wǎng)頁、app或者短視頻就可以了。

需要直播出馬的場景，往往都具有“即時社交互動”的特征，它具體可以包括三個部分：

國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)講究“借假修真”，往往一開始吹起巨大泡沫，引得人們瘋狂關(guān)注跟進(jìn)，結(jié)果牛吹著吹著居然成真了。比如直播秀場的刷數(shù)據(jù)、直播帶貨的刷銷量（超高退貨）。如果沒有這樣弄虛作假的空間，也往往很難帶來迅速的“繁榮”。

這樣看來，直播秀場、帶貨、相親、游戲之后，只要有場景離錢近、無需教育、對即時社交互動要求高、有足夠的作弊空間，那么它都可能成為未來直播爆火的領(lǐng)域，你可以提前布局嘗試了。

反過來說，只要不符合以上四個特征，直播的勢能就相對有限。直播是一臺瘋狂印鈔機(jī)，但它還不是萬能的。

如果你要做的是長期經(jīng)營、深耕細(xì)作的場景，那么直播這劑強(qiáng)心針可能解決不了真問題。你要做品牌營銷這種需要長期講故事的場景，要一點點教育用戶、培育市場、搶占心智，這時候直播帶貨能帶來的往往只是“短期促銷一時爽”。

無論李佳琦還是薇婭，拼的都是供應(yīng)鏈足夠豐富，他們不可能吊死在一個品牌上，賣的也往往是大眾已經(jīng)有需求、對品牌有一定認(rèn)知的“尖貨”或者便宜到極致的“白牌”，既不能激發(fā)新需求，也不能樹立新品牌。

你想要給用戶植入一個“新概念”？想多了，一旦沒了低價，用戶分分鐘教你做人。

前兩天有學(xué)妹找到我，說要做在抖音上直播帶貨。于是，我問了一個直擊靈魂的問題： 你直播間的流量從哪里來？

不要小看這個問題，這足以檢驗出對方是專業(yè)隊還是外行韭。

果然，她幾乎是不假思索地說：我去做些短視頻慢慢積累粉絲啊，積累著積累著就有人氣了。

這一回答徹底暴露了她的外行身份。

一個令人痛心疾首的事實是：時至今日還沒反應(yīng)過來、還抱著“積累粉絲就有人氣”做抖音想法的，其實大有人在。稍微懂行的都明白，抖音起量的核心是算法推薦，算法推薦幾乎和粉絲多少無關(guān)，而只和你的內(nèi)容有關(guān)，只和你對具體數(shù)據(jù)指標(biāo)的拿捏有關(guān)。隨便掃一眼就明白，百萬粉絲但是直播間現(xiàn)場寥寥幾人的比比皆是。

我嘆了口氣，只能說，那你得做好先虧100萬的心理準(zhǔn)備。

她倒是很好面子，只說：沒事，我的朋友資金實力都很強(qiáng)。（咋不上天呢，社會毒打沒夠?。?/span>

無論在抖音、快手還是其他直播平臺，要想真正賺到錢，第一個必須得解決的就是“起量問題”，你最初這一波流量和人氣怎么來？找對路了，就有了上升通道。

但是長期以來，對于上升通道在何方、整個圈子一直視之為財富密碼、諱莫如深，甚至僥幸起了量的自己也不知道所以然，只能總結(jié)出一二三四五、一些正確的廢話，然并卵。

為什么我說先虧100萬？這背后其實有一個掌故：我的朋友紅姐在直播圈奮戰(zhàn)大半年，從懵懂無知的萌新小白變成現(xiàn)在月gmv上百萬的潛力達(dá)人，但每次我找她討教經(jīng)驗，并報之以艷羨目光，她都會現(xiàn)出一言難盡的神情，并哭喪著回，能不能先幫我把虧的100萬追回來？

原來，年初的時候紅姐在快手帶貨。在當(dāng)時，快手起量的最常規(guī)套路就是去人氣主播那里“秒榜”，通過給人氣主播刷禮物、換取粉絲們的注意力和關(guān)注，再開直播帶貨賺錢。

有一天，有個400萬(現(xiàn)在1000萬)粉絲的戶外主播塵客將軍找上門來，開門見山就說：“支持我一下唄，給我秒個100萬，保證讓你人氣暴漲，我也幫你帶帶貨，反正絕對不會虧！”

快手塵客將軍的大號和小號

塵客將軍可是快手里響當(dāng)當(dāng)?shù)闹芰恐鞑ィ@個機(jī)會看起來很雙贏。當(dāng)時塵客將軍想要提升自己在快手榮耀賽的排名，故許以利益誘導(dǎo)和交易承諾（像不像作弊），雙方最終約定：紅姐出打榜費100萬現(xiàn)金，塵客將軍以300萬賣貨返還。

但是，在紅姐按照指令刷出了100萬之后，期待中的帶貨爆發(fā)并沒有到來，而塵客將軍卻沒有了聲息。在緊追不舍下，截止5月，他才勉強(qiáng)在快手上陸續(xù)賣了些貨物，并從6月起以各種理由拒絕再賣。

這直接導(dǎo)致了紅姐的快手項目擱淺、團(tuán)隊解散。更絕的是，他們被塵客將軍直接拉黑了，寄律師函也了無音訊、無濟(jì)于事，沒辦法、人家在快手“正能量”響當(dāng)當(dāng)。

塵客將軍的約定

了無音訊的塵客

這只是滄海一粟，直播行業(yè)亂象叢生，水一直很深，各種潛規(guī)則、騷操作、薅羊毛和流量黨橫行，菜鳥新人進(jìn)入直播世界往往一不留神就踩了坑，成了韭菜。

下面，讓我們揭開這“野性世界”的冰山一角，直播鐮刀千千萬，總有一款適合您。

你有沒有在抖音上看到一些迷之行為？

主播扔乒乓球、撒彈珠，看能不能滾進(jìn)瓶子里，“不裝滿，不下播”。這些人是腦子有坑嗎？

少幼稚了，這其實是卡直播間權(quán)重、批量做號賣號呢！

什么意思？一般直播間用戶停留時間長、公屏互動多、關(guān)注和加粉絲團(tuán)多、購物車點擊多，則該直播間賬號獲得推薦的權(quán)重就越高。

而玩彈珠乒乓球就是可以讓用戶多停留觀看、多互動（吐槽），于是系統(tǒng)會以為你是優(yōu)質(zhì)直播間，又給推薦到直播廣場。

利用算法漏洞來作弊，養(yǎng)出推薦權(quán)重高的號，再批量賣出去咯！

你投了個主播開始帶貨，銷量蹭蹭蹭開始上漲。正當(dāng)你多巴胺分泌、以為將要登上人生巔峰的時候，下一秒忽然發(fā)現(xiàn)：怎么都是退貨的？

機(jī)構(gòu)主播聯(lián)合刷單早已經(jīng)是公開的秘密。在這里我們多問一句，為何平臺從不公布退貨率呢？

直播間里，某某主播正在貧困山區(qū)，給窮苦人家送錢！氣氛很溫暖，世間果然還是好人多，關(guān)注關(guān)注！打賞打賞！

你當(dāng)然不知道，拍完之后他們會把捐出去的錢收回來。

一群妹子衣著清涼站一排，等著大哥們打賞來pk呢，出局的人要做一些不可描述的事情喲。

優(yōu)惠的價格買到了大牌二手，左手愛馬仕，右手勞力士，自己像個披頭士？回去一查都是假把式，原來你進(jìn)了韭菜實驗室。

主播開始連麥，或者接到了電話，對方發(fā)現(xiàn)了小三，正提著刀準(zhǔn)備去“玉石俱焚”。主播隔著電話和對方吵起來了！

真相是：自導(dǎo)自演苦情劇，信以為真早安排，人間無處不狗血，只要你敢編劇本。

世界抬杠冠軍大藍(lán)火了，號稱自己財務(wù)自由頂級上流，結(jié)果很多人扒皮出來大藍(lán)這明顯是假富豪，沒想到大藍(lán)干脆承認(rèn)了我就是吹牛逼了，更沒想到粉絲們覺得大藍(lán)形象更親民（屌絲）了，于是更愛他了。這樣的例子是不是很多，海參哥、商業(yè)小紙條。

他們標(biāo)榜富豪人設(shè)，而不是某種晦澀難懂的專家形象。

他們能吹牛逼敢斷言，語出驚人擅碰瓷，絕不小心謹(jǐn)慎理中客。

他們把正確廢話換個方式表達(dá)，再來個一二三四五，讓你只覺得意料之外情理之中，醍醐灌頂如沐春風(fēng)。

他們懂屌絲渴望逆襲的心態(tài)，絕不說努力學(xué)習(xí)積累這些“正道”，要講就講一些灰色的項目、邊緣地帶的捷徑，仿佛只要跟隨他就可以認(rèn)知逆襲、彎道超車、扮豬吃老虎、羞辱高富帥。

想要跟隨他，請交智商稅……哦不，學(xué)費。

有人說，中國腦殘千千萬，快手抖音各一半。可快手抖音也會喊冤，平臺自是白蓮花，只怨杠精鍵盤俠。

但今天，讓我們細(xì)細(xì)想一想，這么多的明坑、亂象、騷人、賤客，平臺真的一點責(zé)任無？真的都是無辜白蓮花？

快手上的幾大家族橫行綁架、流量挾持比比皆是，比如塵客將軍這樣的“翻臉不認(rèn)人”，你是小人物、被割了只能認(rèn)栽？

自從下沉市場被哄抬以來，整個創(chuàng)投圈都一直存在一種奇怪傾向：諂媚底層、媚土媚俗、追求均low，一群天天在一線城市喝咖啡、沒事diss外賣員的金融白領(lǐng)們，把五環(huán)外的世界捧上了天。

抖音則成為很多創(chuàng)作者**最不友好、最沒溫度的生態(tài)，畢竟allin抖音、百萬粉絲、沒有廣告、項目狗帶，這樣的故事早已屢見不鮮。

不過人抖音就是豪橫，畢竟流水的網(wǎng)紅鐵打的抖音，人家永遠(yuǎn)不缺好內(nèi)容和創(chuàng)作者，算法推薦成了諱莫如深的流量黑盒，字節(jié)跳動成了傲視群雄的流量**。

最近這些天很多中小主播戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、如履薄冰，因為現(xiàn)在審核太嚴(yán)、功效詞和極限詞不能隨便說，否則分分鐘扣分?購物車封禁24小時，扣分扣多了還可能直接永封，哪管你之前銷量幾十萬。但是據(jù)說，坊間傳聞一些大主播就沒有這個風(fēng)險。

雖是傳聞，想想?yún)s也有道理：畢竟人家大主播翻了車，平臺業(yè)績也得受牽連，暗中掛上了免死金牌也說不定。

“大主播能抽獎，小主播不能；

大主播敢夸張宣傳，小主播你試試；

大主播的徒弟封禁購物車，一個電話就能撈出來，小主播就得苦苦等上24小時?！敝行≈鞑兛拊V著。

雙標(biāo)啊雙標(biāo)，人為操作真社會，反正鍋有算法背。

你以為你在玩直播，其實你在被直播平臺玩。

早安，中小直播人。

早安，平臺的工具、算法的燃料、資本的奴仆。

細(xì)數(shù)這些直播平臺，個中辛酸一言難盡，但問題歸總起來無非“分利”二字。如果靠著一眾內(nèi)容創(chuàng)作者的捧場，自己的蛋糕做大了，卻總想著自己吃最大一塊，剩下的的蛋糕分給創(chuàng)作者去搶，美其名曰公平競爭，那這個算盤打得也是滴溜滴溜的。

常見的問題有：

以上問題，光靠筆者一篇文章道德呼吁、搖旗吶喊有用嗎？恐怕還是人微言輕、雷聲大雨點小，資本永不眠的時代、指望資本幡然醒悟、道德升華無異于與虎謀皮、求主開恩。

改變的力量只能來自外部。

我們期待著：直播平臺的多元垂直化、直播亂象的治理、直播流量規(guī)則的穩(wěn)定透明、直播門檻的降低，這些將釋放出新的紅利，屬于每個人的紅利。

在以上四點做到之前，如想涉足直播，還請三思。

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END

責(zé)編：楚佩琪

審核：平臺家

寫文不易

跪求關(guān)注和打賞~