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工程機械的客戶群體主要是各個不同地域的小企業(yè)主，在采購上并沒有嚴謹?shù)钠髽I(yè)預算體系、采購流程與內(nèi)控體系。從整體節(jié)奏來講，根據(jù)專業(yè)調(diào)研機構(gòu)對全國12220個工程項目的調(diào)研結(jié)果來看，農(nóng)歷春節(jié)第一周，復工節(jié)奏偏慢。
昨天和一個朋友聊天，他說道，看了很多我的文章，感覺特別偏戰(zhàn)略思維，對他日常工作幫助比較小，但是對開拓思路很有幫助。
今天就聊聊戰(zhàn)略思維如何在企業(yè)的實際日常運營中提升效率。
我們拿個當下最現(xiàn)成的場景來講：新春季節(jié)是工程機械設(shè)備銷售的傳統(tǒng)旺季，各大廠商都需要在這個階段進行大量的線下營銷活動，盡快拿到訂單。
如果我們?nèi)タ紤]這個場景，在預算和人員相對固定、價格策略已經(jīng)初步確定好的情況下，最能體現(xiàn)優(yōu)秀企業(yè)與平庸企業(yè)差別的地方就是營銷的節(jié)奏問題。
所以問題出來了，怎樣規(guī)劃
線下營銷活動的節(jié)奏？
工程機械的客戶群體主要是各個不同地域的小企業(yè)主，在采購上并沒有嚴謹?shù)钠髽I(yè)預算體系、采購流程與內(nèi)控體系。在絕大多數(shù)情況下，就是跟著感覺走。而構(gòu)成感覺的最重要的地方就是設(shè)備出租率快速提升、馬上設(shè)備可能要出現(xiàn)短缺。所以，線下營銷的最佳節(jié)奏點就是客戶即將有采購需求的時候，太早了沒有實際需求，太晚了坑都被別人占完了。
這是第一個層次。
各個地域的出租率回升的時間點與回升程度是不同的，必須根據(jù)不同的時間點來規(guī)劃自己的時間與投入以達到效率最大化。但是出租率是一個滯后指標，等你發(fā)現(xiàn)的時候時機已經(jīng)過去了。所以要跟蹤前端指標，通過對前端指標的跟蹤來規(guī)劃時間點與地域。
這是第二個層次。
在這些前端指標當中，最有指導性意義的指標一般而言是項目開復工率。
項目開復工率是非常直接的前端指標，進而會影響后續(xù)出租率的不同。單看2023年的情況，從宏觀的角度，今年整體的開復工率情況與2019年類似，春節(jié)后需求整體偏弱，之后需求增長非常快。從頭部建筑業(yè)央企2022年的新增訂單增速看，今年工程機械的需求情況偏樂觀。
從整體節(jié)奏來講，根據(jù)專業(yè)調(diào)研機構(gòu)對全國12220個工程項目的調(diào)研結(jié)果來看，農(nóng)歷春節(jié)第一周，復工節(jié)奏偏慢。截止到1月31日（農(nóng)歷初十），工程項目開復工率為10.51%，對比2022年農(nóng)歷初十下降16.77%；勞務(wù)到位率為14.69%，同比下降10.97%。
綜合這些數(shù)據(jù)，從大的策略來講，工程機械企業(yè)今年的線下營銷活動不應該搶跑，搶跑的效果會非常糟糕。這個時間節(jié)點搶跑的企業(yè)，從戰(zhàn)略上講，就已經(jīng)犯了錯誤，很容易出現(xiàn)“一拳打在棉花上”的情況，營銷發(fā)力后需求跟不上，需求跟上的時候客戶已經(jīng)喪失了對品牌和商務(wù)政策的記憶。
那么，各區(qū)域營銷活動的節(jié)奏
選擇又有著怎樣的不同？
如果把全國劃分成不同的大塊區(qū)域，比如東北、華北、西北、華中、西南、華東和華南，哪個區(qū)域優(yōu)先？哪個區(qū)域滯后？投入力度怎么選擇？
通常的選擇會首選華東或者華南這類經(jīng)濟重鎮(zhèn)，但是今年情況不大一樣。從開復工率指標上看，今年工程機械企業(yè)線下營銷活動的第一優(yōu)先區(qū)域應該在華北，第一站首選北京。
核心原因在于2022年受到冬奧會的影響，華北很多項目開工時間點是比較晚的，很多項目甚至是四季度才開工，這些項目春節(jié)期間都不好停工，所以2023年復工的時間點一定會非常早，對于設(shè)備租賃商而言，會感覺到2023年與2022年有明顯的不同。
為了驗證筆者這個想法，筆者特意聯(lián)系了北京區(qū)域的幾家租賃商，果不其然，情況非常樂觀。有公司的設(shè)備出租率已經(jīng)達到80%以上，所以這時候，其它區(qū)域的租賃商沒有生意可以歸結(jié)為大環(huán)境不算好，北京區(qū)域的租賃商如果沒有生意，更多是業(yè)務(wù)能力和渠道拓展方面可能存在短板。
當然，對于制造廠家而言，這種時候就是觀測租賃企業(yè)到底業(yè)務(wù)能力強不強的最佳時間點。
接下來，華東區(qū)域與華南區(qū)域，應該安排誰先誰后？
首先，這兩個區(qū)域大規(guī)模復工時間點一定會偏晚。這兩個區(qū)域都是勞務(wù)輸入大省，2022年很多工地都倡導就地過年，而今年工人則選擇回家過年，春節(jié)后氣候又比往年偏冷，所以返回工地項目的時間會偏晚。
其次，就兩個區(qū)域而言，華東區(qū)域的表現(xiàn)會好于華南區(qū)域，所以優(yōu)先級要前提。這里面就涉及到工地項目開工的一個重要問題：人員齊了，還要看資金是否能夠到位。華南區(qū)域有些項目就存在資金問題比較大的情況，項目付款情況不大好就會極大影響施工班組的進場意愿，進而會拖累復工的進度。
再接下來，同樣是華東區(qū)域，誰先誰后？
就目前情況來看，福建可以排到最后。按福建422個工程項目節(jié)后第一周的調(diào)研結(jié)果來看，開復工率為7.40%，對比2022年農(nóng)歷初十，下滑13.43%，勞務(wù)到位率14.80%，同比下降0.70%，低于全國平均水平。這就需要元宵節(jié)后工地大規(guī)模復工再看看情況，再去尋找合適的時間點與節(jié)奏點。
當然，這里只是一些非常概要的邏輯思考及推演，但是我建議租賃企業(yè)的企業(yè)主也需要去學習這種宏觀上的思考能力，反復進行邏輯上的思考與推演。
租賃業(yè)是一個門檻很低的紅海競爭行業(yè)，企業(yè)好不好，很多時候就取決于老板強不強。而強的一個重要方面，就是老板的預判能力極強，做什么事情總能在好的時候快別人一步，能夠提前找到好的項目、工地和客戶，錢花在刀刃上，效率極高。
這也是曾文正公所說的：天下事，當于大處著眼，小處著手。
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1月流通領(lǐng)域市場監(jiān)測 丨 2月 丨 3月 丨 4月
5月 丨 6月 丨 7月 丨 8月 丨 9月 丨 10月
11月 丨12月
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5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
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