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拓客量、到訪量、認購量、簽約率、回款率，這“三量兩率”時刻在考驗著每一位地產(chǎn)人員的神經(jīng)。 閉著眼睛都能把房子賣出去的黃金十年已然成為過去時。當“新常態(tài)、去庫存、謀變革”成為當今房地產(chǎn)行業(yè)的主旋律,多渠道的拓客方式便上升為房地產(chǎn)創(chuàng)新營銷的重中之重。

目前大家面臨的問題：項目如何設定合理的拓客目標？拓客區(qū)域一般怎么劃分？目前看來什么樣的拓客方式最有效果？拓客收網(wǎng)時什么形式，散客隨到隨收還是集中在一起通過活動優(yōu)惠殺定？拓客的費用是單獨列支還是算營銷費用，比例有限制嗎？拓客需要高激勵，高淘汰，這個前提條件是有充足的后備人員，對于項目不多，人才儲備不足的小公司來說，又如何去做？企業(yè)拜訪開拓，應該注意哪些細節(jié)？針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)如何拓客？拓客中發(fā)展了經(jīng)紀人，其資源充足 ，但傭金高于置業(yè)顧問3倍以上，在合作中，如何防止置業(yè)顧問將客戶轉移到經(jīng)紀人處，損害公司利益？在互聯(lián)網(wǎng)思維下線上如何配合線下拓客？ 大環(huán)境百般不利，銷售面臨瓶頸，資金回籠不暢，這是目前眾多二、三線城市的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)面臨的實際問題。困境之下如何破局？靠降價促銷？靠政策解套？或者苦苦等待市場回暖？

在這個“產(chǎn)品為王”、“案場為王”、“渠道為王”的房地產(chǎn)下半場時代，房地產(chǎn)市場何去何從？房產(chǎn)人的路在何方？就如何打造營銷團隊凝聚力和戰(zhàn)斗力，提升營銷團隊拓客，銷售談單逼定成交和提升服務意識能力, 顯的更加重要！同時在日益加劇的房地產(chǎn)市場競爭中，對于案場管理人員，如何提高員工工作積極性、如何迅速提升員工專業(yè)技能、提高成交率，如何系統(tǒng)化做好客戶管理、競品監(jiān)控、人員激勵是擺在各房企面前的幾大難題。本課程將從幾大關鍵點進行全面深度剖析，幫助中小房企在疫情影響之下盡快擺脫營銷困境，保障銷售業(yè)績、增加企業(yè)現(xiàn)金流，快速尋對突圍策略！

1、使用拓客工具，提升拓客技巧，激發(fā)學員拓客熱情，提升銷售業(yè)績。。

2、應用渠道營銷五大拓客模式，提升銷售自身拓銷一體化能力，為個人業(yè)績和自建渠道打下堅實基礎。

3、提升渠道營銷案場轉化成交、銷售逼單技巧，提升房地產(chǎn)營銷團隊管理技巧和一線置業(yè)顧問銷售技巧。

4、房地產(chǎn)經(jīng)典營銷案例研討和講師、學員全程互動演練，解決房企淡市營銷去庫存和置業(yè)顧問在房地產(chǎn)銷售進程中的業(yè)績持續(xù)提升問題。

5、實戰(zhàn)、實效、實用，即學即用的最高效課程。

1、訓練為主、互動式教學、分組討論、案例分享及現(xiàn)場演練；

2、理論講授30%，打破傳統(tǒng)房地產(chǎn)銷售接待流程和邏輯，重新進行梳理；

3、實戰(zhàn)話術訓練及提升點評40%，針對接待流程中各個重要環(huán)節(jié)進行動作技巧和話術演練；

4、案例討論20%，針對接待流程中最重要的幾個環(huán)節(jié)進行案例分享和討論；

5、現(xiàn)場疑問解答及分享10%，現(xiàn)場解答學員的問題并與學員快樂互動。

房地產(chǎn)企業(yè)集團：董事長、總經(jīng)理、營銷副總、產(chǎn)品研發(fā)副總、策劃總監(jiān)、營銷總監(jiān)等核心決策層及中高層管理人員；

房地產(chǎn)經(jīng)紀機構：房地產(chǎn)營銷代理公司、營銷策劃顧問(或咨詢)公司、地產(chǎn)智庫機構等總經(jīng)理、銷售策劃、媒介推廣等核心層管理者。

郭老師：擁有25年房地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)歷，曾任萬達地產(chǎn)、河北天山集團高管房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人、高級經(jīng)濟師、房地產(chǎn)高級營銷策劃師、一級注冊建筑師、房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)專家。先后就職于遼寧嘉富地產(chǎn)、河北天山集團、河北國際投資集團、河北順凱達房地產(chǎn)全程策劃有限公司和天津順澤置業(yè)集團，出任營銷部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、副總經(jīng)理和總經(jīng)理等企業(yè)中高層管理職位。

第一講 房地產(chǎn)渠道營銷策略

一、房地產(chǎn)營銷解讀

1、營銷的品牌理解

課堂測試：如何理解置業(yè)顧問競爭對手的背景

2、營銷的三個過程

分組討論：如何實現(xiàn)客戶價值體系

3、營銷的經(jīng)營理解

案例分享：如何理解營銷戰(zhàn)略

4、營銷四件事

情境演練：住宅地產(chǎn)項目銷售工具——發(fā)掘客戶真實需求的話術演練

案例分享：改變項目價值評估體系的最直接最有效的方法

5、營銷的四個階段

分組討論：房地產(chǎn)渠道營銷全過程中如何理解客戶

6、營銷的四個公式：成交量、客戶需求量、拓客量和項目價值公式

二、房地產(chǎn)渠道營銷核心

1、六步剖析房地產(chǎn)渠道營銷2、房地產(chǎn)渠道營銷的一個核心3、房地產(chǎn)渠道營銷的使命

三、房地產(chǎn)渠道營銷的能力模型

1、數(shù)據(jù)分析管理能力：住宅項目客戶地圖編制步驟解析

2、策劃創(chuàng)新能力：項目信息傳播與爆點打造

3、陌拜能力：高效尋找高凈值客戶動作分解

4、整合資源能力：海量客戶資源獲取

5、成本控制能力：聚焦于拓銷一體化的費用優(yōu)化

6、團隊協(xié)作能力：全員營銷啟動策略

四、10個房地產(chǎn)渠道拓客策劃方案及執(zhí)行技巧

1、Call客：客戶資源獲取方法、話術撰寫技巧和Call客實戰(zhàn)演練

2、攔截：競品客戶攔截的范圍、手段和攔截技巧

3、社區(qū)巡展：社區(qū)巡展的作用、要點和技巧

4、派單：高效派單管控技巧

5、老帶新：老帶新的本質、三個層面和實效創(chuàng)新方式

6、異業(yè)聯(lián)盟：異業(yè)聯(lián)盟的整合方法和流程

7、企業(yè)機構：團購的組織形式和注意事項

8、銷售聯(lián)盟：銷售聯(lián)盟的合作方式和轉化

9、中介分銷：分銷渠道的開發(fā)、管理和維護

10、互聯(lián)網(wǎng)營銷：線上營銷資源發(fā)掘、社群運營技巧和人脈營銷啟動案例分享/課堂測試/視頻賞析

第二講 全緯度拓客

一、拓客的核心思路

1、重點突破，分銷為輔2、整合渠道，分銷借力3、整合資源，統(tǒng)一調配

二、拓客的5個關鍵要素

1、客戶的有效性：如何獲取誠意度更高的客戶

2、精準的客戶地圖：商業(yè)項目客戶地圖繪制和客戶清單整理辦法

3、創(chuàng)意為先：拓客時如何吸引客戶眼球

4、關注用戶場景：商圈拓客、寫字樓拓客和社區(qū)拓客操作方式

5、拓客數(shù)據(jù)分析：如何創(chuàng)造拓客最高費效比和實現(xiàn)效轉化

三、拓客的常規(guī)方式與創(chuàng)新

1、大客戶拓展標準動作要點：團購目標、價格和動作節(jié)點

2、大客戶拓展十大方法

3、拓客的方式、時間、范圍和執(zhí)行要點

4、拓客外展點的等級和布置要點：外展點的等級、規(guī)模和選址

5、創(chuàng)新拓客渠道：線上活動、社區(qū)暖場和洗車行拓客動作分解

四、提高拓客成交轉化率的5種手段

1、暖場活動

2、訪談

3、消費

4、專項推薦

5、回訪饋贈

五、提升拓客內(nèi)外場銜接效率

1、增加內(nèi)場銷售人員

2、內(nèi)場外拓人員角色輪換

3、精準內(nèi)外場對接

4、組建專職接待團隊

六、“老帶新”拓客創(chuàng)新模式

1、“老帶新”現(xiàn)狀及方案制定

2、“老帶新”的前提

3、“老帶新”五大動機

4、“老帶新”的三個層面

5、“老帶新”創(chuàng)新方式

案例分析：盤活客戶價值的創(chuàng)新模式

七、拓客管控

1、金錢激勵結果管控

2、狼性行銷

3、行銷過程管控的創(chuàng)新案例分享：從坐銷到行銷，房企優(yōu)質的組織建設的豐碩成果

第三講 案場逼單技巧訓練

一、房地產(chǎn)銷售人員的角色定位和自我管理

1、銷售員的職業(yè)角色定位

2、我的長處是什么

3、我的工作方式是怎樣的

4、我的價值觀是什么

5、我屬于何處

6、我該做什么貢獻

分組討論

二、客戶成交關鍵時刻

1、什么是關鍵時刻

2、房地產(chǎn)銷售中的關鍵時刻

3、如何掌控客戶成交的關鍵時刻

現(xiàn)場演練

三、銷售更應擅于給客戶講一個產(chǎn)品故事

1、故事or大道理，你喜歡哪一個

2、故事營銷佐證產(chǎn)品優(yōu)秀品質

3、故事營銷的核心

案例分析/現(xiàn)場演練

四、房地產(chǎn)銷售三點論

1、提煉產(chǎn)品賣點的三個原則

2、痛點是客戶必須要解決的問題

3、癢點是客戶需要滿足的欲望

案例分析

五、房地產(chǎn)客戶逼單技巧訓練

1、思考客戶為什么一直沒有跟你簽單？什么原因？

2、了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？

3、堅定信心，尋求方法

4、抓住客戶心理

5、一切盡在掌握

6、為客戶解決問題

7、征服客戶

8、將問題淡化

9、做單常用方法之一

10、逼單就是“半推半就”

11、編制一個“夢”

12、給客戶好處

13、暫時放棄

14、領導拖拉

15、學會觀察與聆聽

16、機不可失

17、臨門一腳。

18、把握促成簽單的時機

19、促使客戶做決定

20、簽約時的注意事項

案例分析/現(xiàn)場演練/提問互動

六、房地產(chǎn)銷售快速促成技巧

1、單刀直入法

2、決不退讓一寸成交法

3、家庭策略成交法

4、蜜月成交法

5、應招女郎策略成交法

6、退讓成交法

7、恐懼成交法

8、大腳趾成交法

9、回敬成交法

10、ABC所有問題解決成交法

11、“我想考慮一下”成交法

12、次要問題成交法

13、勇士成交法

14、檔案成交法

15、利益成交法

16、比較成交法

17、暫定承諾法

18、前提條件法

19、“最后詢問”法

20、坦白成交法

案例分析/分組討論

七、捕捉客戶成交信號

1、語言信號

2、行為信號

3、神態(tài)信號

4、從事態(tài)的發(fā)展來識別

現(xiàn)場演練

第四講 價格談判技巧

一、房地產(chǎn)定價技巧

1、比較定價

2、以價值導向定價

3、定價時要考慮對價格的各種影響因素

4、定價的戰(zhàn)略作用

5、價格波動不可波及產(chǎn)品線中的其它產(chǎn)品

6、差別定價

7、模糊定價

8、不可輕易上漲或下調價格

提問互動

二、報價的誤區(qū)

1、越低越好

2、越快越好

案例分析

三、房地產(chǎn)價格談判策略

1、直接報價

2、用反問回應價格訴求

3、要求對方報價

4、對客戶的第一個報價說NO

5、報價留有余地

6、價值優(yōu)勢掩蓋價格劣勢

7、上級權利策略

8、尋求第三方幫助

9、讓步的策略

10、應對要求升級策略

案例分析

四、如何化解價格談判僵局

1、把尊重客戶放在第一位

2、用幽默打破尷尬場面

3、選擇適當讓步

4、調換談判人員

分組討論

第五講 淡市旺銷五大秘笈

一、全民營銷

1、全民營銷的出發(fā)點是什么？

2、全民營銷的目標是什么？

3、全民營銷的目標對象如何選擇？

4、全民營銷的難點是什么？

5、全民營銷有幾個階段？現(xiàn)狀如何？

6、如何高效運營全民營銷平臺？

案例分享：全民營銷實效工具分析。

二、微信營銷體系

1、公眾號定位和操作技巧

2、個人號定位和操作技巧

3、朋友圈定位和操作技巧

4、微信群定位和操作技巧

5、視頻號定位和操作技巧

案例分享：微信端營銷操作技巧。

三、線上售樓處

1、線上和線下場景的核心區(qū)別在哪里？

2、線上售樓處的流量從何而來？

3、如何運營線上售樓處？

4、你相信直播能賣房嗎？

案例分享：標桿房企線上售樓處運營模式解析。

四、大客戶營銷

1、如何組建大客戶營銷組織架構？

2、如何整合大客戶營銷資源？

3、如何篩選大客戶營銷資源？

4、如何啟動大客戶營銷洽談合作？

5、如何制定大客戶營銷優(yōu)惠政策？

6、大客戶營銷利益如何合理分配？

案例分享：謹慎操作大客戶營銷，細節(jié)決定成敗。

五、圈層營銷

1、圈層營銷的前提是什么？

2、圈層營銷有何明顯特征？

3、圈層營銷重點是什么？

4、圈層營銷如何實施？

案例分享：每一位成交客戶必然歸屬于某一圈層。

答疑解惑：互動交流。