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商業(yè)洞察 丨作者 / 劉潤(rùn) 整理 / 蕉皮
這是劉潤(rùn)公眾號(hào)的第807篇原創(chuàng)文章
好吧，確實(shí)是越來越難了。
商業(yè)世界突然重新出題，換了一張考卷，甩在了大家面前。
結(jié)果，大多數(shù)人考了不及格。
要怎么樣解題破局？這是最近經(jīng)常被問到的問題。
越是寒冬，越要苦練基本功。
1.全球副總裁，被當(dāng)場(chǎng)開除
我還在微軟工作的時(shí)候，**給我講過一件事情。
他說每次去西雅圖總部述職，都是視死如歸。
每次述職前，都會(huì)先預(yù)訂好一家酒吧。
如果述職會(huì)上扛下來了，就和高管們一起去喝酒慶祝。否則，喝酒散伙。
?。窟@么夸張嗎？
因?yàn)槲④洰?dāng)時(shí)的CEO是史蒂夫·鮑爾默（Steve Ballmer），給他匯報(bào)，隨時(shí)都可能丟掉工作。
在大會(huì)議室里，鮑爾默先是往里一坐，一言不發(fā)。他周圍坐著的，是一群微軟全球副總裁，這些黑壓壓的人，等著一個(gè)一個(gè)上。
而微軟的匯報(bào)風(fēng)格，是在一頁P(yáng)PT里面，放16頁P(yáng)PT的內(nèi)容。
一張PPT，先分為四，再分為四，里面塞滿各種各樣的文字、表格、數(shù)據(jù)，密密麻麻。然后用巨大的投影機(jī)，把PPT投影到一面更巨大的墻上。
然后，一頁，兩頁，三頁。往下翻，往下翻，再往下翻。
鮑爾默，就一直聽著。
那個(gè)場(chǎng)景，不是匯報(bào)，是上刑。
突然，鮑爾默打斷：
停，停，停。
鮑爾默指著墻上的數(shù)字說，按照我們的業(yè)務(wù)邏輯，你的這個(gè)數(shù)字，往回翻第三頁，和這里好像不一致。數(shù)字應(yīng)該是一樣的，請(qǐng)你重新計(jì)算，然后解釋一下。
一計(jì)算，果然不一致。
怎么解釋？怎么解釋？那名全球副總裁沒法解釋，數(shù)字就是不一樣啊，就是錯(cuò)了啊。
在場(chǎng)所有人一身冷汗，如坐針氈。沒有人敢發(fā)出任何聲音。
然后，鮑爾默喊來旁邊微軟全球的HR，把那名全球副總裁，當(dāng)場(chǎng)，立刻，開掉。
2.宏觀上，理解行業(yè)本質(zhì)
那，你懂自己在做什么生意嗎？
宏觀上，是不是深刻理解自己所在行業(yè)的本質(zhì)？
很多人在一個(gè)行業(yè)干了很多年，卻還是一個(gè)剛?cè)腴T的新手，不得要領(lǐng)。
如果能洞察行業(yè)的秘密，就更能把握趨勢(shì)，抓住規(guī)律，否則，就只是一件把事情機(jī)械重復(fù)了一輩子而已。
比如自營(yíng)電商，它的秘密是什么？
是物流體系嗎？是貨品質(zhì)量嗎？是客服水平嗎？
這些都很重要，但都不是本質(zhì)。
以京東為例，它的秘密，是負(fù)現(xiàn)金流。
什么是負(fù)現(xiàn)金流？
假如京東在上游采購(gòu)了一批貨物，京東一般是在拿到貨的60天后才付款。
那這批貨物，多長(zhǎng)時(shí)間就能賣掉呢？一般是22天。
看懂了嗎？
也就是說，京東在22天后就從下游的消費(fèi)者手上把錢收回來了，然后再等38天，才把貨款付給上游。
在這38天里，京東什么都不用做，就可以有一大筆錢可以先用。
所以，京東做得越大，就越有錢。秘密就是上游賬期大于下游賬期。
是談判能力嗎？是網(wǎng)絡(luò)關(guān)系嗎？是運(yùn)輸速度嗎？
這些都很重要，但都不是本質(zhì)。
大宗貿(mào)易的秘密，是墊資。
什么意思？
假如你從中石油中石化那里采購(gòu)了一批石油，想要賣給美國(guó)的一家公司，看起來生意很簡(jiǎn)單，就是把貨從左邊運(yùn)到右邊，賺一筆差價(jià)就行了，但實(shí)際上不是這樣。
還記得剛剛講的賬期嗎？
你和中石油中石化這樣的公司做生意，他們可不會(huì)給你什么賬期。一手交錢，一手交貨，現(xiàn)款交易。
但是當(dāng)你把貨運(yùn)到美國(guó)之后，美國(guó)客戶會(huì)立刻還錢嗎？也不會(huì)。他們通常會(huì)在三個(gè)月后把錢給你。
這就意味著，上游的錢必須立刻還掉，下游的錢三個(gè)月后才能回流。
這根本不是做貿(mào)易，這是自己要先墊資。
所以想做大宗貿(mào)易，就必須要先有大量的資金，才能保證自己的安全。
是價(jià)格便宜嗎？是產(chǎn)品擺放的位置嗎？是售貨員的勤奮努力嗎？
這些都很重要，但都不是本質(zhì)。
零售行業(yè)的秘密，是庫(kù)存周期。
是你進(jìn)一批貨之后，多久能賣出去。
假如一家夫妻老婆店，進(jìn)了100塊的貨，賣150塊，賺了50%，利潤(rùn)不錯(cuò)，但是花了一年才賣出去。
而另一家大超市呢，它可能也進(jìn)了100塊錢的貨，賣110塊，只賺10%，利潤(rùn)很薄，但是只花一個(gè)月就賣出去了。
那么，他們誰賺的錢更多？
當(dāng)然是大超市。
因?yàn)榇蟪袔?kù)存周期更短，周轉(zhuǎn)速度更快，一年能賣12次，一共能賺120塊錢。而那家夫妻老婆店，一年只能賺50塊。
是知道了大概和皮毛，還是洞察了本質(zhì)和秘密？
你真的懂嗎？
3.微觀上，理解公司業(yè)務(wù)
剛剛說完了宏觀，那微觀呢？
微觀上，是不是深刻理解公司里每個(gè)崗位是做什么的？需要什么能力？
你真的知道嗎？
就像常有人來和我說，潤(rùn)總，給我推薦個(gè)人吧。
好啊。你想要什么樣的人。
對(duì)方想了想說，能力強(qiáng)的。
好啊。那什么方面能力強(qiáng)呢？
對(duì)方又想了想說，解決能力強(qiáng)的。
好啊。那怎么樣定義解決能力強(qiáng)呢？
對(duì)方聽完之后，往往一口鮮血噴到屏幕上。天啊，我是讓你給我推薦個(gè)人的，不是來讓你來拷問我的。
對(duì)啊，可是如果不這么問，我怎么能幫忙推薦呢。
而且這么問，相當(dāng)于說，你是否真的理解完成工作所需要的這項(xiàng)能力。
好啊。那你招這個(gè)人是做什么呢？
對(duì)方想了想說，負(fù)責(zé)銷售。
好啊。那具體做什么呢？
對(duì)方又想了想說，銷售，就是具體負(fù)責(zé)銷售啊。
我知道啊。但是銷售具體做什么呢？
對(duì)方聽完之后，又是一口鮮血噴到屏幕上。天啊，你到底在問什么，銷售就是銷售啊。
當(dāng)對(duì)方這么回答時(shí)，就說明他對(duì)這個(gè)職位根本不了解。
銷售，是把產(chǎn)品換成錢，但這只是結(jié)果。那銷售的具體工作，到底是什么？
比如市場(chǎng)規(guī)劃。哪個(gè)區(qū)域賣什么產(chǎn)品，哪個(gè)地方布什么樣的資源，哪個(gè)客戶給更多的折扣。
比如客戶關(guān)系。每天拜訪幾個(gè)客戶，CRM系統(tǒng)填寫了嗎，客戶的問題是怎么解決的，客戶的親密關(guān)系怎么維持。
比如費(fèi)用管理。請(qǐng)客戶吃飯應(yīng)酬的預(yù)算是多少，報(bào)銷的范圍是什么，怎么確定合理的花費(fèi)。
這些是銷售應(yīng)該具體要做的事情。
具體做什么？具體做什么？
如果不知道，我建議你一定要重新盤點(diǎn)，認(rèn)真思考。
在未來，什么樣的公司，可以活得很好？
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3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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