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  撰稿? 劉雪兒  

5月17萬(wàn)單， 

7月28萬(wàn)單， 

9月40萬(wàn)單， 

11月72萬(wàn)單。

2016年年底，智融集團(tuán)（原用錢(qián)寶）吹響「向12月100萬(wàn)筆沖刺」的號(hào)角。 

經(jīng)歷連續(xù)6個(gè)月爬升，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)已十分艱難，團(tuán)隊(duì)心理壓力雖大，卻依然豪情萬(wàn)丈，「做不到就把春節(jié)的火車票退了，不回家了，1月繼續(xù)沖！」

截至2017年4月，「新經(jīng)濟(jì)100人」訪問(wèn)智融集團(tuán)，這家公司放款用戶200萬(wàn)人左右，歷史累計(jì)放款超過(guò)900萬(wàn)筆，累計(jì)放款136億元，平均每筆貸款1500元。 

「創(chuàng)業(yè)叫鳳凰涅槃，早死早超生，你得從灰燼里飛起來(lái)，飛不出來(lái)就是一只雞，飛出來(lái)就是鳳凰?！怪v到這里，焦可嘴唇上的兩撇小胡子也跟著舞動(dòng)起來(lái)。這位CEO體態(tài)微胖，額頭寬闊，鼻梁上架一副黑色方框眼鏡，兩道眉毛又粗又黑，像是毛筆畫(huà)上去的。 

2015年，在信貸搜索平臺(tái)掙扎了一年多，焦可決定轉(zhuǎn)型消費(fèi)金融。當(dāng)時(shí)這片市場(chǎng)，群雄逐鹿，殺得已是一片血海。 

校園貸平臺(tái)跑馬圈地，農(nóng)村金融悄然萌芽，小白領(lǐng)和藍(lán)領(lǐng)市場(chǎng)潛力巨大，挖金礦的人一批又一批，空手而回的人也一批又一批。 

在強(qiáng)手如林的消費(fèi)金融市場(chǎng)，后來(lái)居上并不容易，焦可不以為意，他有他對(duì)行業(yè)痛點(diǎn)的認(rèn)知。 

2013年，先后在百度、趕集、馬可波羅做過(guò)產(chǎn)品與運(yùn)營(yíng)的焦可離職創(chuàng)業(yè)，做信貸領(lǐng)域的搜索引擎平臺(tái)「貸小秘」，撮合銀行與客戶交易。不久后他發(fā)現(xiàn)，這是個(gè)典型的偽需求。 

假如有100個(gè)用戶想貸款，金融機(jī)構(gòu)最終只接收5筆，用戶體驗(yàn)很差。焦可發(fā)現(xiàn)，根本原因不是信息不對(duì)稱，供需找不到，而是供需不對(duì)稱，中國(guó)有大量非傳統(tǒng)銀行目標(biāo)人群被金融服務(wù)拒之門(mén)外。 

巧婦難為無(wú)米炊，但焦可能反思問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)新機(jī)遇。 

傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)自己定規(guī)則，用「篩」的方式選用戶，焦可決定用機(jī)器學(xué)習(xí)方式，「算」出目標(biāo)用戶，一切以數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。 

賬面資金緊張，轉(zhuǎn)型也是險(xiǎn)路，焦可不得不狠心裁員。定了裁員名單后，HR說(shuō)下午他找這些人聊一聊，焦可擺擺手，「不了，每個(gè)人我要自己聊，我要看著他的眼睛說(shuō)這件事，一定要把公司目前的情況講清楚?！?/p>

他心情沉重，「這個(gè)事不是大家的問(wèn)題，是船長(zhǎng)的問(wèn)題，船長(zhǎng)找錯(cuò)金礦方向了，對(duì)不起大家?！顾蛔忠活D地說(shuō)完，垂下了頭。

「可能那個(gè)點(diǎn)很多創(chuàng)業(yè)者都慫了，多一事不如少一事，但我覺(jué)得很重要，一來(lái)大家理解，二來(lái)后來(lái)公司好轉(zhuǎn)后很多人又回來(lái)了，三來(lái)對(duì)留下來(lái)的人也是一種交代?！?/p>

他沒(méi)慫，拉了20幾人的團(tuán)隊(duì)，沒(méi)產(chǎn)品只有方向的情況下，找了源碼資本創(chuàng)始合伙人曹毅。曹毅曾看過(guò)「貸小秘」，他說(shuō)不靠譜，不投。這次他眼睛發(fā)光，用人工智能做消費(fèi)金融是他們一直看好的方向，但市場(chǎng)玩家們和傳統(tǒng)金融的風(fēng)控方式相差無(wú)幾，曹毅認(rèn)為焦可的思路是對(duì)的。 

2015年6月，源碼投資150萬(wàn)美元A+輪融資，晨興跟投50萬(wàn)美元，公司轉(zhuǎn)型做用錢(qián)寶。焦可定了幾個(gè)規(guī)矩：不做理財(cái)、不做學(xué)生、不做貸款展期（編者注：指貸款人在銀行批準(zhǔn)的情況下，延期償還貸款的行為）、不做線下地推。

▲智融集團(tuán)CEO 焦可 

上線第二天，無(wú)任何推廣，有2萬(wàn)筆申請(qǐng)，全是特別標(biāo)準(zhǔn)的手持身份證照片，十有八九是薅羊毛的?！阜雌墼p的核心邏輯是什么？欺詐用戶和正常用戶的行為一定存在差異，這些都是專業(yè)的騙貸分子?！菇箍烧f(shuō)。比如，正常用戶的點(diǎn)擊行為是分散的，欺詐分子在某個(gè)位置上會(huì)突然爆發(fā)，欺詐往往是集中的，無(wú)論是時(shí)間點(diǎn)還是行為點(diǎn)。 

甚至有人來(lái)投訴，他們?cè)阢y行能借好幾百萬(wàn)元，為什么用錢(qián)寶APP上1000元都不肯借。焦可笑著解釋，「我說(shuō)這就對(duì)了，我的機(jī)器根本不在乎你是不是優(yōu)質(zhì)客戶，只在乎你跟歸還1000元借款的用戶是不是相似的，如果有差異，我機(jī)器就認(rèn)為你不是個(gè)正常用戶。我追求的不是個(gè)體的正確，而是整體概率最優(yōu)?！?nbsp;

假如優(yōu)質(zhì)用戶是一只貓，非優(yōu)質(zhì)用戶是非貓科動(dòng)物，找優(yōu)質(zhì)用戶就是找貓的過(guò)程。傳統(tǒng)金融是自上而下的邏輯，先定義什么是貓，有毛、有尖耳朵、有胡須、有尾巴等等，可能狐貍也會(huì)被當(dāng)成貓。 

用錢(qián)寶是自下而上的邏輯，先給一堆圖片，告知哪些是貓，哪些是非貓，機(jī)器要做的是找二者區(qū)別，找貓的特征。當(dāng)積累了足夠多的特征點(diǎn)時(shí)，即便機(jī)器不知道貓應(yīng)不應(yīng)該有耳朵，或者貓的耳朵是尖的還是圓的，也能知道看見(jiàn)的是不是貓。

獲得真假貓圖片的過(guò)程，是積累樣本數(shù)據(jù)的過(guò)程。CTO齊鵬介紹，冷啟動(dòng)階段，團(tuán)隊(duì)很謹(jǐn)慎，第一個(gè)月放款不到100單，慢慢摸索，2015年10月放款1000單，焦可頓感柳暗花明，「這下好像摸到魚(yú)了」 。

通過(guò)分析用戶填寫(xiě)的數(shù)據(jù)，填寫(xiě)過(guò)程中的行為數(shù)據(jù)，還有用戶授權(quán)下從第三方獲取的數(shù)據(jù)，用錢(qián)寶可以「看到」用戶是怎樣申請(qǐng)貸款的：他們申請(qǐng)借款時(shí)會(huì)點(diǎn)擊屏幕多少次，在每個(gè)頁(yè)面會(huì)停留多長(zhǎng)時(shí)間……那些用戶自己都不會(huì)在意的細(xì)節(jié)，卻是用錢(qián)寶找到“真貓”的關(guān)鍵。 

分析大數(shù)據(jù)，用錢(qián)寶發(fā)現(xiàn)了一些靠常識(shí)無(wú)法推斷或解釋的現(xiàn)象。 

比如用錢(qián)寶30歲以下用戶逾期率較低，歲數(shù)越大逾期越高。這與傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)判斷正相反。 

而經(jīng)常被拿來(lái)推斷人性的星座，幾乎跟一個(gè)人是否守信毫無(wú)關(guān)聯(lián)。 

再比如用戶申請(qǐng)時(shí)，手機(jī)電量低的逾期率較高。那些通話模式單向，常接電話很少回電話的人，與電話有往來(lái)的人相比，逾期率也較高。 但這些特征點(diǎn)不會(huì)成為機(jī)器辨識(shí)用戶的固定標(biāo)準(zhǔn)，假如有人想鉆空子，充滿電去申請(qǐng)貸款，機(jī)器也不會(huì)一根筋地認(rèn)為電量高逾期率就低?？刂骑L(fēng)險(xiǎn)的模型是動(dòng)態(tài)的，而非一成不變。 

步入2016年，用錢(qián)寶1月單月放款1萬(wàn)單，4月單月放款10萬(wàn)單。隨著數(shù)據(jù)的增加，機(jī)器也在進(jìn)化。2016年10月，機(jī)器積累特征點(diǎn)550個(gè)，2017年4月積累了至少1200個(gè)弱特征點(diǎn)，逾期率明顯降低。 

焦可有個(gè)朋友看數(shù)據(jù)好很心動(dòng)，想請(qǐng)他幫忙做汽車金融。焦可攤攤手，「幫不了你」 。為什么呢？ 

第一，汽車貸款有一大半工作在線下，純線上風(fēng)控做不了； 

第二，車貸頻次低，迭代周期長(zhǎng)，樣本太少，喂不飽機(jī)器，就更別談學(xué)習(xí)了。 

與汽車金融不同，用錢(qián)寶只做周期7到30天，額度5000元以下，平均額度1000到2000元的業(yè)務(wù)。1000多元的需求基本就是吃飯、唱歌、看電影、買(mǎi)衣服等日常生活消費(fèi)，并沒(méi)有特定的線下場(chǎng)景，但擁有大量高頻的樣本數(shù)據(jù)，容易形成風(fēng)控屏障。 

▲智融集團(tuán)CTO 齊鵬 

這一業(yè)務(wù)定位決定了用錢(qián)寶純線上的獲客方式。百度搜索引擎、社交軟件等成為主要獲客渠道。 

為了解用戶，焦可甚至派員工去工廠「臥底」。 

后來(lái)他發(fā)現(xiàn)，自己把這件事想狹隘了——原來(lái)認(rèn)為這是個(gè)藍(lán)領(lǐng)貸款，目標(biāo)就是富士康工人，但很多年輕人都是潛在用戶，有客服、前臺(tái)、行政、房產(chǎn)中介、銷售這樣的辦公室小白領(lǐng)，也有司機(jī)、服務(wù)員、保安、快遞員、水電工、裝修工這樣的普通藍(lán)領(lǐng)。 

更令焦可驚訝的是，年輕人比上一代更愿意提前消費(fèi)。80后的他剛畢業(yè)時(shí)，講究?jī)?chǔ)蓄，要存錢(qián)買(mǎi)房、結(jié)婚。他和賣(mài)奶茶的小弟聊，小弟每月發(fā)3000元，第一周就花2000元，花完就問(wèn)同學(xué)老鄉(xiāng)借，「今朝有酒今朝醉，反正存錢(qián)也買(mǎi)不起房。」

周轉(zhuǎn)資金是用錢(qián)寶用戶最普遍的需求。用錢(qián)寶產(chǎn)品總監(jiān)萬(wàn)欣蕊和一個(gè)北京女孩聊天，做護(hù)士的她月收入3000元，雖然和父母住花銷較少，但她特別喜歡報(bào)培訓(xùn)班考證，白天上班晚上上課，也不想做啃老族，便時(shí)常向用錢(qián)寶借錢(qián)周轉(zhuǎn)。 

萬(wàn)欣蕊還和一個(gè)外地做銷售的男生聊過(guò)，男生雖然每月有5000多元的收入，但由于工作性質(zhì)需要自己先墊付一些公司費(fèi)用再報(bào)銷，經(jīng)常需要臨時(shí)借款周轉(zhuǎn)資金。 

網(wǎng)上流量越來(lái)越貴，線上獲客成本水漲船高，平均獲取一個(gè)新用戶需要100多元。為了通過(guò)口碑傳播攤薄成本，焦可在用戶體驗(yàn)上花了很多心思。 

首先在審核速度上，新老用戶區(qū)別對(duì)待，給老用戶不一樣的感覺(jué)。老用戶只需要三五分鐘，新用戶一般30分鐘。 

其次在心理預(yù)期上。一次萬(wàn)欣蕊提出困惑，放款速度已經(jīng)很快了，為什么用戶還問(wèn)什么時(shí)候放款，還要怎么提高速度呢？焦可一針見(jiàn)血，說(shuō)用戶在意的不是2分鐘與3分鐘的差異，而是要給他一個(gè)明確預(yù)期，告訴他3分鐘內(nèi)會(huì)放款。 

經(jīng)過(guò)優(yōu)化，用錢(qián)寶老客戶留存率很高，平均每人每年借款6到8次，能把獲客成本拉平到10多元。 

不同于農(nóng)分期、什馬金融、買(mǎi)單俠等金融公司做實(shí)物分期，用錢(qián)寶只做小額短期的業(yè)務(wù)，純線上獲客和大數(shù)據(jù)風(fēng)控，決定了用錢(qián)寶能實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化、快速化、規(guī)?；瘮U(kuò)張。 

從2016年5月開(kāi)始，用錢(qián)寶每月訂單至少增長(zhǎng)20%，12月突破100萬(wàn)單。

 萬(wàn)欣蕊回憶，那個(gè)月大家走路生風(fēng)，每個(gè)人都去監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)。夜里12點(diǎn)多快下班時(shí)，經(jīng)常還有研發(fā)部的人跑來(lái)問(wèn)，今天有個(gè)服務(wù)不穩(wěn)定，20分鐘里結(jié)果反饋慢，該怎么優(yōu)化。 

訂單猛增后，最突出的問(wèn)題是客服不夠用，每天都有打不完的提醒電話，接不過(guò)來(lái)的咨詢電話。如果一周解決不完，下周情況更嚴(yán)重。 

焦可當(dāng)機(jī)立斷，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后成立兩個(gè)技術(shù)組，一撥做自動(dòng)語(yǔ)音系統(tǒng)，反復(fù)測(cè)試話術(shù)和聲音，一撥做客服呼叫系統(tǒng)，幫助客服接聽(tīng)不同等級(jí)和類型的電話?！冈鲩L(zhǎng)這么快，唯一的辦法是用跑得更快應(yīng)對(duì)它?！谷f(wàn)欣蕊說(shuō)。 

2016年6月，用錢(qián)寶獲得1.56億人民幣B+輪融資；2017年3月，獲得4.66億人民幣C輪融資。早在2016年2月用錢(qián)寶已實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，焦可還是堅(jiān)持融資，他有兩方面考慮。

其一，融資不僅是融錢(qián)，更重要的是融資源。在那個(gè)發(fā)展階段，用錢(qián)寶需要繼續(xù)加大技術(shù)投入，這也是為什么C輪引進(jìn)國(guó)科嘉和、創(chuàng)新工場(chǎng)等在技術(shù)方面有優(yōu)勢(shì)的投資方的原因。

焦可笑著說(shuō)正在跟今日頭條搶人，目前工程師有70多人，其中百度T6級(jí)別以上有20多人； 

其二，和傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)打交道時(shí)，對(duì)方看重合作伙伴的實(shí)力。有錢(qián)意味著可靠，引入有金融、政府、科技背景的投資方，相當(dāng)于獲得了機(jī)構(gòu)的信用背書(shū)。

用錢(qián)寶和銀行與消費(fèi)金融公司等掛牌金融機(jī)構(gòu)合作，先亮「900萬(wàn)筆」歷史訂單，再亮還款記錄，「是騾子是馬拉出來(lái)溜溜，他一看你的低壞賬率，就能獲得信任。」焦可一臉自豪。

中國(guó)傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)是網(wǎng)點(diǎn)制，畫(huà)地為牢，一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)掌管所有的鏈條，包括獲客、風(fēng)控、放款、貸后管理。金融產(chǎn)業(yè)分工日趨精細(xì)化，焦可認(rèn)為要想和他們合作，必須從整個(gè)鏈條缺失的部分切入。 

傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)在于放款資金成本低。但在獲客方面，銀行只服務(wù)有銀行流水、央行征信報(bào)告、社保證明等強(qiáng)特征數(shù)據(jù)的用戶。這就把不具備這些數(shù)據(jù)的用戶擋在了門(mén)外。

在風(fēng)控層面，傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)基于強(qiáng)特征數(shù)據(jù)的底層風(fēng)控技術(shù)并不適用于非強(qiáng)特征性質(zhì)人群。

貸后管理方面，銀行缺乏處理每月上百萬(wàn)訂單的能力。 

基于這樣的想法，2017年3月，用錢(qián)寶宣布品牌升級(jí)為智融集團(tuán)，人工智能風(fēng)控系統(tǒng)正式命名為I.C.E.，以實(shí)現(xiàn)風(fēng)控技術(shù)的對(duì)外輸出，并推出「慧誠(chéng)幫幫PaaS」，希望從合規(guī)合法催收的角度，切入與傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的合作。 

學(xué)計(jì)算機(jī)出身的焦可，不乏浪漫感性的一面。大學(xué)時(shí)曾導(dǎo)演話劇《清華夜話》，講的是寢室熄燈后男女生宿舍的臥談，對(duì)白詼諧幽默接地氣，后被拍成DV短劇，一躍登上各大校園BBS熱門(mén)話題。 

盡管他分析產(chǎn)品邏輯時(shí)現(xiàn)實(shí)又理性，設(shè)想其未來(lái)卻充滿了理想主義。

「我想給每個(gè)人提供適合他的金融產(chǎn)品，用先進(jìn)的新金融技術(shù)，服務(wù)非信用卡人群，我不做錦上添花，只做雪中送炭?！菇箍烧f(shuō)。

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