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  撰稿：李君宇 

2012年，大搜車順利拿到晨興資本投資的A輪。那時(shí)，戴琨剛剛創(chuàng)立優(yōu)信拍，李健的人人車還未誕生，楊浩涌正準(zhǔn)備帶著趕集網(wǎng)奔赴紐交所，瓜子二手車是數(shù)年后的夢(mèng)想。

大搜車，作為第一批入局的二手車玩家，備受資本的青睞與同行的艷羨。然而盛時(shí)，大搜車關(guān)閉了兩萬平方米的門店，高管紛紛拍著桌子喊能不能再堅(jiān)持一下，大搜車創(chuàng)始人兼CEO姚軍紅毅然決定另辟賽道。

▲二手車創(chuàng)業(yè)公司早期融資情況（制圖：彭瑞）

沒人知道姚軍紅在等什么。當(dāng)瓜子、人人車的廣告鋪天蓋地的時(shí)候，大搜車的隱忍換來媒體的「倒閉」二字。

2017年，姚軍紅拿著一手好牌再次入局，斬釘截鐵地說，

「時(shí)機(jī)到了，我必須要站出來」。

01 創(chuàng)業(yè)折戟

創(chuàng)業(yè)如打牌，對(duì)于姚軍紅來說，攢著一手好牌卻胡不了的次數(shù)不止一次。

2012年到2013年，車王和大搜車先后拿到B輪融資數(shù)千萬美元，兩家從誕生之日開始就備受資本垂青，美國最大的二手車零售CarMax成為了創(chuàng)業(yè)者爭(zhēng)相模仿的對(duì)象。

對(duì)于商業(yè)模式，當(dāng)時(shí)C2B、B2B、B2C每條賽道上都有人，在姚軍紅看來，C2B沒有長(zhǎng)尾，C2C像他這樣的不是互聯(lián)網(wǎng)人也想不出來，所以當(dāng)時(shí)就想，干脆做零售連鎖（當(dāng)然他這個(gè)模式中也有C2C的線下模式）。

CarMax是標(biāo)準(zhǔn)零售商，自掏腰包買回二手車再賣給消費(fèi)者，賺取差價(jià)和增值服務(wù)，但重資產(chǎn)模式對(duì)于初創(chuàng)公司來說資金壓力很大。

為了降低起步難度，姚軍紅采取了寄售模式，車主先把車放到賣場(chǎng)寄賣，消費(fèi)者選購，價(jià)格由車主決定，大搜車從中撮合，收取三個(gè)點(diǎn)的傭金，這樣一來可以減少庫存周轉(zhuǎn)壓力，降低資金成本，二來可以打持久戰(zhàn)，活的更久。

想讓車主愿意寄售，必須建立起品牌認(rèn)可。2013年，北京地鐵平均每十趟中有四趟載著大搜車的廣告呼嘯而過。當(dāng)時(shí)，1號(hào)線客流量達(dá)154萬人次，10號(hào)線169.8萬人次，總客流量最高破千萬人次，若按照40%地鐵投放廣告比例來算，一天有400萬人次的曝光，算是一筆劃算的買賣。

線下店選址的時(shí)候，姚軍紅沒有選擇商業(yè)地產(chǎn)，而是在北京金源時(shí)代廣場(chǎng)租下了兩萬平方米的停車位，裝修改建成大搜車品牌二手車館，成本核算下來平均幾毛錢一平米，即便做不成，轉(zhuǎn)租出去依然不虧。

低成本是姚軍紅經(jīng)商的原則。1995年大學(xué)畢業(yè)后，姚軍紅被分配到廣州白云機(jī)場(chǎng)，端上了國家鐵飯碗。此時(shí)家里因?yàn)橄萑肴莻C(jī)里不得**家從浙江東陽搬到廣州。為此姚軍紅開始了真正意義上的創(chuàng)業(yè)——成立票務(wù)公司，做起了票務(wù)生意。

▲大搜車創(chuàng)始人兼CEO姚軍紅

「那不叫創(chuàng)業(yè)，那是為了活命」，姚軍紅嘆了口氣，大學(xué)時(shí)期，掙錢很容易，掙不了大錢可以掙小錢。但在社會(huì)上，創(chuàng)業(yè)就像一個(gè)牌局，有時(shí)候，你不all in，你根本不知道到底能贏多大。

100列地鐵在北京跑了大半年，第一個(gè)月交易量只有30臺(tái)，六個(gè)月過后，月交易量達(dá)到300多臺(tái)。這時(shí)，瓶頸出現(xiàn)了。

相比于車王的B2C模式，寄售模式既沒有囤貨也沒有庫存，車源完全取決于車主意愿。車源的匱乏，讓車輛交易量的提升遇到了瓶頸。另一邊，資本投入了大量期望，三五年回報(bào)周期這么短，不可能等著大搜車慢慢熬。

「你發(fā)現(xiàn)天空很遠(yuǎn)，要過好長(zhǎng)一個(gè)隧道，可是這個(gè)隧道你就是爬不過去。」

思索再三，姚軍紅自斷后路，把牌棄了。 

02 回爐重塑

放棄零售，關(guān)閉門店，姚軍紅選擇隱忍，但對(duì)手永遠(yuǎn)不會(huì)給你喘息的機(jī)會(huì)。

2014年到2015年，二手車市場(chǎng)交易額達(dá)5000億元，瓜子、人人車等公司時(shí)不時(shí)爆出千萬美元以上的巨額融資，唱衰大搜車的聲音源源不斷。

大搜車聯(lián)合創(chuàng)始人兼高級(jí)副總裁劉祚宏，帶著11個(gè)兄弟離開阿里，冒著「干不成寧愿消失在這個(gè)行業(yè)」的決心加入，加入前姚軍紅告訴他，「一棵松樹，長(zhǎng)在餐館，就是一棵盆景，在酒店，就是一個(gè)裝飾，但在黃山，就是一棵松?！?/span>

此情此景，像極了當(dāng)年的姚軍紅和陸正耀。1996年，姚軍紅在廣州白云機(jī)場(chǎng)倒機(jī)票， 把一張機(jī)票代理費(fèi)30元的小本生意做到了年銷售額兩三億。攜程的梁建章帶著當(dāng)時(shí)的華南區(qū)總裁鄭南雁（現(xiàn)任鉑濤酒店集團(tuán)聯(lián)席董事長(zhǎng)）向他拋出橄欖枝，他沒接。因?yàn)樗x擇了先和金色世紀(jì)簽訂了合作協(xié)議，最后因民航許可證等事情推進(jìn)受阻，與金色世紀(jì)的合作沒有如期開展。

幸好，倒票認(rèn)識(shí)的大客戶陸正耀（現(xiàn)任神州優(yōu)車董事長(zhǎng)兼CEO、神州租車董事長(zhǎng)）給姚軍紅搭了把手。姚把朋友入股的錢都還上了，每人又發(fā)了5000元紅利，終于全身而退。

非典爆發(fā)，姚軍紅資金周轉(zhuǎn)不開，陸正耀不問原因直接把10萬元打到賬戶說，「你在廣州倒票，做的是幾百萬元的事情，認(rèn)識(shí)幾百萬人，你去北京，咱們做幾千萬元的生意，認(rèn)識(shí)幾千萬人。」為了這一句話，姚軍紅二話不說跟著陸正耀干了近十年，最成功的一次，就屬神州租車。

時(shí)過境遷，兄弟、江湖、信任，這些信仰依然流淌在姚軍紅與大搜車的血液里。從2014年1月到2015年9月，大搜車花了一年零八個(gè)月毫無收入地探路，期間老東家神州租車投入了2649萬美元的救命款，劉祚宏就帶著十幾個(gè)兄弟守著大搜車寸步不離。

車商不好做，那別人也不一定好做，姚軍紅開始真正思考二手車行業(yè)真正的痛點(diǎn)是什么。2014年春節(jié)，二手車商年會(huì)，姚軍紅驚訝地發(fā)現(xiàn)車商之間社交需求強(qiáng)烈，喜歡交朋友，互換資源。

原因很簡(jiǎn)單，二手車本身就是一個(gè)靠信息賺錢的市場(chǎng)，車主需要知道確切的車源和車價(jià)，消費(fèi)者也是。車來車往杭州分公司總經(jīng)理張國強(qiáng)透露，現(xiàn)在二手車車源部分來自互聯(lián)網(wǎng)，部分是4S店置換的車，還有部分來自拍賣。但是車源有限，車商的圈子更有限，車源需要從全國各地調(diào)用。

物流交通成本的降低更促進(jìn)了二手車源長(zhǎng)距離流通。采訪當(dāng)天，車來車往剛剛把一臺(tái)車發(fā)到河北邯鄲，單車運(yùn)輸4000元，板車運(yùn)輸2000元，平均4元一公里。

社交，成為了車商之間獲取車源的必要手段。姚軍紅靈光一閃，決定開發(fā)一款便利車商的軟件。但計(jì)劃做二手車連鎖的公司轉(zhuǎn)型給車商做軟件服務(wù)，到底市場(chǎng)結(jié)果如何還未知，姚軍紅悄悄地派了一只四人小股部隊(duì)在小區(qū)里孵化車牛。

車牛的誕生解決了很多車商的麻煩事。車商之間不僅可以互通車源信息，管理訂單、員工、財(cái)務(wù)和客戶關(guān)系，還能一鍵發(fā)布銷售信息，同步到二手車之家、易車、百姓網(wǎng)等二手車平臺(tái)。

2014年5月6日，車牛推出，姚軍紅每隔一個(gè)小時(shí)看一次后臺(tái)，直到凌晨六點(diǎn)后臺(tái)數(shù)據(jù)依然很活躍。姚軍紅拍了一下桌子，說：需求打著了！

2014年5月9日，姚軍紅開了一次大會(huì)，下定決心要推新產(chǎn)品。負(fù)責(zé)HR的李志遠(yuǎn)自告奮勇：HR實(shí)際上是我的副業(yè)，銷售才是我的主業(yè)，你讓我試試吧！最終，李志遠(yuǎn)帶著一支隊(duì)伍，喊著「堅(jiān)持賦能車商一百年不動(dòng)搖」的口號(hào)，開疆?dāng)U土。

當(dāng)時(shí)智能手機(jī)還不普遍，車商們紛紛嫌棄流量太貴。正好五月天熱，李志遠(yuǎn)想了個(gè)低成本的法子，買了幾百捆飲料，每裝一次機(jī)塞一瓶，市場(chǎng)很快打開了。

推了四個(gè)月，小車商用得很順，但產(chǎn)品太薄，小車商本身盈利能力差，未來變現(xiàn)不強(qiáng)。大車商體量大，人力多，業(yè)務(wù)復(fù)雜，這個(gè)產(chǎn)品該給誰使用成了大難。

這一次碰壁讓姚軍紅徹底想清楚了，大搜車真正要修的護(hù)城河是數(shù)據(jù)匹配能力，通過系統(tǒng)幫助車商搭建各種能力，形成大搜車產(chǎn)品架構(gòu)的同時(shí)也能幫助車商培養(yǎng)營銷推廣能力，最后雙方合力賣想賣的產(chǎn)品。而實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的關(guān)鍵就在于：以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)促成車輛交易。

姚軍紅決定再把門店系統(tǒng)平臺(tái)化，從車?？v深往下再發(fā)展一層SaaS——大風(fēng)車，幫助中大型車商管理店鋪庫存、客戶和營銷。對(duì)于傳統(tǒng)車商來說，互聯(lián)網(wǎng)營銷是短板，借助大風(fēng)車的營銷傳播系統(tǒng)，車商匹配好車型和文案就能在互聯(lián)網(wǎng)傳播。

但是大風(fēng)車的推出并沒有車牛順利，車牛只是軟件，大風(fēng)車的使用背后則是整個(gè)運(yùn)營體系的建立，讓二手車這個(gè)非標(biāo)的行業(yè)用一套流程解決所有問題，難。

江湖義氣，再一次救了大搜車。對(duì)于多數(shù)二手車商來說，他們大都底層出身，重感情，重利益，雖然開放程度有限，但是搞定了帶頭大哥，周圍小弟都不是難事。于是，李志遠(yuǎn)用最土最笨的辦法去說服車商，就是喝酒。

「開發(fā)車商數(shù)量跟攝入身體的酒精成正比。」無論五桌還是十幾桌，李志遠(yuǎn)成批地邀請(qǐng)車商參加晚宴，上來啥也不說先喝酒，酒喝得差不多了再介紹自己的產(chǎn)品，第二天挨家挨戶地上門簽協(xié)議。車商覺得這家公司不僅免費(fèi)提供服務(wù)，還可以培訓(xùn)請(qǐng)吃飯，一來一回自然產(chǎn)生了兄弟情。

從2015年到現(xiàn)在，車牛累計(jì)注冊(cè)20多萬家中小型車商，日活2萬，月活7萬。大風(fēng)車積累了5000多家中大型車商。2016年平臺(tái)上B端交易額超過850億元。

03 涅槃重生

2012年，姚軍紅在神州租車風(fēng)頭正勁的時(shí)候選擇了辭職，和陸正耀吭哧吭哧地嘗試了四次創(chuàng)業(yè)方向，從跟班小弟做到了執(zhí)行副總裁，看著神州從一個(gè)logo逐漸做成租車領(lǐng)域的老大。

當(dāng)時(shí)沒人理解姚軍紅離開的原因，甚至猜測(cè)姚軍紅是不是又拿著好牌輸光了。

「每個(gè)人都是有理想的，我們之所以能夠大家全力以赴，是因?yàn)榻裉齑蠹夜亲永镎J(rèn)同，今天我是船長(zhǎng)，我?guī)е蠹页龊?，你是大副他是二副，我們要先把這個(gè)航行搞完，搞完之后，大副和二副是有他們的理想?！挂娂t說。

如今，凡是帶著創(chuàng)業(yè)理想入職的人，姚軍紅沒有排斥，反而想給他們合適的頭銜，讓履歷更好看。

「那是老陸的事業(yè)，這是他的夢(mèng)」，現(xiàn)任大搜車副總裁的許竹瀟停頓了一下，他認(rèn)為大搜車不是姚軍紅的夢(mèng)想，把一件事從零做到一才是他的夢(mèng)想。從北京到杭州，跟著姚軍紅干，做一個(gè)沒車沒房的「杭漂」，許竹瀟就是因?yàn)檫@么一個(gè)信念：這事能做成。

 現(xiàn)在，這個(gè)夢(mèng)好像更近了。

2013年，大搜車聯(lián)合創(chuàng)始人兼高級(jí)副總裁劉祚宏跟著姚軍紅去美國考察， Cox核心業(yè)務(wù)是給美國汽車經(jīng)銷商提供軟件服務(wù)，進(jìn)而切入交易，提供金融服務(wù)?！肝覀冏钌瞄L(zhǎng)的可能不是自己去賣車，而是去幫助別人賣車」，Cox的模式給了大搜車指引。

現(xiàn)在的趨勢(shì)是無論二手車還是新車，利潤(rùn)都在減弱，為了獲利，最終都會(huì)向汽車金融靠攏。

對(duì)于消費(fèi)者來說，原有的購車方式只有兩種，一是全款，占六成；二是分期，占了四成，不過銀行貸款手續(xù)繁瑣，審批復(fù)雜。市場(chǎng)上新興起融資租賃這一方式。

杭州汽車城，作為江浙一帶的二手車集散地，聚集了400多家大大小小的二手車商。只要不是出租車，每輛經(jīng)過停車收費(fèi)站的車都會(huì)被黃牛敲開窗，「賣車嗎？」「買保險(xiǎn)嗎？」等聲音不絕于耳。數(shù)百輛锃光瓦亮的車安靜躺在展廳，無人問津。一輛奔馳GLK300的車窗上掛著類似「首付三成，月供5700元」的黃色廣告牌，數(shù)不勝數(shù)。

▲汽車貸款廣告牌（攝影：李君宇）

類似這樣的汽車貸款在二手車市場(chǎng)到處都是，但屬于地下業(yè)務(wù)。購車人群沒有收入證明、社保和銀行流水，拿不到銀行貸款只能通過高利息和高押金去購車。但對(duì)于現(xiàn)在年輕人來說，講究的是快速和享受，產(chǎn)品的使用權(quán)和經(jīng)營權(quán)界限早已不那么明晰。

因此，大搜車推出彈個(gè)車業(yè)務(wù)，像談戀愛一樣地彈個(gè)車?！覆缓线m就分手，合適就結(jié)婚，談了不行，我再談一年，反正沒領(lǐng)證」，這是車商們對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品最接地氣的解釋。彈個(gè)車一成首付，每個(gè)月付一定的月租費(fèi)用。月租根據(jù)回購價(jià)和采購的差價(jià)，加上中間的運(yùn)營和金融費(fèi)用，平攤到每個(gè)月。一年之后，消費(fèi)者可以全款購買，可以繼續(xù)分期，或者原車退還。

原車退還的話，大搜車基于大風(fēng)車、車牛掌握了車商動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)行情，為一年之后車輛殘值的估算提供參考。退回來的車輛將通過二手車市場(chǎng)消化，再次流入車商手中。

一直追求低成本的姚軍紅這次all in了重資產(chǎn)并且國內(nèi)沒可參考案例的模式。高管們心里在打鼓卻沒人反對(duì)。李志遠(yuǎn)心想：既然老板已經(jīng)做了決定，先干著，如果半個(gè)月后發(fā)現(xiàn)是錯(cuò)的，我可以不打折扣地拒絕他。

姚軍紅打電話給李志遠(yuǎn)，要一百家彈個(gè)車的代理商。

車商都是自己辛辛苦苦打下來的江山，分析數(shù)據(jù)已經(jīng)成為了李志遠(yuǎn)每天早上的功課，「新經(jīng)濟(jì)100人」訪談前他依然死死盯著柱狀圖——江蘇使用量增長(zhǎng)，廣東基數(shù)大，內(nèi)蒙古包頭雖屬于偏遠(yuǎn)地區(qū)，但增長(zhǎng)良好。哪個(gè)時(shí)間段，哪個(gè)車商使用情況出現(xiàn)任何問題都逃不過他的手掌心。

篩了一遍，李志遠(yuǎn)把月零售排名靠前、使用系統(tǒng)活躍度高且經(jīng)營狀況非常好的車商名單拉出來，再從里面挑了100家，挨個(gè)打電話，花了六個(gè)小時(shí)，彈個(gè)車第一批合作車商確定。

但如何說服合作車商變成線下渠道是眼前最棘手的問題，姚軍紅一直堅(jiān)持一個(gè)原則：不去搶別人鍋里的飯。對(duì)這個(gè)行業(yè)起到降本增效的作用，才是穩(wěn)健的模式。對(duì)于車商來說，也是如此。

杭州汽車城自進(jìn)入2017年4月以來，生意一直很清淡。杭州車來車往總經(jīng)理張國強(qiáng)愁著庫存的車周轉(zhuǎn)不開，但彈個(gè)車業(yè)務(wù)卻進(jìn)展不錯(cuò)。除了前端銷售以及客戶交付之外，張國強(qiáng)不用承擔(dān)風(fēng)控?fù)p失，還可以拿固定提成，一個(gè)月彈個(gè)車可以走30單。

▲彈個(gè)車合作車商門店

彈個(gè)車在避免和車商正面沖突的同時(shí)也延伸了線下交付場(chǎng)景。新車都掛在線上，不占用場(chǎng)地，也不占用車商的資金，車商只負(fù)責(zé)跟消費(fèi)者講解和交付，可以借用二手車渠道賣新車。但車型的稀缺也制約著消費(fèi)者的選擇。

協(xié)和名車總經(jīng)理朱順華說，公司主力業(yè)務(wù)是50萬到500萬元的車型，彈個(gè)車目前沒有超50萬元的車，勢(shì)必導(dǎo)致跟目前公司客戶群體不匹配，月銷量不到10單。

原本客戶下單，彈個(gè)車再從主機(jī)廠拿貨，經(jīng)常要等一個(gè)多月才排上計(jì)劃?，F(xiàn)在每個(gè)月月初根據(jù)市場(chǎng)和主機(jī)廠提前訂貨，但姚軍紅拒絕采購長(zhǎng)庫存車，堅(jiān)持和熱銷、主流車型合作?，F(xiàn)在彈個(gè)車基本上覆蓋了50多款車，下有標(biāo)致大眾，上有路虎捷豹。

談到金融，就繞不開風(fēng)控，這是命門?；谖浵伣鸱拇髷?shù)據(jù)，鎖定了超4.5億的支付寶實(shí)名認(rèn)證人群。消費(fèi)者只需要在前端掃碼，通過支付寶認(rèn)證，15分鐘就能知道結(jié)果。

聚集優(yōu)質(zhì)的人和優(yōu)質(zhì)的車源，這是彈個(gè)車的風(fēng)控優(yōu)勢(shì)。但這依然不能阻止騙子嗅著低首付的誘惑來欺詐，「我們認(rèn)為說整個(gè)金融體系最大的風(fēng)險(xiǎn)并不在于征信，而是在于說是不是真實(shí)交易。」李志遠(yuǎn)說。虛假交易最可怕的是中介或者抵押公司找人把車拿下了之后徹底黑掉。

彈個(gè)車為期一年的「試用期」，車的所有權(quán)仍然歸大搜車所有，消費(fèi)者不能隨意過戶，從根本上防止了騙子拿車抵押或交易的情況出現(xiàn)，「因?yàn)椤悍慨a(chǎn)證』在我的手上，這個(gè)也是解決風(fēng)控的大問題」，劉祚宏說。

2017年4月，大搜車宣布完成D輪1.8億美元融資，由美國華平投資集團(tuán)領(lǐng)投，香港鼎珮投資集團(tuán)、鍇明投資、佐譽(yù)資本、海通國際、宜信新金融產(chǎn)業(yè)投資基金、晨興資本跟投。

這距離上一輪來自螞蟻金服和神州租車的1億美元融資，不過半年。

2017年6月，薛之謙成為彈個(gè)車代言人，粉藍(lán)頭發(fā)配上搞笑的表情迅速傳播，大搜車品牌營銷副總裁陳琦提到這次代言人活動(dòng)在微博話題上創(chuàng)造了2.7億的閱讀量，「沒有人會(huì)跟陌生品牌打交道?！龟愮f?；ヂ?lián)網(wǎng)傳播的營銷點(diǎn)恰好擊中了年輕人購車的需求。

市場(chǎng)風(fēng)起云涌，無論是多種模式的二手車公司開始不約而同地往汽車融資租賃等金融方式變現(xiàn)，易鑫的開走吧，以及車白條、牽臺(tái)車等產(chǎn)品相繼殺入。與之前不同的是，大搜車不再等待，而是高調(diào)地曝光，希望快速占領(lǐng)用戶心智。

「人死了就沒了，這是生意，人死了還在，這是事業(yè)。」姚軍紅說。

創(chuàng)業(yè)二十多年，江湖恩義，大浪淘沙。姚軍紅認(rèn)為創(chuàng)業(yè)就像打BOSS，你只有進(jìn)到了山洞，才能打到BOSS，才能找到出口。

如今，他手里攢著一張王牌，似乎等待著開局。

或許成功，或許失敗，但那又如何？姚軍紅最期待的生活是從美洲最北面打獵到最南邊，從阿拉斯加打到智利火山島。

在那里，有野獸，有叢林，還有未知。

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