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2018年4月13日到14日，零界·新經(jīng)濟100人2018年CEO峰會在北京四季酒店隆重舉行。
當下，中國的創(chuàng)業(yè)者和投資者們都面臨時代的變革，技術、資本、用戶的變化將加速各領域的融合和統(tǒng)一，這也是此次峰會主題零界的含義。
由BAI創(chuàng)始及管理合伙人龍宇主持的二手車論壇在13日下午舉行，優(yōu)信集團董事長戴琨、易鑫集團總裁&淘車CEO姜東、人人車創(chuàng)始人兼CEO李健以及大搜車創(chuàng)始人兼CEO姚軍紅等4位創(chuàng)投界重量級嘉賓齊聚這場萬億盛宴，共同就二手車領域發(fā)表自己對零界趨勢的看法。
01
行業(yè)競爭同質(zhì)化？
龍宇：出行領域炮火不斷，二手車更是硝煙四起，但是攔不住大家前赴后繼得加入這樣一場游戲。模式也是從開始的信息流服務，到汽車電商，再到后續(xù)的金融服務全線加入。盡管每家公司各有其服務特色，我還是不得不說，在消費者的印象中，二手車領域是有同質(zhì)化競爭的趨勢，真實的情況是這樣嗎？
▲BAI創(chuàng)始及管理合伙人 龍宇
戴琨：對于用戶來說，是存在著這樣的印象。但是當一個用戶真正成為二手車消費者后可以感覺到，從模式到服務流程，到服務覆蓋的范圍，其實還是有明顯的差異。
優(yōu)信現(xiàn)在最大的特色是供應最豐富的平臺。我們把二手車的從一個區(qū)域市場升級為一個全球市場。消費者即使身處小城，也可以通過優(yōu)信挑選來自全國各地的車輛。交易環(huán)節(jié)，公司提供完善且透明的車況了解、車輛體驗途徑。
▲優(yōu)信集團董事長 戴琨
各位如果打開優(yōu)信，可以清晰看到公司的全部庫存，展示的過程都會附帶視頻。全國范圍內(nèi)，優(yōu)信平均跨地交付邊際達1400公里，平均的跨境交付周期約為5天。我們與超過1000家修理廠合作，車的質(zhì)量如果有問題，用戶可以直接享受到迅速直賠、高質(zhì)量修復的基本服務。
姜東：易鑫集團是先做的金融，然后再切入交易。李志剛老師上午說，顛覆二手車的可能是金融公司，舉了我們的例子，我真的不敢當。
但是消費品行業(yè)與金融交易是完全不可分的。對新車來說，基本上每家4S店的杠桿率都在95%以上，自有資金很少。二手車也是一樣，在過去很多年內(nèi)，制約中國二手車發(fā)展的因素很多，供應鏈金融是其中一個原因。
▲易鑫集團總裁&淘車CEO 姜東
三年前我跟一個同事聊天，他五年前在北京開二手車賣場，為找銀行跑斷了腿，現(xiàn)在不用跑很多機構會找到易鑫。所以金融其實是在推動這個行業(yè)的發(fā)展，而且由于汽車的金融屬性很強，金融、交易的緊密度很高，所以我們切入交易環(huán)節(jié)也是順理成章的事。
李?。?/span>人人車從模式上就有獨特的地方。2014年，人人車首次嘗試C2C模式，在最開始就形成一定的錯位。
我們需要抓住C2C這個根本。C2C的核心價值在于如何用一種方式，更深刻的影響用戶。二手車一個低頻的生意，很難去用連續(xù)復購的方式建立起影響力。對于這樣一個長期的事情，在交易沒有開始之前我們對C端產(chǎn)生了深刻的影響，引導用戶做出在他看來自信的選擇。利用模式對個人車主建立深刻的影響，是我們期望用C2C實現(xiàn)的。
▲人人車創(chuàng)始人兼CEO 李健
姚軍紅：產(chǎn)業(yè)可分為三層，金融層、交易層和數(shù)據(jù)層。臺上除人人車之外的公司都是基于B端的生態(tài)。但大家的切入方式不同，優(yōu)信從交易切入，易鑫從金融切入，大搜車則是先從數(shù)據(jù)切入。我們早期的工作就是一天到晚寫軟件，覆蓋車商，一家一家地讓他們用。
大搜車到目前為止只有2000人，以服務賦能為主，將現(xiàn)有的傳統(tǒng)交易在線化、數(shù)字化，之后形成了資產(chǎn)錯配的機會，哪里有浪費就拎出來，到另外一個地方填平，是基于這樣的一種服務。
▲大搜車創(chuàng)始人兼CEO 姚軍紅
02
廣告戰(zhàn)何時停止？
龍宇：很多人覺得二手車公司有錢，獲客成本非常之高，打的很慘烈。像這樣一個低頻的大宗交易市場，大家對于二手車的獲客端，品牌形象的建立，是如何判斷的？
姚軍紅：我覺得有一些不正常，可能三五年前誰也不會想到滿大街廣告最多的是二手車。為什么是二手車？因為這個產(chǎn)業(yè)太大了，大的產(chǎn)業(yè)一定有很多的錢關注。
我認為錢太多了是二手車最核心的問題。我打廣告你也在打，老百姓深刻接觸了二手車，最后還是需要拼效率。真正為客戶提供了足夠好的價值，通過打廣告讓公眾認知，持續(xù)不斷的服務讓大家記住，未來才能夠出來。最近兩年我們在二手車上也開始打廣告。這變成了一個已經(jīng)在玩的游戲，誰都很難停下來。后續(xù)可能還會有更激烈的情況。
李?。?/span>經(jīng)過這么多輪的轟炸，二手車交易確實活躍了很多。用戶需要有一個知名的平臺，因為他們在買賣二手車時非常擔心，這個擔心轉(zhuǎn)化為對平臺品牌的需求。這個需求是實實在在的，是在傳遞一種安全感和放心。占領用戶的心智，需要付出比較高的成本，這個是避免不了的。
就像在生活中，談戀愛和最后結婚的往往不是同一個人。長期來看，品牌的宣傳在三、五年之后將不再是重點，因為那個時候用戶對于每家的服務都體驗過了。所以長期來看，口碑的重要性大于一切。
姜東：他們都是屏霸，我們投入少一點，這和整體的策略有關系。如果要是從易鑫的金融角度來講的話，其實它不需要做太多對C端的宣傳。如果你要做到交易端的話，你可能就避免不了打廣告。
廣告真的很重要，我也會跟上步伐，這是沒有辦法的。對低頻的交易，預算用來買流量還是打品牌是一個糾結的問題。我認為可能都是合理的。但是能否達到預期效果，需要考慮廣告的創(chuàng)意、藝術等很多因素。
戴琨：我以前喜歡打德州，后來打德州沒有意思，不如真真正正打廣告。現(xiàn)在二手車的廣告戰(zhàn)還要區(qū)分一下為什么打？為自己打還是為客戶打，還是為投資人打？優(yōu)信的戰(zhàn)略是打自己的節(jié)奏，做好與業(yè)務最相關、最適度或者最極致的投入。超出的部分，需要去識別清楚，這到底是不是真實的市場需求。
我不完全認為心智上有領先，就意味著最終贏得了市場。當我們真正進入一個消費者決策領域時，如何把口碑一步一步建立起來，如何解決供應鏈，最終讓用戶享受到服務，這是最重要的。
03
二手車的核心與邊界
龍宇：我們的目標還是建設生態(tài)，競爭這么低境界的字眼根本不適合我們二手車行業(yè)。談到整個生態(tài)發(fā)展，我想問問各位。關于核心與邊界，你們的核心是什么？有什么是可能涉及的服務，但是哪些邊界不會去觸碰？
戴琨：所有公司都會由經(jīng)營商業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營客戶。優(yōu)信需要準確鑒別客戶真實且長期的需求，針對這樣需求的服務我們都會去做。
姜東：我對邊界確實沒有什么太多的想法。過去三年，我最核心的一個改變就是聚焦。對于創(chuàng)業(yè)型公司來講，抵抗住誘惑很重要。這個世界上掙錢的生意很多，但是一個新建的公司很難把所有的事情做好。把聚焦的事情做好了，對于邊界的的定義就變得很簡單——只要是和主營業(yè)務有很好協(xié)同性，另外這個業(yè)務是掙錢的，就去做。
李健：對于人人車而言，是2C的定位。我們自己的經(jīng)驗是以2C業(yè)務做企業(yè)業(yè)務的根基。如果用戶有買車賣車的需求，我們就希望能夠為它提供相配套的服務。這個服務是什么不重要，只要他需要就可以，核心是聚焦C端。我想人人車的邊界，在汽車領域內(nèi)，個人的需求就是要去努力的方向。
姚軍紅：從一個創(chuàng)業(yè)者的角度看商業(yè)機會，體會有兩個，資源層和產(chǎn)品層。大搜車的資源層就是服務好車商，為他們建立連接，就形成了資源。資源層之上再找商品，我今年有一塊地，明年種蘋果，后年種橘子、水稻等等，這些蘋果橘子都是產(chǎn)品。有了自己的一塊土壤，在上面種樹，是給自己種的還是給別人種的都是可以的。一個業(yè)務賺不賺錢無所謂，對于我來講只要滋潤了我的土壤，我的土壤還會長出各種各樣的其他的果實，這個可能就是我們的邊界。
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3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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