?互聯(lián)網(wǎng)B端產(chǎn)品是否需要運(yùn)營
編輯導(dǎo)語：互聯(lián)網(wǎng)B端產(chǎn)品同樣也需要運(yùn)營，本篇文章作者結(jié)合自身經(jīng)驗(yàn)分享了有關(guān)互聯(lián)網(wǎng)B端產(chǎn)品的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，從產(chǎn)品推廣、客戶積累與維護(hù)、客戶反饋三個(gè)方面展開分析，一起來學(xué)習(xí)一下吧。
最近看了別人寫的一些B端運(yùn)營文章，有些人說C端運(yùn)營邏輯在B端是不適用的，真的是這樣嗎？
尤其在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，B端產(chǎn)品是否跟C端產(chǎn)品一樣，需要投入大量運(yùn)營人員？怎么樣精準(zhǔn)觸達(dá)客戶？
作為有9年運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的我，最近2年才從C端運(yùn)營轉(zhuǎn)向B端運(yùn)營，對(duì)B端產(chǎn)品運(yùn)營有些小小的見解，現(xiàn)分享出來，歡迎交流討論。
傳統(tǒng)銷售流程更多考驗(yàn)的是銷售個(gè)人能力，對(duì)有意向的客戶一家家拜訪推銷，但花費(fèi)時(shí)間長(zhǎng)且成功率低。
如果用C端一些推廣方式，是否可以將傳統(tǒng)的“一對(duì)一”銷售方式就可以變?yōu)椤耙粚?duì)多”模式，即在同一時(shí)間內(nèi)，通過線上接觸多個(gè)客戶進(jìn)行推銷，從而短時(shí)間內(nèi)提高訂單量？
我認(rèn)為是可行的且有必要的。B端產(chǎn)品更多是基于場(chǎng)景出發(fā)，不像C端由個(gè)人喜好或個(gè)人需求決定。
因此，只要把握好客戶需求場(chǎng)景，找到合適渠道宣傳，就可以有比較良好的轉(zhuǎn)化。
比如我在推廣一款技術(shù)咨詢工具類產(chǎn)品，傳統(tǒng)銷售是到開發(fā)商公司里面宣講，我用海報(bào)形式，將技術(shù)開發(fā)過程會(huì)遇到的情況用漫畫展示：代碼顯示bug但不知怎么解決→在技術(shù)論壇發(fā)帖但很久都沒回復(fù)→項(xiàng)目迫切上線但研發(fā)人力不足等，這些情景是很多程序員經(jīng)常遇到的，漫畫能讓他們產(chǎn)生代入感，從而認(rèn)真了解你的產(chǎn)品介紹。
推廣渠道是在技術(shù)論壇和開發(fā)者交流群內(nèi)，因?yàn)檫@是程序員聚集的地方。
很快，推出去3天后產(chǎn)品的開通試用數(shù)量開始上來，試用后轉(zhuǎn)化為付費(fèi)率也達(dá)到預(yù)期。
其中有些需要定制化服務(wù)的用戶，就可以交給銷售跟進(jìn)，親自到客戶公司拜訪獲取確切的需求，從而極大提高大額訂單的成功率。
傳統(tǒng)銷售模式由銷售個(gè)人與接觸的客戶保持聯(lián)系，但如果該銷售忽略維系，或辭職，或客戶對(duì)銷售員不滿意，就會(huì)使公司及產(chǎn)品受影響。
如果采用C端運(yùn)營方法，建立私域流量，再利用用戶分層細(xì)分運(yùn)營，讓不同的客戶享有不同的權(quán)益，提升客戶對(duì)產(chǎn)品及品牌的粘性，從而弱化客戶對(duì)某個(gè)銷售人員的依賴程度。
客戶積累到特定的流量池內(nèi)（非CRM里面的線索池），有特定的產(chǎn)品信息推送，比如我在售賣一些源代碼時(shí)，如果對(duì)方是大公司的技術(shù)總監(jiān)或小公司的老板，如果推送買源碼送小禮物的信息，對(duì)他們是沒用的，但如果推送五款不同類型源碼打包特惠價(jià)，他們往往會(huì)買單，因?yàn)樗麄冺?xiàng)目需要大批現(xiàn)成源碼來縮短開發(fā)時(shí)間，打包價(jià)可以再讓他們節(jié)約點(diǎn)成本。
所以客戶資源池的建立，往往還需要運(yùn)營做好細(xì)分，以及琢磨好不同層級(jí)的客戶，推送不一樣的產(chǎn)品介紹，文案及圖片上要?jiǎng)?chuàng)設(shè)情景，或能設(shè)計(jì)出吸引到客戶的權(quán)益等。
不過也受限于這些建聯(lián)僅是在線上，可能沒辦法跟銷售人員線下維護(hù)一樣建立較為親密的私交關(guān)系，好處是可以讓客戶時(shí)時(shí)關(guān)注到公司及產(chǎn)品的最新動(dòng)態(tài)，如若某天有所需求，腦海中也能快速想起。
一般客戶使用產(chǎn)品后會(huì)有各種反饋，反饋信息可能給到對(duì)接的銷售，或技術(shù)人員，或產(chǎn)品經(jīng)理，但這些信息比較零散且不好收集，加上傳達(dá)的人員可能會(huì)加上自己的意見，可能會(huì)使原始反饋信息有差別，也可能因?yàn)楦鞣N原因反饋信息無法得到妥善解決。
而一款B端產(chǎn)品能否服務(wù)好客戶，能否及時(shí)改善產(chǎn)品體驗(yàn)，對(duì)客戶后續(xù)續(xù)約也很重要。
運(yùn)營人員的介入，可以定期上對(duì)客戶進(jìn)行回訪，形成一套標(biāo)準(zhǔn)調(diào)查文檔和有效的采樣數(shù)據(jù)，輔助產(chǎn)品經(jīng)理判斷是否改動(dòng)或增加產(chǎn)品功能，流程上的規(guī)范化，也可避免忽視或拖延處理客戶反饋。
互聯(lián)網(wǎng)B端產(chǎn)品運(yùn)營的作用暫時(shí)想到這些，也許還有很多我未能發(fā)現(xiàn)和總結(jié)到的，如果后續(xù)工作中能體驗(yàn)到更多，也將會(huì)做更多分享。
本文由 @汪仔7955 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。
題圖來自Unsplash，基于 CC0 協(xié)議。
本文系作者：
小莊
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我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)