?如何制定企業(yè)營銷策略？企業(yè)營銷策略的16個模型，建議收藏
互聯(lián)網(wǎng)人的金三銀四時期，相信很多營銷人都已經(jīng)認真地投入到工作當中，想要不斷提升完善自身企業(yè)營銷策略的能力，升職加薪。
那么，今天我想和大家分享關(guān)于企業(yè)營銷策略上的儲備的一些成長和營銷模型，希望能幫助大家在后面的營銷工作中理清及延伸營銷思路。
今天要分享的內(nèi)容如下：
溝通模型：金字塔原理、3W黃金圈法則;思考模型：SMART原則;產(chǎn)品策劃模型：SWOT分析、P/MF、波特五力競爭模型、波士頓矩陣;營銷模型：4C營銷理論、4P營銷理論、HBG大滲透、安索夫矩陣、內(nèi)容營銷5A模型、TMIC品牌增長模型;項目管理模型：KISS復(fù)盤法、三種數(shù)據(jù)分析的方法、麥肯錫七步成詩法。全程干貨企業(yè)營銷策略分享，內(nèi)容比較長，【建議收藏頁面】以后慢慢學習！
01
金字塔原理源自芭芭拉·明托的同名著作，本來這是一本講解寫作邏輯與思維邏輯的讀物，但是我這里把它放到了溝通的模型當中，可能更方便大家去理解。
所謂的金字塔原理簡單來說就是：結(jié)論先行。
也就是說在表達企業(yè)營銷策略邏輯的時候，先說結(jié)論，再說為什么，參考句式為：之所以……是因為……
把重要的結(jié)論或者中心思想前置，這樣既能讓溝通的邏輯更加清晰，也能讓聽者更容易接受你想要傳達的企業(yè)營銷策略中的重點內(nèi)容，大大提高了溝通的效率。
最后再簡單概括一下《金字塔原理》這本書：結(jié)論先行、現(xiàn)狀-原因-問題、逐層闡述、重要性排列。
這也是我經(jīng)常掛在嘴邊的一個常用的思考和溝通的模型，具體來說就是：
第一步先問自己“Why?”—告訴大家你為什么制定這樣的企業(yè)營銷策略。第二步再問自己“How”—說明自己要如何完成這個企業(yè)營銷策略。第三步問自己“What?”—具體要分幾個階段？一步一步，讓領(lǐng)導感受到你的誠心，也讓下屬了解工作的內(nèi)容。也只有想明白“WHY”去做這一件事之后，我們才能怎么做？如何做？更加清晰。
02
這個模型相信大家也并不陌生，在制定目標的時候基本上都是遵循這個原則，具體來說就是：
目標必須是具體的(Specific)
首先我們的企業(yè)營銷策略目標一定是具體的，具體到能讓你有明確的執(zhí)行路徑。
目標必須是可以衡量的(Measurable)
衡量性就是指目標可以衡量的。
目標必須是可以達到的(Attainable)
目標一定是相關(guān)的(Relevant)
這里的企業(yè)營銷策略目標關(guān)聯(lián)性一方面是要求目標一定是和我們個人息息相關(guān)的，另一方面在實現(xiàn)整體目標的過程當中制定的小目標一定是和整體的目標相關(guān)聯(lián)的。
目標必須有截止期限(Time-bound)
目標的時限性就是指目標是有時間限制的。不限定時間的目標也沒有實際的意義。有截止期限這也是在給我們一種必須要執(zhí)行的壓力。
03
我們經(jīng)常會用這個分析理論來做企業(yè)營銷策略或者具體產(chǎn)品的優(yōu)劣勢分析，為制定企業(yè)營銷戰(zhàn)略提供必要的競爭市場分析。
理解起來也非常簡單：S表示優(yōu)勢，W表示劣勢，O表示機會，T代表威脅，對于企業(yè)或者產(chǎn)品來說，優(yōu)勢和劣勢代表內(nèi)部的資源，機會和威脅代表外部的環(huán)境。
將對應(yīng)的內(nèi)容填入相應(yīng)的位置，我們就能清楚地制定出相應(yīng)的戰(zhàn)略。
簡單來說就是：產(chǎn)品和市場的匹配度，也就是說你的產(chǎn)品需要滿足一個既定市場的用戶需求。
三種不同類型的P/MF：
?、儆酶玫漠a(chǎn)品體驗來滿足一個已有市場。
比如說我以前和大家分享的元氣森林，在市場已經(jīng)飽和的狀態(tài)下，提供更好的產(chǎn)品來獲取市場。
?、谟靡粋€產(chǎn)品來滿足一個已有但部分需求未被滿足的市場。
比如說當年在愛優(yōu)土瓜分視頻市場的時候，B站選擇了更加細分的二次元市場。
?、塾靡粋€產(chǎn)品來創(chuàng)造一個新的市場。
比如說我們經(jīng)常會提到的淘寶、支付寶、抖音、快手等等都是通過一個產(chǎn)品創(chuàng)造了一個新的市場。
這個模型同樣也是我們經(jīng)常使用的一種對競品市場的分析。波特的五力競爭模型主要包括：
同業(yè)競爭者的競爭程度、潛在競爭者的競爭能力、供應(yīng)商的討價還價能力、購買者的討價還價能力以及替代品的替代能力。
下面我們來進行具體的分析：
(1)同業(yè)競爭者的競爭程度
我們在做企業(yè)營銷策略之前，對同業(yè)競爭者的調(diào)查是必需的，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝這句話放到這里非常合適。
(2)潛在競爭者的競爭能力
除了對比較成熟的競爭者進行調(diào)查之外，一些行業(yè)的新進入者的情況，我們也有必要進行一個調(diào)查和了解。
(3)供應(yīng)商的討價還價能力
供方主要通過提高投入要素價格與降低單位價值質(zhì)量的能力，來影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)營銷策略的盈利能力與產(chǎn)品競爭力。
(4)購買者的討價還價能力
購買者主要通過其壓價與要求提供較高的產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量的能力，來影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力。
(5)替代品的替代能力
兩個處于不同行業(yè)中的企業(yè)，可能會由于所生產(chǎn)的產(chǎn)品是互為替代品，從而在它們之間產(chǎn)生相互競爭行為，這種源自于替代品的競爭會以各種形式影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的競爭戰(zhàn)略。
這個模型主要研究的參數(shù)是：企業(yè)營銷策略產(chǎn)品的市場占有率和市場增長率。
根據(jù)兩個參數(shù)的表現(xiàn)，把企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品劃分為了四種不同的類型，對應(yīng)的也有四種不同的應(yīng)對措施。
(1)問題型產(chǎn)品：高市場增長率、低市場占有率。
這個時候企業(yè)營銷策略應(yīng)該繼續(xù)加大宣傳和投資，增加產(chǎn)品的市場份額。
(2)瘦狗型產(chǎn)品：低市場增長率、低市場占有率。
面臨淘汰的產(chǎn)品，一般情況下需要反思產(chǎn)品的市場反應(yīng)，總結(jié)一些經(jīng)驗和教訓，為新產(chǎn)品的營銷做好鋪墊。
(3)金牛型產(chǎn)品：低市場增長率、高市場占有率。
比較成熟的產(chǎn)品，這個時候營銷人可以開始考慮增加新的企業(yè)營銷策略產(chǎn)品，用新的產(chǎn)品增加產(chǎn)品的生命力。
(4)明星型產(chǎn)品：高市場增長率、高市場占有率。
正處于產(chǎn)品成長期的產(chǎn)品，繼續(xù)加大推廣，增加曝光。
04
4C營銷理論是一個比較經(jīng)典的企業(yè)營銷策略理論，概括一下就是：當產(chǎn)品供過于求的時候，企業(yè)應(yīng)該從產(chǎn)品本位轉(zhuǎn)移到消費者本位。
4C就是顧客(Consumer)，成本(Cost)，便利(Convenience)，溝通(Communication)。
這個也是目前我們使用最多的一個營銷理論，首先要求我們做營銷策劃的時候，以消費者的需求為始，降低消費者的購買成本，為消費者帶去便利和價值，以及在購買后及時與消費者進行溝通，獲得有效的反饋。
與4C營銷理論相對應(yīng)的就是4P理論，即：
以產(chǎn)品(Product)為核心，這個產(chǎn)品的價格(Price)怎么定?選擇哪個渠道(Place)進行銷售?用什么樣的推廣(Promotion)方式進行推廣?
4P和4C營銷理論在某種程度上也是相輔相成的，在進行具體的企業(yè)營銷策略時，建議大家能夠根據(jù)所處行業(yè)的不同進行綜合考慮。
這個理論可能看上去比較陌生，這里我先給大家解釋一下，HBG大滲透的全稱是：How、Brands、Grow。
用公式來表示理論是：品牌增長=滲透率 X 想得起 X 買得到。即大品牌、大媒體、大渠道。
給大家舉一個例子來說明的話，就是“完美日記”這個品牌，就是通過布局全網(wǎng)進行企業(yè)營銷策略，提高旗下產(chǎn)品的市場滲透率，頻繁在種草社區(qū)曝光，給消費者留下了深刻的印象，在他們需要的時候，自然就會想要買這個產(chǎn)品，同時還要注意讓用戶有渠道能買到產(chǎn)品。
互聯(lián)網(wǎng)時代的來臨，碎片化的媒體市場，做營銷是難上加難，在這個背景下，內(nèi)容營銷5A模型應(yīng)運而生。
5A模型理論認為一個品牌從用戶知曉到該用戶成為真正的忠誠客戶，會經(jīng)過五個階段： Aware (吸引)、Appeal(興趣)、Ask(欲望)、Act(行動)、Advocacy(粉絲)。
在不同的階段，采取不同的企業(yè)營銷策略。
這套模型是由天貓推出的品牌增長模型，主要就是通過對線上消費行為的分析來制定相應(yīng)的企業(yè)營銷策略和品牌創(chuàng)意。
包括：
T(targeting&Segmenttation)人群研究；M(Market&foresight)市場洞察；I(Innovation&Guidance)爆品打造；C(Collaborative&Tactics)策略優(yōu)化。05
講完了營銷的模型之后，我們來看一下在做企業(yè)營銷策略項目管理的時候，可以用到哪些模型和方法。
和浪漫的名字不一樣，KISS復(fù)盤法是一種科學的項目復(fù)盤方法，具體包括：
Keep(可以保持的)：尋找項目中可以繼續(xù)保存的內(nèi)容和行為。
Improve(需要改進的)：尋找項目當中需要改進的的問題。
Start(需要開始的)：尋找項目中有但是因為各種原因沒有進行的，并且還需要開始的。
Stop(需要停止的)：尋找項目中需要停止的問題。
這里需要注意的是，這個復(fù)盤的方法一般是建立對企業(yè)營銷策略項目解析清晰的基礎(chǔ)上的。
對企業(yè)營銷策略進行復(fù)盤的時候，非常重要的一個環(huán)節(jié)就是數(shù)據(jù)分析，首先要明白分析的目的是什么?
根據(jù)職位的不同做數(shù)據(jù)分析的目的也有所不同，管理層的目的主要在于：找出營銷問題，這也是和執(zhí)行層最大的不同之處，因為執(zhí)行層進行數(shù)據(jù)分析，很大程度上是為了檢驗工作成果。
我個人常用的三種數(shù)據(jù)分析的方法分享給大家：
(1)漏斗分析法
漏斗分析法能夠科學分析用戶行為狀態(tài)以及從起點到終點各階段用戶轉(zhuǎn)化率情況，是分析各渠道轉(zhuǎn)化率、分析用戶行為的方法。
在具體的實操中，企業(yè)營銷策略總監(jiān)的工作就是根據(jù)流程一步一步進行監(jiān)測和優(yōu)化。
(2)留存分析法
留存分析是一種用來分析用戶參與情況或者活躍程度的分析方法，也是用來衡量產(chǎn)品對用戶價值高低的重要方法。
在具體的實操過程中，我們可以通過對用戶留存情況進行分析，尋找用戶的“流失點”，調(diào)整產(chǎn)品企業(yè)營銷策略。
(3)對比分析
對比分析是數(shù)據(jù)分析中最常用的分析方法之一了，它是指將兩個及兩個以上的數(shù)據(jù)進行對比，從而找出數(shù)據(jù)的變化規(guī)律和趨勢的分析方法。
在實操過程中，對比分析需要注意的就是確定標準，常用的標準有：時間、空間和特定值。
根據(jù)時間對比分析，可以劃分為一段時間內(nèi)的數(shù)據(jù)對比、和前期的對比、和往年同期的對比等等，然后評估當期數(shù)據(jù)的變化情況，對當期企業(yè)營銷策略效果進行一個判斷。
根據(jù)空間對比分析，可以分為和競爭對手的對比、和自己之前的產(chǎn)品數(shù)據(jù)進行對比、對不同營銷渠道中相同產(chǎn)品的數(shù)據(jù)進行對比等。嘗試尋找出當期產(chǎn)品的問題。
根據(jù)特定值對比，就是選擇一個特定的數(shù)值與實際的數(shù)值進行對比，比如說目標值、平均值、預(yù)期值等等。
作為一個管理者，我們經(jīng)常會遇到各種各樣的問題，尋找一個高效的解決問題的方法也就尤為重要，在具體制定解決企業(yè)營銷策略的時候，我經(jīng)常會參考麥肯錫的七步成詩法：
第一步是陳述問題，解決問題的前提一定是，你清楚地知道自己目前面臨的企業(yè)營銷策略問題到底是什么？然后將這個問題清晰、具體的列在紙上。
第二步是分解問題，將復(fù)雜的大問題逐步分解為簡單的小問題，最經(jīng)典的分析方法就是問題樹的形式，更加直觀和清晰。
第三步是尋找到關(guān)鍵的問題，尤其需要大家重點關(guān)注這個問題，問題的拆解一定是圍繞問題的“目標”來進行的，也就是“我要解決什么?”然后從羅列的問題當中，將不怎么重要的因素刨除掉，聚焦目前最重要或者最急需解決的問題上。
第四步是需要制定詳細的工作計劃，工作計劃圍繞關(guān)鍵問題進行。
第五步是分析關(guān)鍵問題，根據(jù)數(shù)據(jù)和事實依據(jù)，重點分析關(guān)鍵問題。
第六步是根據(jù)上述的分析，匯總包含結(jié)果的結(jié)論，羅列出一個具有強導向性的解決方案。
第七步是整理一套有力度的文件，將上述六個步驟整理成一份具有說服力的文件。
今天先分享到這里，后面還有用戶分析模型、文案撰寫模型和企業(yè)管理模型下次我整理好之后會繼續(xù)分享給大家！
如果你還有其他企業(yè)營銷策略難題的話，可以在下方評論區(qū)與我互動，我來教你怎么做企業(yè)營銷策略！
本文系作者：
小莊
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1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
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8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
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3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)