?快速了解B端產(chǎn)品運營團隊在干嘛？如何分工？
快速了解B端產(chǎn)品運營團隊在干嘛？如何分工？
B端產(chǎn)品也叫“2B(Bussiness)”產(chǎn)品，使用對象是組織或企業(yè)。B端產(chǎn)品往往是基于某個業(yè)務領域，解決客戶在辦公或經(jīng)營過程中遇到的問題，為客戶提高效率、增加收入、減少成本。那么，您是否好奇B端產(chǎn)品的運營團隊究竟在做什么？他們又是如何分工的呢？今天，天淘商學院為您詳細分析B端產(chǎn)品運營團隊的分工和工作內容。
一、前言
開始之前，先舉一個例子，幫助大家更切身地理解B端運營。
作為打工者，我們利用自身的能力向公司換取相應的報酬，求職的過程就是銷售自己的過程，不經(jīng)意間就經(jīng)歷了一個B端運營的過程。
1. 產(chǎn)品研發(fā)
父母花費了大量的精力，將你從一個嬰兒培養(yǎng)成了一個雙一流大學畢業(yè)生。
2. 銷售場景
你根據(jù)自身特長和專業(yè)，選擇合適的行業(yè)或者公司進行簡歷投遞。
3. 產(chǎn)品包裝
等到畢業(yè)的那一天起，你穿上西裝成為了大人模樣，基于投遞的公司仔細編寫你的簡歷，說明自己的優(yōu)勢。
4. 產(chǎn)品定價
根據(jù)你的同學情況和對自身的評估，你確定了自己期望薪資。
5. 優(yōu)勢場景
在面試過程中發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)公司非常偏愛你，輕松拿到某訊和某程的Offer。
6. 場景覆蓋
你立馬開始篩選互聯(lián)網(wǎng)公司進行定向投遞，有效復制模式之后，Offer拿到手軟。
7. 核心矛盾洞察
但是你希望擴大范圍去試試科技公司，但是發(fā)現(xiàn)每次面試之后都不通過，你開始分析核心原因。
8. 核心矛盾解決
分析出10多個問題之后，你發(fā)現(xiàn)其中專業(yè)知識不夠是最大的問題，你找到學校協(xié)調各類學習資源潛心研究，技能提升后果然獲得了最終面試的機會。
9. 競爭分析
最終面試前，你發(fā)現(xiàn)面臨大量優(yōu)秀的競爭對手，你根據(jù)他們的特點分析出自身優(yōu)勢，并在終面中進行強調。
10.有效的成熟方法論
你不斷總結自己的投遞經(jīng)驗，形成了差異化的打法，在整個招聘過程中拿下了Offer之王的稱號，獲得了大家的贊賞。
二、產(chǎn)品運營其實是一個復雜的活兒
B端運營=作戰(zhàn)指揮部，為產(chǎn)品銷售額負責，不斷洞察產(chǎn)品推廣障礙，并協(xié)調一切資源進行解決。
那么，我們從一款產(chǎn)品的上市（一個煎餅攤的獨白），來了解一個產(chǎn)品運營團隊的崗位職責。
1. 產(chǎn)品上市初期（擺煎餅攤初期）
1）銷售場景定位（擺攤之前選好學校門口的好位置）
研發(fā)進行產(chǎn)品規(guī)劃之前一定有過一輪場景調研，主要為場景-優(yōu)勢-價值三個維度，運營將基礎材料提煉為市場易于理解的語言，成為后續(xù)所有動作的內核。
2）銷售流程的初始化（攤位上放好價格清單，微信二維碼，零錢，擺攤資格證）
產(chǎn)品定價、授權模式、測試申請流程、軟硬件平臺準備、產(chǎn)品資質準備等等。雖然歸納起來不多，但這部分操作非常繁雜，需要消耗大量時間精力，耐心和細心 尤為關鍵。
3. 銷售工具的準備（攤位下擺著印刷精美的海報）
需要準備從售前、售中、售后的全套銷售工具，市場一線用什么，就需要提前準備好什么。但優(yōu)先級一定是從常態(tài)化到定制化，具體有哪些放到后面一期專門講解。
4. 賦能材料的準備（我不僅自己要擺煎餅攤，還要教弟弟也會賣）
需要編寫能讓一線人員快速掌握銷售方法的賦能工具，重點是簡明扼要，快速掌握。
5. 客戶測試體驗優(yōu)化（煎餅攤方圓十米都得聞到煎餅的味道，沒吃之前也覺得很好吃）
銷售工具只能解決客戶對產(chǎn)品的認知問題，產(chǎn)品的實際測試情況才是影響客戶最終采購的重要判斷依據(jù)。在測試過程中結合產(chǎn)品優(yōu)勢進行引導則會更好的展現(xiàn)產(chǎn)品價值，這就需要一系列測試POC的優(yōu)化。
6. 競爭分析打法（隔壁煎餅攤速度太慢，我一分鐘一個煎餅，又快又好吃）
只要市場足夠大，一定有眾多競爭對手對其虎視眈眈。我們需要在項目競爭之前提前明確優(yōu)勢在哪里、劣勢在哪里，在競爭中做到避其鋒芒，擊其惰歸。
2. 產(chǎn)品滲透階段（煎餅準備好賣了，我要進軍深圳一中東門）
7）建立內部品牌影響力（前期自己努力賣，現(xiàn)在說服麻辣燙攤主也賣你的煎餅）
往往需要產(chǎn)品運營崗位的時候，公司已經(jīng)有幾條甚至十幾條產(chǎn)品線。對于銷售團隊來說一定是哪個好賣賣哪個，很難將精力投入到新產(chǎn)品的突破上，所以產(chǎn)品推廣第一個問題就是解決內部銷售的銷售意愿問題。
8）建立外部品牌影響力（別人都叫我深圳一中煎餅俠）
需要通過多通路（不僅限于公眾號、微博、知乎、市場峰會演講等等）向外發(fā)聲，不斷向泛客戶群體（最終客戶、代理商等）傳遞產(chǎn)品場景、優(yōu)勢、案例等，不斷增強認知。
9）數(shù)據(jù)運營分析（我發(fā)現(xiàn)兩個問題：煎餅里多抹一勺醬，學生吃起來更香了，賣的更多了；擺攤位置改變，賣的反而少了）
數(shù)字永遠不會騙人，銷售場景數(shù)據(jù)分析、客戶分層數(shù)據(jù)分析、區(qū)域銷售數(shù)據(jù)分析、商機數(shù)據(jù)分析、行業(yè)數(shù)據(jù)分析等等，找出異常數(shù)據(jù)（好數(shù)據(jù)，壞數(shù)據(jù)）來對之后的銷售思路決策給出指導。
10）監(jiān)管政策洞察（國家鼓勵擺攤，我再也不用跑了）
政策永遠影響一個產(chǎn)品的方方面面，政策驅動型產(chǎn)品尤甚。習大大的一句話，就創(chuàng)造了一個百億的市場，緊跟政策導向，絕不會錯。
11）大項目突破（我的煎餅一定要讓校長吃的心服口服）
隨著客戶Level越來越高，短時間內一線還無法快速具備優(yōu)異的銷售能力，與客戶深入技術交流時難免出現(xiàn)問題。此時，總部運營需要親自上場打標桿，建立樣板點。
12）成熟方法論總結（寫一本書“東門煎餅銷量為什么這么好”）
總有某一個區(qū)域辦事處賣的很好，總結出來：總有某一個銷售場景賣的很好、總有一個打法打友商一打一個準。
值得注意的是，方法論一定要落地不要雞湯。
3. 產(chǎn)品廣泛推廣階段（我的煎餅攤要進軍全市中小學）
13）全國重點項目管理（學校郊游準備一次性買100個煎餅，我要重點跟進）
將各區(qū)域上報總部的所有重點項目進行篩選，跟進具備標桿意義的高價值項目，由總部協(xié)調專家，研發(fā)資源進行雙周跟進，保障項目落地；從跟進中感受前線的炮火，從跟進中梳理項目落地困難并予以解決。
14）產(chǎn)品競爭力洞察（隔壁雞蛋灌餅攤子起來了，好像比我的好吃？）
通過一線的反饋梳理產(chǎn)品功能/效果差距，與研發(fā)一起調整研發(fā)規(guī)劃和功能優(yōu)先級，縮小場景產(chǎn)品適配差距，構建核心競爭力。
15）產(chǎn)品推廣核心障礙定位（見招）
好運營和壞運營的最大分水嶺，就是產(chǎn)品推廣核心障礙的定位。任何一個產(chǎn)品的推廣過程中，問題之繁雜超乎想象，如何在汪洋大海的問題中找到最核心的那個矛盾，才是排除障礙的關鍵，后面也會有一期專門講。
16）基于障礙的下一步解決方法（拆招）
定位出障礙后，在投入產(chǎn)出比足夠的前提下，協(xié)調所有資源來解決，誰擋銷售額拿誰試問。往往排除障礙需要用幾個季度來進行，所以總部運營的主線工作往往貫穿全年。
三、產(chǎn)品運營團隊分工
上面16個重點工作概括了產(chǎn)品運營的主要工作，那么如何分工？
1. 產(chǎn)品運營經(jīng)理：聚焦市場選擇
1）定位目標場景
需要解答“不選擇什么場景？選擇什么場景？友商競爭力怎么樣？我們?yōu)槭裁茨苴A？”
2）差異優(yōu)勢洞察
需要解答“客戶痛點是什么？我們是否有差距？我們與友商相比優(yōu)勢在哪里？”
3）矛盾定位解決
需要解答“當前推廣中核心障礙是什么？為什么是核心障礙？下一步怎么辦？”
4）銷售難度降低
需要解答“怎么推廣產(chǎn)品最容易？精力投入最少？”
2. 產(chǎn)品管理經(jīng)理：聚焦效率提升
1）精品銷售工具
圍繞銷售流程，輸出精品化的銷售工具，標準化產(chǎn)品導入。
2）競爭打法分析
圍繞競品，輸出可落地的競爭方法論，提升競爭項目轉化。
3）產(chǎn)品后端管理
圍繞產(chǎn)品生命周期的內部流程標準化。
4）品牌影響建立
內外部品牌影響力的持續(xù)構建，持續(xù)傳遞產(chǎn)品相關信息，增大泛客戶的感知。
3.區(qū)域運營經(jīng)理：聚焦打法落地
1）落地策略轉化
根據(jù)區(qū)域辦事處本身情況，將全國銷售策略轉化為區(qū)域銷售策略進行推廣。
2）區(qū)域標桿建立
基于業(yè)務組或行業(yè)建立標桿樣板點，形成區(qū)域銷售氛圍。
3）矛盾定位解決
區(qū)域推廣核心障礙定位，并推動落地解決。
4）銷售效率提升
區(qū)域落地方法總結后推廣至全部辦事處。
本文系作者：
小莊
授權發(fā)表，鳥哥筆記平臺僅提供信息存儲空間服務。
本文為作者獨立觀點，不代表鳥哥筆記立場，未經(jīng)允許不得轉載。
《鳥哥筆記版權及免責申明》
如對文章、圖片、字體等版權有疑問，請點擊
反饋舉報
上一篇
我們致力于提供一個高質量內容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護用戶創(chuàng)造的內容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質內容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權或有其他不良影響的網(wǎng)絡信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡信息內容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權益；
11)通過網(wǎng)絡以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內容，或進行相關行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務、宣傳推廣內容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內容及相關交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內容審核的廣告內容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內容質量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權歸屬本網(wǎng)站所有)