?滿幫入局1年：同城貨運(yùn)還會(huì)變天嗎？
貨拉拉入局跨城業(yè)務(wù)是一條難而正確的路，滿幫開啟同城業(yè)務(wù)卻是一種大勢(shì)所趨。許多人都在好奇，在同城競(jìng)爭(zhēng)白熱化的當(dāng)下，滿幫加入同城業(yè)務(wù)中“分蛋糕”，是否能夠在幾年內(nèi)做大做強(qiáng)呢？本篇文章從差異化、運(yùn)力積累、燒錢獲客、城市運(yùn)營(yíng)四大方面與大家深入探討滿幫入局同城貨運(yùn)的難點(diǎn)。歡迎感興趣的朋友們閱讀～
貨拉拉跨城走的是一條難而正確的路，需要解決諸多行業(yè)遺留難題如定價(jià)、獲客、履約、黃牛。對(duì)于貨拉拉做跨城我中短期不看好，長(zhǎng)期是看好的，一旦用戶習(xí)慣改變說(shuō)不定會(huì)有一些超預(yù)期的事情發(fā)生。
而滿幫做同城則是大勢(shì)所趨。
一是貨拉拉跨城業(yè)務(wù)一旦突破大量直客，勢(shì)必會(huì)對(duì)滿幫的跨城業(yè)務(wù)造成影響。
二是跨城司機(jī)是滿幫的底盤，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看這個(gè)底盤不穩(wěn)，根據(jù)交通運(yùn)輸部2020年5月發(fā)布數(shù)據(jù)，全國(guó)營(yíng)運(yùn)貨車數(shù)量由1368萬(wàn)輛降至1088萬(wàn)輛，從業(yè)人員數(shù)量也由2100萬(wàn)減少到了1800萬(wàn)人。
三是上市之后，滿幫需要同城來(lái)給資本講故事，現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)滿運(yùn)寶受政策性風(fēng)險(xiǎn)較大。
目前同城貨運(yùn)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，昔日老大快狗打車已明顯掉隊(duì)，滴滴貨運(yùn)節(jié)奏停滯，貨拉拉大幅裁員，那么滿幫切入同城，近幾年能否做大做強(qiáng)？
如果貨拉拉做跨城難度是100分，那么滿幫做同城難度則是60分，前者像精衛(wèi)填海后者似愚公移山。我認(rèn)為滿幫做同城難點(diǎn)有四，機(jī)會(huì)有三。
學(xué)貨拉拉者生，似貨拉拉者死。巨大先發(fā)優(yōu)勢(shì)下，如果不做差異化策略，運(yùn)滿滿同城中后期注定增長(zhǎng)唯艱。
同城貨運(yùn)是一個(gè)萬(wàn)億市場(chǎng)，不僅需求旺盛，存在供需直接匹配的結(jié)構(gòu)性紅利，還有大量資本涌入。
同城目前CR10不足10%，年增速20%左右。貨拉拉一家獨(dú)大，快狗真的快狗了，新玩家滴滴貨運(yùn)和運(yùn)滿滿同城有一定機(jī)會(huì)。
如果滴滴貨運(yùn)和滿幫同城明年開始大量燒錢，那么可能會(huì)出現(xiàn)老大和老三、老四打架，結(jié)果老二快狗被亂拳打死。
同城貨運(yùn)是貨拉拉核心業(yè)務(wù)，苦心經(jīng)營(yíng)多年，搬家/拉貨就找貨拉拉在用戶心目中已經(jīng)形成定式，其司機(jī)和客戶基數(shù)都較大，具有長(zhǎng)期穩(wěn)定性。
而滿幫雖然是干線運(yùn)輸一哥，但是在同城貨運(yùn)還算是一個(gè)小學(xué)生，需要投入大量資源來(lái)構(gòu)建大眾對(duì)運(yùn)滿滿同城的品牌認(rèn)知。
運(yùn)滿滿同城快車，有三個(gè)認(rèn)知：運(yùn)滿滿，同城，快車。運(yùn)滿滿=跨城，同城=用戶不一定能理解，快車=滴滴快車的快車，疊加下來(lái)用戶的認(rèn)知成本巨大，并不利于推廣、宣傳、增長(zhǎng)。
做好品牌推廣有一個(gè)方法論，就是推廣時(shí)把用戶想象成智商非常低、非常沒(méi)有耐心、又非常不喜歡思考的人，把他們伺候好了，品牌推廣一定能成功。
定位理論最經(jīng)典的一句話叫做：營(yíng)銷真正的戰(zhàn)場(chǎng)在用戶的大腦里。一個(gè)人在一個(gè)品類當(dāng)中一般只能記住七個(gè)品牌，而真正熟知的只有兩個(gè)品牌。如果在這個(gè)品類當(dāng)中擠不進(jìn)前二，可能基本上就會(huì)被淘汰了。
目前來(lái)看同城貨運(yùn)平臺(tái)的業(yè)務(wù)定位、定價(jià)模式同質(zhì)化嚴(yán)重，快狗雖然做了一些2b端的生意，但量級(jí)較小。跟著貨拉拉的車貼模式，結(jié)果越走差距越大。
打敗淘寶的不會(huì)是第二個(gè)淘寶，而是第一個(gè)拼多多。對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，一個(gè)和貨拉拉一樣的新平臺(tái)是沒(méi)有價(jià)值的。
差異化維度有四：產(chǎn)品，價(jià)格，服務(wù)，業(yè)務(wù)模式。同城貨運(yùn)價(jià)格體系已標(biāo)準(zhǔn)化，服務(wù)均是A點(diǎn)到B點(diǎn)的移動(dòng)。產(chǎn)品和業(yè)務(wù)模式息息相關(guān)，類Uber的模式可能就是最優(yōu)解，同城貨運(yùn)差異化可打的牌很少。
滿幫可以借助之前的用戶資源讓同城快速起單量，但等自身導(dǎo)入流量用完后，勢(shì)必會(huì)陷入一個(gè)瓶頸。差異化是過(guò)不去的，沒(méi)有差異化業(yè)務(wù)就沒(méi)有自增長(zhǎng)的生命力。
同城司機(jī)更像滴滴司機(jī)，而非跨城司機(jī)，他們每天都可以回家陪伴家人。滿幫到了同城一樣要做運(yùn)力從0-1的積累，同城沒(méi)有全國(guó)范圍的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。
同城貨運(yùn)的核心資產(chǎn)在于運(yùn)力，做好運(yùn)力是基本功，基本功不牢會(huì)影響到用戶側(cè)的需求增長(zhǎng)。
截至2021年5月，貨拉拉業(yè)務(wù)范圍已覆蓋363座中國(guó)內(nèi)地城市，平均月活司機(jī)62萬(wàn)，月活用戶達(dá)800萬(wàn)。
全國(guó)同城貨運(yùn)司機(jī)1500萬(wàn)人，從數(shù)據(jù)來(lái)看貨拉拉累計(jì)注冊(cè)司機(jī)數(shù)至少有300萬(wàn)，快狗打車對(duì)外稱有450萬(wàn)名注冊(cè)司機(jī)，兩家平臺(tái)的運(yùn)力就占到了全國(guó)同城貨運(yùn)司機(jī)的一半。
加上不少貨運(yùn)司機(jī)有長(zhǎng)期自有客戶，所以同城的新司機(jī)數(shù)量不多。如果想從這對(duì)手那里爭(zhēng)奪運(yùn)力，對(duì)于司機(jī)來(lái)說(shuō)有巨大的替換成本，招募運(yùn)力難度較大。
我們從用戶價(jià)值上來(lái)看，用戶價(jià)值=新體驗(yàn)-舊體驗(yàn)-替換成本。
新體驗(yàn)：在運(yùn)滿滿上找貨舊體驗(yàn)：在貨拉拉上找貨替換成本：扯掉貨拉拉車貼，重新貼上運(yùn)滿滿車貼。過(guò)程中時(shí)間成本、精力成本很大在運(yùn)滿滿上找貨的體驗(yàn)大概率不會(huì)高于在貨拉拉，而替換成本巨大，最終結(jié)果就是用戶價(jià)值為負(fù)。
針對(duì)這一難點(diǎn)，有一個(gè)可以嘗試的破局方式是，運(yùn)滿滿可以嘗試做類似于高德打車類的聚合平臺(tái)。即貨拉拉司機(jī)加入運(yùn)滿滿不用更換車貼，而是成為運(yùn)滿滿平臺(tái)里的“貨拉拉”司機(jī)。
這樣一來(lái)，對(duì)于司機(jī)而言，新體驗(yàn)里多了可接運(yùn)滿滿訂單，舊體驗(yàn)不變，替換成本很低，最終給司機(jī)提供了正向價(jià)值。
所以運(yùn)滿滿快車變成聚合平臺(tái)后，運(yùn)力大規(guī)模起來(lái)的勝算更大。且對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，下單選項(xiàng)里有貨拉拉、快狗打車、運(yùn)滿滿等平臺(tái)，用戶選擇更多。
這一招是守正出奇，守正是做大運(yùn)滿滿司機(jī)，出奇是借用競(jìng)品的已有運(yùn)力。守正是基本功，基本功練好了，出奇也就不需要了。
同時(shí)同城貨運(yùn)平臺(tái)的真正競(jìng)品是趴活兒的黑車和熟車，如果把黑車和熟車轉(zhuǎn)化過(guò)來(lái)，那么量級(jí)也很客觀。
能燒多少錢？獲客成本是多少？燒錢能不能培養(yǎng)習(xí)慣？燒錢能不能干掉競(jìng)對(duì)？值得思考。
同城用戶的拉貨訴求更多集中在產(chǎn)品到消費(fèi)者環(huán)節(jié)：從門店或倉(cāng)庫(kù)運(yùn)送到消費(fèi)者家里，次要集中在工廠到門店、門店之間的配送。
一個(gè)完整的供應(yīng)鏈?zhǔn)沁@樣的：
典型的用戶類型有：
各類批發(fā)市場(chǎng)老板，如服裝批發(fā)市場(chǎng)、小商品批發(fā)市場(chǎng)各類建材/家居/生鮮商圈賣場(chǎng)老板，如居然之家、生鮮市場(chǎng)各類小工廠老板，送貨到工廠周邊的渠道門店還有搬家群體，主要集中在一二線城市的年輕白領(lǐng)群體
用戶的訴求很樸素：安全、便宜、便捷地運(yùn)送貨物從A點(diǎn)到B點(diǎn)。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)改造物流行業(yè)，決定成功與否要看用戶體驗(yàn)和行業(yè)效率是否有提升。
用戶最早的舊體驗(yàn)是趴活兒的黑車司機(jī)。黑車司機(jī)給用戶的舊體驗(yàn)痛點(diǎn)是討價(jià)還價(jià)，以及找車沒(méi)那么方便快捷。
所以同城貨運(yùn)平臺(tái)只要做到找車快、價(jià)格低、安全有保障，體驗(yàn)上就能完勝黑車司機(jī)。
但是很不幸，在找車快價(jià)格低這塊，同行已經(jīng)做到接近極致。同行已經(jīng)做了的服務(wù)，就不是服務(wù)，是義務(wù)。
從用戶角度當(dāng)前還有哪些痛點(diǎn)？這才是真正需要思考的問(wèn)題，用戶的需求才是做差異化的源頭。海底撈就很聰明，吃火鍋本身很難有差異化，但是超預(yù)期的服務(wù)就是差異化。
運(yùn)滿滿做同城要面對(duì)貨拉拉的競(jìng)爭(zhēng)，C端客戶不同于B端，他們是會(huì)產(chǎn)生消費(fèi)習(xí)慣的，而且運(yùn)輸對(duì)于C端用戶不是很高頻的行為，他們更看重品牌效應(yīng)。
如果用戶已經(jīng)習(xí)慣了使用貨拉拉、快狗打車，會(huì)導(dǎo)致燒錢很難，燒錢只能燒來(lái)一些價(jià)格敏感用戶，補(bǔ)貼一停大部分用戶就溜了。
所以重點(diǎn)就落到了一個(gè)點(diǎn)：如何有效燒錢獲客？沒(méi)有捷徑，還是要大量的BD資源輔助補(bǔ)貼策略去打?qū)I(yè)市場(chǎng)。
這是一個(gè)盤專業(yè)市場(chǎng)的過(guò)程。有多少專業(yè)市場(chǎng)，對(duì)手存量是多少，可挖掘的增量有多少。需要錢、人、資源，以及拿出運(yùn)滿滿早年的地推能力。
城市運(yùn)營(yíng)遇到的最大問(wèn)題肯定是人，先不談高質(zhì)量，光是招到合格的城市負(fù)責(zé)人就不容易，沒(méi)有人就沒(méi)法開城。當(dāng)一個(gè)城市問(wèn)題很多時(shí)，策略打法遠(yuǎn)沒(méi)有派一個(gè)優(yōu)秀的城市負(fù)責(zé)人過(guò)去有用。
其次是組織能力，能否管理好龐大的線下人員，非?？简?yàn)執(zhí)行力和組織能力。怎么定標(biāo)準(zhǔn)，什么是好什么是壞？如何激勵(lì)？人的問(wèn)題都要解決。
除了以上管理問(wèn)題，還有城市從開通到運(yùn)營(yíng)到成熟的生命周期運(yùn)營(yíng)。
城市怎么做分類？有哪些周期？不同周期的標(biāo)準(zhǔn)怎么劃分？什么周期該干什么？怎么把握開城節(jié)奏？滿幫在這塊是要交不少學(xué)費(fèi)的。
畢竟?jié)M幫的跨城業(yè)務(wù)架構(gòu)上沒(méi)有用大區(qū)模式，更沒(méi)有單城市運(yùn)營(yíng)。城市端的運(yùn)營(yíng)，滴滴貨運(yùn)經(jīng)驗(yàn)最多，屬拿手好戲。如果滴滴這次能順利過(guò)關(guān)，滴滴貨運(yùn)的機(jī)會(huì)不會(huì)比運(yùn)滿滿同城小。
所以總結(jié)下來(lái)滿幫做同城有4個(gè)難點(diǎn)，按照優(yōu)先級(jí)排序依次是：差異化最難、運(yùn)力難積累、燒錢獲客難、城市難運(yùn)營(yíng)。
問(wèn)題來(lái)了，這么難為啥還要做？君不見，沒(méi)有優(yōu)質(zhì)新項(xiàng)目，是整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的痛點(diǎn)，只能在老項(xiàng)目里卷，大家都很痛苦。
而同城貨運(yùn)，是滿幫最有機(jī)會(huì)的新項(xiàng)目，沒(méi)有之一?，F(xiàn)在的趨勢(shì)是共同富裕，數(shù)字化，碳中和，新能源，自動(dòng)駕駛。這些都與傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)無(wú)關(guān)，你是否在寒冬里也感受到了一絲冷意？
小河運(yùn)營(yíng)筆記，微信公眾號(hào)：小河運(yùn)營(yíng)筆記，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。物流平臺(tái)運(yùn)營(yíng)專家。
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本文系作者：
小莊
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5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
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7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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