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在抖音熱門的美妝賽道，達人自播仍是該賽道的王者。根據(jù)蟬媽媽顯示，在上半年抖音美妝賽道的帶貨直播間中，品牌自播僅占比13%。
隨著全域興趣電商的興起，中心場的發(fā)展并沒有擠占達人的帶貨空間，我們發(fā)現(xiàn)基于內(nèi)容起家的達人IP仍然具備強悍的帶貨轉(zhuǎn)化能力。
與品牌自播不同，達人的直播往往有著鮮明的個人特色，每個達人都會形成不同的IP，吸引不同的用戶群體，因此即使是同一品類賽道，不同達人之間的運營方式也截然不同。
本期我們邀請蟬媽媽場控診斷師、打造孵化多個單月5000w+案例、直播間億級操盤手TiMi，拆解美妝達人自播直播間[夢十八]。
[夢十八]直播間以模特圈小眾護膚達人的人設(shè)進行帶貨，在個人IP上本身就具有一定優(yōu)勢，在她轉(zhuǎn)帶貨之前已經(jīng)具備一定的粉絲基礎(chǔ)，夢十八本身的模特顏值又與美妝賽道有著較高的契合度。
在合適的畫像加上較好的流量雙重加持下，夢十八也成功突破了百萬GMV的月銷大關(guān)，作為純自然流直播間，其運營方式究竟有什么不同？
[夢十八]是具有鮮明IP人設(shè)的達人自播賬號，TiMi總結(jié)這類賬號一般有“三高”的特點，即互動高、轉(zhuǎn)粉絲團高、留存高。但通過蟬媽媽場控，TiMi發(fā)現(xiàn)夢十八直播間的整體數(shù)據(jù)中，互動率非常的高，轉(zhuǎn)粉和停留卻都低于行業(yè)均值，他作出了以下診斷：
放下包袱，用話術(shù)促轉(zhuǎn)粉
通過蟬媽媽場控錄屏功能，TiMi回放了夢十八的直播過程，發(fā)現(xiàn)在互動上主播非常積極，但引導(dǎo)轉(zhuǎn)粉的環(huán)節(jié)卻幾乎沒有。
結(jié)合達人特色，TiMi建議夢十八適當(dāng)放下達人包袱，沉淀一套適合于自身特色的轉(zhuǎn)粉話術(shù)，以此提升直播間的轉(zhuǎn)粉數(shù)據(jù)，從而增強直播間的流量承接能力。
一波流對整體影響較大
夢十八的場均停留時長僅有四十多秒，遠低于美妝行業(yè)同量級達人的水平，TiMi通過蟬媽媽場控分析夢十八多場數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)其直播有一個共性，即開場留存差。
又因為夢十八是純自然流直播間，開場急速流占據(jù)整場流量比例較大，因此一波流對整體的停留數(shù)據(jù)造成了較大影響。
TiMi建議，對于一波流，在自然流量方面，要更注重流速的承接，同時通過付費去拉升一下整體的流量曲線。主播優(yōu)化開場的互動話術(shù)也有一定的幫助，但總的來說還是要讓自然流量的短視頻、付費流量的小店隨心推、純商域流量的千川介入，以免限制主播的發(fā)揮。
突破流量層級，結(jié)合講品數(shù)據(jù)
雖然達人帶貨在互動等數(shù)據(jù)上有著天然優(yōu)勢，但在貨盤上往往對外部依賴性很大，在達人帶貨的策略上，TiMi分析了夢十八的貨盤，結(jié)合當(dāng)下抖音平臺的發(fā)展趨勢，提出了美妝達人自播的選品排品等建議：
人氣峰值講爆款
夢十八直播間是過款型直播間，貨盤選品講解時間相差無幾，整場直播講品數(shù)量約在30個左右，平均下來每個品類能夠講解的時間只有短短幾分鐘，加上直播間的短停留使得用戶能夠聽到的講品內(nèi)容非常有限。
因此在有限的講品覆蓋率下，TiMi建議將峰值時間用于講解爆款、福利款，以便做出更多的成交、互動等數(shù)據(jù)，以此突破流量層級。
做核心單品
自2022年以來，抖音中心場的規(guī)模在不斷擴張，平臺對于品牌商家的扶持力度也在不斷增強，從長遠來看，達人自播形成自己的品牌是能比較好的利用平臺紅利的。
因此TiMi建議夢十八嘗試做出自己的核心單品，在貨盤中培養(yǎng)個人IP特色的選品，深度綁定某品類或品牌。
數(shù)據(jù)建模迭代，優(yōu)化直播節(jié)奏
分析完主播、貨盤后TiMi總結(jié)，夢十八的人貨場已經(jīng)趨于成熟，主播與運營團隊都非常優(yōu)秀，但可以從建模維度，更進一步的挖掘提升空間：
周期性建模迭代提升
達人自播與品牌自播不同，主播在達人自播中的重要性遠超其他要素，因此圍繞主播去做提升無疑是最合適的運營策略。TiMi建議操盤手通過每10場直播的操盤，去幫助達人建立一個模型。
記錄主播的狀態(tài)、話術(shù)情況以及互動、轉(zhuǎn)粉、停留能夠達到的水平，記錄該階段能夠撬動的流量、能夠形成多少成交密度；以此為標準，每7-10天做一次迭代，幫主播找到一個最佳的成交狀態(tài)。
沉淀模型定向拉升數(shù)據(jù)
針對于不同的數(shù)據(jù)需求，操盤手也要給主播形成不同的狀態(tài)模型，通過復(fù)盤歷史數(shù)據(jù)，找到留存、互動、轉(zhuǎn)粉絲團等數(shù)據(jù)的高峰，分析該時間段達人的選品、話術(shù)、直播狀態(tài)，沉淀出不同的套路模型。
當(dāng)日后需要拉升數(shù)據(jù)的時候，就可以讓達人使用對應(yīng)的套路模型去定向提升，這是以達人為核心的特色打法。
做大場直播，拉升價格帶沖榜破層級
除了核心的建模，達人自播還有一些特色的打法，在抖音平臺，帶貨小時榜是明確存在的，沖榜能夠幫助直播間獲得更多流量獎勵，其中互動性強的達人自播一般更具有沖榜的潛力，關(guān)于沖榜玩法，TiMi作出以下總結(jié)：
①GPM是沖榜非常重要的一個指標，一般直播間選擇整點前上高客單來拉升GPM。
②高客單產(chǎn)品需要更多的講品時間，對達人來說，放下包袱很重要，需要將話術(shù)切成多個模塊去演練；從粉絲角度出發(fā)考慮問題，通過專業(yè)的講解去塑造價值、建立信任。
③通過預(yù)熱、氛圍營造去沖榜是非常好的，對于達人自播，可以通過做大場，每個小時做一個價格帶，積累熱度將高客單產(chǎn)品沖上去。
診斷總結(jié)：美妝達人自播的秘訣
本期復(fù)盤，我們從達人自播角度進行了拆解，發(fā)現(xiàn)達人自播的運營策略與品牌自播確實存在較大差異，在達人自播上，我們更注重圍繞達人本身的特色去制定帶貨策略，[夢十八]直播間的一些診斷建議值得我們思考：
1、達人自播與店播相比，在內(nèi)容、IP打造上有著天然優(yōu)勢，因此在短視頻引流、直播互動轉(zhuǎn)粉上更要發(fā)力。
2、對達人直播而言，操盤手的建模尤其重要，需要分析直播間歷史峰值，分析選品、主播狀態(tài)、各指標情況建立不同的策略模型，用于日后針對不同需求拉升數(shù)據(jù)。
3、過款型直播間，需要注意福利款與峰值的結(jié)合，以便突破流量層級，提升整體數(shù)據(jù)。
4、開播極速流要關(guān)注流速，做好流速的承接比5分鐘成交要重要，尤其在達人自播中，更應(yīng)該結(jié)合達人自己的個性去做好互動、轉(zhuǎn)粉、留存。
5、沖榜是達人自播獲取熱度的方式之一，可以通過做大場，不斷提高小時價格帶來拉升GPM。
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5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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