?產(chǎn)品經(jīng)理，你知道如何提煉B端產(chǎn)品價值嗎？
作為產(chǎn)品經(jīng)理，你知道應該如何提煉產(chǎn)品的價值體系嗎？一般就C端場景而言，產(chǎn)品價值可能由功能價值、情感價值和資產(chǎn)價值綜合而成，那么在B端場景下，產(chǎn)品價值的提煉是否也可以遵循這套公式？本文作者便做了分析，一起來看。
沒有價值的產(chǎn)品是沒有意義的，只有適配業(yè)務痛點，產(chǎn)品才有意義。本文討論的價值提煉，是產(chǎn)品經(jīng)理應該具備的基本能力。
以下主要從企業(yè)價值鏈、通用價值維度、管理層次、數(shù)字化層次多維度挖掘產(chǎn)品價值，從而構(gòu)建價值體系。
當然，您也可以舉一反三，替換工具中的維度，以貼合您的場景。
假設我們是A，客戶是B，我們給B的產(chǎn)品是A產(chǎn)品，B給他客戶的產(chǎn)品是B產(chǎn)品。
價值鏈，是B向最終客戶提供有價值的B產(chǎn)品而執(zhí)行的一系列中間活動。
例如B作為大型集團型企業(yè)的集采部門，它所提供集采服務的價值鏈可能是：
圖1 集采企業(yè)提供集采服務的價值鏈
由于我們的A產(chǎn)品，是幫助B產(chǎn)出B產(chǎn)品的，故B的價值鏈，實則也是我們設計A產(chǎn)品用戶旅程的關(guān)鍵依據(jù)。價值鏈上的痛點，就是產(chǎn)品存在的意義。
梳理清楚B的價值鏈，也意味著不會遺漏客戶場景。
舉個例子，我所在公司產(chǎn)品定位“財務供應鏈”，即解決企業(yè)采購或銷售結(jié)算過程中與客商之間的高效率協(xié)同的問題，分析客戶結(jié)算協(xié)同價值鏈，如下：
圖2“結(jié)算”價值鏈
以上場景貌似有些粗糙，無從下手。繼續(xù)拆解成小場景。
比如，“出賬”場景進一步細化：
圖3“出賬”價值鏈
進行分析和描述：
數(shù)據(jù)收集，核心企業(yè)需要從訂單、收貨、入庫等多個數(shù)據(jù)源系統(tǒng)中收集履約完成數(shù)據(jù)，并進行結(jié)構(gòu)化、補全和規(guī)整。制單，對規(guī)整數(shù)據(jù)針對不同的供應商進行清分、拆分合并。復核，占用額外人力來保證數(shù)據(jù)準確。發(fā)出，通過郵箱、IM等通路將賬單發(fā)給供應商確認對賬。場景清晰后，可以明確痛點：
數(shù)據(jù)多源，歸集效率低、容易漏。清分、拆分合并紛繁復雜，效率低、準確率低。額外人員來保證準確，資源冗余且無法100%保證。與供應商多渠道協(xié)同，易錯發(fā)漏發(fā)。價值鏈的梳理訴求在于場景明晰和痛點梳理。為接下來的不同維度價值挖掘提供場景錨定。
在諸多文章中給出了一個公式，產(chǎn)品價值=功能價值+情感價值+資產(chǎn)價值，這看上去像是面向C端產(chǎn)品的總結(jié)，其實B端產(chǎn)品也適用，只是內(nèi)容有所不同。
在歷史文章《到底什么是B端產(chǎn)品的用戶體驗》中有提到，功能價值是用戶使用B端產(chǎn)品的剛性需求，包含：信息精確、完整關(guān)聯(lián)、層次分明、處理便捷。
在“出賬”場景中，可以挖掘出如下功能價值：
完整關(guān)聯(lián)：從財務環(huán)節(jié)開始，以終為始，讓分散的業(yè)務系統(tǒng)暢通，業(yè)務數(shù)據(jù)歸總，方便業(yè)務人員數(shù)據(jù)歸集的同時，保證業(yè)務事實的完整性。精確信息：自動化清分出賬以及自動化前置校驗，無需人工參與制單和復核，且可以瞬間完成，并且保證準確率。處理便捷：數(shù)據(jù)歸集、清分出賬、制單發(fā)送，鏈路無縫銜接，縮短數(shù)據(jù)加工流程，且統(tǒng)一協(xié)同通道，數(shù)據(jù)完整，歷史可查。
《到底什么是B端產(chǎn)品的用戶體驗》中，情感價值包含：愉悅地工作、改良工作、價值反饋。
有關(guān)功能價值和情感價值訴求的敘述，詳見《到底什么是B端產(chǎn)品的用戶體驗》，在此不再贅述。
接著再說說資產(chǎn)價值。
資產(chǎn)，是指由企業(yè)過去的交易或事項形成的、由企業(yè)擁有或者控制的、預期會給企業(yè)帶來經(jīng)濟利益的資源。
由產(chǎn)品創(chuàng)造的成果，能給客戶帶來經(jīng)濟利益，就可以算資產(chǎn)。不僅僅限于某個有型的實體，也可以是知識產(chǎn)權(quán)、方法等可以進一步幫助客戶創(chuàng)造更多價值無形資產(chǎn)，例如，更優(yōu)的流程方法、更全面規(guī)整的數(shù)據(jù)。
因為資產(chǎn)價值不能像一個界面彈窗一樣即時反饋出來，所以經(jīng)常被我們忽視。
管理維度有層面：戰(zhàn)役、戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)略。用產(chǎn)品價值視角，可以理解為：
戰(zhàn)役：日常的執(zhí)行，及對執(zhí)行的管理的支持。戰(zhàn)術(shù)：對年度目標達成可以提供支持。戰(zhàn)略：對未來遠景的探索幫助與支持。例如，業(yè)務全流程監(jiān)控，算戰(zhàn)役價值；內(nèi)部年度分析，算戰(zhàn)術(shù)價值；整體行業(yè)分析，算戰(zhàn)略價值。
企業(yè)在數(shù)字化時代，不得不主動擁抱數(shù)字化。企業(yè)自己會經(jīng)歷數(shù)字化、自動化、智能化；但品牌競爭，顯然已經(jīng)不是企業(yè)單體之間的競爭，而是供應鏈整體敏捷、柔性之間的競爭。所以除了企業(yè)單體需要數(shù)字化來提升整體效率的同時，供應鏈層面的數(shù)字化也十分必要，主要包含網(wǎng)絡化、可信化。
數(shù)字化的發(fā)展層次，除了有助于我們錨定產(chǎn)品價值之外，還可以根據(jù)次演化路徑模型推斷此價值的演進方向。
數(shù)字化，將物理業(yè)務對象轉(zhuǎn)化為數(shù)字業(yè)務對象，并進行業(yè)務運營的過程。例如庫存低于低閾值，觸發(fā)庫存預警，同時管理者可以通過看板洞悉庫存周轉(zhuǎn)的整體情況。
自動化，無需人工干預的“生產(chǎn)”自動化。例如上文的出賬場景，自動集合所有源頭數(shù)據(jù)、自動清分、自動制單、自動合規(guī)校驗、自動發(fā)送；后續(xù)還可以自動對賬、自動反饋、自動開票……自動化的意義是將重復的工作交給機器，而人可以釋放出來去創(chuàng)造更高階的價值。
智能化，機器協(xié)助人或替人決策。如果有一個企業(yè)界的“阿爾法狗”，幫助老板正確決定哪個供應商該不該準入，哪個標要不要投，哪個市場賽道該進貨不該進，這價值無與倫比。
網(wǎng)絡化，供應鏈網(wǎng)絡或產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡，幫助企業(yè)上下游緊密連接，不斷精進供應鏈的敏捷和柔性，進而可以抵抗諸如疫情的不確定性。同時隨著產(chǎn)業(yè)專業(yè)度的深化，讓產(chǎn)業(yè)互聯(lián)，產(chǎn)業(yè)成員正和博弈也是網(wǎng)絡化的神圣使命。
可信化，技術(shù)保證的共識機制，即使企業(yè)之間陌生也天然可以信任。
例如，OCR識別發(fā)票，是數(shù)字化（非智能化，雖然OCR被譽為AI技術(shù)，但是對于用戶而言，這只是將物理對象發(fā)票轉(zhuǎn)為了數(shù)字對象發(fā)票數(shù)據(jù)而已）。
無需人工干預的出賬、審核、發(fā)送、對賬、開票、收票、記賬、打款，是自動化。
基于企業(yè)歷史交易數(shù)據(jù)，以及主體社會風險，評定優(yōu)質(zhì)指數(shù)，在發(fā)生不確定事件，客商無法履約時，為企業(yè)無縫補鏈，是智能化。
補鏈時，供應商的歷史優(yōu)質(zhì)的交易數(shù)據(jù)，供應商的信用品質(zhì)，毋庸置疑，全網(wǎng)共識，無需證明，這是可信化。
價值點需要準確而優(yōu)美的文字表達，是產(chǎn)品經(jīng)理給銷售或運營同事賦能的重要介質(zhì)，不可輕視。這里給出如下建議：
用用戶的思維習慣描述，而非功能實現(xiàn)。
例如：支持多種的發(fā)票采集方式 VS ＜1秒的紙票錄取和無需人工介入的電票采集方式。用戶并不關(guān)心你有多少種采集方式，而是關(guān)心如何準確高效將發(fā)票信息錄入。
搞清楚主語、謂語、賓語、狀語、定語、補語等標準語言結(jié)構(gòu)規(guī)范，以及標點符號使用規(guī)范。
一個小測試便可以檢查一下你是否做到位了：檢查下你的PRD的文案中，句號寫了嗎？
這個無需多說，但很重要。
舉個例子：“事前預警、事中預防、事后分析的風險管理” VS “事前預警、事中預防、事后分析的稅務合規(guī)風險管理”。
盡可能使用這個領(lǐng)域的術(shù)語，如果要使用英文術(shù)語時，尤為注意。
整篇讀下來，不知道您是否有一個大致的框架。我將內(nèi)容用腦圖整理如下。
圖4 內(nèi)容總結(jié)
同時，還整理成了如下一個小工具，真心希望對您有用。
圖5 B端產(chǎn)品價值分析小工具
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6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)