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　　我最早是幫網(wǎng)易K12業(yè)務(wù)搭建轉(zhuǎn)介紹增長體系，1年時(shí)間從0做到月營收超1000萬，當(dāng)年因此拿了20多薪；跳槽后用相同的方法，給新公司創(chuàng)造了1個(gè)億的營收，年度績(jī)效拿了S。

　　以下是我對(duì)這套方法的總結(jié)，分別會(huì)從轉(zhuǎn)介紹的定義、模型原理、運(yùn)營要點(diǎn)、搭建步驟和數(shù)據(jù)模型5方面進(jìn)行說明。

　　其中蘊(yùn)含的一些運(yùn)營底層邏輯，可以跨領(lǐng)域遷移。只要你在從事互聯(lián)網(wǎng)工作，都值得一看。

　　一、什么是轉(zhuǎn)介紹

　　轉(zhuǎn)介紹是一種通過驅(qū)動(dòng)用戶分享傳播實(shí)現(xiàn)拉新的獲客方式，本質(zhì)上是基于用戶的社交關(guān)系進(jìn)行裂變。

　　這是一種品效合一的獲客方式，不僅能實(shí)現(xiàn)低成本、規(guī)模化獲客，還能為企業(yè)形成大量的品牌曝光，我曾通過轉(zhuǎn)介紹策略讓用戶在朋友圈產(chǎn)生超1億次曝光。

　　轉(zhuǎn)介紹按用戶的付費(fèi)屬性，可以分為老帶新和新帶新2類。老帶新是針對(duì)購買過產(chǎn)品服務(wù)的付費(fèi)用戶的運(yùn)營策略，新帶新是針對(duì)未購買過產(chǎn)品服務(wù)的用戶的運(yùn)營策略。

　　常見的表現(xiàn)形式有：老帶新、邀請(qǐng)助力和拼團(tuán)組隊(duì)等。目前絕大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都有在APP上做轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)，大家熟悉的有拼多多的拼團(tuán)、邀請(qǐng)返現(xiàn)和幫我砍一刀。

　　總結(jié)起來共有3種模型，分別為CPM、CPA和CPS。3種模型之間可以組合使用，還能搭配其他運(yùn)營目的一起使用，比如轉(zhuǎn)化和促活等。

　　以下我會(huì)以在線教育行業(yè)為例，說明3種模型在APP場(chǎng)景，和銷售輔導(dǎo)微信私域場(chǎng)景中的應(yīng)用。

　　二、APP轉(zhuǎn)介紹

　　1.APP轉(zhuǎn)介紹模型

　　1）CPM模型

　　簡(jiǎn)介：激勵(lì)用戶分享行為的活動(dòng)玩法，用戶完成分享行為即可獲得激勵(lì)，相當(dāng)于按曝光給用戶激勵(lì)的邏輯。

　　示例：

　　周周分享：老用戶每周分享海報(bào)到朋友圈后截圖上傳審核通過可以獲得積分兌換獎(jiǎng)品。觸達(dá)場(chǎng)景：APP觸達(dá)+輔導(dǎo)觸達(dá)。分享素材：海報(bào)。分享場(chǎng)景：朋友圈。

　　特點(diǎn)：活動(dòng)難度低，用戶分享率高，獲客規(guī)模大，獲客成本高。

　　2）CPA模型

　　簡(jiǎn)介：激勵(lì)用戶邀請(qǐng)好友的活動(dòng)玩法，用戶邀請(qǐng)好友助力成功即可獲得激勵(lì)，相當(dāng)于按效果給用戶結(jié)算激勵(lì)的邏輯。

　　示例：

　　邀請(qǐng)助力：老用戶邀請(qǐng)新用戶助力（注冊(cè)或體驗(yàn)）獲得積分兌換獎(jiǎng)品。

　　觸達(dá)場(chǎng)景：APP觸達(dá)+輔導(dǎo)觸達(dá)。分享素材：小程序。分享場(chǎng)景：微信對(duì)話框。

　　特點(diǎn)：活動(dòng)難度中等，用戶分享率中等，獲客規(guī)模小，獲客成本低。

　　2.APP轉(zhuǎn)介紹原理

　　典型的互聯(lián)網(wǎng)打法，總結(jié)起來有3步：

　　1）通過流量運(yùn)營去觸達(dá)提醒用戶（精細(xì)化和新鮮感很重要）。

　　2）通過老用戶激勵(lì)、產(chǎn)品玩法和產(chǎn)品流程去培養(yǎng)分享習(xí)慣。

　　3）通過新用戶激勵(lì)、分享素材和落地頁優(yōu)化提升轉(zhuǎn)化效率。

　　3.APP轉(zhuǎn)介紹運(yùn)營要點(diǎn)

　　1）流量運(yùn)營

　　目的是為了讓更多用戶來到你的活動(dòng)頁面。主要方法是廣開觸點(diǎn)+精細(xì)化運(yùn)營。在線教育行業(yè)里用戶主要有6大觸達(dá)場(chǎng)景，app、主講、銷售、輔導(dǎo)、微信和短信。

　　廣開觸點(diǎn)就是充分使用這6大場(chǎng)景，每個(gè)場(chǎng)景中再開發(fā)更多觸點(diǎn)和形式。精細(xì)化運(yùn)營指的是充分利用好每次觸達(dá)，同時(shí)挖掘更多的流量空間，比如流量回收。

　　2）新鮮感

　　流量是有限的，相同的內(nèi)容重復(fù)觸達(dá)效率會(huì)不斷下降，因此需要持續(xù)給用戶新鮮感。比如：新的文案、新的圖片、新的主視覺、新的用戶激勵(lì)、新的玩法和流程、新的分享素材和落地頁等。

　　3）用戶激勵(lì)

　　用戶激勵(lì)是用戶參加活動(dòng)的核心動(dòng)力之一，通常表現(xiàn)為：課程、現(xiàn)金、優(yōu)惠券、實(shí)物、虛擬物品等，效果最好的通常是公司的核心產(chǎn)品服務(wù)。隨著用戶激勵(lì)種類和形式的多樣化，需要用到積分商城進(jìn)行管理。

　　按激勵(lì)的行為分，有過程和結(jié)果激勵(lì)，比如分享、點(diǎn)擊、注冊(cè)、試聽和完課。

　　按激勵(lì)的對(duì)象分，有老用戶激勵(lì)和新用戶激勵(lì)。

　　4）產(chǎn)品玩法

　　產(chǎn)品玩法是用戶激勵(lì)活動(dòng)化、產(chǎn)品化后的產(chǎn)物，是各個(gè)激勵(lì)要素的排列組合。通常表現(xiàn)為社交裂變玩法，比如：周周分享、邀請(qǐng)助力、邀請(qǐng)付費(fèi)、拼團(tuán)組隊(duì)和紅包裂變等等。

　　5）產(chǎn)品流程

　　主要為了減少流量的流失，從而提升流量的利用效率。產(chǎn)品流程的設(shè)計(jì)要圍繞用戶習(xí)慣，盡可能的簡(jiǎn)單，以降低用戶理解和行動(dòng)成本。一個(gè)典型例子是挽留彈窗。

　　6）優(yōu)化分享素材和落地頁

　　主要是為了提升新用戶的訪問率和注冊(cè)率。結(jié)合新用戶需求和分享場(chǎng)景，選擇新用戶激勵(lì)和設(shè)計(jì)素材。比如新用戶領(lǐng)的是課程、優(yōu)惠券或?qū)W習(xí)資料對(duì)應(yīng)的落地頁文案賣點(diǎn)和交互是不一樣。比如朋友圈用海報(bào)更好、微信好友和群用小程序會(huì)更合適。

　　同時(shí)兼顧老用戶的分享率，分享素材要能幫助老用戶樹立良好的朋友圈形象，切忌營銷化。

　　三、精準(zhǔn)推薦

　　1.CPS模型

　　簡(jiǎn)介：激勵(lì)用戶邀請(qǐng)好友付費(fèi)的活動(dòng)玩法，用戶邀請(qǐng)好友付費(fèi)即可獲得激勵(lì)，相當(dāng)于按付費(fèi)給用戶結(jié)算激勵(lì)的邏輯。

　　示例：

　　邀請(qǐng)有禮：老用戶邀請(qǐng)新用戶購買，新老用戶均有激勵(lì)。觸達(dá)場(chǎng)景：銷售或輔導(dǎo)觸達(dá)。分享素材：海報(bào)分享場(chǎng)景：微信（朋友圈+對(duì)話框）。

　　特點(diǎn)：

　　活動(dòng)難度高，用戶分享率低，獲客規(guī)模大，獲客成本最低。

　　按道理活動(dòng)難度低應(yīng)該獲客規(guī)模小，但是由于在線教育行業(yè)的CPS主要在員工（銷售和輔導(dǎo)）的流量池里推廣，能有效利用老用戶對(duì)員工、新用戶對(duì)老用戶的信任關(guān)系，獲取的流量雖然少但是付費(fèi)轉(zhuǎn)化率極高，因此最終獲取的付費(fèi)用戶數(shù)也非?？捎^。

　　2.模型原理

　　公司驅(qū)動(dòng)員工——>員工驅(qū)動(dòng)老用戶——>老用戶驅(qū)動(dòng)新用戶。

　　主要是基于用戶和員工（銷售/輔導(dǎo)）之間的信任關(guān)系產(chǎn)生的精準(zhǔn)推薦。老用戶因?yàn)樾湃螁T工而推薦，新用戶因?yàn)橥ㄟ^老用戶的推薦而獲得專屬優(yōu)惠。比如：我在你這學(xué)了一段時(shí)間，感覺效果不錯(cuò)，我想推薦我朋友一起來學(xué)，希望能給他多一些優(yōu)惠。

　　用人驅(qū)動(dòng)是最傳統(tǒng)、最普遍的轉(zhuǎn)介紹方式，輔以產(chǎn)品和運(yùn)營手段改造，能帶來可觀的業(yè)務(wù)增量。

　　3.運(yùn)營要點(diǎn)

　　1）公司、員工和用戶之間相互認(rèn)可信任。

　　用戶認(rèn)可公司的產(chǎn)品服務(wù)、對(duì)員工有良好的信任感。員工對(duì)公司和產(chǎn)品服務(wù)有信心。

　　2）員工的激勵(lì)和管理。

　　轉(zhuǎn)介紹在多數(shù)公司里不是員工的工作職責(zé)。為了調(diào)動(dòng)員工積極性需要進(jìn)行激勵(lì)，在線教育通常是用錢和生源激勵(lì)效果較好，過程中需要精準(zhǔn)記錄員工和用戶之間的推薦關(guān)系便于利益分配。為了保障員工的落地執(zhí)行，需要加強(qiáng)管理，培訓(xùn)、SOP、質(zhì)檢和數(shù)控是必不可少的。

　　3）新老用戶激勵(lì)。

　　主要為了激勵(lì)老用戶開口去推薦，同時(shí)需要給新用戶一定優(yōu)惠。這樣老用戶有幫朋友的感覺顯得更有面子，新用戶也愿意接受老用戶的推薦。如果新用戶沒有任何優(yōu)惠，老用戶會(huì)感覺自己在賺新用戶的錢，反而會(huì)不愿意去推薦。

　　4）簡(jiǎn)單連貫的規(guī)則和流程。

　　因?yàn)樵谟萌蓑?qū)動(dòng)的模式中，主要依賴人去傳遞信息，信息容易折損。復(fù)雜和頻繁變更的規(guī)則或流程，會(huì)極大的增加理解、溝通和行動(dòng)成本，因此規(guī)則和流程一定要簡(jiǎn)單。同時(shí)給員工操作上留下緩沖地帶，以應(yīng)對(duì)特殊情況的發(fā)生。

　　四、搭建增長體系的5大步驟

　　搭建原型、上線運(yùn)營、收集反饋、迭代優(yōu)化和擴(kuò)大規(guī)模，這其實(shí)是創(chuàng)業(yè)方法，放在運(yùn)營里相當(dāng)于降維打擊了。

　　1.搭建原型

　　做出最小可行化的“產(chǎn)品原型”（MVP），測(cè)試可行性。原型不求完善，甚至有點(diǎn)簡(jiǎn)陋，但是核心的東西要在。原型跑通與否，反映著完整增長體系的可行性。

　　2.上線運(yùn)營

　　原型做出來后，快速上線運(yùn)營，以驗(yàn)證完整體系的可行性。運(yùn)營過程中，關(guān)注問題和數(shù)據(jù)，記錄好每條問題并后續(xù)跟進(jìn)解決。

　　3.收集反饋

　　主要收集用戶反饋，其次是自己、員工或者其他人的反饋。

　　4.迭代優(yōu)化

　　根據(jù)用戶反饋和運(yùn)營數(shù)據(jù)，結(jié)合增長模型的運(yùn)營要點(diǎn)進(jìn)行迭代優(yōu)化。

　　5.擴(kuò)大規(guī)模

　　迭代優(yōu)化的同時(shí)，投入更多資源，比如預(yù)算、產(chǎn)研和推廣等，擴(kuò)大用戶增長規(guī)模。

　　五、轉(zhuǎn)介紹數(shù)據(jù)模型

　　1.絕對(duì)值指標(biāo)

　　有資格用戶數(shù)，活動(dòng)主頁訪問人數(shù)、分享人數(shù)、落地頁訪問人數(shù)、注冊(cè)人數(shù)、付費(fèi)人數(shù)

　　2.率值指標(biāo)

　　觸達(dá)率，分享率、掃碼率、注冊(cè)率、轉(zhuǎn)化率。

　　觸達(dá)率=活動(dòng)主頁訪問人數(shù)/有資格用戶數(shù)；分享率=分享人數(shù)/活動(dòng)主頁訪問人數(shù)掃碼率=落地頁訪問人數(shù)/分享人數(shù)注冊(cè)率=注冊(cè)人數(shù)/落地頁訪問人數(shù)轉(zhuǎn)化率=付費(fèi)人數(shù)/注冊(cè)人數(shù)過去 5 個(gè)月，供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)扎扎實(shí)實(shí)和 600 個(gè)各行各業(yè)的老板進(jìn)行了深度訪談，找增量，找能賺錢的案例，找存量時(shí)代里的紅利，

　　我們發(fā)現(xiàn)視頻號(hào)、抖音、私域、IP 還有大量搞錢路徑......

　　于是，挑選出 50 個(gè)最好變現(xiàn)，最可以復(fù)制學(xué)習(xí)，最方便落地執(zhí)行的賺錢案例，進(jìn)行細(xì)致的拆解，

　　總結(jié)成這本《抖音 + 私域50個(gè)各行各業(yè)最賺錢案例詳解》

　　私信回復(fù)“賺錢案例”即可獲取，給各行各業(yè)的老板，或以啟發(fā)，或以思考，存量時(shí)代和大家一起找到新的方向。

　　作者：劉庠 互聯(lián)網(wǎng)大廠高級(jí)經(jīng)理，績(jī)效常年S/A，億級(jí)增長操盤手。