?ToB的MVP產(chǎn)品應(yīng)該如何運(yùn)營(yíng)才有市場(chǎng)？
編輯導(dǎo)語(yǔ)：在C端市場(chǎng)日益飽和的今天，很多企業(yè)都開(kāi)始發(fā)展B端業(yè)務(wù)，也就是企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)，并從中遇到一些挑戰(zhàn)并總結(jié)了經(jīng)驗(yàn)；B端產(chǎn)品是服務(wù)與企業(yè)，所以對(duì)一些MVP也有一定的要求；本文作者分享了關(guān)于ToB項(xiàng)目的MVP產(chǎn)品如何運(yùn)營(yíng)的思考，我們一起來(lái)看一下。
最近在和朋友聊天創(chuàng)業(yè)的事情，朋友也要做ToB的項(xiàng)目，在聊到項(xiàng)目冷啟動(dòng)的階段，朋友的想法是做一個(gè)ToB產(chǎn)品的MVP，然后快速得到市場(chǎng)的驗(yàn)證；做了幾個(gè)ToB產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的我，突然意識(shí)到B端的產(chǎn)品的MVP是有分類(lèi)的。
MVP 是《精益創(chuàng)業(yè)》里面提出的一個(gè)概念值，用中文翻譯過(guò)來(lái)是最小可行性版本；也就是在確定了商業(yè)和產(chǎn)品方向之后，不追求做一個(gè)完美的產(chǎn)品，通過(guò)最小可行性的版本發(fā)布到市場(chǎng)中，由用戶(hù)決定產(chǎn)品是否可以滿(mǎn)足需求，進(jìn)而確定產(chǎn)品是否值得投入更多的精力和資源。
朋友的創(chuàng)業(yè)交談突然點(diǎn)醒了我，我看似反思ToB項(xiàng)目的MVP應(yīng)該怎么做？我思考了很久，搜了很多的資料結(jié)合我目前的工作以及跟進(jìn)客戶(hù)的經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)——ToB的產(chǎn)品并不能完全套用MVP理論。
ToB的用戶(hù)訴求和ToC的完全不同，ToB的用戶(hù)期待一套完整的解決方案，越是大一點(diǎn)的公司，越期望完整的解決方案。
在今年疫情之后，用戶(hù)被線上產(chǎn)品教育之后，大家對(duì)于SaaS產(chǎn)品的使用認(rèn)知有所提高；但是很多用戶(hù)對(duì)于SaaS產(chǎn)品的概念以及可以解決的問(wèn)題并沒(méi)有太深的認(rèn)知，還是期待著通過(guò)產(chǎn)品解決公司存在的問(wèn)題。
在這種情況下，很難給稍微大點(diǎn)規(guī)模的產(chǎn)品推廣MVP的版本；其實(shí)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的不止是產(chǎn)品，不止是服務(wù)，而是完整的方法論和完整的解決方案；客戶(hù)存在的問(wèn)題，期待著通過(guò)借鑒行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，其他友商的服務(wù)記錄解決個(gè)人的問(wèn)題。
基于以上的訴求，給客戶(hù)推薦的是MVP的版本，客戶(hù)還需要付出一定的成本幫助服務(wù)商一起打造解決方案；這件事情在強(qiáng)商務(wù)關(guān)系的情況下還可以有所進(jìn)展，但凡有一點(diǎn)關(guān)系不到位，或者說(shuō)適用人群有很大的決定權(quán)，那么這件事情推進(jìn)下去的可能性微乎其微。
在ToB的產(chǎn)品中，我們不僅要關(guān)注決策層的關(guān)注點(diǎn)，也要關(guān)注使用者的感受。
特別是在現(xiàn)在產(chǎn)品充足的情況下，客戶(hù)可以選擇性的內(nèi)容很多，基本上在體驗(yàn)了產(chǎn)品之后就被PaaS。
反而一些小的客戶(hù)，自己的需求不是那么標(biāo)準(zhǔn)化，市面上的產(chǎn)品難以滿(mǎn)足其需求，可以接受這種方案；但是這種方案對(duì)于公司打造行業(yè)的解決方案有多大的價(jià)值呢？其價(jià)值還是有待商榷。
2015年被稱(chēng)為SaaS元年之后，各家公司都在B端發(fā)力，有老牌的傳統(tǒng)企業(yè)，比如用友、銷(xiāo)售易、Salesforce等；也有C端轉(zhuǎn)B端的項(xiàng)目，比如阿里、騰訊、字節(jié)等傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)巨頭；也有原來(lái)的咨詢(xún)公司開(kāi)始做了ToB的產(chǎn)品，比如：藍(lán)色光標(biāo)等，也有一些后起之秀開(kāi)始在市場(chǎng)上發(fā)力。
看樣子B端的市場(chǎng)還處于春秋戰(zhàn)國(guó)的時(shí)代，到三國(guó)鼎立還需要有一段時(shí)間，至于這一段的發(fā)展行情如何，還需要有一段時(shí)間驗(yàn)證；從目前的情況來(lái)看，傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)公司開(kāi)始在B端有較大的動(dòng)作，通過(guò)投資、控股、收購(gòu)等方式，開(kāi)始拓展自己在B端的護(hù)城河。
而且每家針對(duì)各個(gè)產(chǎn)品都會(huì)有成熟的解決方案，這種方案不是一朝一夕，而是長(zhǎng)久的行業(yè)積累做出來(lái)的。
在競(jìng)爭(zhēng)如此慘烈的環(huán)境下推出MVP的產(chǎn)品，不能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，在市面上很難與成熟的老牌公司做競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)辦法獲取用戶(hù)量，也沒(méi)有辦法形成自己的護(hù)城河。
既然在ToB的產(chǎn)品中沒(méi)有MVP的理論值，那么產(chǎn)品是否就沒(méi)辦法得到市場(chǎng)的驗(yàn)證，進(jìn)而確認(rèn)是有價(jià)值的產(chǎn)品。
其實(shí)ToB的行業(yè)有很多的細(xì)分的領(lǐng)域，特別是針對(duì)不同的客戶(hù)場(chǎng)景提出不同的解決方案；在空白的領(lǐng)域，最好的方式是參考競(jìng)品的功能，深度思考競(jìng)品功能點(diǎn)可以解決的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，在產(chǎn)品即將成熟的時(shí)候，先從小公司的身上得到驗(yàn)證，證明產(chǎn)品的價(jià)值可行性。
然后通過(guò)行業(yè)專(zhuān)家打造行業(yè)的解決方案，其實(shí)產(chǎn)品可以是MVP，但是解決方案不能是MVP；這就需要團(tuán)隊(duì)人有很深的業(yè)務(wù)屬性，能夠從客戶(hù)的真實(shí)場(chǎng)景出發(fā)，提煉產(chǎn)品的功能點(diǎn)，在實(shí)踐中不斷的迭代產(chǎn)品功能。
其實(shí)很多ToB的公司利用的是完整的解決方案，在真正交付的過(guò)程中不斷的改進(jìn)自己的產(chǎn)品，從而達(dá)到可用的樣態(tài)。
特別是一些私有化的項(xiàng)目，在交付了一個(gè)頭部客戶(hù)之后，產(chǎn)品在行業(yè)中的應(yīng)用也得到了較好的鍛煉，可以復(fù)制到行業(yè)的其他產(chǎn)品中，從而得到價(jià)值產(chǎn)品。
這也是一些ToB的公司常用的方式，樹(shù)立一個(gè)行業(yè)的標(biāo)桿，然后去做下沉市場(chǎng)的生意，這個(gè)行業(yè)標(biāo)桿的生意大多會(huì)賠錢(qián)，就看公司是否能夠承擔(dān)起這樣的成本。
在小B的市場(chǎng)中完全可以用MVP的理念，小B的團(tuán)隊(duì)不祈求完整的解決方案，只祈禱能用就可以，而且在前期可以采用免費(fèi)的策略：
可以吸引更多的用戶(hù)關(guān)注產(chǎn)品；可以讓用戶(hù)提出自己的想法和需求，由產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)進(jìn)行篩選并輸出到產(chǎn)品的團(tuán)隊(duì)中，并由研發(fā)團(tuán)隊(duì)快速迭代，這就需要內(nèi)部有很好的流程和協(xié)作，可以快速響應(yīng)客戶(hù)的需求。通過(guò)一段時(shí)間的磨練，可以提升產(chǎn)品的完整性；但是這樣磨練出來(lái)的產(chǎn)品很難有細(xì)分行業(yè)的積累，或者積累的不夠有代表性，很難做B端的大型項(xiàng)目，即使接了B端的大型項(xiàng)目，能做成功的項(xiàng)目也是少數(shù)。
我個(gè)人認(rèn)為在小B的市場(chǎng)中有很多點(diǎn)可以借鑒C端的玩法，從產(chǎn)品到運(yùn)營(yíng)都可以，這種只適用于決策鏈路很多的低客單價(jià)產(chǎn)品。
ToB產(chǎn)品的MVP還是要細(xì)分市場(chǎng)，如果公司做的是解決方案，那么產(chǎn)品會(huì)比較完善，而且有細(xì)分行業(yè)的解決方案和產(chǎn)品，這一類(lèi)適合決策鏈路較長(zhǎng)的大型項(xiàng)目；如果公司推進(jìn)的是小B的產(chǎn)品，可以通過(guò)小B的客戶(hù)磨練產(chǎn)品和需求，從而達(dá)到快速商業(yè)化的地步。
在B端不要一味的追求MVP原則，反而解決客戶(hù)問(wèn)題才是需要思考的路徑。
張沐，《運(yùn)營(yíng)思維》作者，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專(zhuān)欄作家。7年互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，微信公眾號(hào)：運(yùn)營(yíng)官?gòu)堛濉?
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本文系作者：
小莊
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶(hù)及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類(lèi)的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶(hù)體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶(hù)點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo)；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶(hù)名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢(xún)；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶(hù)；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶(hù)舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶(hù)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶(hù)違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶(hù)對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)