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國慶長假期間，Soul登上App Store社交類免費App排行榜第1、全部免費APP排行榜第5。與此同時，第三方平臺數(shù)據(jù)顯示，Soul日活已逼近千萬。這意味著業(yè)界最為關(guān)注的社交賽道，將發(fā)生新的變化。

近期見實多次關(guān)注Soul高管的深度分享內(nèi)容，回顧發(fā)展，其實Soul起源于一個小小的數(shù)據(jù)和一個小小的感知。

數(shù)據(jù)是：在一份調(diào)查報告中，有10%的用戶認為微信完全不滿足自己的需求；13%的用戶認為微信只是部分滿足。

感知是：Soul創(chuàng)始人張璐在當年做咨詢時，認為沒有一個可以毫無壓力的自由表達和互動的產(chǎn)品，來幫助自己排解孤獨——微信其實也是解決孤獨問題的產(chǎn)品，那個星空下孤獨小人的剪影，一直頑強地作為微信的啟動頁面，無時無刻不在暗示我們“世界那么大，我都不知道聯(lián)系誰”。解決孤獨這件事情，是無數(shù)用戶的超剛需。

但微信畢竟是熟人網(wǎng)絡(luò)，有熟人就有社交。年輕人不同，除了家人和身邊同學(xué)，少有關(guān)系鏈可擴展。因此，興趣就成為唯一可擴展人脈的方向。反映在用戶數(shù)據(jù)中，Soul正是以95后用戶為主。

而在這個領(lǐng)域中，PC時代的興趣社交霸主是貼吧和豆瓣，這兩大產(chǎn)品雖然進入了移動時代，卻沒能占據(jù)和PC時代同等的影響力和地位。空出的區(qū)域一直在等待新興創(chuàng)業(yè)者占據(jù)。

上述分析仍然有濃濃的事后諸葛亮的味道在。比如，早期Soul融資時，一位投資人看完BP后和創(chuàng)始人斷言：這款產(chǎn)品日活不會超過10萬。可見想要精準地做事前判斷有多難。而到了現(xiàn)在，Soul以及興趣社交終于要占據(jù)自己本應(yīng)占據(jù)的市場地位。

此間，見實約到Soul創(chuàng)始人張璐深度對話，期間聊到產(chǎn)品成長、Soul的底層邏輯、未來演進。她對于社交產(chǎn)品的理解，或許會給業(yè)界帶來更多啟發(fā)。

為了便于閱讀，見實仍用對話形式將內(nèi)容忠實的呈現(xiàn)出來（為了便于前后邏輯流暢，部分相關(guān)問答的次序做了調(diào)整），文章近7500字，建議同步收藏再看。前言少敘，我們直接進入對話現(xiàn)場吧。如下，Enjoy：

見實：我們看到數(shù)據(jù)說，Soul的日活快千萬了？

張璐：我們的增長確實很快，但是具體數(shù)字暫時不方便說。

見實：你們也下載第一了。興趣社交過去幾年，是重新進入黃金賽道了嗎？你們當時對于興趣社交是如何判定的？ 

張璐：之前的社交產(chǎn)品都用了單一的社交畫像，比如說自拍、年齡、職業(yè)等A面信息。但Soul的綜合社交畫像是多維度的，其底層邏輯是基于用戶社交畫像，去推薦他們喜歡的內(nèi)容和聊得來的人，從而讓他們得到情感共鳴。

Soul其實是微信的一個補充。微信作為即時通信工具，其核心是維系已有的熟人關(guān)系。但用戶還希望去拓展新的社交關(guān)系，在新圈子里與人交流，從交流中獲得更多信息，同時也可以進行自我表達，從反饋中獲得更多的認同感，治愈孤獨感。這是社交的一個底層需求，也是目前線上沒有充分被滿足的需求。

見實：但微信本意也是解決用戶孤獨感。 

張璐：其實孤獨感會貫穿于每個人的一生。區(qū)別可能在于不同人在同一個時間段，或者同一個人在不同時間段，感受到的孤獨感強烈程度和時長有所不同。 

見實：不管是微博還是朋友圈，或是圖文和短視頻，社交中的表達產(chǎn)品一直很多。 

張璐：第一，很多人認為用戶表達自我的場所非常多，而且很輕松，但事實并不是這樣。因為隨著微信上平均好友關(guān)系數(shù)量的增加，在微信上發(fā)布生活化的內(nèi)容需要承受越來越大的社交壓力。特別對于年輕人來說，微信上可能有自己的父母、親戚、同學(xué)、同事等熟人關(guān)系。

第二，用戶發(fā)布體驗并不好，比如用戶的朋友很少，其互動的可能性僅局限于有限的朋友當中。除微信以外，其他的社交產(chǎn)品更中心化。

所以，我們更看重每天活躍的用戶中有多少人發(fā)布內(nèi)容 ，即發(fā)布內(nèi)容的人數(shù)/日活躍人數(shù)。Soul的DAU（日活躍人數(shù)）中的發(fā)布比例比較高，如果以MAU（月活躍人數(shù)）來衡量的話就更高了。這個數(shù)據(jù)背后反映的是產(chǎn)品能否促進用戶自由表達自我，并且能否可獲得良好的反饋體驗。

見實：我看一份用戶調(diào)研報告，共有23%用戶認為微信沒有滿足其社交需求。23%意味著用戶群體的規(guī)模被明確，那Soul的邊界在哪里？最大空間會到什么樣子？ 

張璐：這些調(diào)研是有局限的，比如你去問安卓手機用戶是否滿足需求？其實可以滿足大部分需求，但當有一定差異化體驗的蘋果手機出現(xiàn)時，一些人會去選擇這樣的產(chǎn)品，這個行為的背后并不是需求沒有被滿足。

社交是一個永恒的需求，任何產(chǎn)品都有其生命周期，代際也是始終存在的，只有年輕人占比高的產(chǎn)品才會持續(xù)增長。年輕人希望被產(chǎn)品帶領(lǐng)著去玩，換句話說，產(chǎn)品是走在需求前面的。產(chǎn)品體驗聚攏用戶，吸引他們加入這個派對和群體中，在更好的游戲規(guī)則中玩。

因為這個產(chǎn)品滿足的是最底層的需求，你想做多大都是可以的。  

見實：其他一些社交產(chǎn)品在爆發(fā)前很長一段時間里都默默無聞，但在某個時間段就爆發(fā)成為行業(yè)新興勢力。你有沒有想過Soul爆發(fā)的臨界點在哪里？或者某個關(guān)鍵數(shù)據(jù)達到一定階段就會爆發(fā)？ 

張璐：我覺得應(yīng)該和兩個關(guān)鍵數(shù)據(jù)有關(guān)：

第一個是設(shè)備滲透率（設(shè)備覆蓋率）。即手機裝有Soul的設(shè)備在人群中的占比。比如在某一人群有40%的設(shè)備保有量可能就會迎來一個爆發(fā)的機會。

第二個是用戶的關(guān)系密集度。可能DAU（日活躍用戶）當中的人均深度關(guān)系數(shù)達到一定程度就會爆發(fā)。

見實：社交產(chǎn)品有一個“魔法數(shù)字”，比如Linkin中新用戶增加5個職場好友就會留存并活躍，Soul有這樣的“魔法數(shù)字”嗎？ 

張璐：我們目前還在找這個點。因為陌生人關(guān)系和熟人關(guān)系是不一樣的，熟人關(guān)系肯定更strong（穩(wěn)定），偶爾維護一下就行，不需要每天去激活。比如，微信作為即時通訊工具，其關(guān)系深度和強度更大，即使當月沒有聊天，但下個月可能就會因為某事交談起來。

我剛說到的活躍用戶關(guān)系，都是當月的深度關(guān)系且被激活的，包含聊天和瀏覽用戶主頁等行為。

見實：Soul的關(guān)系會分為souler和soulmate等不同類型，其中用戶可能需要溝通半年時間才可能成為soulmate。在Soul中成為親密好友（soulmate）的門檻，相比其他社交產(chǎn)品有多高？ 

張璐：相對于陌生人社交產(chǎn)品而言，Soul建立關(guān)系的門檻和成本非常低。而相對于熟人社交產(chǎn)品來說，就會比較差一點。所以，我們其實也在想如何進一步去突破關(guān)系密度。 

見實：在關(guān)系方面，你們會把用戶引到哪些方向上？是熟人關(guān)系，還是純粹的興趣方向？ 

張璐：我覺得興趣肯定是一個很好的方向，因為興趣是以獲得資訊信息為目標，帶有工具型價值。比如，我想咨詢買一個包包，可以在群里去問相關(guān)的專家，并與他們保持聯(lián)系。熟人方向則是另一個維度。 

見實：記得你是做咨詢出身，應(yīng)該很少接觸產(chǎn)品開發(fā)，怎么會關(guān)注到年輕人這么窄小的一個需求？當時是什么故事？ 

張璐：Soul背后的需求并不是通過咨詢數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)的，而是來自身邊的一個洞察。故事就是我想發(fā)一個東西，發(fā)在微信朋友圈邊可能不太合適，發(fā)微博上沒有人回我，最后發(fā)在了QQ空間，并且僅對自己可見。因此，我感覺有一些需求沒有被滿足，比如，自由發(fā)布內(nèi)容，且有人跟我互動。

這個需求其實非常樸實。我們在年輕的時候就是想發(fā)什么就立刻發(fā)，想表達什么就立刻表達，而且很快就有人來互動。所以，我當時就覺得，如果可以隨時隨地、毫無壓力地發(fā)布一條內(nèi)容，而且有人在五分鐘之內(nèi)得到一些回復(fù)，最后我會跟他們聊聊這件事。我其實是從一個純個體角度出發(fā)，希望看到一個能夠滿足這個樸實需求的社交工具。 

于是，我在Soul中用兩個維度去滿足這個需求：一種是發(fā)布內(nèi)容的方式，第二種是直接匹配聊天的方式。這兩種方式是相輔相成的關(guān)系，也是Soul最底層的邏輯。 

Soul建立社交關(guān)系的兩條路徑可分為兩種：第一，公開發(fā)布內(nèi)容——收到互動——建立關(guān)系——更多人follow（追隨）；第二，一對一分享——通過匹配建立關(guān)系——吸引對方關(guān)注。這和微信是同一個邏輯，只是微信上的關(guān)系是通過線下導(dǎo)入的，Soul是通過大數(shù)據(jù)去分發(fā)關(guān)系和內(nèi)容，讓用戶獲得一個快速被交互的體驗。 

因此，我希望Soul未來不只是點對點的關(guān)系，而是呈現(xiàn)出網(wǎng)狀的關(guān)系，基于用戶畫像和AI技術(shù)，最后成為一個充滿認同感的社交平臺。

見實：這種所謂的網(wǎng)狀關(guān)系和我們通常所理解的圈層化有什么差別？在最早一對一的點狀關(guān)系下，圈子的氛圍又是怎么成長起來的？ 

張璐：我們是一個社交平臺，現(xiàn)有的圈子都是用戶自發(fā)產(chǎn)生的。為什么會產(chǎn)生不同的圈子？

第一，通過系統(tǒng)推薦。雖然現(xiàn)有的推薦算法對語義的理解還沒有達到一個理想高度，但是已經(jīng)可以用較為粗糙的顆粒度，通過內(nèi)容幫用戶找到志同道合的伙伴，并產(chǎn)生交流。

第二，用戶公開發(fā)布內(nèi)容時，可以為自己打標簽。其他用戶通過點擊標簽或搜索標簽，可以看到更多相關(guān)的內(nèi)容，進而產(chǎn)生交流關(guān)系。所以，在點對點交流的情況下，依然有用戶在微信上拉興趣群。

比如，一個資深用戶找到法國斗牛犬標簽下的樓主，然后把他們挨個加到微信群中。我們目前還沒有做群，但接下來社群一定會成為下一步要做的事情。

見實：我們當時在騰訊內(nèi)部討論數(shù)據(jù)時，發(fā)現(xiàn)90%以上的用戶標簽都是愛美食、音樂、旅游等大同小異的內(nèi)容。換句話說，大部分用戶很少打出真正個性化的標簽。你們是如何將不同的、個性化的標簽抽離出來的？

張璐：我們從來都不依賴用戶的自我標簽，因為用戶在設(shè)置和維護標簽方面，并沒有他們在維護“瞬間”，或平臺上的其他行為頻次高。所以我們掌握的社交標簽并不是靠用戶自己打上去的，而是從用戶行為中挖掘出來的。

見實：你剛提到一個小現(xiàn)象，用戶會說加微信聊。其他做社交的產(chǎn)品人非常害怕的一件事就是用戶問“你的微信號、QQ號是多少？”，這意味著你在為這幾個產(chǎn)品打工，你們有過這樣的擔(dān)心嗎？

張璐：目前我們在沒有群聊的情況下，每個DAU（日活躍用戶）發(fā)出的消息依然很多。即使有一些人轉(zhuǎn)移到微信上，Soul上面依然有很多私信聊天。

Soul和微信的私聊體驗不一樣，Soul更容易出現(xiàn)生活化場景的私聊體驗，而且更利于關(guān)系的深入累積。所以，在維系好友關(guān)系方面，微信可能要更主動，但是Soul在比較被動的情況下，仍然可以維系好友關(guān)系。

見實：通常社交關(guān)系會從兩個方向走，一個方向是沉淀下來變成強關(guān)系，另一個方向的弱關(guān)系就很容易被放棄，用戶轉(zhuǎn)而去尋找新的興趣點。從產(chǎn)品運營角度來看，如何去吸引用戶來持續(xù)經(jīng)營自己的關(guān)系？同時，如何讓用戶在Soul上的活躍度保持在一定的可控范圍之內(nèi)，而不是轉(zhuǎn)移到微信等其他產(chǎn)品上？

張璐：其實，這些弱關(guān)系始終都在消亡的過程中。一方面，這樣的過程會降低維系關(guān)系的成本；另一方面，建立一個新關(guān)系的成本也會很低，所以如果他們無法形成自己的強關(guān)系，就會開啟新的關(guān)系，這是一種長期狀態(tài)。

因為沒有人會覺得自己獲取的資訊和好友關(guān)系已經(jīng)足夠多了。現(xiàn)在的年輕人的感知觸角是放開的，他們不只是關(guān)注眼前的生活，還想要更多的新資訊，觀察其他年輕人的生活方式，帶著好奇心去社交。Soul提供的正好是這樣的一個社交平臺，讓他們可以不斷獲取新的資訊，尋找到更多的新關(guān)系。 

見實：你怎么會把它定義為是生活化呢？

張璐：生活化更多是去中心化的朋友圈內(nèi)容，話題可以包括電影、游戲、音樂、體育、日記、寵物等趣味性內(nèi)容，但很少有工作、熟人、炒股或者自媒體屬性的內(nèi)容。 

見實：在產(chǎn)品方面，Soul和微信、QQ相比，有哪些完全不同的出發(fā)點？ 

張璐：弱關(guān)系是有利有弊的。弊在于關(guān)系不是很穩(wěn)定。利則在于社交壓力小，社交更生活化，也更容易擺脫圈層的限制，在線上找到興趣相投的人，進而產(chǎn)生深度關(guān)系。

比如，熟人的深入對話大部分時候都是在線下發(fā)生的，線上朋友圈的交流可能就會比較淺。但弱關(guān)系因為沒有利益沖突，也不怕別人泄露秘密，從而更容易在線上深度溝通。 

見實：年輕人擴展好友圈的需求確實非常強烈，但你們走到現(xiàn)在有沒有發(fā)現(xiàn)，一旦用戶到達什么樣的年齡或階段，就不再屬于soul？ 

張璐：現(xiàn)在這種情況越來越少了。包括很多80后和之前的70后、60后都很不一樣，他們的人生態(tài)度越來越開放，開放的前提是他們很愿意去關(guān)注自己世界以外的人事物。

甚至很多70后或者年齡更大的一些人群，有時也會去分享，并希望獲得反饋。因為，這種社交需求是非常樸實的，甚至老年人也同樣很需要。所以，Soul還可以做的更大眾化一些。 

見實：年齡大的人怎么玩Soul？和年輕人差別大嗎？ 

張璐：他們跟年輕人也差不多，刷廣場的內(nèi)容，然后自己發(fā)布內(nèi)容。比如，一個70后就在廣場經(jīng)常發(fā)布自己總結(jié)的各種冷知識。

因為孤獨感其實是貫穿人生始終的，普通人有大把的時間，而且沒有什么存在感，所以他們都需要去獲得一種存在感。但這種存在感不可能從刷內(nèi)容中獲得，他們需要在表達和交互中尋找。區(qū)別可能在于表達能力的強弱，但不管是私聊還是公開表達，他們都需要一個表達和交互的渠道。 

見實：Soul現(xiàn)在3年半了，回過頭看，有沒有哪個功能讓用戶新增和提升得非?？欤看蟾欧譃閹讉€階段？ 

張璐：其實沒有，Soul的底層邏輯從一開始就是這樣，隨著用戶量逐步變多，后期的功能拓展還是圍繞底層邏輯，同時也讓用戶能夠獲得更好更優(yōu)質(zhì)的體驗。無限優(yōu)化這個點是最有效的，也是最難的。

我們作為社交產(chǎn)品和內(nèi)容型產(chǎn)品不一樣，內(nèi)容型產(chǎn)品可以通過控制內(nèi)容去控制人的體驗。而我們是C2C的體驗（人與人之間的體驗），也是最難控制的體驗。所以，社交是很難做增長的一個品類。 

見實：比如星球板塊的“群聊派對”、“靈魂匹配”等功能的推出，是否會吸引更多的用戶來使用？ 

張璐：這些功能都只是輔助型的功能迭代，并不像發(fā)“瞬間”和聊天的量級這么大。它們都是圍繞我剛才說的底層邏輯，方便用戶獲得更高效率的表達，更快的交互，只不過是切入的場景有所不同。社交產(chǎn)品很難出現(xiàn)用戶暴漲的情況，但群聊有可能是提升活躍層級的一個功能。 

見實：后續(xù)你們的發(fā)展方向會是什么樣？ 

張璐：一是剛才提到一些。第二是，大的方向是往開放式的社交平臺角度去發(fā)展。用戶可以找到自己想要的內(nèi)容和想要交往的人，把功能冷啟動扎的更快更準，推薦功能的效率變得更高。

見實：Soul在不投放的情況下每日自然新增多少用戶？

張璐：我們的增長速度確實很快，但具體的數(shù)據(jù)不方便寫出去。

見實：新注冊用戶在體驗產(chǎn)品引導(dǎo)時，流失率大概是多少？給用戶打標簽的時候還有沒有更高效的策略？比如推薦算法？ 

張璐：對，推薦算**是下一步的核心，我們最終會走向大中臺化，用數(shù)據(jù)去驅(qū)動，可能會和今日頭條很像，包括用數(shù)據(jù)去加速某個功能的冷啟動。

我們認為用戶活躍是留存貢獻的，可以通過增加用戶留存，或者降低用戶流失，去提升整個用戶活躍度。因為，總的人群數(shù)量是有限的，只有無限的提高用戶瀏覽、互動、發(fā)現(xiàn)新關(guān)系、建立新關(guān)系和維護新關(guān)系的效率，才能不斷提高用戶留存。 

見實：Soul目前的流失率大概是多少？ 

張璐：我們目前的流失率，要比微信之類的熟人社交產(chǎn)品高一些，但會比內(nèi)容型產(chǎn)品更低一些。

見實：Soul的平臺上有很多才華青年，很可能會從中誕生出一些潮玩產(chǎn)品和創(chuàng)業(yè)項目，平臺是否有想過用戶這方面的需求？ 

張璐：有想過，不管是認知新品牌的需求、去中心化的需求，還是做生意的需求，都屬于用戶非常底層的需求，都可以結(jié)合在產(chǎn)品中。接下來，我們會有新功能上線，目前還需要做半年的灰度測試。 

我們下一步要做的是差異化的品牌廣告和創(chuàng)意型廣告。不會接第三方和“**”廣告，也不會去做CPM廣告。

我們會在新上線的產(chǎn)品中做類似測試，這個產(chǎn)品功能非常輕，有一點像小程序，目前行業(yè)里還沒有這樣的形式，但還需要做六個多月的灰度測試。 

見實：你們會不會推動年輕人，在內(nèi)容板塊成為博主或者自媒體？ 

張璐：我們主要是做社交平臺架構(gòu)的，媒體和內(nèi)容的基因其實不是特別好，目前還沒有專門去運營用戶的團隊。這個思路非常不一樣，我們不是靠吸引流量去賺錢，而是靠產(chǎn)品賺錢，我們主要是通過提供滿足用戶需求的功能和增值服務(wù)去賺錢。

平臺現(xiàn)在的大部分收入都來自增值服務(wù)，比如買道具，而且收入非常不錯，但很多新用戶可能都找不到充值入口。我們的商業(yè)模式核心是盈利和用戶量共增長。 

見實：目前Soul每月的凈收入有多少？

張璐：我們是從去年十月份才開始做付費，在目前的DAU體量下，每個月收入確實很可觀，只是具體數(shù)字暫時不方便對外。

見實：灰度測試，用戶和市場的接受度是什么樣的？ 

張璐：灰度測試目前還只是在公司內(nèi)部進行。 

見實：Soul現(xiàn)在的核心目標是做用戶增長，你們和投資人制定過長期或短期的目標嗎？ 

張璐：其實投資人并沒有給我們制定目標，我們有自己的ROI模型，在知道LTV的前提下，可以算出自己可接受范圍的獲客成本，而且可以完全掙回來。這種情況下，只要我們能融到錢，就可以無限放量。 

見實：從創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在的3年半，有過慌張或質(zhì)疑自己的時候嗎？比如，問自己的產(chǎn)品靠不靠譜，能不能成。 

張璐：其實我們團隊并沒期望Soul能不能成，因為我們團隊一開始就是一起做著玩的，只要好玩就行了。

Soul雖然看起來很小眾，但它的邏輯并不是小眾的邏輯，我們的產(chǎn)品也一直沒有變過。比如，2016年底的時候，我們?nèi)ヒ娡顿Y人，有投資人看完BP就說我們的產(chǎn)品DAU不會超過10萬。

見實：他投了嗎？

張璐：沒，當時我們DAU大概有兩三萬，他覺得這個產(chǎn)品是最小眾的，未來一定不會超過10萬DAU。我們直到2017年3月份才拿到第一輪融資。但其實到現(xiàn)在，底層邏輯和需求都沒變過。

見實：Soul今天的日活和收入，通常會迅速引來巨額資本快速跟進。所以，很快會有大融資消息宣布？

張璐：我們數(shù)據(jù)很好，也會一直專注產(chǎn)品，服務(wù)好用戶，具體資本方面我們不方便對外公布，感謝大家的關(guān)注。

見實：拿到錢后你們會大量去拉新和推廣嗎？ 

張璐：不會，現(xiàn)在還沒有做，要再看一看。第一要看關(guān)系密度，比如推出一些新功能嘗試后有沒有形成網(wǎng)狀關(guān)系。第二要看推薦算法的效率夠不夠高。 

見實：你們迭代速度看起來會有點慢，有沒有人催你們再快一點？ 

張璐：沒有，作為社交產(chǎn)品，我們已經(jīng)做得夠快了。社交平臺是很難長大的，也快不了。

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