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富途社區(qū)現(xiàn)在每天的日活大概是70多萬，每天產(chǎn)出的UGC超過15萬，實(shí)盤曬單量一萬多。

為什么絕大部分券商沒有社區(qū)，而富途一定要做呢？

一個(gè)優(yōu)質(zhì)投資者構(gòu)成的社區(qū)/社群私域到底怎么做？

在前幾天，由見實(shí)和零一裂變聯(lián)合主辦的「第三屆微信生態(tài)交易展」暨十城峰會上，富途聯(lián)合創(chuàng)始人李鐳給出了自己的答案。

在她看來，富途一定要做社區(qū)/社群的原因有三：一為用戶有交流需求；二為富途構(gòu)建起來的社區(qū)生態(tài)，主要由UGC構(gòu)成，這是公司獨(dú)特的護(hù)城河和壁壘；三為社群等私域流量，可以成為業(yè)務(wù)擴(kuò)展中，長期可沉淀的轉(zhuǎn)化抓手。

社區(qū)/社群在提升用戶活躍度、促進(jìn)業(yè)務(wù)滲透轉(zhuǎn)化、延長用戶投資生命周期，以及沉淀社交數(shù)據(jù)、加強(qiáng)情感連接方面起到了重要作用。

在分享中，李鐳也提到了UGC互動社區(qū)的核心玩法，以及社區(qū)初期怎么啟動。最后也分享了一些曾經(jīng)踩過的坑，或會為你提供參考和借鑒，你也可以在見實(shí)公眾號后臺發(fā)送關(guān)鍵詞「十城峰會」下載PPT。如下，Enjoy:

富途聯(lián)合創(chuàng)始人李鐳

各位好，非常高興今天有機(jī)會來做分享。富途從2020年以來，無論是業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)還是財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，都取得了高速增長的成績，這與大環(huán)境和富途自身的運(yùn)營增長密不可分。

所以我今天的分享也會分成兩大部分，一是大環(huán)境的分析，二是分享下富途是如何做社區(qū)運(yùn)營的。

首先我們看看大環(huán)境。

2020年是一個(gè)很特殊的年份，因?yàn)橐咔槁?，全球的?jīng)濟(jì)受到影響，為了拯救低迷的經(jīng)濟(jì)，全球主要經(jīng)濟(jì)體的央行如美國、中國、日本和英國都采用了寬松的貨幣政策，所以整個(gè)市場的錢都變多了。

在過去很多年期間，美聯(lián)儲的總資產(chǎn)都是保持平穩(wěn)的態(tài)勢，但到了2020年，資產(chǎn)規(guī)模近乎翻倍。這是什么概念呢？這意味著美國2020年這一年新發(fā)的錢，幾乎等于過往發(fā)行貨幣的一大半，直接的影響就是資產(chǎn)變貴。在座各位如果有炒股，去年應(yīng)該或多或少都有收獲。

上圖這些企業(yè)都是我們非常熟知的公司，左邊四個(gè)是美股企業(yè)，右邊兩個(gè)是港股企業(yè)。蔚來2020年初到年末，市值翻了12倍，特斯拉翻了7倍，B站翻了3倍，拼多多翻了3倍，美團(tuán)跟小米分別翻了將近兩倍。

所以大家可能都有種感覺，整個(gè)資本市場一片向好。雖然疫情給實(shí)體經(jīng)濟(jì)帶來一些沖擊，但是從創(chuàng)業(yè)環(huán)境來說，尤其是創(chuàng)業(yè)者在一級市場募資的時(shí)候，反而得到資本放水的好處，2020年募資相較過去沒有那么困難了。

富途是一家美股港股互聯(lián)網(wǎng)券商，因?yàn)?020年客觀環(huán)境的增長，加上富途本身的增長運(yùn)營，我們在2020年取得了很好的成績。

今天跟大家分享的是富途的社區(qū)生態(tài)運(yùn)營。富途的 to C 業(yè)務(wù)主要提供五大功能模塊：行情、交易、資訊、社區(qū)、投教。我們可以看到，由這五大模塊帶來的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。

同時(shí)我們也提供 to B 的服務(wù)，所有美股或港股的上市公司，我們提供全流程的服務(wù)，從上市前到后。為什么要把 to B 的服務(wù)放到這里，因?yàn)锽端在整個(gè)社區(qū)生態(tài)里起到非常重要的作用。

大家可能聽說過富途，也可能用過富途。其實(shí)，富途跟市面上絕大多數(shù)券商比較不一樣的地方就是，富途有一個(gè)非常活躍的社區(qū)。

富途社區(qū)現(xiàn)在每天的日活大概是70多萬，每天產(chǎn)出的UGC超過15萬，實(shí)盤曬單量一萬多。比如我今天跟一個(gè)人講我賺了多少錢，口說無憑，在富途可以把真正交易中的行為提取出來分享，這就是實(shí)盤曬單。

同時(shí)富途還是港股最大的零售券商，我們的UGC里面有一半是香港用戶貢獻(xiàn)的。富途社區(qū)也是國內(nèi)最和諧的香港同胞和內(nèi)地同胞交流的社區(qū)。

為什么絕大部分券商沒有社區(qū)，我們富途一定要做呢？

首先用戶有沒有交流的需求？肯定有！我們在大牛市的時(shí)候去餐館吃飯，你會看到左右隔壁全在講股票，所以交流的需求天然存在。

第二，關(guān)于公司的護(hù)城河和壁壘建設(shè)。經(jīng)常有投資人會問，你們做的不錯(cuò)，現(xiàn)在我砸一大筆錢跟富途做一樣的，行不行？

證券交易平臺是復(fù)雜產(chǎn)品，當(dāng)然不是砸錢就能做出來的，這里有產(chǎn)品建設(shè)的時(shí)間壁壘。但還有什么東西是錢砸不出來的，堆人也堆不出來的？就是社區(qū)生態(tài)，因?yàn)檫@是由UGC構(gòu)成的，不是單方面努力就能得到的。所以有一個(gè)很好的社區(qū)，有一個(gè)很好的私域流量，是你獨(dú)特的護(hù)城河。

第三，大家都很清楚，我們?yōu)槭裁匆鏊接蛄髁?，因?yàn)樵谶@里可以促進(jìn)業(yè)務(wù)的深度轉(zhuǎn)化。

既然知道為什么要做，我們有些什么東西，價(jià)值點(diǎn)一定要挖掘出來。比如我們拿OKR來講，上圖提到的4個(gè)方面都是O。

首先，我們要提升用戶的活躍度。富途有超過1200萬注冊用戶，如果用戶注冊完以后都不來，或者打開的頻次非常低，那么這些用戶數(shù)據(jù)或者注冊用戶是無效的，我們需要他們活躍起來。

第二，促進(jìn)業(yè)務(wù)滲透轉(zhuǎn)化，這個(gè)非常容易理解。

第三，延續(xù)用戶的投資生命周期。作為一個(gè)平臺，我們希望用戶賺錢，這樣用戶才能持續(xù)在平臺上留存下來，平臺也才能持續(xù)存活下去。所以我們特別希望每個(gè)人在富途平臺上都能成為理性科學(xué)的進(jìn)階型投資者。

我相信不光是在富途，在座的各位在運(yùn)營私域流量的時(shí)候都應(yīng)該注意，不能涸澤而漁，今天賣給用戶一大堆他并不想要的東西，這未必是好事。

最后，就是沉淀社交數(shù)據(jù)，加強(qiáng)情感聯(lián)系。一旦一個(gè)人在私域流量里面交到了朋友，他的遷移成本就變得很高了。他不是一個(gè)人的遷移，而是一群人的遷移，所以要把社交屬性沉淀下來。

這四個(gè)價(jià)值挖掘好了，就達(dá)到了我們要做社區(qū)的目的。

大家也知道，跟股票投資相關(guān)已經(jīng)有一些社區(qū)，我們怎么定位自己？

首先，我們分析一下自己的用戶。每一個(gè)產(chǎn)品或者每一個(gè)平臺，其用戶群都會有一些差異。拿美股和港股的投資群體來講，在整個(gè)社會中是比較高知、高收入的一群人。

給大家一個(gè)數(shù)據(jù)參考，我們財(cái)報(bào)上都有公開。富途的客均資產(chǎn)數(shù)，大概是50萬港幣，A股大概是5萬人民幣。大家就知道其實(shí)這群人是在圈子里比較top的人。所以在運(yùn)營私域流量的時(shí)候，沉淀自己的用戶畫像非常重要。

那么這些人有什么需求？我們在炒股的時(shí)候，有時(shí)候會遇到一些“無知”。這個(gè)“無知”不是說自己沒有文化，是可能不知道怎么交易，不知道公司基本面好不好，不知道大勢環(huán)境會不會發(fā)生變化，這是一種無知。

“無助”。當(dāng)你有問題的時(shí)候，向誰求助呢？一個(gè)人只能看電視，還是只能通過吃飯的時(shí)候跟同事鄰居們交流一下。

還有“無聊”，炒股這件事情有個(gè)“炒”字，除了價(jià)值投資，其實(shí)還帶有一點(diǎn)點(diǎn)游戲?qū)傩裕杂袝r(shí)候，也會陷入我的交易非常成功，或者不成功的時(shí)候，不能跟大家互動，是挺無聊的。

我們要解決他這些場景需求，該怎么做呢？就是鼓勵(lì)用戶分享自己的投資經(jīng)歷。我們可以看到，股吧比較偏向直接感性的表達(dá)，大家比較容易看到一些情緒和消息面的內(nèi)容。雪球，理性的觀點(diǎn)、深度的分析比較多，講很多基本面，非常好。

富途做什么定位呢？我們本身是跟交易綁定在一起的，所以我們把實(shí)盤作為一個(gè)抓手。長什么樣子？我們看看。

這個(gè)是每個(gè)人在APP可以分享的東西，是根據(jù)用戶的交易行為生成的。由官方去背書你的投資和交易行為，保證它是真實(shí)的。這種真實(shí)是不是要比空口說有感染力，所以我們也看到，我們的用戶生成了大量的圖片和筆記。

如果今天有一個(gè)人跟你說“我是股神”，憑什么？當(dāng)他亮出他的收益，假設(shè)是1000%多，是不是股神？有點(diǎn)像。

然后會發(fā)現(xiàn)，我們平時(shí)在交流的時(shí)候，除了說自己幸運(yùn)的事，也很喜歡講自己的不幸。“賣慘”也是一種抒發(fā)情感的重要表達(dá)形式。

上圖最右側(cè)，也可以看到買賣點(diǎn)。右下方的小圖上，有很多小點(diǎn)，那是用戶的買賣點(diǎn)，這樣能說明我是怎么掙到這個(gè)錢的。我是這么牛地在低點(diǎn)買入，高點(diǎn)賣出。然后也可以分享一些持倉。

我們支持各種各樣的分享形式，有些人喜歡分享絕對值，有些人喜歡分享比例。有了這些之后，就是我們跟其它平臺不一樣的定位體現(xiàn)。

我們知道UGC的互動社區(qū)有好幾種形式：一種是主題交流，大家都是圍繞一個(gè)主題溝通，比如知乎、虎撲上很多主題。然后是關(guān)系，大家是來建立關(guān)系，聊什么不重要，人脈圈子很重要，比如朋友圈，領(lǐng)英。還有創(chuàng)作分享型，鼓勵(lì)人人創(chuàng)作，各式各樣的UGC，包括抖音、短視頻。

富途在找到定位之后就討論，這三種切入點(diǎn)比較適合哪一種？

我們覺得應(yīng)該是第一種。因?yàn)樵谝粋€(gè)炒股的社區(qū)里，大家是弱關(guān)系，不是強(qiáng)關(guān)系，所以第二種是肯定不合適，或者說一上來就做強(qiáng)關(guān)系是不合適的。要創(chuàng)作分享，讓每個(gè)人都能說出自己炒股的心得，其實(shí)是不容易的，大部分是想來聽、想來學(xué)。

我們給用戶一定的主題，讓用戶圍繞主題進(jìn)行交流，就比較適合。什么叫主題？比如，今天騰訊發(fā)了財(cái)報(bào)，你怎么看待這個(gè)財(cái)報(bào)？這算是一種主題。

比如在B站5月份的時(shí)候，我們?nèi)ゲ滤氖兄禃粫瓢賰|美元，這是一種主題。

然后比如說，最近上了一只很熱門的新股，大家中簽沒有，這也是一種主題。通過主題來讓大家在一起交流。

對于一般的主題社區(qū)發(fā)展路徑，上圖是一個(gè)從無到好的過程。最開始原始的積累，其實(shí)比較聚焦。

找到一幫種子用戶，讓他們生產(chǎn)種子內(nèi)容，這時(shí)候你只需要關(guān)注什么？關(guān)注告訴他游戲規(guī)則是怎么樣的，你來我這去生成內(nèi)容能得到什么，一定要把這個(gè)講清楚。

然后第二步，內(nèi)容生成以后，給到消費(fèi)這些內(nèi)容的人。他不是KOL，但是他愿意去聽KOL說的這幫人。這個(gè)階段最需要注意的是分發(fā)，把生成者和消費(fèi)者聯(lián)系在一起。然后從一個(gè)主題或者一個(gè)群體分成很多個(gè)群體。

特別想和大家分享第四點(diǎn)，是我們自己特別害怕做不好的地方。我們觀察到，很多社區(qū)最早的時(shí)候氛圍很好，當(dāng)他去追求規(guī)模擴(kuò)大的時(shí)候，就會面臨一個(gè)悖論，就是變“水”的悖論。

我們會發(fā)現(xiàn)，市面上有很多社區(qū)，“精”和“多”沒有辦法共存。這也是我們在運(yùn)營社區(qū)時(shí)，特別在意和注意的點(diǎn)。所以在圖上能看到，外面藍(lán)色的部分是消耗內(nèi)容的人，我們希望他越多越好。同時(shí)在這個(gè)過程里，會產(chǎn)生大量的比較“水”的內(nèi)容。

怎樣能讓核心生產(chǎn)高質(zhì)量內(nèi)容的用戶群，感覺好的氛圍并沒有被沖淡，是很重要的。所以為他們建立更好的激勵(lì)，更好的階梯。他們的小圈子是很重要的，這就是在開放的同時(shí)，要給到他們一些封閉的交流，然后就到了理想的狀態(tài)。

剛才講述的過程里面，最難的一個(gè)部分，其實(shí)就是第一個(gè)大三角形（即初始積累）的建立。當(dāng)你什么都沒有的時(shí)候，怎么啟動呢？方法論我們都有，到底應(yīng)該怎么去開始？這是富途自己的一些經(jīng)驗(yàn)。

首先，我們找到讓用戶不需要很多人互動就愿意玩的東西。比如剛剛講的“曬單”，我今天賺錢了，我今天虧錢了，我去猜一個(gè)活動，這個(gè)可能是由官方主辦的，這時(shí)候可能不需要很多應(yīng)答者，就愿意來參與。

以及初期種子用戶積累，用戶為什么要來你的社區(qū)活躍呢？我們需要一些邀請制、封閉式的交流，讓他感覺到獨(dú)特性和尊貴感。

然后第四步，我覺得也是很重要的。我看到很多公司在運(yùn)營私域流量的時(shí)候，對于官方發(fā)的內(nèi)容精細(xì)化運(yùn)營，各種調(diào)試，但是發(fā)出去以后就不管了。

其實(shí)我們也知道，講相聲還有一個(gè)捧哏的人。所以對于優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，帶節(jié)奏的氣氛組也非常重要。所以我們可能需要有一些回復(fù)和參與，做出一些示范效應(yīng)。

第五步就是，我們把團(tuán)隊(duì)非常真誠地和用戶連接在一起。任何一個(gè)人都可以在富途里面@葉子哥（富途的創(chuàng)始人），隨時(shí)和他進(jìn)行產(chǎn)品交流。這樣用戶在社區(qū)里就感受到被尊重、被重視。

在啟動過程中，我們也做了一些失敗的嘗試。比如說我們拿積分去激勵(lì)用戶發(fā)表，你會發(fā)現(xiàn)滿屏都是表情，無有效內(nèi)容?；蛘吒恍﹥?nèi)容產(chǎn)生者說，你發(fā)表內(nèi)容就給你錢，他如果只是為了錢，或者沒有給他錢以外的東西，不提供錢就不產(chǎn)生內(nèi)容了。

還有，我們曾經(jīng)覺得自媒體內(nèi)容是非常優(yōu)秀的，我們直接引到社區(qū)來，但卻水土不服。在富途的社區(qū)里面，自媒體文章互動回復(fù)寥寥無幾。

在資訊，用戶場景預(yù)期是閱讀、吸收，在社區(qū)，用戶預(yù)期是交流。所以自媒體文章如果沒有人去運(yùn)營回復(fù)，沒有人跟讀者互動的話，內(nèi)容是很難認(rèn)同的。所以這兩個(gè)失敗的嘗試，還是要找到一些更純粹或者更復(fù)合的動機(jī)，讓大家來參與。

這一部分我想特別講一下智能推薦，當(dāng)我們有大量內(nèi)容的時(shí)候怎么辦？因?yàn)槠毓赓Y源有限，不管是在群還是版面里面都是如此。所以針對一個(gè)用戶，應(yīng)該給他做適合他的東西，所以內(nèi)容的標(biāo)簽跟受眾標(biāo)簽要互相匹配，這樣才盡可能讓運(yùn)營比較有效。

智能推薦這一部分，在內(nèi)容多的時(shí)候是非常重要的。然后讓用戶互相關(guān)注起來。同時(shí)在富途的APP里面是有群的，同時(shí)還有IM，這樣能夠讓那些大的群體之外還有小群體。

然后講到B端。一個(gè)生態(tài)里面，除了C之外，用戶想了解內(nèi)容里面如果本身就有B的內(nèi)容，讓B參與進(jìn)來是最好的。

看一下特斯拉的企業(yè)號，他們直接把試駕預(yù)約口開在企業(yè)號里面，跟用戶進(jìn)行大量互動。前幾天晚上，蔚來在富途進(jìn)行NIO Day直播，大概30多萬觀看，產(chǎn)生了6000多條評論。

我去看了蔚來評論區(qū)，已經(jīng)有很多人曬出來最新的一款車，已經(jīng)直接下了定金。除了企業(yè)，還有不少財(cái)富管理公司也在社區(qū)里發(fā)聲。這樣的生態(tài)比較完善，就把交易標(biāo)的和投資者非常好地連接起來。

最后，做社區(qū)，我們應(yīng)該關(guān)注哪些核心指標(biāo)？對富途來講，我們還是希望大家的參與深度越深越好。所以我們會關(guān)注從首次訪問，到最后變成內(nèi)容精華的貢獻(xiàn)者的用戶分布。這里面我們有很多的分級體系，盤點(diǎn)優(yōu)秀的或者是新晉的內(nèi)容貢獻(xiàn)者。

大家可能會覺得，你講的社區(qū)運(yùn)營好像跟我們私域流量有點(diǎn)不太一樣，其實(shí)我覺得是一樣的。在微信群，還是整合在一個(gè)社區(qū)里面，其實(shí)都是流量跟內(nèi)容的一種交互。

我覺得生態(tài)的建立非常重要，因?yàn)槲矣^察到大量的私域流量，大家只是在做單方面的輸出。在社群里，只有官方和受眾這兩個(gè)對立面的角色，沒有讓這個(gè)生態(tài)自己有更多的角色，互相融合，互相滋養(yǎng)，這樣就成為飛輪轉(zhuǎn)起來了。

所以生態(tài)的建立，是能夠讓私域流量更良好運(yùn)營，甚至裂變的一個(gè)很好的抓手。

以上就是我的分享，謝謝大家！