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數(shù)據(jù)丨穿搭類達(dá)人:如何既“漲粉”又“爆單”?
2020-12-15 18:05:00

 本文3810字,預(yù)計(jì)閱讀12分鐘 

在巨量星圖的達(dá)人分類標(biāo)簽里,時(shí)尚類達(dá)人分類有三:一,穿搭;二、街拍;三,造型。今天,我們重點(diǎn)要分析的是時(shí)尚類目下,標(biāo)簽為#穿搭,同時(shí)又開啟了直播賣貨功能的達(dá)人/主播,試圖從中找到那些既漲粉又爆單的主播,分析他們何以擰開“雙開關(guān)”?
 
話不多說,進(jìn)入正題,先來看看9月-11月,3個(gè)月里,增粉最快的穿搭類帶貨達(dá)人/主播都有誰?

 
首先,從數(shù)據(jù)層面,我們簡單地認(rèn)識(shí)下他們:

一,從粉絲量來看:截至11月30日,TOP40漲粉穿搭主播中,有24個(gè)粉絲量過百萬,以主打“圍巾系法教學(xué)”的@菲靈仙子 粉絲量最高,達(dá)到了829萬,在過去3個(gè)月里,她也憑借爆款視頻引流,以及圍巾類產(chǎn)品的應(yīng)季時(shí)需,在抖音上的累計(jì)銷售額達(dá)到640萬;

二,從賣貨品類和客單價(jià)來看:與我們常見的抖音賣貨榜——服飾類目銷售額頭部主播(如:懶貓nono、@葉可可等)客單價(jià)偏高的情況有所不同,這些處于漲粉快車道的穿搭類主播,有28位客單價(jià)在100元以下,更容易激活用戶下單欲望,也更為符合抖音大盤消費(fèi)能力數(shù)據(jù);

三,從視頻發(fā)布量和開播次數(shù)來看:在過去90日里,這40個(gè)賬號(hào)里,有19個(gè)保持“天天開播”,有21個(gè)日更視頻5條以上。因此,他們的成功,并不完全建立在豆莢和Feeds之上,而應(yīng)歸因于勤奮、堅(jiān)持。

四、從賬號(hào)的屬性和賣貨品類看:40個(gè)賬號(hào)里,藍(lán)V商家占比75%。從賣貨品類看:仍以女裝為主,但主打鞋靴、童裝銷售的賬號(hào)也表現(xiàn)搶眼,此外,更多聚焦細(xì)分品類(如:褲裝、睡衣、毛衣等)銷售的賬號(hào)也在崛起。


靠啥?他們走上漲粉“快車道”
 
01 找準(zhǔn)賽道是基礎(chǔ);
 
如若你有興趣,不妨將這50個(gè)賬號(hào)的內(nèi)容一一看完,你或許會(huì)跟小編一樣失落:這難道就是傳說里的“標(biāo)桿主播”?沒錯(cuò),這些內(nèi)容出品并不是十分精良,甚至種草的產(chǎn)品也毫無吸引力的賬號(hào),因何漲粉?

卡思回答了:選對(duì)了賽道。
 
這個(gè)賽道或許是用戶賽道,瞄準(zhǔn)一個(gè)年齡段的用戶,如:@70后搭配,顧名思義,這個(gè)賬號(hào)服務(wù)的是70后用戶,從內(nèi)容形態(tài)上看,多是將模特圖片進(jìn)行混剪,產(chǎn)出類幻燈片輪播效應(yīng)的視頻,因內(nèi)容質(zhì)量粗糙,批量生產(chǎn),導(dǎo)致每支視頻下的用戶互動(dòng)點(diǎn)贊熱情也不高。


但緣何能快速漲粉?一,從名稱到售賣產(chǎn)品再到BGM(廣場舞音樂),武裝到牙齒的70后風(fēng)格,極為迎合70后女性用戶偏好,因此,無論是自然推薦還是DOU+、Feed投放,都極容易為賬號(hào)找到精準(zhǔn)人群;二,從產(chǎn)品單價(jià)看,主打性價(jià)比(百元以內(nèi)),能快速激活用戶的下單決策,并延長其在直播間的停留,從而助推其上熱門,帶來更多自然流量循環(huán)。據(jù)卡思數(shù)據(jù)觀察,@70后穿搭的粉絲畫像里,有55%以上的用戶為40歲以上用戶,而直播間粉絲團(tuán)的用戶畫像中,40歲以上用戶占比更高,達(dá)到了60.5%。
 
在這里,卡思數(shù)據(jù)也提醒下我們的穿搭類主播們:千萬不要癡迷于視頻的點(diǎn)贊、評(píng)論數(shù)據(jù),你的目的并非內(nèi)容主播打爆款,而是為賣貨,所以,相比于視頻互動(dòng)量,更應(yīng)考慮的是視頻的看播轉(zhuǎn)化率(即:用戶在觀看視頻后,點(diǎn)擊進(jìn)入直播間的轉(zhuǎn)化率),從而確定視頻創(chuàng)作的方向。
 
當(dāng)然,賽道也并非只包含有用戶賽道,也包括區(qū)域賽道,或是迎合了某一特定身型穿搭需要的細(xì)分賽道。
 
以@小個(gè)子切糕教穿搭 為例,這個(gè)賬號(hào)很明顯是面向小個(gè)子女生,為他們提供穿搭技巧分享,直白的標(biāo)題,實(shí)用的內(nèi)容,更容易激活小個(gè)子共情和關(guān)注;
 
又如@鑫衣尚女裝店,初聞其名,似乎沒有什么異樣,但刷一下賬號(hào)所種草的服裝,你會(huì)感受到濃濃的質(zhì)樸風(fēng),極易迎合三線及以下市場用戶關(guān)注并消費(fèi),在廣告投放時(shí),可精準(zhǔn)此區(qū)域進(jìn)行投放,效果更佳。
 
02 產(chǎn)品吸引力>內(nèi)容吸引力,要善于抓住“爆點(diǎn)”,乘勝追擊;
 
在《日銷10萬單的鞋服主播轉(zhuǎn)戰(zhàn)抖音,我給了他這6條建議》一文里,我們?cè)鵀榇蠹蚁到y(tǒng)整理過穿搭類賬號(hào)做內(nèi)容的4大核心玩法,包括:展示記錄類(如:街拍、卡點(diǎn)走位、好物種草、日常/戶外穿搭分享、主題盤點(diǎn)、技術(shù)換裝等)、穿搭知識(shí)分享類、對(duì)比類(以變裝為主)和劇情類。從目前來看,穿搭類賬號(hào)的內(nèi)容仍符合這4大分類走向,因此在此文中,我們不多做贅述。
 
然,相比于視頻內(nèi)容的創(chuàng)意和創(chuàng)新,對(duì)于帶貨類賬號(hào),我們會(huì)發(fā)現(xiàn):產(chǎn)品本身之于用戶的吸引力,在很多時(shí)候,要高于視頻創(chuàng)意對(duì)于漲粉和賣貨的價(jià)值。
 
以@貝貝女鞋坊為例,從賬號(hào)內(nèi)容上看并無特色,以發(fā)布“鞋靴”種草視頻為主,據(jù)卡思數(shù)據(jù)觀察,在過去30天里,@貝貝女鞋坊 共計(jì)發(fā)布了1449條種草視頻,日更新視頻50條左右,從互動(dòng)數(shù)據(jù)上看,也較為一般,多在100以下。
 
但這個(gè)賬號(hào)的優(yōu)勢在于:善于在爆款視頻出現(xiàn)后乘勝追擊,圍繞同一款產(chǎn)品,連續(xù)發(fā)布多支視頻來以“爆”制“爆”,沖高單品銷量。

如:12月8日,通過數(shù)據(jù)追蹤,我們發(fā)現(xiàn)@貝貝女鞋坊當(dāng)日的銷售額突破了350萬,而分析當(dāng)日直播間流量來源:我們發(fā)現(xiàn)有一支種草了豹紋老爹鞋的視頻點(diǎn)贊量達(dá)到了2.2萬,遠(yuǎn)高于其日?;?dòng)數(shù)據(jù),因此判斷,該視頻為直播間帶來了可觀的人流,也是當(dāng)日直播銷售額高增的原因。


但這個(gè)并不是最重要的,重要的是:在6天前(12月2日),該賬號(hào)也發(fā)布了該鞋款的種草視頻,同樣也獲得了高點(diǎn)贊量,讓當(dāng)日銷售額沖到了峰值。而使用相似策略的賬號(hào)還有:@賈不假鞋坊、@我的時(shí)尚部落等。
 
因此,卡思提醒穿搭類帶貨創(chuàng)作者們:相比于直播間里,需要盡可能多的SKU來提升直播看點(diǎn),沖高銷量有所不同,短視頻內(nèi)容完全可以主打“爆款”思維,種草的產(chǎn)品不一定要多,而是要精。同時(shí),要善于找到互動(dòng)量高的潛力爆品,并從多個(gè)角度,以多種形式來種草安利該產(chǎn)品,試圖打造爆品效應(yīng),并以此為突破口,為直播間注入更豐富的用戶群,從而帶來店鋪地整體高銷。


穿搭帶貨類賬號(hào)問題診斷
 
01 相比于去年同期,一個(gè)明顯的感受是:穿搭類帶貨賬號(hào)的內(nèi)容質(zhì)量在下降,所帶來的直接影響是:增粉速度減緩,9-11月,TOP40賬號(hào)的均增粉量僅為65.2萬,相當(dāng)于排名前40的賬號(hào),月均增粉量為22萬,要低于其他垂類,如美妝、汽車、,美食等。
 
在增粉最快的TOP40賬號(hào)中,我們還發(fā)現(xiàn):主打“商品展示/種草”的賬號(hào)占比過半,為了能夠覓得爆款,為直播間導(dǎo)流,他們通常會(huì)在一天內(nèi)發(fā)布多支視頻來引流直播間,這種重“數(shù)量”而忽略“質(zhì)量”,博概率爆款的做法,不僅不利于賬號(hào)的健康成長,也不利于平臺(tái)內(nèi)容生態(tài)的繁榮。
 
分析該現(xiàn)象產(chǎn)生的原因:一,自抖音關(guān)閉直播外鏈跳轉(zhuǎn)以來,大量會(huì)做內(nèi)容、且在內(nèi)容上有常規(guī)投入的淘系女裝店鋪,弱化了在抖音上的內(nèi)容更新;二,沒有任何數(shù)據(jù)能證明:在抖音,產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)視頻相比于批量、常規(guī)內(nèi)容,更有利于漲粉和賣貨,這也導(dǎo)致商家對(duì)于優(yōu)質(zhì)視頻產(chǎn)出意愿下降,將注意力更多鎖定在了“爆品”本身的挖掘和賣點(diǎn)展示上。
 
02 賬號(hào)內(nèi)容形態(tài)單一,可嘗試多元化內(nèi)容創(chuàng)作;

為了強(qiáng)化賬號(hào)及內(nèi)容標(biāo)簽,很多賬號(hào)會(huì)在確立一種風(fēng)格后,選擇“一條道走到黑”。如:主打商品種草/展示的賬號(hào),會(huì)忽略賬號(hào)“人設(shè)”打造,讓賬號(hào)缺乏長足關(guān)注價(jià)值;重視人設(shè)打造的賬號(hào),則會(huì)過于強(qiáng)調(diào)生活記錄分享,而忽略好物種草,從而導(dǎo)致賬號(hào)的粉絲畫像精準(zhǔn)度不佳。

同時(shí),還有一些“小姐姐+熱門音樂卡點(diǎn)/換裝”的賬號(hào),代表如:@花花家,看似內(nèi)容質(zhì)量更高,但實(shí)際上風(fēng)格也過于單一,容易讓用戶陷入到疲勞。

 
因此,卡思建議:在確立賬號(hào)標(biāo)簽后,創(chuàng)作者們沒必要過分拘泥于形態(tài),而應(yīng)通過多元化內(nèi)容來增加賬號(hào)的看點(diǎn),打造更多激發(fā)忠粉關(guān)注的籌碼。畢竟,前端獲取用戶只是一方面,做電商的另一層奧義是運(yùn)營好這些用戶,提升他們的LTV。很顯然,當(dāng)下很多賬號(hào)忽略了這一點(diǎn),陷入到了“批量種草+投放”的怪圈,朝不保夕。
 
這里,我們不妨來看兩個(gè)賬號(hào)。一個(gè)是@胡楚靚,她的視頻內(nèi)容有逗趣的沙雕日常,有正經(jīng)的好物分享,有與閨蜜的生活記錄,也有與粉絲的搞笑互動(dòng),當(dāng)然,也會(huì)時(shí)不時(shí)的來個(gè)花絮分享。透過這些內(nèi)容,我們能更立體的感知@胡楚靚這個(gè)人,從而更加的信任她賣的貨。


另外還有一個(gè)賬號(hào),就是頻繁登上服飾類目TOP銷售榜的@羅拉密碼,從早期發(fā)布的各類獲獎(jiǎng)、紅毯等視頻來“立人設(shè)”,到中期與同事拍攝背景為職場的劇情、段子,再到現(xiàn)階段更樂于分享的工作、生活日常,羅拉的內(nèi)容風(fēng)格一直在變,但不變的是她的內(nèi)容軸線和視頻鏡頭,始終在圍繞“服飾”這個(gè)核心主題做文章。
 

既漲粉又賣貨的賬號(hào)特征分析
 
最后,小編再回答一個(gè)大家心底可能都存在有的疑問。那便是:漲粉快的賬號(hào),賣貨能力也好嗎?
 
從數(shù)據(jù)上看:并不絕對(duì),但TOP40賬號(hào)中,的確有23個(gè)賬號(hào),在過去3個(gè)月的累計(jì)銷售額達(dá)到了1000萬以上,還有部分賬號(hào)并不主打抖音銷售,如@矯矯講搭配,主打?yàn)榫€下店鋪引流,@胡楚靚,主要是為淘內(nèi)引流。這兩個(gè)賬號(hào)的引流銷售后的數(shù)據(jù)并不確定。
 
我們這里重點(diǎn)分析下抖音銷售額在1000萬+的賬號(hào),主要分為三類:
 
第一類,過“高密度視頻發(fā)布+高強(qiáng)度直播”帶來高銷量,代表如:@寧順?biāo)麓┐?、@古星童鞋、@星際小熊精品童裝等。在23個(gè)賬號(hào)里,有14個(gè)從屬這一梯隊(duì),保持天天開播的狀態(tài);
 
第二類,雖然沒有天天開播,但背靠供應(yīng)鏈,或?yàn)槔习?,或是檔口老板娘,或?yàn)閷I(yè)力強(qiáng)的帶貨主播,能夠憑借“內(nèi)容”、“人設(shè)”和“貨”贏得用戶信任,代表如:@胡軒、@羅拉密碼、@廣州大緣 女裝批發(fā)、@ojaer鷗紀(jì)兒;
 
第三類,則是因?yàn)榍兄辛速惖溃?/strong>或因內(nèi)容產(chǎn)出了爆款沖高了直播間人氣,為高銷售額推波助瀾,相較而言,這類賬號(hào)的銷量穩(wěn)定性不及前兩者。代表如:@歐萊咪服裝搭配、@70后穿搭。

以上這些數(shù)據(jù)下的運(yùn)營建議,你Get到了嗎?


5、一支視頻增粉50萬,“素人訪談”爆火只因迎合了用戶的窺私欲?
4、刷了1000個(gè)視頻號(hào),我們發(fā)現(xiàn)點(diǎn)贊10萬+的內(nèi)容有這些特征…
3、【干貨】低粉帶貨賬號(hào)常見的內(nèi)容誤區(qū)
2、再見了!效果難以被“度量”的數(shù)媒廣告時(shí)代
1、@梅尼耶 月增粉337.8W,懸疑“偵探劇”為何在全平臺(tái)發(fā)酵?

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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī),對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息,主要表現(xiàn)為:
    1)反對(duì)憲法所確定的基本原則;
    2)危害國家安全,泄露國家秘密,顛覆國家政權(quán),破壞國家統(tǒng)一,損害國家榮譽(yù)和利益;
    3)侮辱、濫用英烈形象,歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神,以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù);
    4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng);
    5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視,破壞民族團(tuán)結(jié);
    6)破壞國家宗教政策,宣揚(yáng)邪教和封建迷信;
    7)散布謠言,擾亂社會(huì)秩序,破壞社會(huì)穩(wěn)定;
    8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序;
    10)侮辱或者誹謗他人,侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益;
    11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式,對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容;


2. 不友善:不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
    1)輕蔑:貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果;
    2)誹謗:捏造、散布虛假事實(shí),損害他人名譽(yù);
    3)嘲諷:以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述,以此來激怒他人;
    4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng),蓄意制造事端;
    5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對(duì)方難堪;
    6)謾罵:以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià);
    7)歧視:煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等,針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊;
    8)威脅:許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志;


3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
    1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
    2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
    5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光;
    6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng),發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
    7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容,如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷;
    8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。


4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
    1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
    3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
    4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
    5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
    6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
    7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。


5. 不實(shí)信息,主要表現(xiàn)為:
    1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容;
    2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
    3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。


6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
    1)找人算命、測字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??;
    2)求推薦算命看相大師;
    3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢;
    4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;


7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
    1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
    2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲;
    3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。


8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
    1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
    2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
    3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
    4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
    5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序


9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
    1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
    2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
    3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
    4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。


二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào),或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將加重處罰。


三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)

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