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B2B消費者雖然具備更強的專業(yè)性,但同樣遵循心智規(guī)律,優(yōu)先通過既有認(rèn)知做購買決策。例如,飼料生產(chǎn)機械的供應(yīng)商發(fā)現(xiàn),很多下游客戶的采購員通常沒有飼料機械的知識背景,與普通消費者類似,他們也依靠認(rèn)知判斷品牌的優(yōu)劣。
（一） B2B的心智規(guī)律與B2C并無不同
勝負在于潛在顧客的心智，消費者做品牌決策時，品牌認(rèn)知的作用大于事實。即使，B端客戶相較于C端消費者更專業(yè)、更趨利，但其心智規(guī)律與C端消費者是一致的，優(yōu)先通過既有認(rèn)知做品牌決策。并且，絕大部分情況下，B端客戶依舊存在普遍的認(rèn)知偏差。特別在以下兩種情況下，定位理論的作用更為明顯。
1、“隔行如隔山”的情況
每一個行業(yè)都有自己的專家，深耕該行業(yè)多年具有很強的專業(yè)性。但正所謂“隔行如隔山”，一個領(lǐng)域里的專家對其他行業(yè)也許并不擅長。往往信息的缺失就導(dǎo)致一定的認(rèn)知偏差，很難憑借對其行業(yè)有限的了解選擇最合適的供應(yīng)商。
地產(chǎn)行業(yè)中這樣的案例也較多，地產(chǎn)商在為住戶精裝修時所選的煙機品牌有時并不是消費者心目中的首選。就會遭遇整棟消費者拆除原有品牌重新選擇煙機品牌的問題。所以，即使是某一行業(yè)中的專家對其他行業(yè)的品牌把控也會有偏差。B2B品牌可以利用認(rèn)知偏差針對B端客戶進行定位。
2、“信息不對等”的情況
“信息不對等”通常體現(xiàn)在中小客戶身上，中小客戶處在行業(yè)的中下游位置，對于信息的掌握不完全。其心智特點更接近于C端消費者，品牌效應(yīng)更加明顯。中小客戶的特點是難以了解目標(biāo)行業(yè)的實情，不會逐一對比每一家供應(yīng)商各個產(chǎn)品。選擇程序沒有大客戶那樣復(fù)雜，大多會直接選擇主動上門推銷并能夠基本滿足核心需求的供應(yīng)商。
杰克縫紉機是一個工業(yè)縫紉機品牌，客戶多為中小型服裝企業(yè)。國產(chǎn)中檔縫紉機品牌前期客戶均以大中型服裝企業(yè)為主，服務(wù)也圍繞大中型客戶的需求展開，中小服裝企業(yè)的訴求難以被滿足。所以，針對中小服裝企業(yè)對服務(wù)的強烈需求，杰克品牌確立“快速服務(wù)100%”的定位。今天，杰克已成長為連續(xù)五年全球銷量第一的縫制設(shè)備企業(yè)。
（二）B2B品牌定位方法
B端客戶也需要定位，但由于B端客戶與C端消費者特點不同，所以方式選擇上也有差異，有兩種方式更加適合B端客戶。
1、 利用自上而下的輻射效應(yīng)
同一行業(yè)的B端客戶之間存在集群，因此圈子內(nèi)對于供應(yīng)商品牌就會產(chǎn)生口碑相傳，中小客戶往往會參考行業(yè)中頭部品牌選擇或推薦，上級客戶對下層級客戶的輻射效應(yīng)明顯。對于B2B品牌，建立從頭部客戶逐漸向下輻射的路徑，用大客戶背書，在行業(yè)內(nèi)形成正向口碑傳播是一條行之有效的方法。
2015年，老板電器開始試水B2B市場。在向地產(chǎn)商推廣CCS系統(tǒng)時，老板電器打出了“中央吸油煙機，高端樓盤不二選擇”的宣傳口號。并且在地產(chǎn)商中選擇高端、排名領(lǐng)先的大地產(chǎn)商合作，以此拉動小地產(chǎn)商的選擇。高端地產(chǎn)煙機供應(yīng)商策略成功為老板CCS系統(tǒng)不斷地拉動新客戶。
東方雨虹同樣利用經(jīng)典工程：奧運世博、國儲糧倉等等在B端甚至C端建立品牌，通過“鳥巢防水供應(yīng)商”來輻射中小客戶。“建國以來中國十大優(yōu)質(zhì)劇院，中孚泰團隊貢獻六座”也是大客戶向下輻射的典型案例。
2、 營銷采用市場營銷與人員銷售結(jié)合的方式
由于B端客戶的客戶量少，產(chǎn)品客單價又比較高，傳統(tǒng)適用于C端消費者的營銷方式對于B端客戶來說效率低，難以充分接觸消費者。一般產(chǎn)品客單價越高，營銷成本就越高。同時，客單價高的每筆交易都需要和客戶建立緊密的關(guān)系，往往要較長的時間才能與客戶建立好關(guān)系。所以對B端客戶的營銷方式區(qū)別于對C端，以點對點深度影響的人員銷售為主。頭部大客戶一般采用人員銷售；中小客戶一般采用人員銷售并輔助廣告公關(guān)等市場營銷。
B2B消費者具備較強的專業(yè)性,同時,更高的采購成本會延長決策流程,消費者在接觸品牌后會進一步通過產(chǎn)品或服務(wù)建立深度認(rèn)知。因此,相比于簡潔有力的定位口號，能說話的產(chǎn)品或者超預(yù)期的服務(wù)是建立B2B品牌認(rèn)知的最佳方式。在戰(zhàn)略的指引下,B2B企業(yè)應(yīng)投入更多資源用于產(chǎn)品和服務(wù)的提升。
例：新航道品牌營銷策劃公司在服務(wù)的B2B企業(yè)（卓木鳥高端抽屜、捷德韋爾櫥柜燈、領(lǐng)航茶飲集團）都非常強調(diào)對大客戶的保姆式服務(wù)，以下為新航道戰(zhàn)略定位海報。
配圖：捷德韋爾主形象 、卓木鳥主形象
（三）B2B2C品牌定位方法
B2B2C的品牌更復(fù)雜，B端不是其產(chǎn)品的最終使用者，但又無法直接面對C端消費者。所以，定位方式也相對復(fù)雜。需要同時考慮B端和C端在不同階段所發(fā)揮的作用，品牌定位也需要同時圍繞兩方開展。
B2B2C品牌的定位需要做到推拉結(jié)合。
推，即主動向B端進行品牌推廣，使供應(yīng)鏈的下一個環(huán)節(jié)使用該產(chǎn)品；拉，即生產(chǎn)商跨過中間環(huán)節(jié)直接在C端建立品牌，產(chǎn)生需求拉力，以此拉動B端的選擇。在C端建立品牌可以使生產(chǎn)商對于B端變得不可替代，幫助其實現(xiàn)溢價。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)市場階段、資源和其具體的產(chǎn)品性質(zhì)來靈活應(yīng)用推拉原則。
由于產(chǎn)業(yè)鏈模式不同B2B2C的品牌可以分為兩類：
第一類是需要通過決策權(quán)很強的渠道面向消費者銷售的品牌。
例如墻面漆、防水涂料需要通過裝修公司銷售，藥品需要通過醫(yī)院藥店銷售； 在有些品類中渠道對品牌選擇的決策權(quán)很強，主要是產(chǎn)品單價低、消費者不關(guān)注、不可見的品類， B端渠道替消費者決策的情況。這種情況下推式原則必不可缺，中短期內(nèi)應(yīng)該同時對B端進行品牌定位。
防水涂料是特殊場景下才會使用的產(chǎn)品，由于其不可見、單價低導(dǎo)致消費者對防水品類關(guān)注度低，一般情況下都是由裝修公司決定防水品牌的選擇。但是，B端趨利性強，難以建立穩(wěn)固的品牌認(rèn)知。通常情況下B端對成本的考慮更多，例如家裝公司、工人在選擇品牌時將實際利益放在首位，品牌忠誠度低，且難以建立品牌溢價，差異化程度低的產(chǎn)品，B端更為專業(yè)，建立認(rèn)知優(yōu)勢的難度大，C端消費者專業(yè)性弱，容易形成穩(wěn)固的心智地位。
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3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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