“一個洞見，勝過1000個創(chuàng)意。”這句話出自書籍《洞見遠勝創(chuàng)意》。
本文2000字。
關于洞見，有個案例非常有名。
“客戶不是要買電鉆，而是要買墻上的那個洞?！?/font>
這句話太經(jīng)典了，只要提到用戶需求，估計大家都會想起這個案例。
但是，這種案例又好像難以復制。
因為這背后需要有不錯的洞察力，而這并不是每個人都有的。
如何才能擁有洞察力呢？
我不知道別人是如何做到的，天賦、經(jīng)驗、格局，或者是刻意練習？
但我自己有一個方法，自認為還不錯，說給你聽聽。
這個方法，我稱之為：
黑箱法。
01 你的輸出是什么？
不知你認不認同下面這句話：
“大多數(shù)行為，都是屬于輸入，其目的是為了輸出?！?/b>
如何理解這句話？給你舉個簡單的例子。
● 輸入：松土、播種、灌溉、施肥、除草、打害蟲、采摘果實、銷售果實。
● 輸出：一筆收入。（用戶最終獲得了什么）
如果你理解了輸入與輸出，那么我們就可以一起來看下黑箱法是什么。
黑箱法：將所有的輸入行為都關進黑箱中，不去管它，只要找到輸出即可。
很多人之所以覺得自己沒有洞察力，其實是因為容易被輸入所迷惑，只注意到了電鉆的性能、外觀、便攜性等等。
一旦當我們專注于尋找輸出結(jié)果的時候，洞察力就自然形成了。
一起來試一下：
關于沙拉，你認為用戶的需求是什么呢？
● 輸入：不管它。
● 輸出：身體變得更健康了一點。
于是，你的包裝、文案、活動策劃等等，都圍繞這個需求來設計。
這樣子是不是覺得簡單多了？
但是，你認同這個輸出結(jié)論嗎？
會不會覺得自己有不同的看法？
那就太好了，因為你發(fā)現(xiàn)了另一個重點：輸出結(jié)果并不是唯一的。
02 適合你的用戶需求才是最好的
“一千個人眼中，有一千個哈姆雷特?！?/font>
這句話用在商業(yè)洞察上，也非常適合。
關于沙拉，你認為用戶的需求是什么？
● A輸出：身體變得更健康了一點。
● B輸出：獲得了一次與中餐不一樣的體驗。
● C輸出：讓同事發(fā)現(xiàn)我是健康食物愛好者了。
● D輸出：減肥之路又前進了一小步。
……
每個人眼中的輸出結(jié)果是不同的。
那么，有對錯之分嗎？
當然沒有。
“小孩子才分對錯，成年人只講利弊。”
可能有50%的用戶吃沙拉是為了A，僅有5%的用戶是為了B。
所以選A能夠利益最大化嗎？
并不是。
要根據(jù)自身資源、競爭局面等因素，做出取舍和判斷，說不定B才能讓你的利益最大化。
因此，更牛逼的洞察力，并不是透過電鉆看到了洞，而是看到了多種不同的輸出結(jié)果，并分析出最適合自己的。
說不定，電鉆用戶的真實需求并不是一個洞，而是把相片掛上墻，于是你推出了自帶膠水的相框。
如果以后有人跟你說：
“用戶不是要買車，而是要買地位?！?/font>
你就可以拿上面這段話去反駁他：
“too young too simple.”
03 百事可樂是如何逆襲的？
接下來，我們看一個真實案例，研究別人是怎么運用的。
關于可樂，你認為用戶的需求是什么？
答案可能有這些：
不錯的口感（味道）、與好友一致的品位（品牌）、隨處可得的便捷（渠道）……
百事可樂內(nèi)部想到的答案肯定比我們多很多，但是沒關系，重點是他們經(jīng)過篩選之后發(fā)現(xiàn)，只有在味道上，有一點機會能贏可口可樂。
對了，忘了說，那個時候百事可樂還是小弟。甚至是千年老二的代名詞，始終無法與可口可樂抗衡。
在有些地區(qū)，百事可樂的銷量甚至只有可口可樂的1/8。
百事可樂該如何利用味道，來扭轉(zhuǎn)用戶的選擇呢？
一位名叫鮑勃●斯坦福的廣告人想到了一招：味道盲測。
在公眾場合，邀請路人在不知道品牌的情況下，品嘗百事可樂與可口可樂，選出自己喜歡的味道。
然后將整個過程都拍攝下來，作為廣告播放了出去。
而且為了更真實，他們還故意讓鏡頭顯得原始粗糙。
盲測結(jié)果是：哪怕是喝了一輩子可口可樂的消費者，也更喜歡百事可樂的味道。
廣告播出之后，立刻引起所有人的轟動，百事的銷量開始大幅飆升。
這場挑戰(zhàn)，不僅僅拍攝了一段視頻，而是在各個地方都不斷發(fā)起盲測活動，掀起全國熱潮。
這就是著名的“百事挑戰(zhàn)”。
甚至后來有一本書，就叫做了《百事挑戰(zhàn)》。
但是，接下來發(fā)生了一件更廣為人知的事情。
可口可樂犯了史上最大的一個錯誤：
● 更改配方，推出“新可樂”。
這件事情的背后，就是因為“百事挑戰(zhàn)”的火爆，讓可口可樂必須做出反擊。
而且百事的試驗也證明了，消費者其實更喜歡喝口感偏甜的可樂。于是可口可樂做出了看似順理成章的決定，設計出口感偏甜的新可樂。
然后模仿“百事挑戰(zhàn)”，也將這款新可樂拿到市場盲測，結(jié)果表明消費者確實更喜歡這種新配方。
因此，他們滿懷信心地將新可樂正式對外推出。
結(jié)果你知道的，這成了可口可樂最大的失敗經(jīng)歷。
消費者之所以喜愛可口可樂，是因為熟悉的味道、熟悉的品牌。
這個案例告訴了我們兩個道理：
● 第一，洞察用戶的需求很重要。
● 第二，洞察用戶的不同需求，并且選擇出對自己有利的那個，也很重要。
04 最后
天賦是少數(shù)人的，套路是所有人的。——康熙師爺
總結(jié)下今天的文章：
如何快速擁有洞察力？
可以試試“黑箱法”這個套路。
將所有的輸入行為都關進黑箱中，不去管它，只要找到輸出即可。
用戶最終獲得了什么，這就是輸出結(jié)果。
一旦當我們專注于尋找輸出的時候，洞察力就自然形成了。
不過，輸出結(jié)果并不是唯一的。
更牛逼的洞察力，是能夠看到多種不同的輸出結(jié)果，并分析出最適合自己的。
作者：康熙師爺
公眾號：康熙師爺（ID：kangxishiye）
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2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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