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傳媒營銷課堂上與大家分享：廣告銷售成交最重要的是什么？形象勤奮堅持還是專業(yè)？彭小東導師認為這些都很重要，但最重要的是我們做這些的目的就是要拉近我們與廣告主的距離，讓廣告主信任我們，沒有信任就沒有成交，一切都是瞎扯淡！做廣告銷售，如何快速取得廣告主也即客戶的信任？關于這個問題才應該是我們所有廣告銷售關心的重點，彭小東導師認為：廣告銷售如果客戶不信任你這是致命的。大家都知道業(yè)績對廣告銷售人員來說就是一切，業(yè)績從哪來？當然是來自客戶。
廣告銷售看似簡單人人可做，但其中的奧秘又有幾個人知道呢？一個不懂技巧，只會埋頭苦干的人是不可能把廣告銷售事業(yè)做起來的。職場上，做廣告銷售就是和形形色色的人打交道，作為廣告銷售人員如何在短時間內取得客戶的信任呢？
因為一直以來不管是誰對廣告銷售人員都有一種隔閡，認為廣告銷售不可靠，為了廣告銷售業(yè)績能把死的說活，所以想要讓客戶更快的接受自己，掌握一定的技巧是非常重要的。廣告銷售過程中，我們大部分時間都是和第一次見面或者見面時間較少的人打交道，所以相互之間的了解和信任度并不深，想讓客戶降低對自己的防備心，我們就需要建立良好的溝通，彭小東導師認為這是每一個廣告銷售人員的必修課程！客戶對廣告銷售人員有所警惕，會質疑不相信你這些都很正常，關鍵看自己如何去處理。廣告銷售精英廣告銷冠是如何讓自己快速取得客戶信任的？客戶為什么信任你？
1、形象：讓客戶感覺你有安全感
專業(yè)形象不僅僅是你的那身行頭，還包括商務禮儀、行為舉止等諸多影響客戶感官信任的東西。比如準時開會、言出必踐（哪怕像帶份資料這樣的承諾），與客戶交流時帶個筆記本記錄，記住，不是筆記本電腦是筆記本！這些東西之所以重要，在于客戶對你有期望。在客戶心目中，他希望自己即將接見的這個家伙是專業(yè)的、對自己有幫助的。你必須滿足這種期望。如果客戶第一眼看到你的時候心理有落差，后邊再想彌補就太難了，因為你只有一次機會給客戶留下第一印象。彭小東導師要你記?。簭V告銷售首戰(zhàn)即決戰(zhàn)，說的就是外在形象，彭小東導師還有一句經典語錄：外在的專業(yè)可以彌補你內在的不專業(yè)！包括你的微笑，世界通用語言！說到這，大家就容易理解為什么那些外企的銷售們大熱天捂著西服、扎著領帶、滿頭大汗、人模狗樣地去見客戶了吧。其實他們也熱！一定記住，客戶都是外貌協(xié)會的，只是他不看帥不帥，而是看你有多大擔當，你必須讓客戶感覺你是個有安全感的家伙。
2、專業(yè)能力：讓客戶認可你是個行家
這是客戶對你協(xié)助其解決問題的能力的認知，包括你的經驗、知識、交往的人群等因素。不同的人，會因為不同的原因去信任你。你的經驗。客戶往往會通過了解你過去的經歷，來判斷你是否能解決他當前的問題。當然，客戶更關心的是你做事情的質量，而不是數(shù)量。所以，向客戶介紹你的經歷時，一定要和客戶當前的狀況相結合，讓客戶窺一斑而知全豹，別動不動就說你過五關斬六將的故事。展現(xiàn)專業(yè)的一個小技巧，就是利用精確的提問讓客戶相信你的能力。舉個例子，如果你問：你們的媒體采購業(yè)務是如何開展的？這個提問就非常籠統(tǒng)，客戶一聽就知道你不懂采購。如果你問：據我所知，影響媒體采購計劃準確性的關鍵要素包括采購媒體的準確性、采購數(shù)量的準確性、采購提前期的準確性，你是如何控制這幾個要素的？這樣問，客戶立馬就覺得你是個內行。專業(yè)信任分為如下幾個部分：
1、行業(yè)經驗：你在一個行業(yè)做了很多年，服務了很多同行業(yè)的客戶，這都會讓客戶感到信任。
2、專業(yè)能力：你是這個行業(yè)真正的專家，比如醫(yī)生、律師在自己的領域就是專家，廣告銷售也要成為所在行業(yè)的專家，而不僅僅是媒體專家，而是真正的客戶方案解決專家。
3、表現(xiàn)專業(yè)的技巧：行業(yè)經驗和專業(yè)能力是硬實力，但是需要時間的積累，廣告銷售人員在不具備的時候，需要讓自己顯得很專業(yè)，這里邊也有一些技巧：
學會傾聽和提問：廣告銷售中最重要的技巧就是傾聽和提問的技巧，比如你去醫(yī)院看病，醫(yī)生看了你一眼，也不詢問你的病情，直接給你開藥，把你打發(fā)走了，你是不是會感覺很氣憤。相反如果醫(yī)生很仔細詢問你病情，然后給你開了同樣的藥，你又會感覺如何？你會覺得哪個醫(yī)生更專業(yè)？
學會分解：舉例，你是一名廣告銷售，客戶最關心的是廣告效果，你可以說：“廣告效果=創(chuàng)意+點位+預算。我們在這三個方面是……。”
專業(yè)和正式的介紹
講述案例：要熟悉自己公司的媒體廣告效果案例，可以講給客戶聽
引用數(shù)字和證據:
蘋果，華為，聯(lián)想，恒大，移動，電信等等選擇我們媒體投放廣告后并與我們展開深度全方位戰(zhàn)略合作后當年銷售直接提升了50%（最關鍵的是客戶的同行和競爭對手他知道的更好，如果沒有就是他所在這個行業(yè)的標桿和典范?。?；
在同等媒體或同等廣告效果的廣告投放的情況下，我們每年可以給您節(jié)省20萬元，同時員工的投訴率也下降20%。
降低語速，清晰完整表達：語速不要太快，表達清晰完整。你看國家領導人講話都是很慢的，慢才代表自信。
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5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經歷等誤導他人的內容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網絡生態(tài)造成不良影響的其他內容。
二、違規(guī)處罰
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三、申訴
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