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要想完成自己的指標(biāo)任務(wù)，要想更多的簽單，就需要尋找更多的客戶，只有客戶源多了，才有可能簽更多的單。一勤天下無難事。
每個(gè)企業(yè)的客戶訂單簽訂基本都要經(jīng)過這么幾個(gè)過程，大家體會(huì)一下是不是這個(gè)過程。
線索、商機(jī)、投（議）標(biāo)、談判、簽約、服務(wù)（產(chǎn)品）、回訪、再次交易
前五個(gè)是銷售團(tuán)隊(duì)的主要工作，后三個(gè)需要企業(yè)團(tuán)隊(duì)共同的努力。這5個(gè)步驟也是銷售團(tuán)隊(duì)日常管理的主要內(nèi)容，平常的銷售會(huì)議主要議題應(yīng)該是這些內(nèi)容。一切以達(dá)成計(jì)劃為要?jiǎng)?wù)，計(jì)劃額、完成額、完成的比例，為什么沒有完成，什么時(shí)間可以完成，指標(biāo)計(jì)劃完成的支撐點(diǎn)在哪里？只有過程得到了合理管控，才有可能有一個(gè)好的結(jié)果，計(jì)劃管理中，時(shí)間的因素太寶貴了。簡單的例子，我們計(jì)劃12月份到達(dá)北京，現(xiàn)在馬上6月份了，按道理至少應(yīng)該到達(dá)滄州了，如果我們現(xiàn)在還沒有出發(fā)，那么只能提高我們的效率，更換不同的交通工具。所以時(shí)間是很重要的一個(gè)因素。了解客戶需求時(shí)也要提前了解客戶計(jì)劃的時(shí)間，是否和自己指標(biāo)的完成時(shí)間相一致。如果不一致繼續(xù)尋找新的客戶。
通過篩選，我決定給8個(gè)客戶打電話，這群人就是我認(rèn)為的潛在客戶，當(dāng)我給他們打完電話以后，我們來假設(shè)一下結(jié)果，其中4個(gè)人愿意和我面談，剩下的4個(gè)人對(duì)我的提案并不感興趣。當(dāng)我和這4個(gè)人面談之后，發(fā)現(xiàn)他們其中只有2個(gè)人對(duì)我的提案有需求，同時(shí)他們還征詢我的意見，我把我的建議發(fā)給了他們，而另外的2個(gè)人此時(shí)也就消失了。在這兩項(xiàng)提案中，只成功簽約了1個(gè)人，那個(gè)人最終成了我的客戶，另一個(gè)人不管是出于什么原因，反正最后沒有購買。在這個(gè)案例中發(fā)生了什么？從客戶名單中我篩選了8個(gè)潛在客戶，4個(gè)潛在客戶愿意和我面談，2個(gè)潛在客戶想要聽聽我的意見，最終只有1個(gè)客戶簽單成交。
在這個(gè)案例中，每個(gè)階段的轉(zhuǎn)化率有50%，在現(xiàn)實(shí)生活中，你可以嘗試一下做兩個(gè)月的銷售來驗(yàn)證這個(gè)問題，你就會(huì)知道真實(shí)的轉(zhuǎn)化率到底是多少。
所以，當(dāng)你想要成功簽單1個(gè)客戶，就需要去拜訪8個(gè)潛在客戶，當(dāng)你想成功簽單2個(gè)客戶時(shí)，就需要去拜訪16個(gè)潛在客戶，以此類推。
因此，當(dāng)你決定要去完成銷售指標(biāo)時(shí)，就需要有對(duì)應(yīng)數(shù)量的銷售策略，這就是銷售漏斗的原理，也是你保證銷售業(yè)績的方法。當(dāng)然你也可以考慮提升轉(zhuǎn)化率，利益最大化，或者讓客戶盡快進(jìn)入下一階段。
再看一下這組我原來經(jīng)歷過的數(shù)據(jù)。這就是銷售有名的銷售漏斗。
請(qǐng)大家利用這種思維，結(jié)合自己的計(jì)劃和手頭的資源，評(píng)估一下現(xiàn)在什么位置？能不能達(dá)成目標(biāo)，所以很多時(shí)候，企業(yè)客戶的成功與否，在過程中，特別是在商機(jī)評(píng)估階段，結(jié)果也就注定了。對(duì)于不是自己的“菜”，請(qǐng)盡早地推出，避免更大的投入，或者從長計(jì)議，等下次了。
線索階段：
目前信息發(fā)達(dá)，網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)等等每天都會(huì)發(fā)送一些信息，所以線索的獲取非常容易，特別是在咱們聊城，地方不大，各種關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，很快就能了解到誰誰對(duì)某某產(chǎn)品感興趣，哪個(gè)企業(yè)需要什么采購，等等。我給大家看一個(gè)真實(shí)統(tǒng)計(jì)表格。
看看這個(gè)實(shí)際的表格，這些內(nèi)容我定義為線索，連商機(jī)算不上。沒有項(xiàng)目全稱、沒有客戶全程、沒有聯(lián)系人信息，沒有關(guān)鍵人信息，圍繞上次咱們談的五個(gè)層次人員信息都沒有，這樣的客戶不值得投入太多，中標(biāo)的幾率很低。對(duì)于線索不予立項(xiàng)，僅僅是銷售人員的努力方向，需要我們通過自己的努力去落實(shí)和查詢此線索的可靠性，從而使其形成商機(jī)，再來公司備案，調(diào)動(dòng)公司的資源，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的作用，促成簽約。
這樣的線索非常容易搞到，很多網(wǎng)站以信息作為商品進(jìn)行銷售，很多中間商想賺差價(jià)，很多渠道商也想擴(kuò)展、很多朋友想幫忙，很多客戶也在找我們；等等的一切都會(huì)給我們提供一些體檢需求的線索。我認(rèn)識(shí)某某，可能有需求，去聯(lián)絡(luò)一下；像我現(xiàn)在跟的一個(gè)項(xiàng)目，聊城鐵路西邊有兩個(gè)冷庫項(xiàng)目，知道是山東路橋做的，山東高速的下屬企業(yè)，跟朋友打聽說知道，給了一個(gè)電話去見個(gè)面，結(jié)果不是一個(gè)項(xiàng)目，也是山東高速的項(xiàng)目，是萊鋼綠建做的。我們不實(shí)地去落實(shí)僅僅靠一條線索，無法判斷項(xiàng)目如何？很容易造成“您以為的以為就是你以為了”
企業(yè)性客戶，對(duì)于之前沒有接觸過的，的確很容易誤解。就像我之前經(jīng)常遇到的誤會(huì)，好多人知道我原來在中通上班，因?yàn)槲沂羌瘓F(tuán)公司招進(jìn)來的，但是很多人不知道我在中通鋼構(gòu)上班，更不知道和中通客車什么關(guān)系。所以企業(yè)大了，管理區(qū)塊劃分得很細(xì)，僅僅一條線索，離我們簽約還有一段距離，這段距離就是我們的辛苦付出。
商機(jī)階段：
每個(gè)企業(yè)都應(yīng)該對(duì)商機(jī)的立項(xiàng)進(jìn)行明確的規(guī)定，經(jīng)公司備案、立項(xiàng)的客戶、項(xiàng)目，才能成為商機(jī)。這個(gè)階段的重點(diǎn)就是通過銷售人員的努力，將線索轉(zhuǎn)化為商機(jī)，進(jìn)行公司立項(xiàng)，調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的力量，盡可能的對(duì)項(xiàng)目和客戶進(jìn)行整體的畫像。
組織結(jié)構(gòu)。盡可能地多了解客戶，組織結(jié)構(gòu)一般網(wǎng)站上都可以找到或者客戶宣傳資料上都可以找到，但是咱們都知道，很容易得到的東西價(jià)值不大，公開的消息，競爭對(duì)手同樣可以拿到。比如有的企業(yè)老公是董事長，老板娘是總經(jīng)理，其實(shí)正常業(yè)務(wù)都是老板娘說了算，老板負(fù)責(zé)找項(xiàng)目，這些內(nèi)容是不會(huì)寫在紙上的。關(guān)鍵是拿到之后怎么用？我們需要從組織結(jié)構(gòu)中優(yōu)中選優(yōu)，確定關(guān)鍵，找出和我們業(yè)務(wù)有關(guān)的關(guān)鍵線路來，明確分工確定重點(diǎn)攻關(guān)路線。
項(xiàng)目關(guān)鍵信息的獲取。
就體檢行業(yè)來說，我感覺這些關(guān)鍵信息主要包括，
客戶的這項(xiàng)業(yè)務(wù)是否已經(jīng)立項(xiàng)？
預(yù)計(jì)什么時(shí)間進(jìn)行，計(jì)劃招標(biāo)還是議標(biāo)？
之前都是誰負(fù)責(zé)組織，現(xiàn)在誰負(fù)責(zé)組織？
曾經(jīng)的合作單位是哪家？在合作過程中有哪些不滿意的地方？
還有我們最關(guān)注的決策規(guī)則和決策流程中涉及到的關(guān)鍵人物等，
獲取的關(guān)鍵信息越多，中標(biāo)的幾率越大，企業(yè)的優(yōu)勢資源越應(yīng)該支持，但是，如果達(dá)不到立項(xiàng)的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)不起，銷售人員還需要努力啊。
看一下我之前對(duì)銷售商機(jī)的管理，希望對(duì)各位有啟發(fā)。每個(gè)人對(duì)自己所掌握的商機(jī)情況進(jìn)行匯總，按照銷售漏斗的原理，進(jìn)行評(píng)估，目前所掌握的這些商機(jī)是否可以達(dá)成指標(biāo)任務(wù)？如果不能繼續(xù)尋找線索，如果可以加大攻關(guān)力度，逐步完善商機(jī)的管理，有幾項(xiàng)是必須要填報(bào)的，如項(xiàng)目的全程、概況、預(yù)計(jì)金額、主要的公關(guān)時(shí)間和事件，我們每周都要調(diào)度，調(diào)度項(xiàng)目的進(jìn)展和您制定公關(guān)事件的進(jìn)度，如果都沒有進(jìn)展或者也沒有新的線索進(jìn)來，證明就沒有工作，沒有為簽單開展實(shí)質(zhì)性的努力。就要自己為這種不作為的行為作檢討。
計(jì)劃完成多少，實(shí)際完成多少，還有多少?zèng)]有完成。后續(xù)支撐商機(jī)有哪些，預(yù)計(jì)什么時(shí)間可以落實(shí)；攻關(guān)重點(diǎn)和難點(diǎn)有哪些？計(jì)劃開發(fā)哪些線索；需要公司提供哪些方面的支持。這些基本就是我們的匯報(bào)流程，很簡單，很有效，但是對(duì)于沒有進(jìn)展的同事來說壓力很大。所以我們銷售人員的淘汰率很高。
到這個(gè)階段客戶的整體情況應(yīng)該基本清楚了，剩下的就要上升到一定的高度，需要團(tuán)隊(duì)的力量，不僅僅是銷售團(tuán)隊(duì)，還需要公司的整體協(xié)作，針對(duì)客戶的要求做好方案和報(bào)價(jià)，進(jìn)行投標(biāo)、議標(biāo)，從而簽訂合同。我做了這么多年市場，其實(shí)感覺最輕松的階段就是投標(biāo)階段，這時(shí)候，銷售人員可以短暫地休息一下了，畢竟開始按照我們的信息指引走程序了。
與企業(yè)客戶打交道最重要的就是建立信任。人的本能就是對(duì)陌生人具有恐懼，特別是是對(duì)推銷人員，想想我們自己，所以電信給我們?cè)O(shè)計(jì)了騷擾電話的功能，直接掛死。所以我們?nèi)ツ莻€(gè)公司做銷售，最好有個(gè)熟人帶著，這都是以信任為基礎(chǔ)做出來的動(dòng)作。但是其實(shí)我們做市場哪有這么多熟人和中間人可以找；有更好，沒有的話我們必須創(chuàng)造新的信任。
時(shí)間、吃飯、私人時(shí)間的交流。想想大學(xué)生談戀愛是怎么談的，其實(shí)和我們做客戶差不多。
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我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)