在銷售過程中，銷售人員如何在有效溝通的基礎(chǔ)上向客戶推薦自己的產(chǎn)品呢？這就需要借助一個(gè)銷售工具——銷售策劃方案。在團(tuán)隊(duì)實(shí)際的銷售過程中，不同的銷售人員面對的客戶自然有所不同，遇到的問題也不盡相同，但銷售策劃方案卻是一個(gè)能夠以不變應(yīng)萬變的銷售工具。
01 別把銷售策劃方案做成了企業(yè)介紹
一份好的銷售策劃方案，可以讓銷售團(tuán)隊(duì)的潛在客戶看了之后能入心、能走心、能向心。
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能入心：客戶對銷售策劃方案整體的設(shè)計(jì)，包括顏色、搭配等感覺很舒服，同時(shí)對其中提到的成功案例打心底認(rèn)同。
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能走心：銷售策劃方案中有展示客戶的痛點(diǎn)，之前曾經(jīng)幫助過哪些企業(yè)解決了哪些行業(yè)痛點(diǎn)，為它提供了怎樣的售后服務(wù)保障。這種方式能夠直接證明你們公司的產(chǎn)品的實(shí)力，讓他能夠?qū)δ愕漠a(chǎn)品走心。
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能向心：客戶最關(guān)注的焦點(diǎn)永遠(yuǎn)是你的產(chǎn)品能夠?yàn)樗麆?chuàng)造什么價(jià)值。在設(shè)計(jì)銷售策劃方案時(shí)，我們需要將之前為客戶的同行所創(chuàng)造的價(jià)值一一列舉，就能讓他聯(lián)想到，如果自己購買了你的產(chǎn)品，可以獲得多少價(jià)值。通過對這些內(nèi)容的梳理，你的銷售策劃方案一定會(huì)引起他的共鳴，讓他自發(fā)地想要購買你的產(chǎn)品，也就是所謂向心。到了這一步，就等于吹響了簽單的號(hào)角。
但是我們發(fā)現(xiàn)，雖然很多公司都非常重視銷售策劃方案，但是很大一部分公司不會(huì)做，也做不好。
很多銷售團(tuán)隊(duì)都會(huì)將銷售策劃方案做成大而全的企業(yè)介紹，想要給客戶展示的東西太多，就會(huì)導(dǎo)致不夠聚焦，沒有重點(diǎn)。請記住，銷售策劃方案絕不是簡單的企業(yè)介紹，它是一個(gè)銷售工具，不僅具備向客戶展示公司實(shí)力的功能，還應(yīng)該傳遞出客戶想要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值的渴望，讓客戶感受到視覺和心靈的雙重沖擊。
因此，不要通過銷售策劃方案展示公司產(chǎn)品的功能有多強(qiáng)大。要知道在這方面，競爭對手絕對不會(huì)做得比我們差。我們比拼的不是產(chǎn)品的功能，而是產(chǎn)品為客戶創(chuàng)造的價(jià)值，這才是客戶最終簽單的原因。
02 好的銷售策劃方案自己會(huì)說話
一份優(yōu)秀的銷售策劃方案應(yīng)該包括5個(gè)方面的內(nèi)容。
銷售策劃方案的主要內(nèi)容
1.公司的實(shí)力介紹
你的公司是省高新還是市高新？你的公司具有怎樣的技術(shù)優(yōu)勢？團(tuán)隊(duì)的研發(fā)優(yōu)勢是什么？產(chǎn)品核心競爭力是什么？產(chǎn)品獲得了哪些專利，取得了哪些技術(shù)上的突破？這些問題在銷售策劃方案中都需要一一羅列。當(dāng)我們展示了公司的強(qiáng)大實(shí)力之后，客戶對產(chǎn)品的信任自然會(huì)更深一層。
2.產(chǎn)品的價(jià)值或功能
你的產(chǎn)品有哪些核心功能？能夠?yàn)榭蛻艚鉀Q哪些痛點(diǎn)？又能為客戶創(chuàng)造何種價(jià)值？這些客戶最關(guān)心的問題，一定要在銷售策劃方案里詳細(xì)闡述。
3.讓客戶眼見為實(shí)
眼見為實(shí)，耳聽為虛。在你向客戶展現(xiàn)公司實(shí)力和產(chǎn)品能夠創(chuàng)造的價(jià)值時(shí)，大部分客戶都會(huì)思考幾個(gè)問題：你說的是真的嗎？這個(gè)產(chǎn)品真的有這么好嗎？因此，你的銷售策劃方案中一定要放一些典型案例，用真實(shí)的案例和數(shù)據(jù)說話，讓客戶直觀地辨別真?zhèn)巍?/p>
4.產(chǎn)品創(chuàng)造價(jià)值的相關(guān)證明或資料
比如，奔馳的賣點(diǎn)是乘坐者的舒適度，寶馬的賣點(diǎn)是駕駛的快感，特斯拉的賣點(diǎn)是新時(shí)代新科技，諸如此類的賣點(diǎn)證明或資料你都需要在銷售策劃方案中予以體現(xiàn)。
5.不斷迭代的內(nèi)容
銷售策劃方案需要不停地更新迭代，不能拿著一套銷售策劃方案應(yīng)對所有客戶，也不能拿著一套銷售策劃方案用一年。
比如，你的銷售團(tuán)隊(duì)見了100個(gè)客戶，在實(shí)戰(zhàn)過程中，發(fā)現(xiàn)這些客戶對效果、價(jià)值、投資回報(bào)特別敏感，這些要素就需要在銷售策劃方案中重點(diǎn)突出。在以后面對更多客戶的時(shí)候，讓銷售人員重點(diǎn)講解這部分內(nèi)容，其他部分可以一帶而過，做到有的放矢。
隨著實(shí)戰(zhàn)的積累，不斷迭代銷售策劃方案，把更好的案例、更好的解決方案不斷地加進(jìn)去。
一個(gè)好的銷售策劃方案，就是一個(gè)好的銷售工具，更是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的解決方案。當(dāng)不同能力、不同階段、不同性格的銷售人員，在面對不同性格、不同類型的客戶時(shí)，就可以用上這套標(biāo)準(zhǔn)化的解決方案。如此一來，銷售團(tuán)隊(duì)的管理者即便不到銷售現(xiàn)場，也能通過銷售策劃方案幫助團(tuán)隊(duì)中的銷售人員不斷成長，不斷提升團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績。
我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)