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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
開篇先來說三個在銀行業(yè)存在已久的迷思。
其一，是“關(guān)系型營銷”迷思。在很多“老銀行”看來，業(yè)務(wù)做不做得出來，最關(guān)鍵的一條，是看跟客戶的關(guān)系鐵不鐵。
以代發(fā)工資業(yè)務(wù)為例，因代發(fā)能夠拉動獲客、結(jié)算、存款、理財，形成資金沉淀降低負(fù)債成本，也增加中間業(yè)務(wù)收入，因而已經(jīng)成了銀行業(yè)的競爭紅海。可是對一部分銀行而言，通常只能羨慕大銀行有大客戶資源、地方城商行有地方機(jī)關(guān)支持，輪到自己，則是千方百計疏通人脈資源，以期連接上企業(yè)負(fù)責(zé)人。
“關(guān)系型營銷”的路徑依賴，實則暴露了部分銀行業(yè)務(wù)的同質(zhì)化、缺乏創(chuàng)新。抓不到企業(yè)“痛點”，自然只好抓關(guān)系；而抓關(guān)系本身就是一場同業(yè)內(nèi)卷，又免不了繞回配套存貸“價格戰(zhàn)”的死胡同，長此以往對行業(yè)生態(tài)也會形成負(fù)面作用。
其二，是“獲客”迷思。如果只是從銀行的傳統(tǒng)營銷本位出發(fā)，數(shù)字化時代，獲得客戶流量一定是越來越難的：客戶很少到網(wǎng)點了，不太用ATM了，就算銀行也建了APP，可是客戶的支付、理財、消費(fèi)信貸等都可能跳過銀行渠道。我曾聽一家銀行內(nèi)部培訓(xùn)，說獲客簡直得用上四個“千”：“發(fā)動千軍萬馬、使出千方百計、營銷千言萬語、酒桌上還得千杯不醉。”然而，人海戰(zhàn)術(shù)就像散彈，雖有效果，難免笨重低效。
客戶在哪里？其實客戶始終在他們自成體系的場景里?？蓪擂蔚氖?，存貸、理財?shù)冉鹑跇I(yè)務(wù)，卻往往是絕大部分客戶的低頻需求、低頻場景。
“愉見財經(jīng)”曾思考過，為什么互利網(wǎng)巨頭一度都能動了銀行的奶酪？其實本質(zhì)上，是因為互聯(lián)網(wǎng)公司是從用戶的高頻場景（電商、社交、出行等）切入的，并通過支付端順藤摸瓜到了金融業(yè)務(wù)，又通過場景獲取了用戶數(shù)據(jù)，摸出了用戶畫像，形成了授信參考。
因此獲客的本源，其實也拓展到與金融有強(qiáng)關(guān)聯(lián)的用戶高頻需求和場景，而不僅僅是執(zhí)著于銀行傳統(tǒng)存貸匯思維。也許，那一句被業(yè)內(nèi)說了幾十年的“得賬戶者得天下”，在數(shù)字化時代，可以被修訂為：“得場景者得天下”。
其三，是“條線”迷思。從銀行內(nèi)部來看，無論是從組織架構(gòu)、產(chǎn)品體系、KPI考核等維度，都是對公歸對公、零售歸零售、總行歸總行制定策略和堆砌產(chǎn)品貨架、分支行歸分支行推動一線營銷、科技部門歸科技部門在后臺只管響應(yīng)前臺需求——這中間其實是豎井林立、邏輯斷裂的。
可是另一頭，客戶的需求，卻是不分對公或零售、也不分金融或非金的，他們需求的是一體化和一站式服務(wù)?？蛻粜枰目赡懿恢故且粋€客戶經(jīng)理、給他一個產(chǎn)品、只滿足他一個需求，而是一個集成服務(wù)的大平臺，乃至，一個生態(tài)。
二、破局
能帶領(lǐng)銀行走出上述三個迷思的，其實是一條底層邏輯：探尋用戶價值。
這不是指以銀行為本位，撲上人力或能力，而是真正以客戶為本位，觀察他們還有多少“痛點”沒被解決或可以改善。如果這些需求，是銀行的傳統(tǒng)金融服務(wù)可以解決的，那就以客需為原點流程再造；如果這些需求，雖超越了存貸匯，卻與資金流通、賬戶和數(shù)據(jù)價值息息相關(guān)，那不妨試試看，用銀行的科技與平臺能力予以覆蓋。
招商銀行日前正式發(fā)布的「薪福通」3.0，不失為這其中的一大典范。
自2019年就誕生的「薪福通」1.0版本，是“企業(yè)薪酬福利代發(fā)數(shù)字化服務(wù)平臺”，如今升維到3.0版本，「薪福通」已經(jīng)是“一站式企業(yè)數(shù)字服務(wù)通用平臺”。之所以堪稱“一站式企業(yè)數(shù)字服務(wù)通用平臺”，是因為「薪福通」3.0覆蓋貫通了企業(yè)日常經(jīng)營的人事線、財務(wù)線、協(xié)同辦公線，相當(dāng)于是招行為企業(yè)賦能了一套免費(fèi)的人事、財務(wù)、辦公OA系統(tǒng)，覆蓋人事服務(wù)、考勤算薪、薪酬代發(fā)、財務(wù)費(fèi)控、團(tuán)體福利、協(xié)同辦公等。
值得一提的是，免費(fèi)的「薪福通」3.0甚至比企業(yè)掏錢外購軟件來得更好用、更集成。企業(yè)外購軟件，往往是每個軟件服務(wù)單一需求，人事、財務(wù)、行政各走各的系統(tǒng)，數(shù)據(jù)也不能在多套系統(tǒng)間協(xié)同。比如對人員考勤，“遲到一天扣30元獎金”這一管理措施，就需要有專人從考勤系統(tǒng)導(dǎo)出數(shù)據(jù)，進(jìn)行整理再導(dǎo)入算薪系統(tǒng)，進(jìn)入財務(wù)系統(tǒng)；而在「薪福通」3.0，這些需求是無縫一步完成的。因為「薪福通」3.0的系統(tǒng)底層架構(gòu)是打通的，客戶數(shù)據(jù)、流程是一體化的，使用起來自然更順暢。
此外，遇到客戶有定制化需求的，「薪福通」3.0可支持開放API與模組化設(shè)計，客戶可通過低代碼快速實現(xiàn)個性化模組搭建，比如在OA審批中定制表單、在管理駕駛艙中定制報表等，還可以通過API接口與自身當(dāng)前使用的系統(tǒng)相連接，個性化需求可被充分滿足。
從案例說回到開篇的迷思：代發(fā)紅海依賴“關(guān)系型營銷”，低頻金融場景下流量難獲，怎么解決？招行「薪福通」3.0的破局在于以下三點：
第一，「薪福通」3.0切準(zhǔn)用戶的“痛點”，打破了傳統(tǒng)金融服務(wù)的邊界，順著客戶需求的鏈條，延伸至了代發(fā)業(yè)務(wù)的前后端，事實上也延伸至了非金服務(wù)。
小微企業(yè)有的購買不起相應(yīng)的成體系SaaS系統(tǒng)，有些甚至至今仍在用原始的Excel手動制表，許多企業(yè)在經(jīng)營中存在人事管理不規(guī)范、算薪算稅工作量大效率低、人事和財務(wù)交接出錯等問題，外購系統(tǒng)的企業(yè)，也有著各套軟件數(shù)據(jù)分散、或無法響應(yīng)客戶個性化需求的“痛點”。一個能體現(xiàn)市場現(xiàn)狀的數(shù)據(jù)是，在我國目前在冊登記的約4700萬企業(yè)主體中，75%的數(shù)字化程度很低、大部分幾乎近零，為企業(yè)帶來數(shù)字化變革的SaaS模式，落地并不理想。
企業(yè)的“痛點”，既是供給側(cè)改革的責(zé)任、也是機(jī)會，而招行依托于其科技能力、中臺能力、開放能力的三大底座，恰恰能接住這一機(jī)會。薪福通3.0的服務(wù)均架構(gòu)于招行私有云之上，除了技術(shù)能力之外，還為企業(yè)提供了ISO20000認(rèn)證等“銀行級”安全保障。
數(shù)據(jù)顯示，通過使用「薪福通」3.0，企業(yè)在人事考勤方面節(jié)省的時間超過50%，在算薪、算稅、報稅等方面節(jié)省的時間超過2/3。
第二，「薪福通」3.0基于底層技術(shù)的開放與賦能，打破了傳統(tǒng)的在銀行開戶才算“客戶”的定義邊界，對所有企業(yè)開放。
以其開放，也形成了招行大財富管理時代的“大客群”思維。
第三，「薪福通」3.0作為“一站式企業(yè)數(shù)字服務(wù)通用平臺”，也打破了銀行業(yè)務(wù)本身的低頻場景屬性，切入了幾乎所有B端企業(yè)的剛需高頻場景，又以此形成“公私聯(lián)動”，同時切入了C端受薪個體的職場高頻場景。
打個比方，僅僅對準(zhǔn)低頻金融需求的獲客，就像是用細(xì)小的管子在接水；而從高頻切入低頻，就像是用漏斗去接水，獲客的開口更大。
也正是因此，在招行「薪福通」業(yè)務(wù)團(tuán)隊內(nèi)部有這樣兩句口號：“先薪福通，后代發(fā)”；“先薪福通，后開戶”。在“大客群”疊加“切入高頻場景”的策略下：
- 「薪福通」自1.0版本推出開始至今兩年來，注冊企業(yè)已超過35萬家，可對比數(shù)據(jù)是，整個招行的公司客戶數(shù)為200多萬戶。
- 在這35萬家注冊企業(yè)中，有約10%是此前從未與招行有過業(yè)務(wù)聯(lián)系的客群。「薪福通」就如同獲客的尖兵，成為這3萬多戶企業(yè)感受招行服務(wù)的入口。
「薪福通」3.0走出迷思，形成一個由銀行切入且主導(dǎo)的場景。它的脈絡(luò)是：科技形成能力，產(chǎn)品切入場景，場景帶動獲客，獲客留存賬戶，賬戶沉淀數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)優(yōu)化服務(wù)，服務(wù)反哺產(chǎn)品，非金反哺金融——從而形成正向循環(huán)。
“關(guān)系型營銷”，由此走向了“專家型、賦能型營銷”。從免費(fèi)服務(wù)，到展業(yè)機(jī)會，到代發(fā)業(yè)務(wù)，一切不過是水到渠成的潤物細(xì)無聲。
「薪福通」3.0，手中無劍，心中有劍。
三、造局
臺前的好用，是幕后的內(nèi)功。
交到客戶手上“一站式企業(yè)數(shù)字服務(wù)通用平臺”「薪福通」3.0的背后，其實是招行橫向跨批發(fā)、零售、科技條線，縱向連接總、分、支行豎井全部打通的“闔縱連橫，通力協(xié)作”。它既是對“條線”迷思的破局，也是對招行“B2C聯(lián)席經(jīng)營”和“融合型項目團(tuán)隊”的造局。
“這是一種開放融合的組織模式，我們建立了機(jī)制，廣泛集結(jié)三大條線、萬余名一線市場經(jīng)理和公司客戶經(jīng)理、總分行近千名IT開發(fā)人員，以線上+線下的團(tuán)隊協(xié)同作戰(zhàn)方式精準(zhǔn)服務(wù)客戶。”招行「薪福通」項目相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹稱。
細(xì)細(xì)分析「薪福通」3.0，它的底層架構(gòu)于招行強(qiáng)大的數(shù)字化基礎(chǔ)能力，上面嫁接三大中臺，即業(yè)務(wù)中臺、技術(shù)中臺、數(shù)據(jù)中臺，中臺之上再根據(jù)客戶需求開發(fā)產(chǎn)品、定制解決方案與套餐，最后再將整合起來的能力送入各個渠道，連接客戶。
在這里，總行探路平臺型和通用型產(chǎn)品，分行則接力個性化和定制類產(chǎn)品。批發(fā)、零售條線輸入金融能力和客戶服務(wù)，而從總行到分行科技部則形成垂直響應(yīng)體系，敏捷開發(fā)，隨觸隨答。
招行有44家分行，他們就像44枚探知一線客戶需求的觸角，每個分行都有自己的科技部，他們不僅為本土化項目開放專門的產(chǎn)品能力，還將其中一些帶有垂直行業(yè)普適性的需求上報總行，再由總行科技部納入整體產(chǎn)品能力中，惠及全部44家分行和客戶。
比如在針對性服務(wù)高新技術(shù)企業(yè)，考慮到其員工出差較多，「薪福通」3.0會為其配備差旅費(fèi)控、發(fā)票云、商務(wù)卡等組合應(yīng)用；對于一些有IPO訴求的企業(yè)，「薪福通」3.0則會為其配備數(shù)據(jù)儀表盤，清晰呈現(xiàn)企業(yè)的財務(wù)投入和分布；對于有股權(quán)激勵訴求的企業(yè)，還將為其搭配股權(quán)激勵系統(tǒng)方案組合。
把這個生態(tài)再往外開放一層，除了總分行的聯(lián)動開發(fā)以外，一些本身科技能力比較強(qiáng)的企業(yè)，以及外部供應(yīng)商力量，都會充實到對「薪福通」產(chǎn)品的拋光與完善之中，從而形成“四方聯(lián)動”。而反過來，更完善的「薪福通」產(chǎn)品，又能獲得更大的市場，服務(wù)更廣的客群，也獲得更多元的“四方聯(lián)動”。
單是過去的一年時間里，薪福通完成了2153個功能優(yōu)化。
當(dāng)「薪福通」觸及B端公司，事實上也連接到了一大批C端個體。這時，在招行底層的公私聯(lián)動機(jī)制配合密切、聯(lián)席經(jīng)營，零售業(yè)務(wù)部門為這些C端客戶銜接配套產(chǎn)品與服務(wù)，比如用“薪e特權(quán)卡”承接代發(fā)客戶提供專屬服務(wù)體系，為企業(yè)高管提供高端尊享金葵花服務(wù)，用招商銀行APP承接「薪福通」權(quán)益專區(qū)等，既提升客戶體驗，又為零售獲客鋪路。
更廣闊的想象空間是，「薪福通」及其原點的代發(fā)業(yè)務(wù)，本身就是大財富管理價值鏈中不可或缺的一環(huán)，并且是以高頻場景獲客的一環(huán)。大財富管理價值鏈自體循環(huán)閉環(huán)，在由「薪福通」引入招行服務(wù)價值鏈的客群面前，招商銀行的對公、零售、投行、跨境、金融與非金服務(wù)，乃至整個招銀集團(tuán)集齊投資、證券、基金的全牌照服務(wù)，正虛席以待。
兩個月前，招行發(fā)布了“企業(yè)數(shù)字化服務(wù)體系”，主體包括企業(yè)網(wǎng)銀、企業(yè)APP、小程序、公眾號、企業(yè)服務(wù)門戶、云直聯(lián)、CBS七大渠道，以“數(shù)字金融管家”與“數(shù)字經(jīng)營助手”兩大抓手，助力企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。而日前發(fā)布的「薪福通」3.0，也被認(rèn)為是體系中的第八大渠道。
汝果欲學(xué)詩，工夫在詩外。在這些從用戶價值出發(fā)的服務(wù)體系助力之下，2021年上半年，招行的對公核心存款（指剔除大額存單、結(jié)構(gòu)性存款等成本較高的存款）日均規(guī)模為32713.15億元、增速高達(dá)17.80%，約為其它存款增速的2.5倍；上半年新開公司存款客戶數(shù)18.03萬戶，貢獻(xiàn)日均存款838.60億元，其中，日均存款50萬元以上的新開戶9803戶。
招行大財富管理價值循環(huán)鏈講求“大客戶、大平臺、大生態(tài)”。「薪福通」3.0的客戶、平臺與生態(tài)造局，亦不失為這條價值鏈在代發(fā)領(lǐng)域的一枚腳注。
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3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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