昨天大家都聽到了LinkedIn被微軟262億美元收購的消息，一個接近溢價50%的offer，把世界上第一大職業(yè)社交網(wǎng)絡(luò)、也是世界上第二大的SaaS（軟件即服務）的廠商融入到微軟的迅速崛起的商業(yè)云戰(zhàn)略中。
很多朋友會問，為什么過往LinkedIn會有這么高的估值，為什么微軟會溢價50%收購LinkedIn。
“一個社交網(wǎng)絡(luò)值嗎？”“價格是高了，還是低了？”
其實事務的核心往往很簡單，并購、估值、溢價的本源就是“增長”。 微軟收購LinkedIn在某種程度上說，是通過并購來獲得進一步增長。非常重要的一點，LinkedIn 在過去6年間從一個7000萬左右年營收的企業(yè)，一下子增長至30億美元營業(yè)額的企業(yè)，五年業(yè)務增長超過40倍。這種增長速度在企業(yè)服務領(lǐng)域里面是驚人的。
6年多以前，我第一次在 LinkedIn 的公司例會上聽到彼得·德魯克的一句話，他說：如果一個事情，你不能衡量它的話，那么你就不能增長它。這句話的核心理念沉淀出了LinkedIn的企業(yè)價值觀。增長帶動數(shù)據(jù)分析，數(shù)據(jù)帶動變現(xiàn)，變現(xiàn)進一步促進增長。而且這種文化折射出硅谷里面蔓延的精益創(chuàng)業(yè)的文化，即創(chuàng)業(yè)公司必須要做三件事——Build（建立）、Measure（衡量）、Learn（學習）。這句話在過去的6年間不斷得到驗證，不斷通過各種各樣的方式在產(chǎn)品，運營，銷售，市場推廣等各個領(lǐng)域得到大規(guī)模的實踐。
很多人曾經(jīng)懷疑LinkedIn的估值過高，實際上華爾街給予LinkedIn 的估值，基于很多非?；A(chǔ)的指標。其中一個重要的公式就是獲客成本（CAC）和用戶生命周期價值（LTV）之間的關(guān)系，LinkedIn獲取企業(yè)客戶的成本遠遠低于普通的SaaS競爭對手。比如說我們曾經(jīng)打造的整個銷售線索數(shù)據(jù)系統(tǒng)，客戶成功分析系統(tǒng)，市場營銷數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，產(chǎn)品分析系統(tǒng)等等讓各個部門做到完全數(shù)據(jù)分析驅(qū)動。這里的直接結(jié)果就是，LinkedIn對比普通運營良好的SaaS企業(yè)，她的CAC／LTV比值，一般只有競爭對手的一半左右。銷售和市場的總cost，比競爭對手或同類型的公司低一倍以上。這就讓整個的公司增長在同等資源支持下要快好幾倍。
s1分析
（圖片來源自www.tomtunguz.com對LinkedIn的S1分析）
因為大量的客戶都是企業(yè)級客戶，LinkedIn的企業(yè)級客戶銷售效率是業(yè)內(nèi)最佳公司之一。其中的數(shù)據(jù)驅(qū)動整個的變現(xiàn)團隊（銷售，市場，運營，產(chǎn)品）用超快的速度獲取了客戶，最有效率的減少了用戶的流失，同時在單位時間內(nèi)，在既有客戶上有效率的變現(xiàn)和增長。這是華爾街一直給予LinkedIn較高估值的核心原因。
LinkedIn 早期的變現(xiàn)戰(zhàn)爭
數(shù)據(jù)是 LinkedIn 增長戰(zhàn)略里面一個很重要的環(huán)節(jié)，無論在產(chǎn)品設(shè)計、業(yè)務運營里面，數(shù)據(jù)都是一個很重要的環(huán)節(jié)。LinkedIn 是 2002 年底成立的，2003 年業(yè)務框架基本上設(shè)計完成，成立早期它就已經(jīng)把用戶數(shù)據(jù)和變現(xiàn)的框架講得很清楚了。
整體戰(zhàn)略就是這三個圓圈，第一個是用戶的增長、使用和活躍度，第二個是產(chǎn)生大量的數(shù)據(jù)，然后數(shù)據(jù)變現(xiàn)，進行業(yè)務變現(xiàn)和增長，再次促進用戶使用，產(chǎn)生數(shù)據(jù)，變現(xiàn)，使用，增長，數(shù)據(jù)變現(xiàn)。
哈弗曼（LinkedIn創(chuàng)始人&CEO）設(shè)計 LinkedIn 戰(zhàn)略的時候，他收集大量的用戶信息，想了三種變現(xiàn)方式。
第一種，通過用戶的基本信息來變現(xiàn)，比如說公司發(fā)布職位。
第二種，用戶數(shù)量增長到一定程度的時候，有 B2B 企業(yè)投廣告。
第三種，當有大量人的信息以后，公司的獵頭會用這個平臺來找候選人。
變現(xiàn)的方式他也想得很清楚，但并沒有在第一天就去做，他核心關(guān)注的是用戶體驗和使用度，是整體的增長，增長產(chǎn)生大量的數(shù)據(jù)，他從數(shù)據(jù)里學習，未來才做變現(xiàn)。
LinkedIn 在只有 1 萬用戶的時候就開始用數(shù)據(jù)驅(qū)動業(yè)務。早期的時候，第一批用戶獲取就完全靠創(chuàng)始人冷啟動，所有的聯(lián)合創(chuàng)始人和最早期的 10 個員工，每個人需要拉 500 個朋友進來，這就是他獲取的第一批 1 萬個用戶。
之后，招來第一個產(chǎn)品經(jīng)理，開始做下一輪的增長，從 1 萬到 2 萬 5 千，這段時間他們?nèi)ビ^測兩個渠道，一個是電子郵件，一個是搜索：
LinkedIn 剛出來創(chuàng)始團隊都有一些光環(huán)，所以會有用戶主動搜索 LinkedIn 或者搜索人。我們從數(shù)據(jù)里發(fā)現(xiàn)，從 SEO 的渠道里進來的用戶，比電子郵件邀請進來的人數(shù)量差不多，但在產(chǎn)品平臺上的活躍度要高 3 倍。這是之前沒有想到過的，于是做了一個決定：如果要獲取同樣數(shù)量的用戶，他們更愿意投入資源在使用頻次更高、更愿意把時間花在這里的，所以，放棄低活躍的用戶，專注活躍的用戶。
我認為，這是他的產(chǎn)品戰(zhàn)略執(zhí)行層面里面第一個事情正確做的事情。
創(chuàng)業(yè)者應該從什么時候開始關(guān)注數(shù)據(jù)？
Greylock 也是投資人，以前是 Pinterest 的產(chǎn)品經(jīng)理。當時增長速度非常快，每年他們都是幾倍的增長，他總結(jié)出來一套框架，在產(chǎn)品整個生命周期里面，創(chuàng)始人在什么時候應該對數(shù)據(jù)敏感。
在產(chǎn)品最早期，不需要太多數(shù)據(jù)，憑借創(chuàng)始人的直覺，產(chǎn)品經(jīng)理的直覺，做決策占很大的比例。但是到后來的話，數(shù)據(jù)化運營就越來越重要了，一個人在賭場里面不可能永遠的贏，一個團隊不斷變大的話，不可能所有的員工都有直覺決策力，到未來以后數(shù)據(jù)來驅(qū)動決策能保證效率。
數(shù)據(jù)會告訴你很多信號，這些信號讓你有一個標準，可促進增長的空間，你帶著假設(shè)迅速的驗證。我們現(xiàn)在還在持續(xù)的優(yōu)化，今天我們變成 20% 多的轉(zhuǎn)化率了。
對數(shù)據(jù)的敏感度和判斷力是可以通過日積月累培養(yǎng)的。
LinkedIn 的 CEO 每天早晨是五點半、六點就起床，發(fā)大量的郵件，為什么搜索效率增加了，為什么昨天廣告營收是這樣的，產(chǎn)品經(jīng)理就跟著起床，全公司的數(shù)據(jù)分析就跟著起床，全公司運營人就跟著起床。到后來，我們說全公司最好的分析師是誰，是CEO，他對所有的數(shù)據(jù)了若執(zhí)掌。2014年，我邀請他去我們組里做一次分享，大家問他，你每天看那么多文件不煩嗎？他說，對他來說不是一個報表，像一張熱力圖一樣，他一看就有感覺了，就知道問題在哪兒。而且到后來數(shù)據(jù)已經(jīng)變成了他的一種感覺，對數(shù)據(jù)的直覺和對產(chǎn)品的深入使用，令他很快就定位到問題所在。這也是為什么LinkedIn的Net Income，會比很多虧損的SaaS企業(yè)在財務報表上面好得多的一個原因。這又再次推動LinkedIn估值的提高。
（圖片來源自www.tomtunguz.com對LinkedIn的S1分析）
如果全公司只做一件事的話，這件事是什么？
LinkedIn 每年反復要去問的一個問題是：如果只有一件事全公司要做的話，是什么？得用數(shù)字來證明的：一星期內(nèi)加到 5 個聯(lián)系人的用戶，他們的留存／使用頻度／停留時間是那些沒有加到 5 個聯(lián)系人的用戶的三倍到五倍，這是他們找到的驅(qū)動增長的魔法數(shù)字。
但是當時這樣的人非常非常少，于是他們在產(chǎn)品各個入口都增加社交關(guān)系。LinkedIn 還有一個上傳地址簿的功能，還給你推薦哪些人你可能認識，同時把這些功能點放在各個產(chǎn)品頁面的入口。
LinkedIn 最早的時候并不知道為什么增加社交關(guān)系會產(chǎn)生那么大的留存度，我們分析了起碼有兩三百個各種不同的指標，最后沒有任何一個指標能告訴我們，就是因為這個原因。
可是加權(quán)以后的結(jié)果是這些用戶在上面花了很多時間，間接就成為變現(xiàn)的可能。但是產(chǎn)品經(jīng)理就把非常復雜的問題簡化，讓所有的東西都關(guān)注這一個點：關(guān)注這個魔法數(shù)字，讓更多的用戶在第一周里加到5 個聯(lián)系人。于是，當時增長速度是非?？斓摹?/font>
數(shù)據(jù)驅(qū)動應該成為企業(yè)文化
數(shù)據(jù)驅(qū)動首要的第一點是， CEO 要認識到它的價值；第二點，我們需要基本的框架和方法論，框架很簡單，就是三個，有個 idea 迅速落地，進行驗證，進入下一次閉環(huán)；第三點，必須要變成一種數(shù)據(jù)文化。
在 LinkedIn 全公司都有這樣一種數(shù)據(jù)文化：
產(chǎn)品部門：雖然今天有 4 億用戶，但是從 1 萬到 2 萬 5 千個用戶的時候就開始用數(shù)據(jù)分析。例如 2004 年發(fā)現(xiàn)不同渠道來的用戶活躍度不一樣，決定做更活躍的用戶。
客戶服務：利用用戶的使用數(shù)據(jù)判斷哪個客戶會流失。例如使用度下降的客戶會流失，客服每天觀察各個客戶公司的指標，及時跟進聯(lián)系客戶增加留存。
銷售部門：95%以上的銷售每個星期都在用用戶行為數(shù)據(jù)，判斷哪一家公司有購買服務的可能。他們對每一個客戶進行數(shù)據(jù)應用量的排名，根據(jù)使用度高、使用頻次多、上次距離近等各種因素進行排序，銷售團隊客戶服務團隊會有針對性的互動。智能預測客戶流失，客戶需求，為銷售人員，客服人員提供協(xié)助。
市場部門：用數(shù)據(jù)每周都會優(yōu)化廣告投放，價格變動，電子郵件營銷，線下活動效果的衡量來促進營業(yè)額的提升。
過去很多年，在美國的生活是很舒服的，我之所以從 LinkedIn 離開，是因為我們親身感受數(shù)據(jù)驅(qū)動的力量。2010 年的時候我們做了銷售分析，把公司按照使用度來排名，讓銷售就盯最活躍的和最不活躍的五個用戶，當時給 LinkedIn 帶來 超過200%以上的增長。
數(shù)據(jù)驅(qū)動對變現(xiàn)有多重要？
創(chuàng)業(yè)時，首先你要有一個很好的概念，讓他迅速地落地，然后我們用數(shù)據(jù)去證明它是不是有效率?，F(xiàn)在流量越來越貴，所以，我們需要通過迅速循環(huán)的方法，用數(shù)據(jù)來證明我們做的事是有效果的，這種效果可以很快地疊加和堆積，形成未來的增長，這就是精益創(chuàng)業(yè)的核心。
本文作者是 GrowingIO 創(chuàng)始人& CEO ，前l(fā)inkedIn商務分析總監(jiān) 張溪夢。
我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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