跨境進(jìn)口零售電商運(yùn)營主要要就這幾個(gè)節(jié)點(diǎn)：切入時(shí)機(jī)、預(yù)估投入、選準(zhǔn)模式、找領(lǐng)頭獅、組建團(tuán)隊(duì)、搭建平臺(tái)、重移動(dòng)端、縮短供應(yīng)鏈、找出痛點(diǎn)、精選競(jìng)品、優(yōu)化設(shè)計(jì)、深引流量、重視售前、提高轉(zhuǎn)化、精準(zhǔn)倉配、完善售后、粘增強(qiáng)度、深耕復(fù)購、不斷融資、敢于發(fā)展。下面我們一個(gè)個(gè)來說。
一、5萬億的機(jī)會(huì)是屬于你的嗎？
2015年幾萬億，2016年又是6.5萬億，餅?zāi)敲创?，?dāng)然大家都要搶，中國的電商創(chuàng)業(yè)者從來不怕巨頭（BAT大山在眼前我從來都視而不見，那只是我登高的肩膀），特別是進(jìn)口跨境電商最近就像唐僧肉，不管是腰攜萬貫的傳統(tǒng)、貿(mào)易企業(yè)，還是連海淘、代購和跨境進(jìn)口電商都搞不靈清臨時(shí)搭建的草根班子，都想來咬一口。政策和時(shí)機(jī)的風(fēng)口，總會(huì)有幾只會(huì)成功飛到彼岸的豬，如果你做好97%的物質(zhì)和心理失敗準(zhǔn)備，那么看看艾瑞的這個(gè)圖，先明白什么是海淘、代購和跨境進(jìn)口電商：
二、什么樣的模式最適合你？
方向錯(cuò)了，努力也百搭，什么是最好的模式，選擇適合你現(xiàn)有資源的模式就是最好的模式。馬云說過，小公司的戰(zhàn)略就是活下去。個(gè)人覺得初創(chuàng)公司的模式就是一開始就要想到要賺錢，不要跟我談什么戰(zhàn)略性虧損，花母公司或者投資人的的錢也要心疼，除非你有阿里京東網(wǎng)易這樣的實(shí)力。
常見的跨境電商模式有以下幾種，平臺(tái)招商的M2C模式、保稅自營+直采的B2C模式、海外買手制的C2C模式、BBC保稅區(qū)模式以及海外電商直郵模式。
簡(jiǎn)單歸納，進(jìn)口跨境零售類電商有五大模式：
1、M2C 模式：平臺(tái)招商
這一類的典型玩家如天貓國際，開放平臺(tái)入駐國際品牌。 下面簡(jiǎn)單分析各類跨境進(jìn)口電商模式的優(yōu)劣：
優(yōu)勢(shì)是用戶信任度高，商家需有海外零售資質(zhì)和授權(quán)，商品海外直郵，并且提供本地退換貨服務(wù)；
痛點(diǎn)在于大多為 TP 代運(yùn)營，價(jià)位高，品牌端管控力弱，正在不斷改進(jìn)完善模式中。
難以規(guī)避手續(xù)造假的“假洋品牌”入駐。
2、B2C 模式：保稅自營+直采
這一類的典型玩家如京東，聚美，蜜芽。
優(yōu)勢(shì)在于平臺(tái)直接參與貨源組織、物流倉儲(chǔ)買賣流程，銷售流轉(zhuǎn)高，時(shí)效性好。通常 B2C 玩家還會(huì)附以「直郵+閃購特賣」等模式補(bǔ)充 SKU 豐富度和緩解供應(yīng)鏈壓力。
痛點(diǎn)在于品類受限，目前此模式還是以爆品標(biāo)品為主。有些地區(qū)商檢海關(guān)是獨(dú)立的，能進(jìn)入的商品根據(jù)各地政策不同都有限制（比如廣州不能走保健品和化妝品）；同時(shí)還有資金壓力：不論是搞定上游供應(yīng)鏈，還是要提高物流清關(guān)時(shí)效，在保稅區(qū)自建倉儲(chǔ)，又或者做營銷打價(jià)格戰(zhàn)補(bǔ)貼用戶提高轉(zhuǎn)化復(fù)購，都需要錢；爆品標(biāo)品毛利空間現(xiàn)狀極低，卻仍要保持穩(wěn)健發(fā)展，資本注入此刻尤為意義重大。在現(xiàn)階段，有錢有流量有資源談判能力的大佬們紛紛介入，此模式基本已經(jīng)構(gòu)建了門檻，不適合創(chuàng)業(yè)企業(yè)輕易入場(chǎng)了。
母嬰垂直品類。這里單獨(dú)談一談大火的母嬰垂直品類，前線玩家有蜜芽等。母嬰品類的優(yōu)勢(shì)是，它是最容易贏得跨境增量市場(chǎng)的切口，剛需、高頻、大流量，是大多家庭單位接觸海淘商品的起點(diǎn)。母嬰電商大多希望能在單品上縮短供應(yīng)鏈，打造品牌，獲得信任流量，未來逐步拓展至其他高毛利或現(xiàn)貨品類，淡化進(jìn)口商品概念。痛點(diǎn)在于，母嬰品類有其特殊性，國內(nèi)用戶目前只認(rèn)幾款爆款品牌，且媽媽們還都懂看產(chǎn)地，非原產(chǎn)地不買。幾款爆品的品牌商如花王等，國內(nèi)無法與其直接簽約供貨。母嬰電商們現(xiàn)狀都是在用復(fù)合供應(yīng)鏈保證貨源供應(yīng)，如國外經(jīng)銷商批發(fā)商，國外商超電商掃貨、買手、國內(nèi)進(jìn)口商等。這樣一來，上游供應(yīng)鏈不穩(wěn)定，價(jià)格基本透明，且無毛利，部分玩家甚至自斷雙臂大促戰(zhàn)斗。目前基本所有實(shí)力派電商大佬都以母嬰品類作為吸引轉(zhuǎn)化流量的必備品類，而創(chuàng)業(yè)公司們則逐漸降低母嬰比例或另辟蹊徑，開始不同方向的差異化競(jìng)爭(zhēng)。
3、C2C 模式：海外買手制
典型玩家如淘寶全球購，淘世界，洋碼頭掃貨神器，海蜜，街蜜，海外買手（個(gè)人代購）入駐平臺(tái)開店，從品類來講以長尾非標(biāo)品為主。全球購目前已經(jīng)和一淘合并，雖然看來是跨境進(jìn)口 C2C 中最大的一家，但全球購也有很多固有問題，比如商品真假難辨，區(qū)分原有商家和海外買手會(huì)造成很多矛盾等等，在獲取消費(fèi)者信任方面還有很長的路要走。
優(yōu)勢(shì)：C2C 形態(tài)是目前筆者比較喜歡和看好的模式，構(gòu)建的是供應(yīng)鏈和選品的寬度，電商發(fā)展至今，不論進(jìn)口出口線上線下，其本質(zhì)還是商業(yè)零售和消費(fèi)者認(rèn)知。
從工業(yè)經(jīng)濟(jì)到信息經(jīng)濟(jì)，商業(yè)零售的幾點(diǎn)變化是：
- 消費(fèi)者主導(dǎo)化
- 生產(chǎn)商多元化
- 中間商信息化
而商品核心競(jìng)爭(zhēng)力變成了個(gè)性需求和情感滿足。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，人群的垂直細(xì)分，讓同類人群在商品的選擇和消費(fèi)能力上有很大的相似度，人與人之間相互的影響力和連接都被放大了，流量不斷碎片化是因?yàn)?80、90 后這一代人的價(jià)值觀和生活消費(fèi)方式?jīng)Q定的，千人千面?zhèn)€性化是這一代人的基本消費(fèi)需求邏輯，因此移動(dòng)電商應(yīng)場(chǎng)景化。
其次，面對(duì)商品豐富度如此之高的現(xiàn)狀，提高資源分配效率，如何更快地選到我們想要的商品，節(jié)約選擇成本也尤為重要——don't make me think。
C2C 達(dá)人經(jīng)濟(jì)模式可以在精神社交層面促進(jìn)用戶沉淀，滿足正在向細(xì)致化、多樣化、個(gè)性化發(fā)展的需求，這一代人更注重精神消費(fèi)，作為一個(gè)平臺(tái)，每一個(gè)買手都是一個(gè) KOL，有自己的特質(zhì)和偏好，優(yōu)秀買手可以通過自己的強(qiáng)時(shí)尚感強(qiáng)影響力打造一些品牌，獲得價(jià)值觀層面的認(rèn)同和分享，同時(shí)也建立個(gè)人信任機(jī)制。
對(duì)比起來，B2C 的思路強(qiáng)調(diào)是標(biāo)準(zhǔn)化的商品和服務(wù)，從綜合到垂直品類，在 PC 時(shí)代匯聚大規(guī)模流量；而移動(dòng)電商，與傳統(tǒng) PC 端電商不同，有消費(fèi)場(chǎng)景化，社交屬性強(qiáng)的特征，對(duì)于豐富的海淘非標(biāo)商品，C2C 的平臺(tái)效應(yīng)可以滿足碎片化的用戶個(gè)性需求，形成規(guī)模。
當(dāng)然 C2C 的模式還是有它固有的痛點(diǎn)，傳統(tǒng)地靠廣告和返點(diǎn)盈利的模式，服務(wù)體驗(yàn)的掌控度差，個(gè)人代購存在法律政策風(fēng)險(xiǎn)，買手制平臺(tái)的轉(zhuǎn)化普遍目前只有 2% 不到，早期如何獲得流量，提高轉(zhuǎn)化，形成海淘時(shí)尚品牌效應(yīng)，平衡用戶與買手的規(guī)模增長都是難點(diǎn)。
4、BBC 保稅區(qū)模式
跨境供應(yīng)鏈服務(wù)商，通過保稅進(jìn)行郵出模式，與跨境電商平臺(tái)合作為其供貨，平臺(tái)提供用戶訂單后由這些服務(wù)商直接發(fā)貨給用戶。這些服務(wù)商很多還會(huì)提供一些供應(yīng)鏈融資的服務(wù)。優(yōu)勢(shì)在于便捷且無庫存壓力，痛點(diǎn)在于，BBC 借跨境電商名義行一般貿(mào)易之實(shí)，長遠(yuǎn)價(jià)值堪憂。
5、海外電商直郵
典型玩家是亞馬遜。優(yōu)勢(shì)在于，有全球優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈物流體系和豐富的 SKU；痛點(diǎn)是，跨境電商最終還是要比拼境內(nèi)轉(zhuǎn)化銷售能力，對(duì)本土用戶消費(fèi)需求的把握就尤為重要，亞馬遜是否真的能做好本土下沉還有待考量。
6、返利導(dǎo)購/代運(yùn)營模式
一種是技術(shù)型，目前形態(tài)典型的玩家有么么嗖、Hai360、海貓季。這些是技術(shù)導(dǎo)向型平臺(tái)，通過自行開發(fā)系統(tǒng)自動(dòng)抓取海外主要電商網(wǎng)站的 SKU，全自動(dòng)翻譯，語義解析等技術(shù)處理，提供海量中文 SKU 幫助用戶下單，這也是最早做跨境電商平臺(tái)的模式。還有一種是中文官網(wǎng)代運(yùn)營，直接與海外電商簽約合作，代運(yùn)營其中文官網(wǎng)。這兩種方式有著早期優(yōu)勢(shì)，易切入，成本低，解決信息流處理問題，SKU 豐富，方便搜索，而痛點(diǎn)在于但中長期缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力，庫存價(jià)格實(shí)時(shí)更新等技術(shù)要求高，蜜淘等一些早期以此為起點(diǎn)的公司已紛紛轉(zhuǎn)型。
7、內(nèi)容分享/社區(qū)資訊
典型玩家如小紅書，內(nèi)容引導(dǎo)消費(fèi)，自然轉(zhuǎn)化。優(yōu)勢(shì)在于天然海外品牌培育基地，流量帶到福利社轉(zhuǎn)化為交易，但長遠(yuǎn)還是需要有強(qiáng)大供應(yīng)鏈能力。
未完待續(xù)。（本文較長，為方便閱讀，分15次發(fā)出，這是15-1）
作者：莊崇灃（微信/QQ：15306812037）
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1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
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3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
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8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
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2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
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2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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