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?　　以下是我前段時間準備字節(jié)銷售崗面試的內(nèi)容。 　　不幸在第三面涼涼了，準備了很久，存在自己的文檔里不如分享給大家。 　　以下內(nèi)容為個人意見，僅供參考。也歡迎大家一起討論啊~ 　　秋招加油！ 　　互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的更新迭代非?？?。 　　身處一個不斷變化的行業(yè)，第一，就是要學習能力強。 　　第二，就是危機感要重。對周圍的環(huán)境和即將到來的危機敏感。 　　互聯(lián)網(wǎng)是個新興的行業(yè)。很多的政策法規(guī)都尚未完善，現(xiàn)在無論是政府還是公司都是在慢慢摸索的過程。 　　因此，互聯(lián)網(wǎng)會面對比較多的新政策影響。就拿互聯(lián)網(wǎng)廣告來說，政府有可能頒布更嚴苛的投放標準。例如所有廣告主必須擁有合資格的商業(yè)許可證和地址。這個政策對行業(yè)的影響非常大。 　　第一，因為我很適合。 　　我的性格和技能都比較適合銷售這個崗位。 　　我的溝通能力比較強，我會很享受跟別人建立一段聯(lián)系，去理解對方和幫助他們解決問題。 　　同時，我是一個自驅(qū)力比較強的人，我會渴望去做得更好，盡自己的能力和努力，去獲得更多的東西，讓自己的成長更快更好一些。 　　第二，我很欣賞銷售這個崗位。 　　雖然有些人會覺得銷售是個容易被取代的職業(yè)，但是我覺得恰恰相反。銷售手中的資源反而是最難以取代的。像是技術(shù)人員的技術(shù)會比較容易記錄成文檔，傳遞給下一個人。 　　銷售是整個產(chǎn)業(yè)鏈里最難撼動和取代的崗位。 　　第三，銷售在市場中占據(jù)了重要的位置，從事這項各自很有成就感。 　　銷售能推動市場資源有效率地分配。廣告主有需求，而媒體方例如抖音有資源，如何效率地將兩者匹配，就是銷售應該的事情。這是一個重要的角色，讓整個商業(yè)運轉(zhuǎn)得更加有效率。 　　選擇銷售作為畢業(yè)后的第一份工作是因為我覺得，在從事銷售工作的過程中，我能快速地鍛煉我的hard skill和soft skill。 　　hard skill包括對行業(yè)的洞察和分析能力。 　　作為廣告銷售，我們需要主動了解不同行業(yè)的動態(tài)。在市場變化中，提煉有價值的資訊，把握廣告主的需求，提供他們想要的東西。例如現(xiàn)在教育、金融都是非常熱門、競爭也非常大的行業(yè)。那這些客戶對優(yōu)質(zhì)廣告的需求也是相對比較大的。 　　而在分析市場廣告消耗的過程中，也能透過數(shù)據(jù)了解各行業(yè)的蓬勃程度，能對整個市場大環(huán)境有個比較清晰、深入的認識。這對無論什么行業(yè)來說，都是非常寶貴的能力。 　　在soft skill部分，我需要在短時間內(nèi)，拓展或接觸很多客戶資源。需要應對形形色色不同的場合。在各種場合下的溝通和應變能力會得到很好的提升。 　　在輪崗期間，被分配到不同的崗位，我相信具體的職責也會不同。例如優(yōu)化崗位就是改進廣告效果、分銷崗位就需要透過各種渠道主動接觸客戶。 　　但我覺得總體來說，銷售的工作分成兩大類。 　　客戶管理 　?。?） 挖掘行業(yè)機會，發(fā)現(xiàn)新的客戶資源 　?。?） 維護和拓展現(xiàn)有的客戶資源 　　銷售戰(zhàn)略決策 　?。?） 針對過往銷售數(shù)據(jù)進行評估和分析；再進行未來的預測和資源規(guī)劃 　?。?） 掌握互聯(lián)網(wǎng)廣告行業(yè)的市場信息，對廣告銷售業(yè)務的發(fā)展提供見解 　　第一，解難能力。 　　首先我覺得作為銷售，最主要的價值就是解決客戶當前面對的困境。 　　像是銷售額低于他們的預期等。能如何幫助他們分析真正的問題點、再透過策略解決問題就是一個銷售應該做的事情。 　　第二，溝通能力。 　　在我的認知里，銷售每天有一半工作時間都是在跟別人交流。 　　能準確地提取客戶講述一大堆東西里的重點，和準確地向客戶傳達想法是最基本、也是最難掌握的技能。 　　我覺得沒有人是愿意加班的。 　　但是加班無論在哪個行業(yè)都是很難避免?，F(xiàn)在通訊發(fā)達，上下班的界線已經(jīng)變得模糊。 　　尤其作為銷售，面對客戶的緊急詢問，回復他們、解決他們的問題是我們職責，也是維系長遠客戶關系不可或缺的。 　　現(xiàn)在大部分公司給的工作要求也不是以時間約束的，而是職責約束。并不是鼓勵加班，而是希望我們能盡責地完成自己的任務，和履行責任。 　　正是這種責任感才促使我們愿意加班、完成工作。 　　因此，我的責任感和對事業(yè)工作上的野心會促使我去加班。 　　重點表明你對這個項目和在基層工作的想法，和愿意學習的態(tài)度。 　　第一，我不排斥輪崗工作，反而覺得這樣的機會非常難得。 　　一般的畢業(yè)生項目都是進入固定崗位，深度學習特定技能。這樣沒有不好，但作為剛剛畢業(yè)得我來說，會更希望有流動的機會，在新環(huán)境里去突破局限，快速吸收各部門的知識及經(jīng)驗，最終再通過比較和分析，了解自己的興趣和特長所在。 　　這樣發(fā)散學習，再聚焦的機會，對所有畢業(yè)生來說都會是一段非常寶貴的經(jīng)驗。 　　第二，這樣的輪崗會讓我比同齡人成長得更快。 　　我認為在工作中的成長分為三個部分：系統(tǒng)性地學習、觀察和實踐。其中我覺得獲益最大的是觀察。 　　在輪崗的過程中，我們有機會去基層部門觀察他們是如何工作的。一些基層工作看起來非常得枯燥、價值產(chǎn)出低，但并不代表他們是簡單的。例如在電話里去吸引客戶進一步了解產(chǎn)品這件事，就需要經(jīng)驗去反復測試面對哪種客戶，運用哪種方式是最有效。 　　這是我目前未知的范疇，但卻是基層員工最擅長的東西。透過觀察學習他們的經(jīng)驗，我可以將他們的經(jīng)驗轉(zhuǎn)化為自己的洞察。 　　經(jīng)過多次的輪崗，我所擁有的“工作經(jīng)驗”和“工作洞察”一定會比在固定崗位的人更多。 　　第三，我非常認同這樣的學習成長機制。 　　我目前實習的公司，也是逐漸增加更重要的工作去培養(yǎng)員工。 　　公司主要有三大類客戶，B2B，B2C以及APP。 　　B2B是其中在客戶溝通、廣告設置上最簡單的類型。我目前主要負責的賬戶也是來自B2B客戶。這樣逐步增加挑戰(zhàn)的成長機制，會讓我在初期實踐中，有更多的空間去思考如何更好地完善自己的工作，如何更好地跟客戶溝通。讓我在之后面對更復雜的項目時，也更有余地去處理。 　　所有的成長都不是一蹴而至，需要時間和經(jīng)驗的累積。

?　　問題1、上一年您部門業(yè)績怎么樣?您承擔了怎樣的職責? 　　A、做了500萬，其中450萬是企業(yè)原有長期合作關系的大客戶，這部分業(yè)務我們承擔的只是維護和服務客戶的作用;50萬是我們團隊新開拓的客戶，這部門業(yè)務是靠我們新拓展出來的。 　　B、做了1700萬，全國第一名，全部靠我組建的團隊開拓出來的。 　　分析、表面看B比A厲害，但A更加客觀地敘述了自己承擔的職責，B的話說得很滿。A的回答更符合行業(yè)的正常實際情況。 　　問題2、如果您打算離開原企業(yè)，原因是什么? 　　A、和現(xiàn)在老板思路不對路，業(yè)務理念不合。我認為銷售要走專業(yè)化路線，培養(yǎng)銷售人員的能力和做好基礎管理;而老板現(xiàn)在推行公司主導的運動式銷售，看似業(yè)務數(shù)字不錯但破壞了銷售隊伍的習慣并消弱了銷售能力。 　　B、因為我家人生病，我要照顧，年休假不夠，請假太多自己不好意思，所以干脆辭職了。老板留我，給我請假的自由還發(fā)工資，但我不愿意拿著公司的工資不出勤，不符合我做人的價值觀。 　　分析、從面試指導書上的原則看，A的回答是大忌，似乎處理不好與老板的關系;B的回答是一個不得已的理由，并且表現(xiàn)出老板很重視自己，還體現(xiàn)了自己的職業(yè)道德水準很高。但A的回答真實可信，B的回答邏輯有點問題，如果老板真的這么重視他，他完全可以在照顧好家庭后準備回到工作中的時候再回到原來公司的，不需要到外面來面試的。 　　實際情況是、A還在職，B已經(jīng)離職7個月。從同業(yè)背景調(diào)查了解到，A確實被老板壓制，比較壓抑;而B和老板的矛盾很大，是被老板趕走的。 　　問題3、如果您愿意加入，您看中的是我公司的哪些特點? 　　A、我聽朋友說貴公司內(nèi)部人際關系比較簡單，大家的主要精力在業(yè)務上;不像我原來的國有企業(yè)，要花大量精力處理人際關系。我喜歡簡單的做事的工作氛圍。 　　B、我了解到貴公司人員比較穩(wěn)定，這個我很看重，不像某些公司一個 月業(yè)績做不好就把人給拿掉。 　　分析、A回答和前面問題的回答邏輯一致;B跳躍到看重人員穩(wěn)定，不輕易拿人。一般只有業(yè)績不好的人擔心被拿調(diào)，業(yè)績優(yōu)秀的人是不需要擔心這個的。B的回答與前面問題的回答潛在的邏輯不太一致。 　　問題4、如果您加盟，前三個月打算如何開展業(yè)務? 　　A、我先組建這個區(qū)域的團隊，前兩個月重點在招募人員培訓人員，從我原來帶領過的團隊招起。第三個月起月業(yè)務平臺爭取達到基本要求10萬平臺。現(xiàn)在市場挑戰(zhàn)比較大，達到這個目標有很多困難，但我出來是憋著一口氣的，不能丟人，想盡辦法來達成這個目標。 　　B、看貴公司是要速度還是要質(zhì)量，如果要速度我馬上就組建起立業(yè)務拉上去，但團隊不穩(wěn);如果要質(zhì)量，需要時間，3-6個月內(nèi)不能急。隊伍需要慢慢組建，穩(wěn)扎穩(wěn)打，要考慮隊伍的穩(wěn)定性，要考慮業(yè)務的品質(zhì)，這個都需要時間。 　　分析、看似B考慮問題很全面，善于辯論，實際B用談話技巧把問題拋回給了面試官，可惜這里不是辯論賽場，而是面試現(xiàn)場。B不夠真誠，沒有實際的承諾目標，并且有為自己爭取拖延考核時間的嫌疑，實際是一種逃避問題的表現(xiàn)。 　　問題5、您有什么問題想了解的? 　　A、沒有了，我來面談前和機構(gòu)總經(jīng)理已經(jīng)詳細談過了。 　　B、如果在初期組建團隊的過程中，約人談話的招待費從哪里出?我問過機構(gòu)負責人，機構(gòu)負責人說銷售業(yè)績的一定比例提費用。但前期組建隊伍還沒有業(yè)績費用從哪里出，機構(gòu)負責人也很無奈。 　　分析、從面試指導書的原則看，不提問題的候選人不合適，能提出具體問題的候選人比較認真。但對業(yè)內(nèi)工作經(jīng)驗豐富的人，和機構(gòu)負責人做過深入溝通的人，不提問題也很正常。相反，B一上來提一個具體的很小的關于錢的方面的問題，并且在還不熟悉的情況下就開始抱怨自己的直接上級機構(gòu)的負責人，又反映了怎樣的一種品質(zhì)呢?不熟悉的情況下就開始抱怨

?　　房地產(chǎn)銷售面試的問題有，你是否有過銷售經(jīng)驗？做過的最好的業(yè)績是什么？ 　　你的銷售心得有哪些？