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田甜在山東濟南，作為DP公司的創(chuàng)始人，從單槍匹馬到團隊過百，從一個月數(shù)十萬，做到現(xiàn)在數(shù)千萬，在不久前的直播間分享中，我有幸與他進行了一場操盤手之間的深度對談，以下是全場文稿。

尹晨：作為DP公司，有可以公開說的品牌嗎？

田甜：可以的，我們直播間比較多的是飛鶴，現(xiàn)在給它播四個直播間，其余一些品牌是外企品牌，加起來一共是十四個直播間。

尹晨：DP把一個品牌代播接下來，流程是怎樣的？

田甜：跟品牌做對接現(xiàn)在其實很卷，品牌方首先會看一下你服務(wù)過的品牌，看的不是說數(shù)量是多少，而是你有多少從服務(wù)到現(xiàn)在至今還長期在做的，他們很注重這一點。

我們會把我們一直在做的這些案例展示出來，護膚品一直都在做的，電器做了4年，飛鶴是從去年剛開始。

一般來說，品牌方看過你的過往服務(wù)案例，覺得沒問題了，再跟你對一下他們要做的這些產(chǎn)品，以及一些資料和能給到你的活動，再接著讓你做第一輪提案。

第一輪提案一般比較簡單，把公司的介紹給復(fù)制粘貼下，然后說一下我們對這個品大概是啥規(guī)劃，能做到多少GMV。

例如以一年為合作周期，需要給品牌方按時間做拆解，大概前期能夠做到投產(chǎn)多少，中期到多少，然后最后到多少，全年綜合下來能夠到多少，他們會比較看重于這個數(shù)字。

尹晨：面對品牌方，報價上有什么講究？

田甜：很多DP會報得非常高，我們一般會報得非常低。

例如我們覺得第一個月可以做 100 萬，我們就報 30 萬。我們會覺得，任何事情保守點好,如果說做得比較好，他們會很開心。如果一上來吹得比較大，沒有做好的話，那大家都會有一些小失落。

當(dāng)然很多客戶一看我們報得這么低，就跑了,有的客戶就會覺得我們蠻實在的，畢竟我們不只是報低價踩低自己，我們同時展示了持續(xù)在合作的品牌案例，在有案例的情況下，真正想合作的品牌是會感興趣的。

如果第一輪過了，就可以接著進行第二輪，第一輪一般會有10家比稿，第二輪會篩選到3家。

尹晨：很多人不是DP出身，可能不太理解比稿是什么意思？

田甜：比稿的話就是你給他們做一個具體的落地方案，跟其他公司的方案一起PK，有些人會擔(dān)心被品牌竊取方案，但是放心，大品牌一般不會，小品牌有時候就會出現(xiàn)這種，拿了方案不跟你合作自己做去了。

我們接著說第二輪的提案，一般就是去品牌方公司做現(xiàn)場提案了,你需要有一個很詳細的方案，從直播間如何做搭建到每一個運營環(huán)節(jié)的規(guī)劃，讓品牌方一目了然知道你要怎么做。

如果順利的話就繼續(xù)深入，你需要根據(jù)落地方案再給品牌方詳細地去說一下，一般會有半小時，20分鐘時間去講稿，然后10分鐘時間互動問答，這個過程通過，合作就有一半以上的成功率了。

尹晨：這種合作的話，你們一般是怎么跟品牌收錢的？

田甜：我們基本是服務(wù)費+提點，例如服務(wù)費6萬，然后再加上8個點，當(dāng)然這個點數(shù)看品類，服務(wù)費也沒有很固定，基本上是看品牌方需要配置到什么人，服務(wù)費的話就是我們的成本，我們是不在這上面賺錢的，賺的是后邊的這個傭金點數(shù)。

尹晨：你是說6萬塊的代運營費用，再加8個點的有效GMV提點？

田甜：對的，這是我們現(xiàn)在一般的收費標(biāo)準(zhǔn)，除了客服外，其他的從商城、商品卡到達播、店播、短視頻，所有的都包括，也包括短視頻，基本上是說月不低于200條，但我們每個月一個項目都會做三四百條。

尹晨：像你這種收費的話，在DP公司里面算高的還是低的？

田甜：我在濟南算高的，但是如果說跟杭州比算低的。

有個公司把濟南所有的代運營全找了一個遍，找到我這里來時，因為是朋友給推來的，然后他們時長也不要求特別長，我就給他報了5萬，后來他說我是最高的，就找了一個3萬的哈哈。

尹晨：好的，品牌會有一個最基本的要求嗎？

就比如說什么時候你們要正式開播？當(dāng)月或是一個季度大概能達到多少GMV？ROI大概能達到多？類似等等的細節(jié)要求。

田甜：這些都會有的，比如每個月會有月任務(wù)，每一個品會有一個任務(wù)值，如果說沒有達成的話，它會有分?jǐn)?shù)疊加，到最大值的話會扣掉20% 的月費，大概是以一個這樣的約定。

比如說建錯優(yōu)惠券、贈品的漏綁定、直播間話術(shù)錯誤被人錄屏等等，這個扣5分，那個扣10分，大概就是這樣子。有些品牌要求會多一些，比如說及時交日報、周報、月報，有重要事情的話要在10分鐘內(nèi)做回應(yīng)，諸如此類的細節(jié)要求。

尹晨：我們做白牌比較多，一個品上來2個星期測品，成本控制在六七萬塊，打不起來就換品，不知道你們是怎么規(guī)劃的？

田甜：我們不一樣，每個直播間固定播一個品，播不起來的話這個項目停掉，但是不能說去換品。

比如說這個直播間是做這個學(xué)生奶粉，那就固定了，別的一些品都可以掛，但是主要賣這個，我們基本上主推款的占比會到95%，其他零零碎碎能到5%，這個樣子。

我們直播其實就是很正常的實景搭建，然后每天從早7點到晚12點播，正常是播17個小時，有時也會播到20個小時。

簽合同的話基本就是月簽，月不低于300個小時，如果直播間播起來了，就會拉時長這樣，提成也會賺得會比較多，如果說沒播起來的就播的時間比較短一些。

尹晨：按照17個小時來播，6萬的月費基本可以覆蓋所有成本么？

田甜：對的，我們現(xiàn)在是按照編制來配置人。比如說一個直播間是播17 個小時，那只能配置三個全職，兩個中控，主播每個月會有四天休息，三個人就會有12天休息。

他們休息時，要么從別的項目上去調(diào)人，要么就是請外援兼職，所以我們兼職儲備得會比較多，大概有100多個。

尹晨：兼職主播一個小時多少錢？

田甜：一個小時的話是100。我們其實不是很想找兼職，但是全職主播事情非常多，比如播到半年后，她的狀態(tài)可能很疲憊了，但是不給她排班，你又覺得良心上過不去，給他排班又感覺很對不起品牌方。

尹晨：你們平時播的話，是靠什么流量為主？

田甜：我們播得較好的直播間，短視頻流量能夠占到50%，它的成交占比能到六七十，因為我們是主頁視頻模式，當(dāng)然這里面會涉及投放，品牌直播間，投放流量占比肯定是不少的。

相比較付費流，我們自然流占比也還可以，比如我們現(xiàn)在增加了一些室外的場景，效果比較不錯。以飛鶴為例，我們上月底去了哈爾濱，在那邊做溯源，原本直播間一個小時差不多能賣到1萬，當(dāng)時做活動能賣到四五萬，全域的話就比較吃場景和視頻。

尹晨：飛鶴奶粉客單價是多少？是如何激發(fā)素材創(chuàng)意的？

田甜：客單價180左右，奶粉這種產(chǎn)品的視覺化效果是很弱的，但是可以從腳本的內(nèi)容傳達上下工夫。

舉個例子，學(xué)生奶粉的話是主要是針對于6-15歲的學(xué)生群體，我們會去打長高,但是直接說長高，很容易被判定違規(guī)。

我們會說，上個月剛給孩子買的褲子怎么又短了呀，或者是說跟兒子一塊出門去玩，然后兒子被人認(rèn)成是我老公了，我兒子才上四年級啊...就這里很隱晦地去讓他們知道，喝這個奶粉會長高。

基本上我們是每周五和周六，會在外邊租場地找演員，然后集中地去拍拍一些小孩，就是喝奶粉、打籃球的場景，然后混剪的時候去用。

尹晨：你們直播間一個月可以產(chǎn)出多少素材？

田甜：以飛鶴為例，真人出鏡口播與畫面+口播模式，我們產(chǎn)出比較多，從前期AB測試，到后面跑出爆品素材，這時候一方面固定素材內(nèi)容，一方面做新的創(chuàng)新，一個月我們大概四五百條一個號。

尹晨：像這種DP公司，跟普通的自播公司肯定還是不一樣，你們從上到下的公司架構(gòu)是什么樣的？

田甜：我是創(chuàng)始人兼負責(zé)人，下邊會設(shè)有總監(jiān)，相當(dāng)于整個項目的操盤，總監(jiān)下邊有各個直播間的負責(zé)人，單獨直播間以外，財務(wù)、行政、視頻也是如此，再細化下去就是基礎(chǔ)員工了。

尹晨：作為運營總監(jiān)，他們的薪酬大概是什么樣的？

田甜：運營總監(jiān)的話是兩萬，然后再加上利潤分成的20%，當(dāng)然利潤分成是除去了所有的成本，然后負責(zé)的所有直播間都參與分成。

尹晨：OK，直播間負責(zé)人的事多么？

田甜：一個人管兩個兩直播間，其實還OK，我理想化的是一個人管三個，但是目前還不理想，最多就兩個。

他相當(dāng)于是一個獨立的崗位，因為我們接的這些品牌，會有大量的復(fù)盤和日報，各種數(shù)據(jù)需要填，他相當(dāng)于也是PM的角色。我們的運營，基本上也是從主播提上來的，因為他自己也可以去播。

但是他主要是做一下主播的日常管理，做直播復(fù)盤這些事情，還有跟品牌方去對接，每天發(fā)日報呀。我們會開周會，做周復(fù)盤、周計劃，然后月計劃、月復(fù)盤也會有很多。

尹晨：好的，你們有個視頻組負責(zé)人，他是其中的一個編導(dǎo)，還是說他就是獨立出來管所有視頻團隊呢？

田甜：他是獨立出來，去梳理整個視頻團隊。

負責(zé)人需要管理這些拍攝、剪輯人員，他們會自己出腳本，負責(zé)人前期做一下方向上的審核，把流程給順下來，或者是近期有哪些爆款視頻，負責(zé)人會帶著他們?nèi)ゲ鹨徊?，然后把爆點做總結(jié)賦能到接下來的裂變上。

所以負責(zé)人相當(dāng)于是技術(shù)加管理崗，大概是這樣的情況

尹晨：他是升上來的嗎？還是一個空降的人？

田甜：升上來的，花了差不多一年時間，他最開始的時候是干拍攝，后來轉(zhuǎn)剪輯，再轉(zhuǎn)的運營，日常我有時候，比如說主播上廁所什么的，逼著他去上一下播，后來就成了一個全能性的人才，提到了這個崗位上。

尹晨：作為內(nèi)容負責(zé)人，他的薪資是怎樣的？

田甜：內(nèi)容負責(zé)人就是視頻組負責(zé)人，他現(xiàn)在底薪是8000，提成的話他是按照短視頻爆量來提，例如一個視頻的播放量破200萬，就提500，破 100 萬的話提200。

尹晨：你們這個是投放素材，怎么會按播放量來算呢？

田甜：我們之前測試過按消耗算，它不是很公平，因為有的時候品牌方就是會要求你放量。

舉個例子，我們?nèi)ツ杲拥囊粋€品牌，它的投產(chǎn)只要求做到1.1就可以放量，那這樣的話，它的消耗就可以很高。有些品牌會要求投產(chǎn)到2.7，它的差距是非常大的。

尹晨：理解你的意思，作為DP公司，有些品牌要求比較高，可能你們做不到，這時候按消耗來提成的話，給到內(nèi)容團隊負責(zé)人可能給不了多少，你們?nèi)绻前床シ帕坑嬎?，那基本上這些作品也是發(fā)布在主頁為主，對不對？

田甜：是的，我們基本上是主頁發(fā)布作品。

尹晨：在這樣的一個背景下，我知道在你們的公司是沒有單獨的投手崗位的，投手在你的公司下崗了，可以這么理解嗎？

田甜 ：我們之前是招過投手的，大概有個七八個人。

去年2月份，我們是第一批用全域投放的。剛開始用全域，感覺好雞肋，比如說我們的人群95%是女，然后用一個月，會偏到30%是男，需要從全域再切回來，把人群做校正，就來回切。

去年一年基本上是這個狀態(tài)，一個月就會切一次，到今年就發(fā)現(xiàn)，我們?nèi)蚺艿煤芊€(wěn)定，當(dāng)時沒有砍掉投手，但是你會發(fā)現(xiàn)他們沒什么事情做，而且投手操作投放，投產(chǎn)可能是2.5，切全域后還能提升到2.8。

尹晨 ：所以投手是自己把自己滅了，對吧？

田甜：哈哈哈，對的。

然后我這個人呢，就覺得一起做了這么久，基本上就是能給他找個事情做，就給他找個事情做，但是你會發(fā)現(xiàn)他們很抵觸往編導(dǎo)上去轉(zhuǎn)。

比如說全域素材很重要，你去給他們講素材特別重要，然后鼓勵他們?nèi)パ芯恳幌拢麄兪呛茈y去接受的，他們會覺得，你看著吧，全域早晚會出問題的，就有點那種感覺。

尹晨：懂了。這個你還真別說，我比較少了解作為像你們這么大體量的DP公司，其實可以去投手化。

有的公司它是一個月播個兩三百萬，可能消耗個50萬、100萬，真的就是投手都不用了，直接運營兼投手就完事了，但是你們這種體量，一個投手都沒有，這個確實讓我比較驚訝。

田甜：我們是一個全職的投手都沒有，但會投流的人也有好幾個的，只不過他們現(xiàn)在轉(zhuǎn)到了別的崗，例如運營崗或者視頻組。

尹晨：理解，DP模式中，有沒有遇到過什么困難，可以給大家分享下。

田甜：我可以給大家分享下我踩過的那些坑。

我們之前有去接一些比較新的小品牌，可以叫白牌吧。會發(fā)現(xiàn)這些個商家會有一個問題，比如在投放的時候，投產(chǎn)還沒有打正，他們就會去算今天投了多少錢，虧了多少錢，他都不給你一定的時間，讓你把這個品做好，然后會卡一些千川的費用什么的。

我們之前做過一個飾品的直播間，到現(xiàn)在錢都沒有要回來，我們當(dāng)時是做了一個月，后來結(jié)算的時候我們聯(lián)系對接人，他說他們老板不知道發(fā)生了什么事情，連員工工資都沒有發(fā)。

我一想那完了，哈哈。后來老板有聯(lián)系到我們，就說可以拿貨來給我們抵費用，我一想，媽呀，我要那么多貨干啥呀？那就干脆不要這個錢了。

就單獨這類事情上，我們在白牌上就踩過很多坑，后來就有經(jīng)驗了，一定要服務(wù)費提前預(yù)付，然后一定要品牌方拿出一筆費用，提前一次性充值千川賬戶上。

尹晨：最低會要求品牌方充多少錢？

田甜：最低20萬，不然顯得品牌方?jīng)]有決心。

這樣的話對我們算是一種保障，我們前期籌備了特別多，是真心想把這個品做好的，但是有些品牌方他不太懂，他會覺得如果一個品上來就可以把投產(chǎn)做得非常高，那自己就可以打呀。

所以我前期一般會給客戶講，第一年不要想著去賺錢，如果說你第一年就想要去賺錢，那就不要找我去做這個事情，品牌一定是前期虧錢去鋪市場，做種草的。

我們目前基本上只接很穩(wěn)定的品牌，但也有一家品牌，去年11月份的錢到現(xiàn)在還沒有給我們結(jié)，那家品牌特別大，但不知道發(fā)生了什么，現(xiàn)在就不太行了，也沒有什么錢，所以就一直在拖。

尹晨：還有一些別的坑嗎？

田甜：還有一種情況，就是品牌方做代運營，一般會同時找3-5家，每一家只簽三個月，然后再會選兩家，搞這種賽馬機制。

這時的競爭就會很殘酷?；旧先齻€月后選出兩家，這兩家就可以按年簽合同了，像飛鶴的話，我們就是相當(dāng)于經(jīng)過三個月的測試被選出來了，然后現(xiàn)在都是按年走的。

這中間也是遭遇了非常多的曲折，有些競爭對手會來搗亂，例如去你當(dāng)?shù)氐墓ど?，舉報你不符合廣告法之類的，各種搞事情。

尹晨：還有最后一個問題想跟田甜探討。

你覺得作為女性創(chuàng)業(yè)者，作為一個這么多人團隊的老板，你覺得自己的個人風(fēng)格跟男性創(chuàng)業(yè)者有什么不同？

田甜：按常理來說，公司超過 50 人，管理制度一般要非常嚴(yán)格化了，但是我們就很佛系，基本上大家還是以朋友的這種感覺在一起做事情，所以我覺得作為一個女性創(chuàng)業(yè)者的話，我這一點是比較不同的。

雖然也出現(xiàn)過很多不太好的事情，就是你覺得對方是朋友，結(jié)果他怎么樣的，但是我大多數(shù)情況下遇到的人都挺好。

我們在做管理時，會給他們說這個做不到扣多少錢，各方面的規(guī)則，但是我們也一直給大家傳輸一個觀念，我們雖然做的是代播，但是其實意義非常大。

比如說我們這個直播間如果播得特別好，可能給很多人創(chuàng)造就業(yè)的崗位。如果說我們今天這個直播間賣了1000單，明天只賣了100單，那可能很多人就沒有事情干，比如說倉庫的人、快遞的人，銷售額如果一直沒有上漲的話，那可能這些人就會被裁掉。

現(xiàn)在大環(huán)境這么差，我們希望每個人身上都有自己的社會責(zé)任感，除了錢和收入以外，我們需要多為他人多考慮一點，我一直都是以這個觀念去管理大家，很幸運也遇到了一些比較志同道合的人。

尹晨：善良的人一定是非常容易吸引善良的人的，你會更加多用善良的方式來管理你的公司，可能并不像多數(shù)人推崇的的狼性風(fēng)格。

田甜：是的，我雖然說是老板，但是更像一個后勤，我對公司的各個崗位都很熟，大家有什么問題的話，基本上我各個崗位都可以頂上去，從主播到中控運營、投手到拍攝剪輯都可以做。

尹晨：你雖然是老板，但是可以隨時到一線，這是你的一個優(yōu)點，而這也是很多公司大了以后，創(chuàng)始人做不到的點，而這點卻往往讓一家公司由盛轉(zhuǎn)衰，特別像需要強品牌案例背書的DP公司。