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  白酒，不僅是歷史悠久的傳統(tǒng)飲品，也是中國(guó)文化的重要組成部分。不少中國(guó)人都對(duì)白酒懷有一種悠悠的情懷，小方瓶酒業(yè)有限公司的創(chuàng)始人兼董事長(zhǎng)張晨光及其家人也是其中一員。張晨光的家人熱愛(ài)白酒，為了讓親人和更多老百姓喝上品質(zhì)優(yōu)良、價(jià)格實(shí)惠的白酒，張晨光毅然創(chuàng)業(yè)，打造心中理想的那瓶白酒。

  在張晨光對(duì)細(xì)節(jié)嚴(yán)苛的追求，對(duì)品質(zhì)不懈的堅(jiān)持下，短短數(shù)年間，小方瓶酒業(yè)從一家僅有60個(gè)人的初創(chuàng)企業(yè)，發(fā)展成一間員工超過(guò)3000人，有著較高產(chǎn)品研發(fā)和創(chuàng)新能力的專業(yè)酒類品牌運(yùn)營(yíng)公司，旗下產(chǎn)品不僅暢銷國(guó)內(nèi)，還遠(yuǎn)銷至多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。張晨光成為了弘揚(yáng)中華傳統(tǒng)文化，推動(dòng)白酒走向世界的代表人物。

  悠悠白酒情懷，立志為百姓釀好酒

  對(duì)于張晨光來(lái)說(shuō)，為老百姓打造一款物超所值的優(yōu)質(zhì)白酒是一種情懷。

  白酒綿、甜、凈、爽，向來(lái)深受百姓喜愛(ài)，張晨光的父親和堂哥就是不折不扣的白酒愛(ài)好者。然而，廉價(jià)的白酒多為的酒精酒，容易損害身體健康。對(duì)親人的關(guān)愛(ài)，讓張晨光萌發(fā)了打造一款老百姓可以喝得上的優(yōu)質(zhì)白酒的想法。

  一次張晨光結(jié)交了一位在北京大興釀酒廠工作的朋友，這就為張晨光造酒想法的落地創(chuàng)造了契機(jī)。2015年，張晨光與大興釀酒廠達(dá)成深度戰(zhàn)略合作關(guān)系，正式展開(kāi)造酒之旅。白酒是一個(gè)成熟的行業(yè)，但張晨光沒(méi)有想著簡(jiǎn)單復(fù)制已有的產(chǎn)品。在“要為百姓造好酒”的信念驅(qū)動(dòng)下，他開(kāi)始了對(duì)產(chǎn)品全方位的細(xì)心打磨。

  為了提升酒體品質(zhì)，張晨光專程前往拜訪了中國(guó)食品發(fā)酵工業(yè)研究院的負(fù)責(zé)人，研究院從酒體的設(shè)計(jì)到口感的改進(jìn)都給予了張晨光寶貴的專業(yè)意見(jiàn)。在投入了數(shù)百萬(wàn)研發(fā)經(jīng)費(fèi)，并經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次口感測(cè)試后，張晨光終于確定了令他滿意的配方。

  張晨光了解到現(xiàn)在的消費(fèi)者愈發(fā)注重產(chǎn)品顏值，因此也非常注重酒的外觀設(shè)計(jì)。中國(guó)酒類產(chǎn)品多采用圓瓶設(shè)計(jì)，張晨光卻設(shè)計(jì)了一款方方正正的酒瓶，因?yàn)樗嘈抛鋈司蛻?yīng)該方方正正的。獨(dú)特的方瓶設(shè)計(jì)讓人過(guò)目不忘，張晨光也因此為品牌取了一個(gè)簡(jiǎn)單好記、又突顯了產(chǎn)品特色的名稱——小方瓶。

  張晨光對(duì)外觀的創(chuàng)新追求還延伸到瓶蓋上。他受到國(guó)外高檔啤酒蓋啟發(fā)進(jìn)行了改進(jìn)和優(yōu)化，運(yùn)用到自己的產(chǎn)品上；酒標(biāo)也沒(méi)有“逃過(guò)”張晨光的注意力，他在制作酒標(biāo)時(shí)采用了煙熏工藝，火燒的效果后來(lái)被證明對(duì)顧客有巨大的吸引力，他們從一開(kāi)始因?yàn)槭琴|(zhì)量問(wèn)題到逐漸愛(ài)上了這種獨(dú)特的設(shè)計(jì)。

  張晨光的初衷是做一款不但有品質(zhì)，而且是能讓老百姓消費(fèi)得起的光瓶酒，所以即便以“小方瓶”的品質(zhì)銷售定價(jià)超過(guò)100元不成問(wèn)題，但他還是決定把價(jià)格定為25元?！拔蚁胱屜裎腋赣H一樣的消費(fèi)者覺(jué)得物超所值，起碼是物有所值?！闭劶坝H民的定價(jià)時(shí)張晨光說(shuō)。

  在打磨細(xì)節(jié)的同時(shí)，張晨光還不斷拓展產(chǎn)品矩陣，滿足顧客多元化的需求。小方瓶酒業(yè)旗下現(xiàn)有“出口小方瓶”“銀蓋八達(dá)嶺”兩個(gè)品牌系列產(chǎn)品，以“出口小方瓶”系列為例，就有經(jīng)典裝、咖方、藍(lán)方2020版、紅方等多個(gè)不同度數(shù)、不同口味的產(chǎn)品?！懊看卧黾右粋€(gè)新品的時(shí)候我就特別開(kāi)心，每個(gè)產(chǎn)品就像自己的一個(gè)孩子?！?張晨光回憶。

  堅(jiān)持口碑營(yíng)銷，“小方瓶”為品質(zhì)而生

  “出口小方瓶，只為品質(zhì)而生?！边@是“小方瓶”的宣傳語(yǔ)，也是張晨光踐行的造酒理念和對(duì)消費(fèi)者莊重的承諾。

  2015年9月，“小方瓶”正式上市，面臨一個(gè)更大的挑戰(zhàn)——賣給誰(shuí)？張晨光采取的措施是送給朋友，讓朋友進(jìn)行口碑宣傳。他相信雖然這種傳統(tǒng)的方式?jīng)]有其他新型方式傳播快，但精準(zhǔn)度會(huì)更高。張晨光的判斷是對(duì)的?！靶》狡俊?上市后短短三個(gè)月內(nèi)，銷量暴漲。

  張晨光認(rèn)為，“小方瓶”口碑營(yíng)銷的成功在于自己是站在消費(fèi)者的心理考慮問(wèn)題，給了消費(fèi)者一個(gè)選擇“小方瓶”的理由。“不要把消費(fèi)者當(dāng)傻瓜，他是我們企業(yè)發(fā)展的基石，甚至說(shuō)是衣食父母也不為過(guò)?！彼f(shuō)。喝過(guò)“小方瓶”的顧客都說(shuō)，“小方瓶”入口柔、醒酒快、不上頭，這離不開(kāi)張晨光對(duì)品質(zhì)的不懈追求。

  張晨光將造酒委托給大興縣釀酒廠后，派專人去酒廠進(jìn)行監(jiān)管，采購(gòu)的糧食、釀造工藝、儲(chǔ)存工藝、勾調(diào)工藝……不放過(guò)每一個(gè)細(xì)節(jié)。他堅(jiān)持以純糧食釀造，并在業(yè)界主流使用液態(tài)發(fā)酵的情況下，采用了成本更高、釀造周期更長(zhǎng)、但品質(zhì)更好的固態(tài)發(fā)酵。當(dāng)市面上白酒產(chǎn)品在等級(jí)上多為一級(jí)的時(shí)候，張晨光就把“小方瓶”按照國(guó)標(biāo)GBT10781.2的標(biāo)準(zhǔn)升級(jí)為優(yōu)級(jí)。

  二鍋頭的釀造，原酒是關(guān)鍵。為保證“小方瓶”基酒主體的協(xié)調(diào)，張晨光從源頭入手，與四川、山西等地的四個(gè)酒廠建立供應(yīng)原酒的戰(zhàn)略合作，從酒廠采購(gòu)糧食的時(shí)候就開(kāi)始進(jìn)行監(jiān)督，無(wú)論是儲(chǔ)存條件，還是發(fā)酵工藝，甚至到酒曲的生產(chǎn)，全都要進(jìn)行流程化的監(jiān)管。

  “小方瓶”的正式商標(biāo)名為“出口小方瓶”，這是因?yàn)閺埑抗鈱⒕拇蛟斓陌拙飘a(chǎn)品也出口到澳洲、韓國(guó)、迪拜、意大利、日本、東南亞等地，而且他沒(méi)有采取“雙標(biāo)”，無(wú)論是在國(guó)內(nèi)販賣的還是出口的產(chǎn)品，均是物美價(jià)廉。

  張晨光表示：“我認(rèn)為產(chǎn)品的品質(zhì)就是1，就像人的健康是1，其他東西都是0，1如果沒(méi)有了，再多的0也是0；品牌也是，品質(zhì)就是1，其他都是0?！敝粸槠焚|(zhì)而生，這是他不變的追求。

  升級(jí)渠道網(wǎng)絡(luò)，抓住市場(chǎng)新契機(jī)

  創(chuàng)業(yè)初期，在好品質(zhì)、好口碑的加持下，“小方瓶”供不應(yīng)求，但張晨光隱隱中察覺(jué)到了危機(jī)。為此，在接下來(lái)的數(shù)年里，他一直在致力于銷售網(wǎng)絡(luò)和人員隊(duì)伍的建設(shè)。

  最早小方瓶酒業(yè)沒(méi)有銷售團(tuán)隊(duì)，一共才60多名員工。在意識(shí)到問(wèn)題后，張晨光成立了數(shù)據(jù)部。原來(lái)他只知道一級(jí)經(jīng)銷商拿走多少貨，現(xiàn)在他對(duì)二級(jí)、三級(jí)的情況也了如指掌。截至2022年年底，小方瓶酒業(yè)已擴(kuò)張到3000多人，在全國(guó)擁有28家分公司省級(jí)營(yíng)銷中心，800多家市縣級(jí)經(jīng)銷商，建立了全方位的銷售網(wǎng)絡(luò)。

  對(duì)于“小方瓶”的成功，張晨光謙虛地認(rèn)為是運(yùn)氣使然，自己是享受到了時(shí)代的紅利——2016年之后，隨著居民財(cái)富的不斷增長(zhǎng)，大眾產(chǎn)生了對(duì)更美好生活的向往，酒能增添樂(lè)趣、激發(fā)靈感、點(diǎn)燃激情，因此主要是百姓消費(fèi)的光瓶酒市場(chǎng)迅速繁榮起來(lái)。

  近年來(lái)，整個(gè)行業(yè)不再粗放式增長(zhǎng)而是越來(lái)越規(guī)范。以前在標(biāo)準(zhǔn)方面酒企可以使用企標(biāo)，現(xiàn)在國(guó)家強(qiáng)制使用國(guó)標(biāo)。張晨光認(rèn)為，這對(duì)踏踏實(shí)實(shí)做品質(zhì)、想長(zhǎng)遠(yuǎn)健康發(fā)展的企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)很好的契機(jī)。小方瓶酒業(yè)也成功抓住了這個(gè)契機(jī)，成立以來(lái)銷售幾乎每年都取得了20%以上的增長(zhǎng)。

  談及消費(fèi)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，張晨光表示，白酒的消費(fèi)者群體正在經(jīng)歷消費(fèi)升級(jí)，他們對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)和口感有著更高的追求，同時(shí)更看重酒類產(chǎn)品的性價(jià)比，這對(duì)口糧酒來(lái)說(shuō)，是個(gè)利好的趨勢(shì)。

  張晨光對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展持樂(lè)觀預(yù)期，因此決定推進(jìn)企業(yè)進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，把更多的資源傾向于消費(fèi)者的培育和對(duì)終端的回饋，一方面在品質(zhì)方面更加精益求精，另一方面加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和對(duì)終端的把控。

  展望未來(lái)，張晨光表示希望到2025年，把“出口小方瓶”品牌做到光瓶酒的一線品牌，銷售額增長(zhǎng)至50億元。他認(rèn)為金融與實(shí)體經(jīng)濟(jì)相輔相成，因此他希望能深化與平安私人銀行企望會(huì)的合作，利用企望會(huì)的資源和服務(wù)把企業(yè)做大做強(qiáng)。平安私人銀行推出了一站式綜合金融方案，并業(yè)內(nèi)首創(chuàng)企業(yè)家服務(wù)平臺(tái)——“企望會(huì)”，從圈層、品牌、經(jīng)營(yíng)、社會(huì)價(jià)值等多個(gè)維度對(duì)企業(yè)家進(jìn)行全面賦能，助力企業(yè)家?jiàn)^勇前行，全力支持民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展壯大。