很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經(jīng)錄用會有專人和您聯(lián)系
咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
來源|Hanni
轉(zhuǎn)眼又到了一年一度的計劃季。
市場人頭疼的老問題又來了，“如何評估ROI？”，“如何設立績效目標”，“如何說服銷售團隊”...
前段時間我參加了MINPARK創(chuàng)意大會，聽了不少建筑師、廣告創(chuàng)意人的分享，突然茅塞頓開。
過去，市場人是苦哈哈的執(zhí)行者，即便是洞察和戰(zhàn)略部門，也很少為業(yè)務發(fā)展獻計獻策，提出proposal。
在創(chuàng)意圈，乙方經(jīng)過調(diào)研、找資料、頭腦風暴、連續(xù)熬夜之后，根據(jù)甲方說不明道不清的需求提出幾個提案供挑選。
市場人也一樣，為業(yè)務增長提供專業(yè)的proposal，也屬于提案者。
有人會說，“說起來簡單，這能一樣嗎，我們業(yè)務這么復雜...再說，難道是我不想嗎？是做不到啊...”
今天我們來說說用提案的思路來做市場計劃的四個步驟：
第一步：業(yè)務目標拆解
第二步：市場策略發(fā)想
第三步：行動方案整合
第四步：執(zhí)行計劃提案
從公司的業(yè)務戰(zhàn)略往下拆解目標（decoding)，找到市場部門可以發(fā)揮光和熱的領域。
比如公司要實現(xiàn)小微客戶的突破，具體的方法有:1. SaaS版本產(chǎn)品上線，實現(xiàn)銷售額500萬 ；2. 招募100家3-5線城市合作伙伴；3. 組建SDR團隊…
繼續(xù)往下分到第二級，比如產(chǎn)品上線又可以再細分1.1上半年100萬；1.2產(chǎn)品廣告；1.3合作伙伴獎勵計劃…
再往下分到第三級1.1.1比如100萬，需要500萬的銷售商機，估計要800萬的線索，其中市場部門線索400萬…
從拆解中逐步發(fā)現(xiàn)，市場可以發(fā)揮價值的地方很多，比如產(chǎn)品推廣、合作伙伴招募、400萬新產(chǎn)品銷售線索的獲取…
收集整理時加上專業(yè)建議，比如產(chǎn)品廣告也許沒有公關活動更有效，商機可以和第三方媒體一起來做...
帶著這些想法和銷售團隊溝通，一般都會被鼓勵：我們就需要市場部助力，看看有什么一起搞的”
你看，是不是比“我想問下您關于明年市場計劃的想法”好多了？
這就是提案思維，而不是執(zhí)行思維。
有人說，我們公司的銷售自己也說不清楚怎么分解目標。也許未必，想法不系統(tǒng)或者和市場部門語言不同，但怎么做到數(shù)，不會沒想法。
很大的可能性是在本能地防御“我為什么要跟你說？”以及“對我們有什么好處？拿什么交換？”
帶著想法和他們交談，就相當于亮出了盟友卡牌，站在了同一條船上，共同駛向下一步。
收集了銷售的想法，是不是綜合一下市場部門的計劃就OK了？
不，這剛剛開始。
帶著目標，和銷售團隊、產(chǎn)品團隊、市場部門內(nèi)部、外部第三方，分別討論“為了實現(xiàn)目標，我們能做什么”。
比如公司的目標是在海外擴展，實現(xiàn)東南亞業(yè)務的20%增長，市場部門可以做谷歌搜索、當?shù)孛襟w的合作、領英數(shù)據(jù)庫營銷…
這個過程和DesignThinking邏輯相同，先發(fā)散思考。天馬行空一些，多一些奇思妙想也無妨。有人喜歡用頭腦風暴的形式，有人喜歡靜靜地想，也有人喜歡找第三方公司一起來共創(chuàng)，都行。
開始把零散的想法聚合，串成珠子。
可以用之前提到的Campaign的形式，通過同一個主題貫穿全年的營銷推廣。
比如智能硬件企業(yè)以“智慧零售”為Campaign的主題，線上有產(chǎn)品發(fā)布會、KOL推廣；線下有年度用戶大會，贊助中國零售展；零售客戶案例推廣....
統(tǒng)一的宣傳語和對外宣講材料，組合拳式的線上線下配合，逐漸建立在零售領域的絕對領導者地位。那么這家公司的交通、醫(yī)療行業(yè)的市場活動就應該適當?shù)販p少，集中火力，抓住6.18，雙11的機會，大力擴展市場。
如果說之前兩個步驟和內(nèi)部業(yè)務部門溝通的多，那這一步的溝通重點，轉(zhuǎn)到了部門內(nèi)部以及市場部門的合作乙方。
在預算不多的當下，即便不做大主題，也可以把零散的市場動作整合成同一slogan，熟悉信息屋的市場人可以試著畫一畫。
在第三步中，注意優(yōu)先級的選擇，平衡品牌宣傳及線索獲取的投入比例；做好大小活動的時間分配。
第二三步用來Designthinking的思路，是分解-發(fā)散-聚合的過程，中間有很長的受壓區(qū)。
但跨越這個階段，就距離優(yōu)秀的市場部門不太遠了。
做完前三步，依然不算完成的提案內(nèi)容。還需要預測ROI，把定量和定性的目標說得清楚明白。
在第四階段，需要和財務部門、銷售部門、產(chǎn)品部門多輪的溝通，反復探討初步的提案是不是能夠幫助業(yè)務實現(xiàn)目標。
結合過往的經(jīng)驗，做好準備的資料，并按照優(yōu)先級排序，做好backup方案，多提供一些選擇。
經(jīng)過從業(yè)務方向出發(fā)，經(jīng)過了多輪的內(nèi)外部溝通，并有數(shù)字支撐的提案，到了這個階段實現(xiàn)了閉環(huán)。
就這樣一點點進步，成長為業(yè)務增長的提案者。
說了這么多都是方法上的，有沒有現(xiàn)成的表格？或者有個可以參考的市場部門可用的手段方法清單？
沒有。
每家公司的具體情況不同，沒有偷懶的方法，只有自己摸索。
很多讀者不太喜歡看這種偏邏輯和思路的文章，更喜歡“干貨”，能直接拿來用，馬上見效的。
但我個人認為，還是要把邏輯搞通，有了方法，才能指導實踐，判斷什么是目的，什么是手段，才能創(chuàng)造性地為業(yè)務服務。
為了積累提案的能力，除了對市場有洞察，業(yè)務有了解之外，還需要不斷擴大視野，甚至跨行業(yè)學習。帶著想法去討論，才是最有效的溝通方式。
本文為作者獨立觀點，不代表鳥哥筆記立場，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
《鳥哥筆記版權及免責申明》 如對文章、圖片、字體等版權有疑問，請點擊 反饋舉報
我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權或有其他不良影響的網(wǎng)絡信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權益；
11)通過網(wǎng)絡以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權歸屬本網(wǎng)站所有)