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化妝品產品營銷的策略(《化妝品銷售技巧》)
2023-08-14 08:45:38

AC尼爾森的數(shù)據顯示,N2008年上半年,國內化妝品專營店已經超過10萬家,并以30%的年增長速度快速發(fā)展;十四、敬業(yè)的員工帶來忠誠的客戶1、企業(yè)價值復述2、公司共同信條3、口頭文化傳統(tǒng)4、講述積極故事5、領導榜樣力量6、充分信任授權7、尊重一線員工案例:利茲卡爾頓酒店案例十五、建立以消費者為中心的企業(yè)文化1、意識2、行動案例:某品牌化妝品銷售人員贏得客戶點贊!

?《化妝品銷售技巧》

化妝品產品營銷的策略(《化妝品銷售技巧》)

《化妝品銷售技巧》

培訓方式:

錯誤應對、情景解析;

正確應對、導師示范。

培訓收益:

1、掌握化妝品顧問式銷售的精髓和技巧;

2、學會運用銷售技術提升化妝品的銷售業(yè)績。

培訓背景:

為什么導購員總是沒有銷售激情和動力?

為什么導購員總是無法與顧客良好溝通?

為什么導購員總是無法跟顧客順利成交?

為什么顧客在店面呆一會兒就匆忙離開?

為什么顧客總是一而在再而三提出抗拒?

為什么顧客一直還價可到最后還是不買?

為什么商品品質好服務好價格合理可顧客卻不想購買?

為什么導購天天上班任勞任怨可銷售業(yè)績卻無法倍增?

AC尼爾森的數(shù)據顯示,N2008年上半年,國內化妝品專營店已經超過10萬家,并以30%的年增長速度快速發(fā)展;在許多二、三線區(qū)域的護膚品市場,專營店的份額超過了60%。剛剛在產業(yè)鏈上獲得話語權的中國化妝品專營店經營者,未來五年將面臨殘酷的洗牌……

在化妝品營銷界有這樣一種說法:誰掌握了銷售終端,誰將贏得未來。譚老師的課程中,則開宗明義地講到極具創(chuàng)新性的觀點:誰掌握了消費者,誰就掌握了終端。有人說,21世紀的營銷是體驗營銷時代,殊不知,最早的體驗卻來自終端……終端前線,一寸短、一寸險;短兵相接、一招制敵!

培訓大綱:

一、引子:不賣化妝品賣什么?

二、市場經營觀念的演變

1、生產觀念

2、產品觀念

3、推銷觀念

4、市場營銷觀念

5、社會營銷觀念

案例:忽略消費者感受的八大誤區(qū)

三、舒爾茨的“SIVA”理論

1、S代表Solution

2、I代表Information

3、V代表Values

4、A代表Access

案例:佰草集“堅硬”的認同

案例:DHC化妝品營銷案例解析

四、客戶購買心理分析

1、面子心理

2、從眾心理

3、推崇權威

4、愛占便宜

5、受到尊重

6、自己決定

案例:珀萊雅PROYA的微信活動

五、客戶購買心理決策模式

1、引發(fā)注意及要點

2、產生興趣及要點

3、產生需求及要點

4、產生偏好及要點

5、確定需求及要點

6、產生沖動及要點

7、決策定位及要點

8、后悔模式及要點

9、持續(xù)或中止購買及要點

案例:某化妝品促銷練就“督導”的眼光

六、拉近與客戶的心理距離

1、用人情留老客戶的心

2、學會聆聽客戶的陳述

3、真誠地贊美你的客戶

4、成功消除客戶的疑慮

5、學會站在客戶的立場

6、避免和客戶發(fā)生爭論

7、積極回應客戶的抱怨

8、讓客戶喜歡你的熱忱

案例:相宜本草的“客戶心理學”

七、建立信任感的6個策略

化妝品產品營銷的策略(《化妝品銷售技巧》)

策略1:展示實物

策略2:客戶鑒證

策略3:名人名言

策略4:非語言信息

策略5:成為權威專家

策略6:運用數(shù)據和圖表

案例:PBA(派倍安)的會員營銷

八、以消費者為中心的營銷策略

1、產品策略——是啥讓雕牌折戟沙場

2、價格策略——天價榨菜背后的運作

3、促銷策略——老板為啥親自喝涂料

4、渠道策略——從工廠到市場的秘密

5、服務策略——從海底撈直到家樂福

九、以消費者為中心的營銷循環(huán)

1、研究階段:良好對話的價值

2、分析階段:銷售過程的奧秘

3、確認階段:經過第一決策點

4、需求附段:發(fā)現(xiàn)解決的方案

5、細化階段:消除誤解和競爭

6、解決階段:展示你產品知識

7、收場階段:獲得收場的權力

8、維護階段:重復的銷售過程

十、以消費者為中心的營銷技巧

1、提問的技巧

2、開場的技巧

3、化解拒絕的技巧

4、促銷成交的技巧

案例:化妝品營銷的翻倍成交術

十一、終端營銷擒拿手(九式)

1、讓同事心服口服

2、讓業(yè)績突飛猛進

3、讓老板刮目相看

案例:結合九大行業(yè)案例講九式擒拿手

十二、終端營銷如何提升四率?

1、進店率

2、成交率

3、續(xù)銷率

4、回頭率

案例:終端營銷的“高鐵工程”

十三、4步達成完美交易

步驟1:診斷痛點

步驟2:凸顯訴求

步驟3:證明收益

步驟4:傳給舊腦

案例:“4步法”案例解讀

案例:某化妝品促銷在“貨比三家”中取勝!

十四、敬業(yè)的員工帶來忠誠的客戶

1、企業(yè)價值復述

2、公司共同信條

3、口頭文化傳統(tǒng)

4、講述積極故事

5、領導榜樣力量

6、充分信任授權

7、尊重一線員工

案例:利茲卡爾頓酒店案例

十五、建立以消費者為中心的企業(yè)文化

1、意識

2、行動

案例:某品牌化妝品銷售人員贏得客戶點贊!

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6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
    1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br />    2)求推薦算命看相大師;
    3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢;
    4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;


7. 文章標題黨,主要表現(xiàn)為:
    1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶;
    2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲;
    3)使用夸張標題,內容與標題嚴重不符的。


8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
    1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
    2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
    3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
    4)以號召粉絲、雇用網絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
    5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序


9. 其他危害行為或內容,主要表現(xiàn)為:
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    3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
    4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網絡生態(tài)造成不良影響的其他內容。


二、違規(guī)處罰
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