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聯(lián)系“鳥哥筆記小喬”
創(chuàng)業(yè)花掉500萬(wàn)到底要多久?
2020-05-11 18:36:08

本文3166字,閱讀完預(yù)計(jì)要心碎

好的,這是一個(gè)標(biāo)題黨,我也不知道虧掉500萬(wàn)要多久,準(zhǔn)確來(lái)說(shuō)并沒(méi)有虧,只是花掉了。

我隨手算了一下從去年6月份開始到現(xiàn)在的一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目,從團(tuán)隊(duì)人員的薪資,廣告投入,到各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)成本,應(yīng)該至少花了500多萬(wàn)~~

我曾開玩笑的和大家說(shuō),要是我們用這500w去買套房多好所以,今天麗莎阿姨要在這里和大家講一個(gè)血淚創(chuàng)業(yè)故事。


首先告訴大家,是干什么花掉這么多錢的?做K12的英語(yǔ)教育APP。


500萬(wàn)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)





其實(shí)我想了好久,是否需要公布這個(gè)創(chuàng)業(yè)故事。畢竟在大家眼里,我是無(wú)所不能的麗莎阿姨,人設(shè)不能崩??!但是,年紀(jì)越大就越理解魯迅先生的一句話:一個(gè)人成熟的標(biāo)志,就是認(rèn)清自己的不可能。

所以,如果這個(gè)500萬(wàn)的創(chuàng)業(yè)故事能幫助到你,也不枉我的初衷吧。



1、從一個(gè)好點(diǎn)子到一個(gè)好公司,中間有十萬(wàn)八千里





先說(shuō)說(shuō)我們這個(gè)點(diǎn)子是從哪里來(lái)的:

我們?cè)诰€上有一款體量接近2千萬(wàn)、日活大幾百萬(wàn)的家校溝通產(chǎn)品,里面有提供知識(shí)付費(fèi)課程相關(guān)的服務(wù),從很長(zhǎng)一段時(shí)間的數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)中發(fā)現(xiàn),無(wú)論是興趣度還是最終的購(gòu)買率,英語(yǔ)學(xué)科都占絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。

 
團(tuán)隊(duì)成員禁不住冒出了一個(gè)念頭:“少兒在線英語(yǔ)是不是可以搞上一搞呀?”

就是這個(gè)樸素的念頭,讓我們這些非教育行業(yè),做工具產(chǎn)品出生的團(tuán)隊(duì)開啟了少兒英語(yǔ)產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想。

事不宜遲,用產(chǎn)品經(jīng)理的方法論,火速推導(dǎo)一輪:


先看看市場(chǎng)空間:


2019年在線少兒英語(yǔ)市場(chǎng)規(guī)模保守估計(jì)50億人民幣
2019年在線少兒英語(yǔ)用戶規(guī) 模預(yù)計(jì)793.9萬(wàn)(滲透率僅5.4%)
 

 
家長(zhǎng)越來(lái)越早開啟孩子的英語(yǔ)學(xué)習(xí)教育
二線以下的少兒英語(yǔ)學(xué)習(xí)正在迅速崛起
 


 
于是有了第一個(gè)結(jié)論:少兒英語(yǔ)在線教育市場(chǎng)空間巨大,而且市場(chǎng)逐步下沉,這和我們當(dāng)前用戶人群分布不謀而合。



再看看品類玩家:


市面已經(jīng)在跑的產(chǎn)品主要分為三類:在線課堂、內(nèi)容學(xué)習(xí)、英語(yǔ)工具
 


將三種類型的產(chǎn)品放一起對(duì)比,不難看出,內(nèi)容產(chǎn)品具有獲客成低、客單價(jià)和啟動(dòng)成本中等的特點(diǎn),似乎更符合當(dāng)前我們團(tuán)隊(duì)的情況。

而內(nèi)容產(chǎn)品中,最先引起我們興趣的,就是英語(yǔ)繪本。于是我們從繪本的破局點(diǎn)出發(fā),經(jīng)過(guò)用戶調(diào)研與行業(yè)調(diào)研,一步步推導(dǎo),最終輸出我們的產(chǎn)品畫布:

<此處請(qǐng)腦補(bǔ)產(chǎn)品畫布,信息安全問(wèn)題不予顯示>

至此,產(chǎn)品的核心價(jià)值主張:“提供給中國(guó)孩子的專業(yè)英語(yǔ)繪本”,呼之欲出,所有人都滿懷信心和期待!

所以,生產(chǎn)一個(gè)好點(diǎn)子真的不難,只要洞察OK,具備基本的產(chǎn)品經(jīng)理常識(shí),誰(shuí)都可以辦到,不是嗎?


2、不要為了創(chuàng)業(yè)而創(chuàng)業(yè),商業(yè)藍(lán)圖在現(xiàn)實(shí)面前一文不值





好點(diǎn)子有了,接下來(lái)我們到哪里去搞英語(yǔ)繪本的內(nèi)容呢?畢竟我們團(tuán)隊(duì)**十幾號(hào)人,產(chǎn)品+開發(fā),沒(méi)一個(gè)懂英語(yǔ)的,更沒(méi)一個(gè)了解出版機(jī)構(gòu)的。

現(xiàn)在想想當(dāng)時(shí)的夢(mèng)想真的太可愛(ài)了,哈哈哈哈~~


但是,現(xiàn)實(shí)無(wú)法擊退一顆渴求星辰大海的心,我們通過(guò)各種渠道找到了外研社、人教...等等出版社,才發(fā)現(xiàn)一套書籍的版權(quán)授權(quán)費(fèi):幾十萬(wàn)~幾百萬(wàn),貧窮讓我們認(rèn)清了現(xiàn)實(shí)。


大伙們一拍大腿,教研老師自己寫腳本,設(shè)計(jì)師自己畫圖,全部自己來(lái)生產(chǎn)研發(fā)吧!可是,就算這樣全員開干,每個(gè)月最多也只能生產(chǎn)10本??!這效率真的太低了...

而看看當(dāng)時(shí)的對(duì)標(biāo)(某魚),線上繪本已經(jīng)有1000+...

好的,做資源這條路在當(dāng)前是完全行不通了...

原來(lái)星辰大海都需要門票,詩(shī)和遠(yuǎn)方和路費(fèi)都很貴。




3、搞清楚自己最重要的核心能力是什么,這點(diǎn)很重要






于是我們?cè)僦匦滤伎迹瑘F(tuán)隊(duì)的核心優(yōu)勢(shì)是什么?對(duì)!是技術(shù)開發(fā)實(shí)力,大數(shù)據(jù),AI技術(shù)!是對(duì)工具產(chǎn)品的開發(fā)效率幾千萬(wàn)嗷嗷待哺的用戶

于是!我們?cè)诂F(xiàn)實(shí)面前重新調(diào)整了產(chǎn)品的定位:

“用有趣的方式學(xué)好英語(yǔ)”

沒(méi)錯(cuò),這是一款結(jié)合游戲化學(xué)習(xí)方式,提升用戶英語(yǔ)學(xué)習(xí)體驗(yàn)的APP,接下來(lái)幾個(gè)月發(fā)生的事情好像開始變的順利了...

關(guān)于增長(zhǎng)


對(duì)于初創(chuàng)項(xiàng)目來(lái)說(shuō),往往還沒(méi)開始就死于第一個(gè)環(huán)節(jié),“流量哪里來(lái)?”,這事對(duì)我們來(lái)說(shuō)不算困難,畢竟我們已經(jīng)有一款幾千萬(wàn)家長(zhǎng)用戶的家長(zhǎng)溝通工具,做冷啟動(dòng),足夠了。

只要緊扣產(chǎn)品核心價(jià)值,針對(duì)目標(biāo)用戶的痛點(diǎn)和場(chǎng)景去設(shè)計(jì)增長(zhǎng)轉(zhuǎn)化的手段,這是我們團(tuán)隊(duì)非常擅長(zhǎng)的,于是很快就打造出一條優(yōu)美的增長(zhǎng)曲線~在最高峰時(shí)期,單日新增最高峰一度突破了7k。
 


關(guān)于留存


起步階段的流量問(wèn)題解決了,剩下的就看產(chǎn)品能不能接得住這些流量。

從用戶需求出發(fā),一個(gè)孩子最優(yōu)的學(xué)習(xí)狀態(tài),一定是以興趣為驅(qū)動(dòng)力的。我們對(duì)小學(xué)階段的孩子做了些性格的拆解,從中提煉出了三個(gè)關(guān)鍵元素:

>>天性好玩<<
>>性格脆弱<<
>>喜歡攀比,也喜歡交流<<
 
對(duì)應(yīng)這些性格特征,我們也分別設(shè)計(jì)了一些玩法來(lái)引導(dǎo)孩子產(chǎn)生興趣,并且在過(guò)程中揉入學(xué)習(xí)的環(huán)節(jié):


 
而最終希望給用戶打造的體驗(yàn)是:通過(guò)互動(dòng)玩法產(chǎn)生參與感,在成就體系中追求成長(zhǎng),最終在社區(qū)獲得存在感。
 
很厲害有沒(méi)有,一點(diǎn)都不會(huì)出錯(cuò)有沒(méi)有??!

不負(fù)所望,這款產(chǎn)品的平均次留穩(wěn)定在50%+,成功的曙光似乎就在前方!我們的寶貝孩子們好可愛(ài)~




4、一定要輕快向前,勇敢試錯(cuò),理論在實(shí)踐面前很廉價(jià)






經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的摸索,產(chǎn)品的增長(zhǎng)和留存進(jìn)一步穩(wěn)定,于是商業(yè)化變現(xiàn)的進(jìn)程也逐步提上了日程,但是在這個(gè)環(huán)節(jié)里,畫風(fēng)開始變了...


團(tuán)隊(duì)花了兩個(gè)多月的時(shí)間,不斷推演可行的方案并陸續(xù)輸出了各個(gè)MVP版本進(jìn)行驗(yàn)證:

針對(duì)學(xué)習(xí)效果的提升,設(shè)計(jì)了VIP智能糾音功能
針對(duì)社區(qū)學(xué)習(xí)的互動(dòng),設(shè)計(jì)了VIP挑戰(zhàn)榜單的功能
針對(duì)游戲與社區(qū)氛圍,設(shè)計(jì)了VIP擂主爭(zhēng)霸的功能
基于內(nèi)容維度,設(shè)計(jì)了AI課堂的付費(fèi)模塊
...
然并卵?。。?!不管怎么投石子都沒(méi)能激起太大的水花!直到那個(gè)風(fēng)和日麗的下午:


我們想到,再這樣試下去可不是什么好辦法,每天看數(shù)據(jù)也看不到任何突破口,不如干脆在APP里召開一場(chǎng)直播公開課,聽聽家長(zhǎng)的反饋吧?

沒(méi)想到?。?!一支穿云箭千軍萬(wàn)馬來(lái)相見(jiàn),直播課的社群里黑壓壓來(lái)了幾百號(hào)小學(xué)生,100多個(gè)熊孩子放到一塊,破壞力有多驚人,社群的失控場(chǎng)面請(qǐng)各位自行腦補(bǔ)...最終,以取消公開課為結(jié)局。
 



 
通過(guò)這場(chǎng)運(yùn)營(yíng)活動(dòng),我們終于醒悟了??!APP里的用戶清一色全是小學(xué)生啊?。?!
我們?yōu)槭裁匆鸵蝗盒W(xué)生去聊收費(fèi)的故事?。?!這根本就是對(duì)牛彈琴好嗎?!

就算通過(guò)孩子去重新連接家長(zhǎng),也完全行不通?。?!

痛定思痛,深度復(fù)盤,這才發(fā)現(xiàn),整個(gè)模式最大的bug就是在用戶路徑的設(shè)計(jì)上:

我們通過(guò)渠道獲客家長(zhǎng),他們?cè)谖覀兊囊龑?dǎo)下讓孩子開始進(jìn)入APP學(xué)習(xí),然后,就沒(méi)有然后了。。。家長(zhǎng)一旦完成交付動(dòng)作后,其實(shí)與我們的鏈接也就開始斷開了,也就無(wú)法在留存的過(guò)程中去講述付費(fèi)轉(zhuǎn)化的故事。


沒(méi)錯(cuò),我們被一群小學(xué)生摁在了地上瘋狂摩擦

要是這個(gè)實(shí)踐來(lái)的早一點(diǎn),再早一點(diǎn),故事是不是有新的寫法?


5、選對(duì)人是關(guān)鍵的關(guān)鍵,一定要讓最合適的人做最合適的事






創(chuàng)業(yè)路上,勝敗乃兵家常事,在又一次認(rèn)知迭代后,我們重新設(shè)計(jì)了我們的用戶路徑:

 


從渠道獲客家長(zhǎng),讓家長(zhǎng)體驗(yàn)產(chǎn)品付費(fèi)后孩子再去APP學(xué)習(xí)!

當(dāng)然,新的獲客模式仍有待驗(yàn)證,但團(tuán)隊(duì)上下一致認(rèn)為,前途依然光明!
 
6、關(guān)于未來(lái)





在創(chuàng)業(yè)路上最激奮人心的不是克敵制勝,而是遇到了可以一生相伴的靈魂。畢竟創(chuàng)業(yè)的困難與痛苦永遠(yuǎn)都會(huì)存在,但是與不同的人前行,結(jié)局就非常不一樣!

 
這是一群什么隊(duì)友呢?

這是一群遇到失敗,更加開心的隊(duì)友
這是一群?jiǎn)沃苣艿齻€(gè)版本的隊(duì)友;
這是一群敢想敢沖,充滿歡樂(lè)的隊(duì)友;
這是一群每天都在數(shù)據(jù)分析,辨證思考的隊(duì)友;
這更是一群積極擁抱變化,永遠(yuǎn)自我迭代的隊(duì)友;
...
沒(méi)錯(cuò),這是一支創(chuàng)業(yè)的夢(mèng)之隊(duì)!
 
我們向死而生,永不止步!




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創(chuàng)業(yè)花掉500萬(wàn)到底要多久?嗎?
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī),對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息,主要表現(xiàn)為:
    1)反對(duì)憲法所確定的基本原則;
    2)危害國(guó)家安全,泄露國(guó)家秘密,顛覆國(guó)家政權(quán),破壞國(guó)家統(tǒng)一,損害國(guó)家榮譽(yù)和利益;
    3)侮辱、濫用英烈形象,歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神,以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù);
    4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng);
    5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視,破壞民族團(tuán)結(jié);
    6)破壞國(guó)家宗教政策,宣揚(yáng)邪教和封建迷信;
    7)散布謠言,擾亂社會(huì)秩序,破壞社會(huì)穩(wěn)定;
    8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序;
    10)侮辱或者誹謗他人,侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益;
    11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式,對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容;


2. 不友善:不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
    1)輕蔑:貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果;
    2)誹謗:捏造、散布虛假事實(shí),損害他人名譽(yù);
    3)嘲諷:以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述,以此來(lái)激怒他人;
    4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng),蓄意制造事端;
    5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對(duì)方難堪;
    6)謾罵:以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià);
    7)歧視:煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等,針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊;
    8)威脅:許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志;


3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
    1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
    2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
    5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光;
    6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng),發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
    7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容,如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷;
    8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。


4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
    1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
    3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
    4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
    5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
    6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
    7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。


5. 不實(shí)信息,主要表現(xiàn)為:
    1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容;
    2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
    3)偽造身份、冒充他人,通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。


6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
    1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??;
    2)求推薦算命看相大師;
    3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢;
    4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì),東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;


7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
    1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶;
    2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲;
    3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。


8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
    1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
    2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
    3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
    4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
    5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序


9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
    1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
    2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
    3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的;
    4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。


二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào),或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將加重處罰。


三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)

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