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這是<野生運營社區(qū)>公眾號的內(nèi)容欄目：案例拆解，每天通過一個教育案例拆解和分析，讓你獲得在線教育的引流、促活、轉(zhuǎn)化、留存、轉(zhuǎn)介紹的運營增長玩法。
【案例名稱】
VIPKID—自然拼讀訓練營引流
【案例標簽】
團購
【拆解目標】
了解VIPKID引流玩法、分析可復用的模型
【案例海報】
二、商業(yè)邏輯
產(chǎn)品
1）VIPKID官網(wǎng)呈現(xiàn)三款產(chǎn)品：VIP MC主修課程、VIP雙優(yōu)課程、公開課（分為免費及精品付費），目標人群是4-15歲青少年；
2）核心賣點：純北美優(yōu)質(zhì)外教，知名演員劉濤代言（名人效應）；
3）3大系列課程體系，覆蓋3-18歲年齡段，打造一站式英語學習方案；
4）教學方式：1對1在線授課
5）聽課方式：PC端或IPAD
流量
VIPKID投放組合多，流量來源主要3大類：
1）平臺推廣：
雙微+官網(wǎng)+抖音+快手+APP+小程序
2）付費推廣：
線上站外：SEO+信息流廣告+短視頻廣告
線下站外：地鐵廣告+電梯廣告+公交車廣告
3）裂變推廣：
用戶分享海報/鏈接
用戶分銷機制
變現(xiàn)
VIPKID通過兩種方式變現(xiàn)——正價課程及付費咨詢（官網(wǎng)）
三、案例路徑
拼團之前
拼團成功
登錄APP，找到課程
四、引流模式拆解
VIPKID的引流方式主要有免費體驗課、低價團購課，此次體驗的是1.9元三人拼團課—自然拼讀訓練營，新人有作為團長發(fā)起的一次拼團免單機會，底層邏輯符合在線教育慣用玩法：通過低價/免費課程+公眾號+個人號+微信群等一系列組合拳，實現(xiàn)【引流課】到【正價課】轉(zhuǎn)化。
流量入口：在三大流量入口類型中，今天主要談裂變推廣，即用戶分享海報/鏈接、用戶分銷。
1、用戶分享海報/鏈接轉(zhuǎn)介紹
新用戶被引導下載app后，在app界面設(shè)置多個地方引導用戶分享，獲取虛擬獎勵：額外免費/低價課程/能量石。
首先是進入app，最上方的banner圖有不同的團購及免費課，banner文案一般有2-3句話組成，簡潔明了，通過一些關(guān)鍵字吸引注意力：1分鐘領(lǐng)650分鐘外教口語課/0元領(lǐng)/限量搶購/一鍵秒殺
在【服務】欄目中，有個月月分享，當月分享海報可賺錢能量石（相當于?）；贈課得課，分享禮包給好友獲取贈課（48節(jié)精品公開課），接收的新用戶可以獲得新生特權(quán)試聽禮包或者能量石禮包都是激勵老用戶分享；1元主修課，拼團形式，必須是已付費用戶才能發(fā)起，可以獲得4節(jié)直播主修課。
在【我】欄目中，還設(shè)置活動及推薦有獎入口，不斷在提醒用戶參與活動獲得獎勵；
2、在app的banner中，還有一張是邀好友賺100000獎學金的分銷活動。有個巧妙小心思是，贈送了2元的現(xiàn)金，用戶點擊提現(xiàn)會顯示至少3.5元才可以提現(xiàn)，這一舉措增加你分享去賺更多的傭金實現(xiàn)提現(xiàn)的動力。
這個分銷活動，不僅針對老用戶，體驗用戶也可參與，活動門檻低，分享路徑簡單，還有明確的利益誘惑。
1）用戶路徑
課程報名路徑，如前面案例流程，雖然還沒有聽課，但預計聽課不是最后的流程，會有專門的課程顧問拉你進去群組，接受其他活動的引導/正價課程引導，繼續(xù)產(chǎn)生裂變。
2）引流課程
目前看到的免費體驗課、低價團購課，都是錄播的形式。
五、可復用/優(yōu)化的點
1、在APP內(nèi)多處設(shè)置活動提醒，用關(guān)鍵字引起你的注意力
2、分銷活動頁面設(shè)置，有三個小亮點，一是標題吸引人，100000元獎學金+1000能量石+限量禮品，讓人感覺禮品豐富容易獲得；二是贈送了2元的現(xiàn)金，用戶點擊提現(xiàn)會顯示至少3.5元才可以提現(xiàn)，這一舉措增加你分享去賺更多的傭金實現(xiàn)提現(xiàn)的動力；三是增加我的收益情況展示，進展一目了然。
3、用戶分享海報的時候可以有標準模板+個性化模板選擇，比第一次作業(yè)火花思維的多了一個標準模板，增加代言人的背書，有一定的名人效應。同時個性化海報上傳孩子的照片，讓人覺得親切，沒那么抗拒，同時這也是一種社交貨幣，有朋友或家人看到孩子的照片會開啟溝通的話題。
4、月月分享獲能量石，類似王者榮耀每日登陸獲得鉆石貨幣等，養(yǎng)成用戶登錄打卡習慣。但有點不好的是，一個月分享一次時間跨度太長，容易忘記這回事，可否考慮每周分享？
六、待優(yōu)化及解決方案
問題1：一般新用戶下載app后，首要目的是找到已經(jīng)預約的課程，解決如何上課的問題，登錄進去后沒有任何提醒，而且課程放置的地方對于新用戶來說相對隱蔽的地方（課程-公開課）難以找到，除非要回到上課指引的鏈接。
優(yōu)化：系統(tǒng)檢測到該新用戶是已經(jīng)預約課程的，可進入app時增加彈窗提醒路徑或者有按鈕直接點擊進入預約課程，減少用戶操作流程。
問題2：進入App，最吸引人注意力的都是一些引流活動，讓人感覺不需要正價課程都可以學習很多很久，這種低價引流的方式對后期轉(zhuǎn)化的效果有待考證。
優(yōu)化：在app主頁增加一個正價課程的介紹，突出利益點。上完體驗課后后期課程顧問（短信、微信、電話）跟蹤要及時、精準推送。
往期精彩回顧
1、5大教育垂直生態(tài)，58個爆款案例，17.5萬字，2020上半年教育圈增長案例合集發(fā)布！
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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