?B端運營丨社群能夠帶來什么？
編輯導讀：社群是運營的一個重要渠道，很多B段產品也希望通過社群進行獲客轉化。如何運營好一個B端社群？本文作者對此進行了分析，希望對你有幫助。
最近有些伙伴在社群里經常會聊到B端社群，很多TO B企業(yè)的老板也想要通過社群去做獲客轉化嗎，于是壓力就來到了一線同學這里。很多同學不知道B端業(yè)務社群如何下手，那今天我們就來聊一聊B端社群。
社群是什么？社群是鏈接企業(yè)與用戶（客戶）的溝通橋梁，是企業(yè)價值（產品、解決方案）向客戶呈現(xiàn)的媒介。
很多企業(yè)老板想要去做社群，但是并沒有思考清楚為什么要做社群，往往是覺得社群是當下的一種不錯的運營方式，去進行嘗試。但是沒有明確目標的社群，往往很難執(zhí)行下去。沒有階段性的效果反饋，社群項目很快會無疾而終。
為什么B端業(yè)務需要去做社群？社群到底能夠帶來哪些價值？
1）獲取客戶，打造客戶池進行線索培育
現(xiàn)在都在聊私域流量，很多B端業(yè)務也都采用企業(yè)微信+SCRM進行客戶的管理。我們拉新的客戶并不會百分百的成交，所以客戶池當中會存在大量的潛在客戶。
我們可以通過社群的方式進行產品以及服務的宣導，讓用戶在社群內感知產品價值，在潛在客戶池里挖掘合格的銷售線索；
2）內容&活動宣發(fā)觸達，客戶裂變
社群除了獲客轉化，同時是企業(yè)品牌以及產品價值的傳播器，通過價值的傳輸、優(yōu)質的服務來建立客戶粘性，同時也能夠利用現(xiàn)有客戶進行二次裂變；
3）客戶互動，挖掘客戶需求，反饋產品迭代
客戶的反饋對于B端產品的迭代有著很大的幫助，我們的很多產品需求都來源于客戶的反饋。作為產品的使用者，客戶更能夠清楚需要哪些功能。一款好的B端產品，一定少不了客戶的反饋。
我們想要做好社群，就要先弄清楚自己的業(yè)務類型適合做什么樣的社群形式，在什么環(huán)節(jié)可以通過社群去進行提效。
一般常見的B端業(yè)務類型有以下三種：
一般這類業(yè)務是指平臺的資源（品牌、產品等）能夠對B端客戶有一定的吸引力，能夠通過平臺資源去賦能B端客戶。比如一些供應鏈平臺，就屬于平臺型B端業(yè)務。這類平臺主要是以撮合兩端業(yè)務為主，主要目標是商家入駐平臺并產生交易。
平臺型業(yè)務社群可以做什么？
輔助轉化（平臺入駐）：社群可以作為平臺資源展示的渠道，通過社群內的消息觸達，傳遞給B端用戶入駐平臺的優(yōu)勢和收益，通過群內氛圍帶動輔助轉化；其實這里和C端社群是一樣的，都是讓用戶成交。在沒有完全了解之前，部分B端客戶會進行觀望，通過效果展示以及群內其他商家的帶動，能夠提升商家入住率；運營培訓（效率提升）：平臺型社群面對各類商家，1對1的指導成本還是比較高的，通常會通過社群的形式進行操作以及運營方法的培訓，幫助B端客戶更好地盈利，從而使平臺獲得更多的收入；平臺型業(yè)務的運營核心在于通過平臺資源，對商家進行拉新（入駐平臺）和活躍（產生交易），從一定程度上來說，和C端運營很像。社群可以通過運營動作提升拉新效率以及提升商家活躍率。
這類B端業(yè)務是客戶付費購買服務產品，比較常見的形式有廣告投放以及SaaS產品，我們今天重點講一下社群在SaaS業(yè)務的哪些環(huán)節(jié)可以發(fā)揮作用。
1. 線索培育：我們拉新的客戶并不能百分百達到SQL（銷售合格線索）的標準，所以需要有一套線索培育的運營流程。
整個拉新到達到標準線索的環(huán)節(jié)大致分為：
在線索培育的過程中，社群可以起到一定的助力作用。
內容/活動的觸達：隨著當前公眾號打開率越來越低，不少B端客戶都是搭建自己的社群運營體系，希望通過社群能夠直接將消息觸達給客戶，能夠提升消息觸達的成功率；線索培育：結合直播、沙龍以及培訓等形式，我們會建立不同的快閃群，客戶進某一個群就會貼上某一階段的標簽，通過內容+社群的多樣化動作，進行線索培育。2. 客戶服務
這塊就比較簡單，我們的運營人員服務客戶精力有限，可以將我們的客戶分類拉群，完成簽約后的客戶培訓以及落地服務；新功能上線后的線上培訓、功能更新等等都可以通過社群來觸達。如果想要提升客戶的活躍度，也可以設置社群活動去進行提升。
3. 客戶續(xù)費&增值購買
面對即將要到期的老客戶，以及有增值付費機會的客戶，我們可以通過社群的形式去激活有客戶，去進行產品功能價值的呈現(xiàn)，對客戶進行觸達，從而引導客戶了解產品價值，完成二次續(xù)費以及增值購買的目標。
總的來說，B端社群更多的是企業(yè)服務價值面向客戶的觸達。我們也有一些初期的項目，會做種子用戶群，去運維收集客戶的反饋。我們需要注意的是，確保我們的產品以及服務不會引起客戶的較大的不滿情緒，否則進入社群會影響其他客戶。
硬件型業(yè)務和服務型業(yè)務的模式比較相似，都是先付費后服務。當然硬件產品整體的落地實施場景是在線下，整體的效果呈現(xiàn)不如服務型產品來的那么明顯。
對于硬件型產品，客戶往往會先購買部分產品進行使用。想要讓用戶進行復購，在服務環(huán)節(jié)上的運營就顯得尤為重要。
社群能做的就是通過社群生產硬件使用技巧、經營策略類內容，去觸達客戶。提升客戶的使用效果，從而增強復購。
我們在開展社群之前，一定要搞清楚社群的定位，制定合理的社群方案。B端業(yè)務的長決策鏈條以及高客單價就決定了通過社群轉化的幾率極低。但是我們可以輸出社群運營策略進行線索培育，可以通過社群運營去提升服務效率。
有朋友擔心把B端客戶全部拉進群，如果客戶產生了不好的反饋怎么辦？我們不可能滿足客戶的所有需求，但是我們至少要做到讓客戶盡可能的滿意，只要不是過于糟糕的產品，客戶的負面情緒都不會很大。
當然注意如果有這樣的客戶，盡量避免邀請進入社群進行運維。
B端社群不要過度看重社群活躍度，你的社群客戶都是企業(yè)的管理者，無效的社群活躍動作對這些客戶是沒有價值的。B端社群需要簡單而直接。
作者：風中追風z，公眾號：To B運營派，5年TO B運營經驗，懂產品懂業(yè)務的B端運營。
本文由 @風中追風z 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載
題圖來自 Unsplash，基于 CC0 協(xié)議
本文系作者：
小莊
授權發(fā)表，鳥哥筆記平臺僅提供信息存儲空間服務。
本文為作者獨立觀點，不代表鳥哥筆記立場，未經允許不得轉載。
《鳥哥筆記版權及免責申明》
如對文章、圖片、字體等版權有疑問，請點擊
反饋舉報
我們致力于提供一個高質量內容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護用戶創(chuàng)造的內容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質內容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權或有其他不良影響的網(wǎng)絡信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡信息內容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權益；
11)通過網(wǎng)絡以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內容，或進行相關行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產品、提供服務、宣傳推廣內容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產品、品牌等內容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內容及相關交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內容，如通過偽造經歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內容審核的廣告內容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經歷等誤導他人的內容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內容質量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權歸屬本網(wǎng)站所有)