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IPO上市,1年賣24億瓶,東鵬特飲要“干翻”紅牛?
2021-02-01 15:18:51

對于經(jīng)常喝功能飲料的消費者來講,在選擇上除了紅牛,大概就是東鵬特飲了,而現(xiàn)在,東鵬特飲這個“千年老二”成功IPO上市,大有逆襲之勢!

1月21日消息,東鵬飲料(集團)股份首發(fā)申請獲通過。在提交招股書近1年半后,東鵬飲料終于闖關成功,A股即將迎來功能飲料第一股。

東鵬飲料成立于1987年,至今已有30年的歷史,可以說是老字號國產(chǎn)飲料品牌了。未正式推出東鵬特飲之前,曾面臨倒閉,如今,早已在功能飲料賽道中,占據(jù)重要的席位,成為僅次于紅牛的功能飲料第二。

數(shù)據(jù)顯示,東鵬飲料2019年營收42億元,其中最為大家熟知的東鵬特飲年銷量為84.86萬噸,相當于一年賣出24億瓶,能夠從激烈的600億能量飲料市場中突圍而出,自然有其獨到的品牌增長生意經(jīng)。

不過,在發(fā)展的過程中,品牌也被打上低價和模仿的標簽,處于輿論爭議之中,成功沖擊IPO的東鵬特飲,能否撕掉標簽,趁勢紅牛商標終審敗訴,干掉紅牛,打破功能飲料的市場格局?


功能飲料市場爆發(fā)

東鵬特飲趁勢成為“千年老二”


時間條拉到上世紀的八十年代,當時消費者的健康生活意識已經(jīng)提升,對功能性的飲品飲料有明確的消費訴求,驅動了功能飲料市場的爆發(fā),紅牛在中國市場的成功,就是最好的佐證,由此,也驅動功能飲料市場風起云涌。

進入中國市場的紅牛大受歡迎,讓國內(nèi)的本土品牌看到了市場機會,一時間出現(xiàn)了很多紅牛模仿者,樂虎問世于1998年,娃哈哈的啟力更晚一些,在2012年才推出,并且這些企業(yè)瘋狂模仿紅牛的市場策略。

而東鵬飲料是紅牛的模仿者之一,不過,它一開始并不是功能飲料。

東鵬飲料集團前身是國有企業(yè),自2003年國有資本退出后,東鵬飲料由于產(chǎn)值不足,面臨倒閉的風險,而當時擔任總經(jīng)理的林木勤,看到了機會,買下了公司的品牌和生產(chǎn)設備,繼續(xù)飲料生意。

2009年,東鵬特飲基于市場趨勢洞察,看到功能飲料的廣闊市場前景,就將此作為企業(yè)發(fā)展突破口,推出功能飲料東鵬特飲。資料顯示,產(chǎn)品上市短短一年時間,便銷售2萬箱,一下子打開了功能飲料的市場。


最近幾年來,隨著擁有熬夜習慣的90后.00對功能型飲料的需求越來越大,同時這群年輕人又有很強的健康意識,因此,主打健康、低熱量的功能性飲料更是呈現(xiàn)快速增長態(tài)勢,成為中國飲料行業(yè)增長最快的細分賽道。

根據(jù)艾媒咨詢的數(shù)據(jù)顯示,中國功能飲料市場規(guī)模從2011年到2018年保持年增長的趨勢,從2011年僅90億元,到2018年漲至362億元,預計2021年將直逼600億。

市場規(guī)模的不斷擴大,也使得市場競爭日益激烈,入局者也越來越多。據(jù)不完全統(tǒng)計,僅2017年,就有20多種功能性飲料同臺競技。而東鵬特飲市場占有率一直攀高,2019年營收42億,一年賣出24億瓶,占據(jù)功能飲料15%的市場份額,位居第二。


以差異化戰(zhàn)略突圍

品牌年輕化,持續(xù)增強生命力


能夠眾多競爭者中突圍,東鵬特飲自然有其獨到之處!

在產(chǎn)品同質化的市場環(huán)境下,特別是已經(jīng)有好口碑的頭部品牌占據(jù)消費者心智,其他新創(chuàng)品牌,如果沒有差異化的認知,只能活在頭號品牌的影子里。

正是深諳于此,東鵬特飲一方面在廣告宣傳上模仿“困了累了,喝紅?!钡目谔枺瞥觥袄哿死Я?,喝東鵬特飲”,借勢搶占年輕人困了累了要喝功能飲料的痛點需求。


另一方面,號召包裝差異化、價格差異化。當時的年輕消費者,雖然有健康的功能性需求,但是并沒有那么強的消費能力,因此東鵬特飲就走低價路線,打造差異化的價格市場區(qū)隔。并且重新設計帶有防塵蓋的包裝,形成新的視覺沖擊力,打破消費者對罐裝飲料的固有印象,同時也通過包裝降低了生產(chǎn)成本。

在廣告策略上,2013年重金邀請謝霆鋒代言,開始在央視及全國各大媒體平臺進行投放,借助明星的商業(yè)效應,以權威平臺的背書,快速滲透消費者的心智,提升了品牌的知名度,讓大家記住了東鵬特飲這個功能飲料國民品牌。


東鵬特飲在營銷投放上不惜成本,據(jù)數(shù)據(jù)顯示,2017年至2019年,每年的宣傳推廣費用就突破了4億,最高時,占總營收的56%。在投放內(nèi)容上,一般是聚焦在體育營銷,一方面和品牌的消費場景比較吻合,再者借助重大體育事件的社會話題熱度,快速提升市場知名度和品牌影響力。

此外,新生年輕人逐漸成為消費主力軍,而且在社交輿論陣地,逐漸掌握話語權,成為品牌建設的重要推動力。一批老字品牌也開始了年輕化的營銷道路,比如旺旺、農(nóng)夫山泉,可口可樂,通過年輕化策略,他們煥新出新的生命力。

30年的東鵬特飲也開啟年輕化營銷,持續(xù)搶占年輕消費市場。

為了全面提升品牌知名度,東鵬特飲提出了“年輕就要醒著拼”的品牌口號,在2017年對產(chǎn)品的包裝和定位進行了全面升級,推出更符合年輕人審美品味的金罐產(chǎn)品,由此借著金瓶+金罐組合搶占了功能飲料市場大半江山,同時,為品牌注入年輕化、個性化的標簽。

年輕人在哪里,在具體實施策略上,將營銷滲透至年輕人聚集地方,比如聯(lián)合抖音發(fā)起共創(chuàng)大賽,入駐B站,聯(lián)合知名UP主為高考應援,植入熱戀影視劇和綜藝等。


上市后的東鵬特飲
能否超過紅牛,成為老大?


與東鵬特飲的逆襲相比,頭號功能飲料玩家紅牛,則是有幾年時間陷入商標糾紛之中,而且最終也敗局,給了國內(nèi)本土新崛起的功能飲料品牌機會。其中,東鵬特飲是更被業(yè)界看好的那個。未來,其能否超過紅牛,走上國民功能飲料的頭號寶座?

不可否認,東鵬特飲近十年來,在功能飲料領域增長迅速,而且如今成為僅次于紅牛的功能飲料國民品牌,但是本身也存在一定的局限性。

首先是產(chǎn)品結構單一增長受限,也未形成競爭壁壘。目前雖然東鵬特飲一直在拓展其他產(chǎn)品線,例如在非能量飲料板塊推出柑檸檬、陳皮特飲、冬瓜汁飲料、菊花茶和乳味飲料等多款產(chǎn)品,但是知名度不高,市場反應不溫不火,銷路也沒有完全打開。


此外在新品研發(fā)上,東鵬也沒有形成差異化的專利配方,而是產(chǎn)品主要原料是由包裝和白砂糧組成,東鵬特飲在專利設計上一般是包裝設計、工業(yè)生產(chǎn)等,并未在產(chǎn)品配方方面形成品牌壁壘,功能飲料市場本身進入門檻較低,市場很容易被其他品牌蠶食。

其次,隨著消費者升級,人們更加追求多場景消費體驗,口味也在不斷變化,這對飲料的口味提出更高的要求,東鵬特飲一直以來“一招鮮吃天下”的大單品策略,未來將越來越難。而且,以往東鵬特飲渠道集中在廣東省內(nèi),比較受限。

再者,東鵬特飲一直以來是用低價策略,為品牌打開了市場,在消費者心中形成低端的品牌形象,同時長期以來模仿紅牛的廣告語以及營銷策略,也被貼上模仿的標簽。從長期來看,東鵬特飲身上的標簽,對品牌升級以及長期發(fā)展并不利。未來想要突破發(fā)展天花板,需要在品牌文化建設以及新品研發(fā)上下功夫。

當下,在功能飲料市場這個賽道,市場競爭越來越激烈。對于東鵬特飲來講,雖然取得不錯的成績,穩(wěn)居賽道老二位置,但依然前有紅牛這座大山,后有樂虎、體質能量等國產(chǎn)品處的市場份額不斷擴大,同時知名企業(yè)也紛紛推出自家的能量飲料產(chǎn)品,挑戰(zhàn)還是比較大的。


總結以上來看,產(chǎn)品缺乏競爭力,銷售區(qū)域集中,固有形象難以突破,東鵬特飲破局不易。不過,2020年我們也看到東鵬特飲的嘗試和探索,比如在產(chǎn)品上進行升級,推出“東鵬加気”能量型營養(yǎng)素飲料,在功能飲料的基礎上加入碳酸氣泡,形成獨特的口味,對于功能飲料消費者而言是一種新的體驗。


對于東鵬特飲來講,在資本的加持下,必然將加速新品研發(fā)和渠道拓展的速度,提升自身的差異化競爭力,搶占紅牛的市場份額。未來,東鵬特飲能否繼紅牛之后成為最大功能飲料品牌,也尚未可知,不過還是值得期待的。

參考資料:

1.NBS新戰(zhàn)略:“功能飲料第一股”來了,看東鵬特飲如何一路戰(zhàn)紅牛,壓樂虎2020年1月23日

2.投資界:潮汕人做出150億估值:現(xiàn)在,又一家飲料巨頭要IPO 2021年1月24日

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