雖然兩個城市相距甚遠，但是卻在過去創(chuàng)造了令人驚嘆的“南義烏、北臨沂”的商貿(mào)神話。如今，隨著直播電商在近兩年的迅猛發(fā)展，臨沂也在電商直播領(lǐng)域展露頭角，走在了全國前列。

沒有來過這里，可能沒有辦法相信：臨沂電商直播的交易額已超100億，位居全國第三；在快手的注冊商家高居全國第一，月度GMV轉(zhuǎn)化超過2000萬的商家有10余家；2019年前三季度，有贊快手成交量可進入全國TOP3。

這些令人震驚的成績，并非是依靠于頭部主播、網(wǎng)紅或明星完成的，而是完全憑借于臨沂的“素人”主播們。

一直以來，大家談論直播帶貨，無論是基于數(shù)據(jù)還是文章，其實都遠不如躬身入局來得更真切。只有親眼見過，才能真正明白，電商直播究竟是如何在臨沂這樣一個地方發(fā)展到如今的規(guī)模。

就在前段時間，饅頭商學院團隊帶著對臨沂電商直播的諸多好奇，深入到這座城市中，探尋臨沂電商直播迅猛發(fā)展的原因，總結(jié)臨沂電商直播模式，并和臨沂電商直播的從業(yè)者進行了深入的交流。

注：本短片由饅頭商學院在考察臨沂后制作而成

“野蠻生長”，批發(fā)商的自救轉(zhuǎn)型

在“全民皆直播”的時代，毫無疑問，電商直播是一個巨大的風口。似乎所有人都試圖進入這個領(lǐng)域，想著如何賺到直播的“第一桶金”。

幾年前，憑借做生意多年形成的敏銳的商業(yè)嗅覺，率先在快手平臺試水的臨沂批發(fā)商們，大概也是這樣想的。

沒有完整的方法論，沒有成熟的思維方式，初步試水，他們有的是敢為人先的冒險精神。

1、臨沂“四朵金花”之一 —— 大蒙子

在這種“野蠻生長”的環(huán)境下，臨沂誕生了直播的“四朵金花”，其中一朵，是快手服裝TOP主播——大蒙子（另外三朵為購物狂、超級丹、陶子）。

2018年7月，大蒙子入局快手，一邊直播一邊拍段子，靠輸出內(nèi)容積攢粉絲。而在此之前，大蒙子和她老公是在臨沂做服裝生意的批發(fā)商。

開啟直播后，他們以夫妻檔模式起家，大蒙子在屏幕前直播賣服裝，老公則更多負責幕后的工作。隨著業(yè)務的不斷擴大，現(xiàn)在他們已經(jīng)有了自己的團隊。

而他們的辦公地，也歷經(jīng)幾次搬遷，從最早只有幾十平的一間小工作室，到如今擁有近10000㎡的超大工作室。

當饅頭走進這巨大的辦公場所以后，發(fā)現(xiàn)所謂的工作室，其實絕大部分是大蒙子的倉儲區(qū)，里面擺滿了貨架。再往里走，才是大蒙子的直播間以及辦公室。

饅頭了解到，去年大蒙子的營收就已達到千萬級別。而今年的營收目標，大蒙子自信地告訴饅頭，是10億。

依靠直播帶貨，大蒙子的營收額以每年10倍的速度高速增長。但對大蒙子來說，不是因為有“風口”才做直播，而是一直在做直播，恰好等到了賺錢的風口。

饅頭也發(fā)現(xiàn)，在高達10倍的營收增長速度背后，是大蒙子所擁有的獨到優(yōu)勢。

在臨沂有句話叫做：全身不過百。說白了，就是一身衣服買下來不會超過100元。

原本賣一件衣服，需要經(jīng)過“廠家 — 第一手經(jīng)銷商 — 批發(fā)商 — 第二手經(jīng)銷商 — 實體門店”的繁瑣流程，價格至少會翻倍100%。100元的出廠價，最后到用戶手里可能是300元。

做過多年服裝生意的大蒙子，早已和供貨的工廠十分相熟，既能夠拿到一手貨源，又能以“出廠價”出售給直播間的粉絲們。

并且，“直播能賣多少，就讓供貨工廠發(fā)多少貨”，這種運作模式讓大蒙子幾乎沒有庫存的壓力。

此外，大蒙子還會和一些品牌廠家定制，做自己直播間的專屬款式。大蒙子告訴饅頭，定制款往往能在直播間賣出更好的價格。

在配貨上，大蒙子也不再完全依靠人工，目前基本已經(jīng)實現(xiàn)半自動化。伴隨著高速的發(fā)展，倉儲迭代升級非?？欤浖苁褂脴撕炏到y(tǒng)，更便于大蒙子的管理，提高發(fā)貨效率。

大蒙子向饅頭透露：雖然使用標簽系統(tǒng)要多花一點錢，但只要一天的量超過2000單，就是劃算的。

除了依靠自身的優(yōu)勢與緊跟發(fā)展的步伐，大蒙子能夠在快手電商直播領(lǐng)域發(fā)展到如今的規(guī)模，也離不開平臺官方的鼓勵支持。

一方面，大蒙子需要快手這樣的平臺帶貨盈利；另一方面，快手平臺也需要推出像大蒙子這樣的主播來代表快手。

2、快手童鞋TOP主播——永強家優(yōu)品店

“經(jīng)營童鞋生產(chǎn)批發(fā)11年?！?、“關(guān)注我！一件也是出廠價。”……快手童鞋TOP主播——「永強家優(yōu)品店」在主頁里這樣介紹自己（以下簡稱“永強家”）。

他們給自己的定位非常清晰，不是網(wǎng)紅，而是商人。

與大蒙子的賣貨模式不同，永強家會從工廠拿貨，提前把貨囤在自己的倉儲地。如此一來，永強家可以自己決定什么時候做促銷，促銷價是多少。某一款鞋少賺一點甚至是賠一點，也可以在其他款上補賺回來。

而與大蒙子相似的是，永強家也經(jīng)歷了幾度搬遷?，F(xiàn)在，他們的辦公地是一棟毛坯樓。雖然簡陋，但足夠大。

永強家的老板非常自信地告訴饅頭：快手電商直播就是為他們這樣的人準備的。

在永強家眼里，這不過就是生意人在新平臺上找到了一個完全新的盈利渠道?？恐约簩ι虡I(yè)的敏感度，哪里能帶貨，就朝著哪個方向?qū)崿F(xiàn)快速轉(zhuǎn)型。

當然，永強家除了自己的貨，也會接其他品類的貨。他們清楚自己帶貨、變現(xiàn)的能力，只要是適用于自己粉絲的，就可以賣。

從產(chǎn)品本身到設計包裝，再到售賣的整個過程，一件商品能否賣爆，價格定在什么區(qū)間合適，擁有多年生意經(jīng)驗的永強家有著自己精準的判斷。在他們看來，1塊錢的成本，就能影響到用戶購買時的價格。

永強家給饅頭列舉最近接到的一個商品：酸奶小面包，并告訴饅頭：

“一盒12個小面包，定價12.9，這肯定賣不爆。我們會建議廠家，把數(shù)量改為10個，包裝窄一些，這意味著成本會降低，我們就可以把商品定價成9.9，那在直播間就一定能賣爆?！?/p>

在臨沂，像大蒙子、永強家這樣的主播還有很多，他們既有自己的貨又和供貨商相熟，還可以憑借自己多年的從商經(jīng)驗以及對電商直播的熟悉，對市場需求做出準確的判斷。

比起過去，現(xiàn)在的直播電商模式可以壓縮生產(chǎn)新款與爆品的時間，用戶等待購買的時間也會縮短。

只要有“量”，臨沂的主播們就能夠整合自己積攢多年的供應鏈資源，在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，找到新的、正確的賺錢方式。

電商直播之城，為什么是臨沂？

1、得天獨厚的地理位置

131處專業(yè)批發(fā)市場，涵蓋小商品、五金、建材等27個大類6萬個品種……

曾有人這樣形容過臨沂：“只有想不到，沒有買不到”、“如果每個門店停留1分鐘，不吃不喝40多天才能逛完”。

之所以「批發(fā)商場」會在這里形成如此大的規(guī)模，是因為臨沂地處長三角經(jīng)濟圈與環(huán)渤海經(jīng)濟圈結(jié)合點，同時是我國東部南北大通道中心樞紐、亞歐大陸橋東橋頭堡的核心區(qū)域，也是中國北方最大的市場集群和商品集散中心。

2、貨源充足、物流便宜

四通八達的地理位置，讓臨沂的物流網(wǎng)絡覆蓋了全國超1800個縣級以上網(wǎng)點，輻射全球 30多個國家和地區(qū)。因此，臨沂也被稱為“中國物流之都”。

在這里，物流價格要比全國平均低30%。并且，貨源充足、配貨速度快。許多配送的貨車都寧愿“拐個彎”到臨沂 ，再駛向最終目的地。

曾有人打過比方：一張乒乓球桌從上海直接運往烏魯木齊，運輸時間15天、花費320元；若是從上海先轉(zhuǎn)到臨沂再運往烏魯木齊，運輸時間將減少至10天、僅需花費120元。

1天之內(nèi)即可找到所需貨源，貨運在臨沂基本可以實現(xiàn)“當天配貨，當天發(fā)貨”。

3、對快手平臺足夠了解

在《2019快手創(chuàng)作者商業(yè)價值報告》中顯示：從全國活躍粉絲TOP城市占比來看，臨沂排名第二，僅次于哈爾濱。

       來源：卡思數(shù)據(jù)

饅頭發(fā)現(xiàn)，如今在快手直播賣貨的臨沂批發(fā)商們，曾經(jīng)多半都是快手的忠實用戶。因為對快手足夠了解，所以比其他人更容易在快手平臺實現(xiàn)從“買家”到“賣家”的無縫轉(zhuǎn)換。

4、靠直播完成“自救”，持續(xù)盈利

除此之外，賣貨賺錢、合作生意，也早已是融入這座城市基因里的因素。

那些在實體經(jīng)營中受挫的批發(fā)商們，總是會積極地尋求盈利的第二種可能，嘗試新的銷售模式，最終通過直播完成自救。

不同于早已成為行業(yè)頭部、備受媒體關(guān)注的薇婭、李佳琦，臨沂的主播們只算得上是平臺的“腰部”主播。他們起步時，并沒有團隊的扶持，多半是“夫妻檔”模式。

但正是這樣粉絲體量的人，如今成為快手平臺電商直播的“雄獅”。比如，擁有36W粉絲的「媽媽裝李大姐」，目前已是快手平臺媽媽裝這一品類的TOP主播，每日銷售額可達30萬左右，比外地一些百萬粉絲主播的收入還要高。

可以說，臨沂并不是因為電商直播的發(fā)展才擁有了這些得天獨厚的條件。相反，正是憑借這些有利的“基因”，加上批發(fā)商們愿意不斷尋求新的盈利銷售模式，才讓臨沂實現(xiàn)轉(zhuǎn)型，成為“電商直播之城”。

臨沂的成功，藏著哪些啟示？

1、專業(yè)的直播機構(gòu)為主播提供培訓

除了自發(fā)式的轉(zhuǎn)型，臨沂還會通過直播機構(gòu)不斷培養(yǎng)新的主播進入這個行業(yè)。

山東七月文化股東、邑美家電子商務創(chuàng)始人十一郎告訴饅頭：在臨沂，光是做主播培訓的機構(gòu)就有30余家。這些直播機構(gòu)，不僅會培養(yǎng)主播提升專業(yè)素養(yǎng)，還會在貨源、選貨等方面為主播提供一些幫助。

而十一郎本人，也已經(jīng)在臨沂做過20多場線下培訓，幫助來培訓的人解決關(guān)于“信心”的問題。

在培訓過程中，十一郎會安排一個“讓學員模擬出單”的環(huán)節(jié)，通過這種方式讓學員切身體會到直播帶貨這件事如何做，可以做，有得做。

帶著這份“燃起來”的信心，主播們才可能產(chǎn)生與過去不同的變化，更從容地面對直播帶貨。

饅頭認為，這樣的培訓與鍛煉，同樣也適用于準備入局直播的企業(yè)/個人。

2、建立直播基地，直播更正規(guī)化、專業(yè)化

在臨沂，饅頭有幸去到一家由家居城改造的直播基地，這里曾入駐過多個精裝家居品牌門店，如今被改造成一個個直播間。

在大廳里，主播們能看到經(jīng)過篩選的商品以及選品價，在這里完成選品后就可以去直播間里直播帶貨。

據(jù)饅頭了解， 主播賣多少貨，供貨工廠就提供多少貨，場地提供者從供貨工廠那里獲取一定比例的提成，因此并不會向主播們收取場地費，甚至還歡迎主播入駐這里帶貨，為主播賦能。

這種“直播基地”的誕生，是供貨工廠、場地提供者、主播三方共同促成的，并由場地提供者完成了一次行業(yè)的整合。

如今，臨沂的直播基地得到了官方支持。2020年臨沂建立了6.2萬平跨境直播電商運營中心，并成立4大直播基地。一切都朝著更正規(guī)、更專業(yè)化的方向發(fā)展。

3、城市各處彌漫著“直播”的氛圍

不僅如此，只要你去臨沂，就能感受到整座城市都彌漫著“直播”的氛圍。在別的城市，我們很少見到過公交車站的廣告牌上，會出現(xiàn)“招聘主播”、“電商直播”的廣告。但在臨沂，這類廣告隨處可見。

另外，饅頭還發(fā)現(xiàn)了一個很“有趣”的現(xiàn)象。不同于外行人想象中存在于主播間的“激烈廝殺”，臨沂主播們的相處非常團結(jié)、和諧。

主播們彼此會主動分享自己的成功經(jīng)驗，同行間互相幫助，努力把生意做好是他們的共同目標。

正應了那句口號：人在一起叫聚會，心在一起叫團隊。比起單打獨斗，聯(lián)動作戰(zhàn)才能有更大的勢能與沖勁兒。

4、與下沉市場用戶的購買需求吻合

據(jù)資料顯示，快手日活躍用戶突破3億，快手電商日活突破1億+，有100萬+的賬號擁有潛在經(jīng)營行為。這意味著，原本就以下沉市場為主的快手，如今有了更大的競爭優(yōu)勢，“農(nóng)村包圍城市”的路線也走得十分成功。

與一、二線城市不同，下沉市場的人們雖然收入水平不高，但可用于消費的支配收入?yún)s比想象中高得多。他們愿意在自己和孩子身上花費更多的錢，但前提一定是性價比足夠高。除此之外，他們也比一、二線城市的人擁有更多可自由支配的時間。

簡單來說：就是有錢、有閑，但又對價格敏感。

快手平臺主推的“源頭好貨”概念非常符合下沉市場的用戶購買需求，并且這些用戶也有充足的時間觀看整場直播，只為“秒”到自己心儀的商品。

對于人、貨、場3大元素齊全的臨沂主播們來說，在直播間給出的“出廠價”真正能夠打動的，就是來自于下沉市場的、既有購買需求同時又在乎性價比的用戶們。

結(jié)語

敢于冒險、精明強干的臨沂批發(fā)商們，總能在一個新的商業(yè)模式出現(xiàn)后就抓住機遇，快速地轉(zhuǎn)型。

只要能賺錢，這些商人就會踴躍地嘗試，想辦法整合自己需要的資源為盈利服務，甚至會“抱團兒”去把成功的秘訣分享給更多身邊的人。

雖然，饅頭認為想要入局電商直播，并非要100%復刻臨沂主播的模式，但至少在參考、了解過后，可以打開更多的思路與可能性，整編出適合自己的帶貨方式。

如果不親眼去臨沂看一看這些主播們真實的帶貨場景，你可能永遠不知道接下來要如何做這件事情。臨沂的成功經(jīng)驗，值得現(xiàn)在想要入局短視頻平臺、通過直播開拓第二種盈利方式的企業(yè)/個人去借鑒、學習。