本文是群響會員顏美熙，河南好秀文化傳媒總經(jīng)理、主播經(jīng)紀人， 和大家分享 MCN 機構(gòu)如何培養(yǎng)、留住主播。主要給大家分享一下我們的管理運營經(jīng)驗——對于主播方面的一些養(yǎng)成及管理辦法。我所定義的直播行業(yè)，其實就是一個融合性行業(yè)，你既要有豐富的電商行業(yè)經(jīng)驗，還要有傳媒行業(yè)的宣發(fā)推廣渠道。所以之后的直播機構(gòu)所要做的業(yè)務(wù)會更加全面，需要的人才也更加專業(yè)。今天的分享分為四部分，首先，我們就來說一說直播電商從業(yè)角色與商業(yè)定位。換句話說，就是公司如何界定主播與公司間的關(guān)系？我們從事直播行業(yè)已經(jīng) 8 年，從事電商直播 4 年，2016 年開始做電商， 我們第一次參加蘑菇街直播大會的時候，大多數(shù)公司都是采用的是自持雇傭關(guān)系，給主播發(fā)工資。當時我們普遍發(fā)現(xiàn)，主播招募很難，很多已經(jīng)被娛樂直播忽悠過的主播，都想要一些穩(wěn)定的工資，所以當時在市場還是一片藍海市場的時候，主播招募幾乎是每家機構(gòu)最頭痛的事，一直到 2018 年我們再一次參加機構(gòu)大會的時候，之前那些公司所培養(yǎng)的主播幾乎都流失掉了，有些機構(gòu)也已經(jīng)支持不下去，大家都在說機構(gòu)根本賺不到錢。有很多公司有了前車之鑒，沒有實力自持的，要么就去過了第三方公司，有實力的公司依然保持著自持培養(yǎng)。然而，自持主播公司又發(fā)現(xiàn)了孵化周期太長，難變現(xiàn)。就這樣機構(gòu)一直都在一個死循環(huán)狀態(tài)。市場很殘酷，也很現(xiàn)實。我們公司一直堅持與主播保持的關(guān)系是合作制，而并非雇傭制。雇傭關(guān)系是一定會帶來流失，而合作關(guān)系，只要合作是良性發(fā)展，合作就會一直持續(xù)。我們在對主播入職后，會做新人培訓一周，實習期 1 - 3 個月，由經(jīng)紀人團隊挖掘主播的包裝特點、定人設(shè)，定類目。主播實習期只拿銷售提成（傭金），實習期過后，公司正式簽約并開設(shè)薪資。我們的薪資。薪資包含兩部分：（基礎(chǔ)薪資+績效薪資）公司收取每個主播的培訓費用及月度管理費，培訓費用轉(zhuǎn)正之后退還。主播只需要做好每天的直播，直播運營、設(shè)計、商品運營、培訓導師都是由公司負責。當時我們是一組5人運營團隊可以同時負責 10 - 15 個主播。主播的 KPI 與運營的 KPI 相互捆綁，相互養(yǎng)成。主播的數(shù)據(jù)提升的快，那運營的 KPI 獎金也相對較高。我們目前百萬粉絲的主播，幾乎都是 2016 年陪伴公司成長的主播。我們會把主播進行類目分組，然后根據(jù)不同階段對主播進行 KPI 考核，連續(xù) 2 個月考核達標的主播可以晉升主播等級，等級不同，公司所匹配的資源與人員也不同。KPI 是從主播的周直播時長、月 GMV、粉絲數(shù)，三個方面對主播考核?？此乒蛡?，而并非雇傭。那么除了有健全的合作機制，就可以減少機構(gòu)/企業(yè)自持主播的流失率嗎？這遠遠不夠。除了給主播一個豐厚的收入之外，還需要給主播帶來更多的是 2 度——提升度、資源度。作為一個職業(yè)經(jīng)紀人和公司管理者的我來說，意義上主播簽約才是真正的屬于公司。大多數(shù)公司都會選擇先簽約，因為害怕主播流失而浪費公司資源，這點我同意，然而對于主播而言，他們更在乎的是，如何能夠在平臺上長期持續(xù)的發(fā)展，這也是我們在主播簽約的問題上下了很大功夫。我們把主播分成三個成長階段（主播養(yǎng)成三部曲）：對于新人期的主播，新主播的任務(wù)就是培訓和訓練。所以剛開始只會讓主播在鏡頭前盡情表演人格魅力，不會讓其直接賣貨。我們對新主播的 KPI 考核也是從 4 度 2 力進行考核。（貼圖 4 度 2 力）當主播增粉達到 1W 粉絲以上之后，商品運營人員才會根據(jù)粉絲匹配度給主播進行匹配貨品，開始賣貨。當新主播單場 GMV 達到 1W 以上，才能完成孵化期，進入成長期并完成簽約。
當然我們也有部分新主播也未在 3 個月孵化期內(nèi)完成晉升，那我們就會把孵化期主播進行對外勞務(wù)派遣。張雨綺在乘風破浪的姐姐里面有句話我非常喜歡：“人氣是人氣、業(yè)務(wù)是業(yè)務(wù)”
不簽約并不代表業(yè)務(wù)能力不行，只是公司覺得可能孵化周期會很長，但并不代表業(yè)務(wù)能力不過關(guān)，賺不到錢。接下來說下成長期主播，成長期主播我們就會傾斜部分資源與團隊，來輔助成長期主播。
首先，主播要先完成與公司的簽約，但這份合約屬于一個主播管理及歸屬權(quán)的合約，
合約特約說明一點，除主播自身投資非本行業(yè)外的所有實體行業(yè)，所得盈利部分公司不予干涉。
簽約完成之后，主播會進入分組，由經(jīng)紀人統(tǒng)一對主播進行分組管理。目前我們分組有 10 個組。
一個經(jīng)紀人配 5 個直播運營，2 個商品運營、1 個數(shù)據(jù)分析師，負責 10 個主播數(shù)據(jù)成長。
每個主播自配 1 - 2 個助理。每組團隊成員有 30 個人左右。
經(jīng)紀人負責每個主播的 BD 業(yè)務(wù)、日常業(yè)務(wù)等。主播依然就安心的做好每場直播就行。
我們對成長性直播的養(yǎng)成也是更為苛刻的，成長期主播每月會進行月度考核排名，我們會按照月 GMV 及粉絲增長數(shù)量的比率評定排位。
每月前 3 名的主播會直接提升主播等級，前 30 名主播會享受公司給予的額外資源，末尾 10 名的主播則需要增加周直播時長及給排位前 10 名主播做副播的懲罰。
這個懲罰一是讓末尾主播學習優(yōu)秀主播的直播，二是也可以給自己多拉拉人氣
連續(xù) 2 月依然在末尾排名的主播直接降低主播等級（在這里說明一下主播等級，主播等級是與基礎(chǔ)薪資掛鉤的）當成長性主播單場 GMV ≥ 100W 時，這個主播就成功畢業(yè)了。晉升到成熟主播了。
大家都說現(xiàn)在的主播能賣點貨的都出去單干了，是的，是這樣的。
對于成熟主播，公司直接與成熟主播共同開設(shè)公司/工作室，由總公司進行直接控股，主播正常占比 30% 左右（不同情況不同調(diào)整）。
公司幫助主播搭建個人專屬團隊（經(jīng)紀人、直播運營、商品運營、活動運營、數(shù)據(jù)分析師及招商/審品團隊等）主播可自行選擇公司開設(shè)地、直播間裝修等。
我們在主播達到成熟時，會與主播簽署第二份合約（商務(wù)經(jīng)紀約），總公司享受主播招募的獨家經(jīng)紀合約。公司只要享有主播的獨家經(jīng)紀，其實就不怕主播單飛的。
我們從管理改革至今，主播的流失率只有 3%，大多數(shù)主播都愿意服從公司的一切管理的。下面我們來說一下關(guān)于直播團隊建設(shè)的問題。
尤其是今年品牌方都開始做自播，對于主播的要求及培訓更是品牌主們苦惱的事宜，
我們在主播初期就開始給主播進行定期培訓，成長期主播及成熟期主播進行類目及直播運營培訓。對于新主播而言，大都是素人，我們新人班培訓也是圍繞著基礎(chǔ)技能展開培訓，我們分為三大部分。
一個好的自我介紹是可以快速引起轉(zhuǎn)粉的重要過程。也是與粉絲相識的初次共鳴。
我們一直把主播和粉絲比喻為情侶，主播不需要主動找尋精準粉絲，而是通過人設(shè)放大去吸引喜歡自己的粉絲就行了。
不需要上來就賣貨，而是更好的先跟粉絲達成初識，增大路轉(zhuǎn)粉幾率，增加粉絲停留時長。2、基礎(chǔ)技能學習——直播話術(shù)及節(jié)奏的把控
帶貨主播還是以帶貨為核心，產(chǎn)品講得好是提升銷量的必要條件。
我們的把話術(shù)分為三大類——基定話術(shù)、包裝話術(shù)、促銷話術(shù)。這三者話術(shù)都是以產(chǎn)品為核心進行講述的：
基定話術(shù)：基礎(chǔ)設(shè)定的話術(shù)，也是固定話術(shù)。包裝話術(shù)：針對產(chǎn)品的特點、品牌背景、競品比對等放大產(chǎn)品的優(yōu)勢促銷話術(shù)：也是主播運用直播技巧之一，常用技巧就是改低價、領(lǐng)優(yōu)惠券、限購等。優(yōu)秀的主播會在收單環(huán)節(jié)放大部分直播技巧，把控下單節(jié)奏。單品話術(shù)節(jié)奏決定了整場的直播節(jié)奏。3、直播間運營學習——直播中控臺、直播間整場腳本撰寫及訓練
因為中控臺玩法每個平臺都不一樣，在這里就詳細說明了，對峙直播間整場腳本的撰寫是每個主播必備的一件事情。也是我們節(jié)奏訓練的一部分。給大家分享一個我們剛到 1W 粉新主播提交的一份直播腳本。一般一個直播團隊會有三個部門成員組成：策劃部門、運營部門、直播部門。很多直播間在直播前都不會進行一場直播的規(guī)劃，基本都是到了鏡頭前就開播，至于什么時候說什么樣的話，完全是即興發(fā)揮。
俗話說：“好的開始是成功的一半，而好的準備更是開好頭的一半”。
把一場直播隨意看待的團隊，怎么去跟視平臺如戰(zhàn)場的團隊爭奪流量？
所以直播前的準備工作需要由策劃人員來全盤策劃——寫直播腳本
直播腳本的策劃包含：直播流量如何安排、話術(shù)安排、日常直播間活動或大促活動等內(nèi)容性的策劃，
除了策劃人員以外，還需要與主播、粉絲互動的就是場控了。
場控的角色不能少。在調(diào)動情緒、現(xiàn)場互動方面，場控可是會扮演很多種角色。
場控除了角色扮演以外，還需要提醒主播的直播節(jié)奏、話術(shù)、商品返場及配合主播做一些直播腳本等。
所以一場直播是想要情緒高昂？還是冷冷清清，全部取決于你的場控的能力。
很多個人主播甚至一些剛?cè)胄械纳碳?，都會認為主播是拿著什么產(chǎn)品就隨時賣什么產(chǎn)品才能體現(xiàn)主播的直播能力。
這往往是錯誤的想法。一場好的直播，除了有好的策劃，好的場控之外，重中之重就是直播運營。
我們一般會把運營人員分為商品運營和活動運營 2 種。商品運營：顧名思義就是直播間商品的提供。收集整理產(chǎn)品信息。
挖掘產(chǎn)品的功能和賣點（有很多新奇特的產(chǎn)品并不是制造商給的 Idea，而是商品運營挖掘出來的）還要針對主播進行產(chǎn)品知識的培訓，優(yōu)化直播間的商品順序。
2、多逛逛其他直播間，尋找優(yōu)秀直播間的活動玩法及直播技巧
作為主播，她/他的工作內(nèi)容就有些不可代替性，主導整場的直播，介紹并展示產(chǎn)品，直播過程的把控，和及時復盤直播內(nèi)容，
部分工作內(nèi)容是除了副播以外，其他崗位的人很難幫得上忙的。但主播也有部分工作需要和其他崗位一起配合完成。一場直播結(jié)束后，我們需要從本場直播數(shù)據(jù)中分析，總結(jié)出本場直播中的優(yōu)劣勢，
在接下來的工作中對直播間數(shù)據(jù)有利的直播技巧，改善運營套路上的不足，所以單靠主播是很難把直播做好的，更需要團隊一起發(fā)力才行。再來說副播，一般直播的副播都是主播自己配的，有一個配合的人，整場直播主播也稍事輕松些，也更讓整場直播更加流暢、充分。
看起來副播在一場直播中不是很起眼，但是副播的工作一點不比主播的少。
除了要協(xié)助主播完成整場直播以外，還需要與主播配合默契。副播一般都會負責整場直播的直播間規(guī)則/玩法說明。
一個優(yōu)秀的副播也會讓主播整場直播輕松許多。在復盤階段，主播會在下播后跟運營人員一起開復盤會議，一般會議都是由主播來主持。我們也會輪流主持。
主播會就本場直播進行整體復盤，每個職位人員也要就本場直播情況來進行說明。主播主要說明整場直播的基本場觀情況，商品售賣環(huán)節(jié)闡述?？偨Y(jié)各職位提出的不足進行下一場改善。副播主要說明整場直播粉絲互動的情況與粉絲情緒，總結(jié)粉絲需求及粉絲反饋問題。商品運營人員則要在主播單品售賣時統(tǒng)計單品直播時場觀數(shù)據(jù)及售賣轉(zhuǎn)化率，優(yōu)化直播商品順序，改善商品鏈接等問題。策劃/場控人員重點是要說明流量投放問題及轉(zhuǎn)化問題，優(yōu)化投放技巧。提升直播間人氣與互動。最后就是活動運營，需要說明本場直播間直播腳本設(shè)定的不足與環(huán)節(jié)銜接問題，分享優(yōu)秀直播間的玩法套路進行下一場改善。最后給大家分享一下 2 - 5 人直播團隊的團隊搭建框架，大家可以借鑒一下。以上就是顏美熙老師分享的節(jié)選片段, 群響會員想要獲取分享全文，請在文章開頭處掃碼進入群響資料庫！
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4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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