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看到價值5000元，你是不是得進(jìn)來看看？其實(shí)我想告訴你，這個思路不止5000，只要認(rèn)真學(xué)習(xí)，并把它內(nèi)化為你自己的東西。對你的幫助絕對不止5000。

聊到短視頻和直播行業(yè)，我想絕大多數(shù)人都是不陌生的，不論是抖音，快手，還是淘寶，京東，拼多多，都會在你的手機(jī)里占據(jù)幾個位置。

而很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，對于短視頻和直播的運(yùn)營崗更是非常重視，給大家看看那些獵頭公司以及一些大廠開出的價碼你就知道了。

對于運(yùn)營崗來說有非常多的選擇，什么用戶運(yùn)營，數(shù)據(jù)運(yùn)營，商家運(yùn)營，產(chǎn)品運(yùn)營，內(nèi)容運(yùn)營、活動運(yùn)營等。而其中的每一項(xiàng)都是需要花時間去學(xué)習(xí)的，那如果對于一個小白，如何從0到1的學(xué)習(xí)呢？對于一個在產(chǎn)品運(yùn)營崗多年的老員工怎么突破呢？與其這么問，不如我們換一種方式：

我為什么要學(xué)運(yùn)營思路？我怎么學(xué)？我具體要做點(diǎn)什么才能做好運(yùn)營？

關(guān)于此圖是黃金圈原理，這里講到了兩個模式：大眾模式和非凡模式。

那我們?yōu)槭裁匆獙W(xué)運(yùn)營思路？

答案很簡單：把思路理清楚了，學(xué)習(xí)其他技能就是順手的事，就像張無忌學(xué)了九陽神功后，學(xué)習(xí)其他武功就事半功倍一樣的道理。

那我們怎么學(xué)習(xí)？以及具體要做點(diǎn)什么？來看一個公式：

收益=（客單價-成本）*用戶數(shù)*復(fù)購

那客單價和成本是產(chǎn)品和市場比較關(guān)注的，作為運(yùn)營，我們更關(guān)心的是用戶數(shù)和復(fù)購。

那用戶怎么來？我們又可以看第二個子公式：

用戶=流量*轉(zhuǎn)化率

那流量怎么來呢？一般流量分為三種：自然流量，裂變流量，購買流量。

先說自然流量，一般獲取自然流量的方法也比較多

第一種：舉個例子，一家做餐飲的店，基本到了飯點(diǎn)就會有大量的人涌入，那么作為這個店的老板，如果他懂一點(diǎn)運(yùn)營思維，就應(yīng)該要想辦法把客戶的聯(lián)系方式都加上，然后做一個社群，方便后面營銷，可是大部分的餐飲店就不太會做這事。

作為商家更多做的可能是去印刷店做傳單，開業(yè)的時候發(fā)發(fā)單子，發(fā)個朋友圈啥的。

說到這里，不得不說一下傳統(tǒng)企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的一個區(qū)別點(diǎn)：傳統(tǒng)企業(yè)合作一次生意之后，用戶和企業(yè)的聯(lián)系就斷開了，而互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和用戶之前合作之后，那連接才剛剛開始，舉個例子，如果你買了小米的手機(jī)，那后面就會給你推送相關(guān)的其他產(chǎn)品，你還會買它的充電寶，手機(jī)殼，耳線，手環(huán)等等。

第二種：就是一些相關(guān)培訓(xùn)，像我本人，就會不時的有一些企業(yè)和商會邀請我去分享一些關(guān)于短視頻產(chǎn)品，運(yùn)營等方面的一些專題培訓(xùn)。這也是獲得用戶的一些方法

第三種：參加一些行業(yè)性的會議，一般一場會議會有1000人左右就算比較可以了，在會議上做分享，也是可以獲得種子用戶的方法。

第四種：SEO，那說到SEO就離不開百度，知乎，360等一些行業(yè)性的網(wǎng)站，對于很多來說，百度只是個搜索引擎，但其實(shí)能用好百度的SEO是一件非常牛逼的事。而且會持續(xù)不斷的給你帶來客戶。

舉個例子，我在2010年的時候，有做過百度的競價推廣銷售，當(dāng)時，我們發(fā)現(xiàn)，會有很多商家主動咨詢百度總部，然后總部在分配到各個地區(qū)的百度代理商，于是當(dāng)時我就想：那我也做一個網(wǎng)站，把關(guān)鍵詞做成：XX（地區(qū)名）百度推廣，網(wǎng)站做的官方一點(diǎn)，肯定會有老板來咨詢。當(dāng)時就上網(wǎng)一看，發(fā)現(xiàn)已經(jīng)有人做了網(wǎng)站，結(jié)果一查，原來就是當(dāng)時公司銷冠做的。但是人家卻從來沒有分享過。

話又說回來，這只是一個例子，我們在做很多事的時候，其實(shí)都是可以借用這個方法。

再給大家舉個真實(shí)的案例：有一次，我一個朋友要學(xué)車，那又沒有認(rèn)識的教練和駕校，那怎么辦呢？他就打開百度搜：XXX區(qū)駕校報名，結(jié)果出來一堆的鏈接，其中一條知乎上的鏈接立馬吸引住了我朋友：XX區(qū)駕校金牌教練，梅梅教練首次免費(fèi)帶你上車。點(diǎn)進(jìn)去看了知乎的介紹后，果斷的聯(lián)系了梅梅教練，后來就去報名了，后面朋友在和梅梅教練聊天的時候了解到，就這個百度上的優(yōu)化，每年都給她帶來將近50w的業(yè)績。

所以巧用百度和知乎等行業(yè)網(wǎng)站然后調(diào)整百度關(guān)鍵詞搜索權(quán)重，是很好的一個獲客的渠道。

說完自然流量，再來了解一下裂變流量，對于裂變流量，其實(shí)也很好理解，看看拼多多怎么起來的就知道了么，對吧！裂變流量一般有分為關(guān)鍵字流量和關(guān)鍵人流量。

關(guān)鍵字流量的獲取方式有很多，例如百度，知乎，淘寶，天貓，美團(tuán)，大眾，抖音，快手等各種平臺的流量都可以裂變，還是舉個很簡單的例子，如果我去開一家餐館，我上個大眾點(diǎn)評，只要我的菜沒問題，那就請好多朋友來吃飯就行了，吃完了在大眾點(diǎn)評上發(fā)個照片，發(fā)一段好評，在轉(zhuǎn)發(fā)個朋友圈啥的，堅(jiān)持做，口碑和流量不就慢慢做起來么。

關(guān)鍵人流量就是基于像微信，微博這樣的私域社群，而做裂變流量的基礎(chǔ)就是種子用戶，沒有種子用戶是做不了裂變的，那么裂變流量的方法有哪些？6字決：拼，砍，幫，送，換，比。

第一個字是“拼”，拼單的拼，用戶可以呼朋引伴，一起拼一件更低價格的商品。

第二個字是“幫”。幫忙的幫，幫助的幫，用戶在體驗(yàn)產(chǎn)品的過程中需要幫助隨時向好友求助?！皫汀边@個字背后是互惠，也可以增進(jìn)雙方的友誼。在小程序的很多產(chǎn)品中，同樣對這一點(diǎn)有著大量的應(yīng)用。

第三個字是“砍”?？硟r的砍。這個字細(xì)琢磨和“幫”有些類似，常見場景是大家?guī)臀铱硞€價格。

這個字用得好的也是拼多多，砍價這個動作天生有很強(qiáng)的利益驅(qū)動，并且更易在好友間形成擴(kuò)散。前段時間流傳著一個笑話，說一對情侶分手了，男孩放狠話說我下次來找你的時候，一定是出人頭地、讓你后悔的；結(jié)果三天不到，男孩就給女孩發(fā)來消息說：“親你在嗎？幫我砍一刀”。

第四個字是“送”。送禮的送。用戶送給好友一些繼續(xù)或者利益。

剛剛提到連咖啡，最近一直兩杯咖啡很火，另一杯就是瑞幸咖啡，他們將“送”這個字用到了極致。用戶進(jìn)來之后，只要邀請一個朋友進(jìn)來就會得到一杯咖啡，而如果送新人一杯咖啡，用戶自己也會免費(fèi)得到一杯——買一贈一，贈一得一。這個字背后另一個有名的產(chǎn)品是微信讀書，讀書市場非常難做，微信讀書能夠在高端人群中迅速拉升，憑借的就是“送”這個字。一本書用戶可以送給某個好友，對方免費(fèi)得一本，自己也可以免費(fèi)得一本，依舊是買一贈一，贈一得一。

第五個字是“比”，比較的比，比拼的比。

騰訊大部分產(chǎn)品都有排行榜功能，或者引導(dǎo)用戶之間進(jìn)行PK，如曾經(jīng)風(fēng)靡微信的打飛機(jī)，和剛提到的微信讀書，還有微信運(yùn)動，都有比較和PK功能，引起小程序高潮的跳一跳也是如此。

第六個字是“換”。交換的換，互換的換。

今年二手市場的崛起非?？?，見實(shí)之前也連續(xù)報道了很多做二手換物的公司，“換”的需求非常強(qiáng)烈?，F(xiàn)在估值最貴的小程序團(tuán)隊(duì)享物說，實(shí)際上就是“換”，名片類小程序同樣是在用“換”的力量，人與人之間互換名片、互換信息等，能夠很快將人們關(guān)系向前推進(jìn)一步。因此名片這條賽道，曾有一千多家團(tuán)隊(duì)競爭，有一家拿到了高達(dá)1.68億的投資，就是加推。

說完了裂變6字決，我們再來說一個模型：行為=欲望-摩擦，以上說的都是具體的方法，那在這些個方法的底層邏輯是什么？就是這個模式。你要別人幫你裂變，總要一個理由吧。這個理由就是一個行為，那既然是行為，就需要有欲望和摩擦。那么怎么去擴(kuò)大欲望，減少摩擦，那就是我們要對用戶的心理有足夠的了解，足夠的研究的深。

最后來說說購買流量，對于購買流量，很多人的第一反應(yīng)就是不愿意花錢，就想靠實(shí)力比拼，其實(shí)對于這種想法，我覺得完全是不認(rèn)同的，目前來說，短視頻流量的紅利爆發(fā)期已經(jīng)過去了，沒有那么大的紅利了，所以以后的流量會越來越貴，在有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力下，一定要去購買流量，但是要計算好ROI，土豪隨意。關(guān)于抖音的豆莢投放，我根據(jù)很多行業(yè)實(shí)戰(zhàn)的大神結(jié)合我自身投放豆莢的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)一套投放方法，非要說一下價值的話，價值1w元。

用戶=流量*轉(zhuǎn)化率，接下去講一下轉(zhuǎn)化率

那轉(zhuǎn)化率等于什么呢？

轉(zhuǎn)化率其實(shí)就是兩個模型【AIDA】,【AARRR】

首先關(guān)于AIDA模型，很多做運(yùn)營的小伙伴應(yīng)該不會陌生。

【AIDA】模型，其實(shí)是從：勾起用戶興趣→激發(fā)購買欲望→解決用戶顧慮→觸發(fā)行動的過程，如何從第一步讓顧客放心，相信你的描述。這就是文案需要解決的問題。

但是這里必須提到一個關(guān)于品牌打造從傳統(tǒng)到互聯(lián)網(wǎng)的一個區(qū)別，傳統(tǒng)的品牌塑造是消費(fèi)場景和認(rèn)知場景分離的，舉個例子：怕上火喝什么？今年過節(jié)不收禮，下一句是什么？肯定不用我來說，你腦子里一定是那個品牌，但是這是無法直接消費(fèi)變現(xiàn)的，只能是等用戶到達(dá)消費(fèi)場景的時候，做一個喚醒的作用，這個叫場景喚醒。

但是到了現(xiàn)在的直播電商環(huán)節(jié)，這個形式就變了，是可以直接消費(fèi)的，所以這個模式非常的適合直播帶貨，可以說目前絕大部分網(wǎng)紅直播所用的模式都是基于【AIDA】模型上做出的疊加和創(chuàng)新。

關(guān)于文案，再舉一個例子：如果你做演講培訓(xùn)，以“同事嘲笑我的笨方法幫我獲得了一次加薪5000的機(jī)會”開始（A），吸引注意，告訴學(xué)員其實(shí)他也可以，演講不是某些特定人的專長，正確練習(xí)，也可以站在臺中央，灑脫的講上兩三個小時（I），女孩子愛和你講話，老板看你的眼光也不一樣（D），所以你一定要給自己一次機(jī)會，證明演講你也不賴，先報名，不合適，再申請退款（A）。

這個就是用了AIDA模型的話術(shù)。

然而到這里，我又要把上面的公式再說一遍，行為=欲望-摩擦，AIDA只是過程，底層的東西就是這個公式。

接著我們再來說一下【AARRR】,這個模型最初是由肖恩在增長黑客中提出的，分別是拉新，激活，留存，變現(xiàn)，傳播。今天我們就簡單的來說說，下次有機(jī)會把AARRR的每一個步驟都做個深入的解析。

拉新：對我有用，和我有關(guān)，替我說話，好奇心

激活：點(diǎn)贊，評論，下載轉(zhuǎn)發(fā)，完播，在抖音上對于這幾個推薦機(jī)制的權(quán)重是：下載轉(zhuǎn)發(fā)＞評論＞完播＞點(diǎn)贊。至于理由，也很簡單為什么是這樣的順序？拋開抖音，我們從底層邏輯上分析：

1.    為什么要下載轉(zhuǎn)發(fā)？因?yàn)榕率?！只有下載，就算別人刪，你也不怕。所以權(quán)重高（而且還費(fèi)流量），轉(zhuǎn)發(fā)屬于一鍵操作，但是屬于分享給別人，那就代表著更多的認(rèn)可，也代表著流量的裂變，更符合因?yàn)榱炎兌鴰淼目偼Ａ魰r長的增加。而且你什么時候會轉(zhuǎn)發(fā)？在什么因素下你才轉(zhuǎn)發(fā)？你品一下！

2.    評論從精神層面上來說是觀點(diǎn)的發(fā)表，是想法的表達(dá)；從操作層面上來說，比一鍵操作需要更多的時間和多操作，而且評論容易引起共鳴和交互，這正是抖音所喜歡的你在平臺上停留的時間加長了。

3.    完播也符合停留時長增加，也說明對視頻感興趣程度。

4.    然后才是點(diǎn)贊。

到這里肯定有人會有疑問，怎么讓別人下載評論呢？在這里和大家分享兩個思維模型，一.創(chuàng)造者思維，二.小強(qiáng)思維，大多數(shù)人想一步到位，直接解決最終問題，但是我想說，小白做短視頻，一定是從解決最基礎(chǔ)的問題開始，明白了嗎？

說到這里，有沒有人要噴我？有的話，我上數(shù)據(jù)。

最后來說播放量為什么不高？

首先你的作品發(fā)出去是有曝光量的，但是曝光量≠播放量

別人把你的作品看完，那才叫播放量，所以完播率=播放量÷曝光量

完播率和作品的漲粉數(shù)量轉(zhuǎn)發(fā)決定是否會進(jìn)入下一個流量池

評論和點(diǎn)贊的數(shù)量決定你作品的播放速度

這就是為什么有些人的一個小時的播放是1000，有的人是10萬了

留存：最本質(zhì)的核心是提升自身產(chǎn)品競爭力，不斷滿足用戶需求，并優(yōu)化用戶體驗(yàn)。

說的直白一點(diǎn)，就是給你的用戶不斷的提供價值，你是讓她變的更美？變得更好？你幫他賺錢？還是幫他省錢？你幫他省時間還是幫他殺時間？

 變現(xiàn)：要變現(xiàn)就必須要研究用戶的心理，要足夠的深，要比用戶更了解用戶自己。要對人性的痛點(diǎn)，爽點(diǎn)，憤怒點(diǎn)研究很透徹，而透徹的程度決定了你能多好的去滿足用戶的需求。

而研究用戶的心理就必須要討論3個問題：

1.    我真的需要嗎？

要解決這個問題，就需要讓人產(chǎn)生欲望，在文案上就要下功夫，這是需要刻意練習(xí)的。

下面分享一個刻意練習(xí)的具體操作步驟方法：首先去抖音，快手，或者小紅書之類平臺，看到一個吸引你的文案的產(chǎn)品，買它！其次記錄到貨后拆包的每一個步驟，就像感覺朝圣一樣：先看看外包裝然后拆開前后左右看看產(chǎn)品（視覺），拿起來感受一下（觸覺），聞聞味道（嗅覺），如果是吃的就嘗一下（味覺），輕輕拍打一下聽聽聲音（聽覺），完事后再把剛剛的感受寫下來，但是不寫產(chǎn)品名稱，然后就發(fā)到朋友圈，看看有沒有人回你問你，這是啥？如果有不少人問，好！說明可以了。如果無人問津，那還得在練習(xí)，看看人家原來的文案是怎么寫的。多次刻意練習(xí)后，對于文案這塊，就會有勾起讓人產(chǎn)生欲望的效果。

2.    真的有你說的那么好嗎？

這個是一個“信任”問題。那要解決信任問題

一般方法有三個：

1.找大V背書，那如果沒有大V背書怎么辦？找用戶背書！方法在裂變流量有講到，可以套用。

2.當(dāng)場親自實(shí)驗(yàn)。舉個例子：你是賣菜刀的，直接拿刀砍豬肉或者大骨，一刀一塊，削鐵如泥，到面不占肉，刀鋒還完好無損。再加點(diǎn)好的扣條，賣東西沒問題。

3.長期穩(wěn)定的輸出價值。這個就需要長期做了，我始終相信一句話，這句話是股神巴菲特的名言：你給別人想要的價值，別人就會給你交付價格。

3.    我是現(xiàn)在就買嗎？

一些商家在最后這個問題上沒有處理好，導(dǎo)致用戶最后跑別家買去了。這個就像是在足球場上最后的臨門一腳，前面踢的挺好，但是就是踢不進(jìn)球。這讓人捉急。那要最后讓客戶購買需要做到3點(diǎn)，第一：產(chǎn)品的稀缺性，第二：給對方承諾，降低對方的摩擦，第三：限時特價，卡時間，卡名額，讓用戶覺得不買就虧了。

傳播：傳播在激活一欄里也大概提過，需要用戶幫你傳播，本質(zhì)上還是回到：行為=欲望-摩擦大致分為3點(diǎn)：

1.真正的幫他提升價值

2.讓他表達(dá)他的情緒和想法

3.提升他的交際逼格

這是關(guān)于【AIDA】,【AARRR】的模型簡析，到此，我們講了幾個公式：

收益=（客單價-成本）*用戶數(shù)*復(fù)購

用戶數(shù)=流量*轉(zhuǎn)化率

流量=自然+裂變+購買流量

轉(zhuǎn)化率=【AIDA】,【AARRR】兩個模型

還說了一個：行為=欲望-摩擦

當(dāng)然我覺得這是不完整，也只是個人簡析，如果需要深挖，就單獨(dú)一個模型中的一點(diǎn)，就可以挖出很多東西來。

關(guān)于復(fù)購，就要提到社群營銷方法了。下次有機(jī)會再做分享。

另外需要豆莢投放黃金秘訣的小伙伴可以聯(lián)系我。

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