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酒是一個(gè)非常特殊的行業(yè)。
歷史的原因，白酒企業(yè)特別多，品牌特別多。僅納入統(tǒng)計(jì)的規(guī)模白酒企業(yè)就有幾千家。
白酒市場(chǎng)的消費(fèi)特征是品牌區(qū)域化特別強(qiáng)。目前看，僅有茅臺(tái)、五糧液、二鍋頭等極少數(shù)品牌成為了全國(guó)性品牌，也包括這幾年新興品牌江小白成為了全國(guó)性的品牌外，大多的白酒品牌都具有特別強(qiáng)的區(qū)域特征，一般的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)是“偏安一隅”。即便是像前幾年特別火的洋河等一些品牌雖然在全國(guó)市場(chǎng)布局方面做了很大的努力，但是其主要市場(chǎng)基本限于江蘇。
這幾年白酒市場(chǎng)發(fā)生了很大變化：
一是消費(fèi)升級(jí)，推動(dòng)白酒消費(fèi)升級(jí)。目前看，白酒已經(jīng)成為消費(fèi)升級(jí)的典型代表品類。不論是公務(wù)消費(fèi)還是個(gè)人消費(fèi)，白酒品類的消費(fèi)檔次已經(jīng)明顯升級(jí)。
特別是在分層化的消費(fèi)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)下，一些更高消費(fèi)能力的群體，更關(guān)注白酒的品質(zhì)、健康、品牌。這些消費(fèi)群體對(duì)符合自身消費(fèi)理念的白酒產(chǎn)品，品牌的“依賴性”、品牌“粘性”更強(qiáng)了。
二是銷售渠道多元。這幾年隨著終端市場(chǎng)的變化，白酒的銷售渠道發(fā)生很大變化。
餐飲的快速發(fā)展，取代了商超成為白酒市場(chǎng)的主力渠道。
酒類專業(yè)店的快速發(fā)展，在快速成為新的專業(yè)渠道形式。
電商的發(fā)展也在創(chuàng)新更多新的酒類到家零售形式。這幾年在一些城市，酒直達(dá)、酒快送，三十分鐘到家成為酒類產(chǎn)品很重要的新渠道形式。
社交零售的發(fā)展，一些新的主打白酒社交的零售品牌也在快速發(fā)展。像肆拾玖坊。
面對(duì)白酒市場(chǎng)的新變化，這幾年大多白酒企業(yè)都在做產(chǎn)品的升級(jí)。但是，一些白酒品牌在產(chǎn)品升級(jí)后并沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的市場(chǎng)效果。
分析主要原因：一是傳統(tǒng)的渠道體系無(wú)法覆蓋產(chǎn)品升級(jí)后的目標(biāo)用戶。再是企業(yè)現(xiàn)有的營(yíng)銷模式，無(wú)法把價(jià)值用戶留存，無(wú)法有效挖掘用戶價(jià)值。
包括一些酒類零售連鎖企業(yè)也面臨這樣的問(wèn)題。隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，很多企業(yè)面臨如何實(shí)現(xiàn)用戶留存，如何有效提升用戶價(jià)值的問(wèn)題。
傳統(tǒng)白酒的渠道營(yíng)銷模式主要是渠道分銷方式。這種借鑒深度分銷形成的渠道模式，對(duì)處于中低端時(shí)代的產(chǎn)品營(yíng)銷可能是一種有效的方式。但是，在目前面對(duì)白酒市場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)的環(huán)境下，這種方式不能有效適應(yīng)當(dāng)前的市場(chǎng)變化。
產(chǎn)品升級(jí)帶來(lái)的不只是企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的變化，而是一種重大的營(yíng)銷方式變化。產(chǎn)品升級(jí)所產(chǎn)生的是企業(yè)的用戶結(jié)構(gòu)、用戶數(shù)量發(fā)生了重大變化。從一定角度講，產(chǎn)品升級(jí)后的用戶結(jié)構(gòu)變成了分層化的用戶體系，從一定意義上講，面對(duì)中高端產(chǎn)品的消費(fèi)群體數(shù)量是減少的。但是，他的用戶價(jià)值是可以做的更高。用戶的性質(zhì)由原來(lái)的一般用戶，變成了在營(yíng)銷意義上更重要的價(jià)值用戶。
總體講，做中低產(chǎn)品的營(yíng)銷與做中高產(chǎn)品的營(yíng)銷，模式方向是不一樣的。中低產(chǎn)品更多強(qiáng)調(diào)的是用戶數(shù)量，產(chǎn)品能夠觸達(dá)更多的用戶。但是對(duì)做中高產(chǎn)品來(lái)講，只靠用戶數(shù)量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的了，更關(guān)鍵的是要有效解決好用戶價(jià)值問(wèn)題。做好中高產(chǎn)品，面對(duì)市場(chǎng)中“相對(duì)稀缺”的價(jià)值用戶，必須要從用戶價(jià)值一端去找到新的突破方向。
因此，當(dāng)前對(duì)白酒企業(yè)來(lái)講，其營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的主要方向，需要盡快改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，由原來(lái)的招商、做渠道、做終端模式，變革為用戶運(yùn)營(yíng)的方向上來(lái)，如何找到價(jià)值用戶，如何做大用戶價(jià)值是主要方向。
譬如，對(duì)一個(gè)中等規(guī)模的白酒企業(yè)來(lái)講，如果你的市場(chǎng)目標(biāo)是做10個(gè)億，你的用戶價(jià)值可以做到萬(wàn)元左右，那你的營(yíng)銷目標(biāo)就是要找到10萬(wàn)個(gè)這樣的價(jià)值用戶。
面對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境，白酒企業(yè)必須要實(shí)現(xiàn)這樣的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型。白酒品類也特別適合這樣的營(yíng)銷模式。
如何做好這樣的營(yíng)銷模式，重點(diǎn)要做好以下三個(gè)方面：
一是找到價(jià)值用戶：新模式的核心是要找到這樣的符合企業(yè)定位的價(jià)值用戶。
在這一方面，這些年一些白酒企業(yè)已經(jīng)做出了非常多的嘗試。
譬如李渡的體驗(yàn)營(yíng)銷模式。用三級(jí)體驗(yàn)的方式，增強(qiáng)目標(biāo)用戶對(duì)品牌的認(rèn)知，產(chǎn)生用戶信任，增強(qiáng)用戶粘性，產(chǎn)生價(jià)值用戶的裂變與留存。
江小白的傳播營(yíng)銷方式。借助新的社交傳播平臺(tái)，通過(guò)持續(xù)的價(jià)值內(nèi)容輸出，產(chǎn)生與目標(biāo)用戶的深度交互，形成強(qiáng)烈的品牌認(rèn)知，并借助社交傳播的鏈接價(jià)值，產(chǎn)生價(jià)值用戶留存。
肆拾玖坊的社群營(yíng)銷方式。用社群方式結(jié)合場(chǎng)景體驗(yàn)，產(chǎn)生用戶的品牌認(rèn)知，用社群分銷的方式為價(jià)值用戶打造分銷價(jià)值體系，形成更強(qiáng)的用戶粘性。
目前看，這幾種方式都可以形成較好的找到價(jià)值用戶的重要作用。如果把這幾種方式融合到一起會(huì)發(fā)揮出更重要的價(jià)值。
在找用戶的過(guò)程中，最關(guān)鍵的問(wèn)題是要做好用戶留存。用體驗(yàn)的方式、傳播的手段找到用戶，最關(guān)鍵的是要把用戶留下來(lái)，最有效的方式是能留存到微信群里。
通過(guò)這樣的在線鏈接方式，為后續(xù)的用戶運(yùn)營(yíng)打下基礎(chǔ)。
二是搭建全渠道交易方式：在消費(fèi)升級(jí)的環(huán)境下，消費(fèi)者的消費(fèi)場(chǎng)景也在發(fā)生新的變化，購(gòu)買方式也在發(fā)生新的變化。
白酒可以形成以計(jì)劃性購(gòu)買為主的購(gòu)買方式。要想做大用戶價(jià)值，也必須要打造新的消費(fèi)購(gòu)買場(chǎng)景，把以單支購(gòu)買為主的消費(fèi)場(chǎng)景變成以計(jì)劃性購(gòu)買為主的新購(gòu)買場(chǎng)景。
在白酒消費(fèi)升級(jí)的新環(huán)境下，白酒企業(yè)的銷售方式必須要實(shí)現(xiàn)全渠道銷售方式的轉(zhuǎn)換。并且要逐步把主要的銷售渠道轉(zhuǎn)移到到家交付方式上。包括線上銷售的到家交付，包括線下銷售也要努力轉(zhuǎn)換到到家交付的方式上。
三是做大用戶價(jià)值：要想實(shí)現(xiàn)新的營(yíng)銷目標(biāo)，重點(diǎn)是要把用戶價(jià)值做大，實(shí)現(xiàn)用戶價(jià)值最大化，能夠把企業(yè)需要的價(jià)值用戶打造超級(jí)價(jià)值用戶，終身價(jià)值用戶。
企業(yè)要建立起一套新的用戶價(jià)值運(yùn)營(yíng)體系。
要有激活用戶的能力。能借助各種在線化手段，借助用戶價(jià)值體系，能產(chǎn)生持續(xù)的用戶激活。不斷提升用戶的活躍度，提升用戶價(jià)值。
要想打造終身價(jià)值用戶，超級(jí)價(jià)值用戶，關(guān)鍵是要有一套運(yùn)營(yíng)用戶的價(jià)值體系?？梢葬槍?duì)用戶對(duì)品牌帶來(lái)的貢獻(xiàn)，消費(fèi)時(shí)間的長(zhǎng)遠(yuǎn)，設(shè)定不同的價(jià)值體系模式?？梢葬槍?duì)企業(yè)的實(shí)際從挖掘用戶的消費(fèi)價(jià)值、分銷價(jià)值、傳播價(jià)值等更多方面挖掘用戶更大的綜合價(jià)值。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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