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50年老國(guó)企面臨新問(wèn)題，利潤(rùn)下滑，怎么開(kāi)辟新賽道實(shí)現(xiàn)新增長(zhǎng)？
——采納C戰(zhàn)略之：品類創(chuàng)新開(kāi)辟藍(lán)海
采納觀點(diǎn)：
品牌的成功要有正確的方向，要成為品類的冠軍。
品牌要找對(duì)自己的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，進(jìn)入不同的領(lǐng)域，決定著品牌的生死存亡和發(fā)展壯大，成為品類冠軍的第一步是要明確是在什么品類競(jìng)爭(zhēng)，也就是你的賽道在哪里。
拖拉機(jī)不要在賽車場(chǎng)和法拉利比賽，在這個(gè)賽道，拖拉機(jī)永遠(yuǎn)贏不了。
老國(guó)企也難逃利潤(rùn)下滑
像很多企業(yè)一樣，即使是50年的國(guó)企，也面臨利潤(rùn)下滑的危機(jī)。重鹽集團(tuán)一直享受著政策和市場(chǎng)的紅利、可以說(shuō)是躺賺；從2016年起，國(guó)家放開(kāi)食用鹽的銷售，競(jìng)爭(zhēng)加劇，危機(jī)增加，競(jìng)爭(zhēng)者增多，利潤(rùn)下降。公司尋求新市場(chǎng)新業(yè)務(wù)，打造新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)極。公司以“鹽”為核心，結(jié)合植物萃取，研發(fā)具有天然清潔洗護(hù)的清潔產(chǎn)品，解決化學(xué)洗護(hù)有安全隱患的問(wèn)題。并把新產(chǎn)品命名為——植萃餐洗鹽。
2019年重鹽集團(tuán)重組，改制成為中國(guó)鹽業(yè)西南公司。（以下簡(jiǎn)稱重鹽）
公司傳統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)有政策紅利的保障，在市場(chǎng)營(yíng)銷方面不是強(qiáng)項(xiàng)，在新產(chǎn)品研發(fā)出來(lái)后，面臨品牌定位、價(jià)值包裝、形象設(shè)計(jì)、營(yíng)銷模式、傳播推廣等一些列問(wèn)題。在這種情況下，重鹽集團(tuán)在全國(guó)尋找專業(yè)的策劃公司，幫助打造新品牌，最終在5家國(guó)內(nèi)外知名的策劃公司中選擇了采納公司。
沒(méi)有數(shù)據(jù)、沒(méi)有人群；怎么做研究？
采納——面臨兩單難題，跳出理論的思維模式
一般在進(jìn)行市場(chǎng)研究的時(shí)候，要首先明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)、目標(biāo)人群是誰(shuí)。
在對(duì)重鹽項(xiàng)目進(jìn)行市場(chǎng)分析時(shí)候，面臨這兩個(gè)難題：
1、沒(méi)有可參考的成功的同品類品牌
2、沒(méi)有明確的目標(biāo)人群
采納公司與重鹽項(xiàng)目組溝通
結(jié)合實(shí)際，采納C戰(zhàn)略指導(dǎo)市場(chǎng)分析策略
采納項(xiàng)目組確定了針對(duì)重鹽項(xiàng)目的市場(chǎng)研究思路，就是：
（1）研究洗護(hù)行業(yè)的現(xiàn)狀、特點(diǎn)和趨勢(shì)。站在更高的角度看市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。
（2）產(chǎn)品自身與行業(yè)的主流產(chǎn)品相比有什么優(yōu)劣勢(shì)，機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里。
（3）在洗護(hù)行業(yè)的人群中，那部分人群的需求與產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)價(jià)值匹配？
重鹽如何找到新市場(chǎng)，找到新機(jī)會(huì)？
洞悉真機(jī)會(huì)，找到目標(biāo)人群；到底要把產(chǎn)品賣給誰(shuí)？
看行業(yè)
洗護(hù)市場(chǎng)，有四大特點(diǎn)：規(guī)模大增速高、消費(fèi)升級(jí)追求健康、知名品牌多競(jìng)爭(zhēng)激烈、行業(yè)逐漸細(xì)分呈現(xiàn)新機(jī)會(huì)。
看產(chǎn)品
我們發(fā)現(xiàn)重鹽的產(chǎn)品有以下三大特點(diǎn)：
（1）便捷性弱于傳統(tǒng)的液體
產(chǎn)品是顆粒狀的，在使用過(guò)程中，需要一個(gè)溶解的時(shí)間，不像液體洗滌劑，可以直接使用。
（2）消費(fèi)者的使用成本高
餐洗鹽的原料和生產(chǎn)成本高于傳統(tǒng)的化學(xué)產(chǎn)品，對(duì)消費(fèi)者而言使用成本就比較高，同時(shí)，以家庭為單位算，同等重量的產(chǎn)品，液體洗滌劑的使用周期也更長(zhǎng)。
（3）產(chǎn)品的安全性高
餐洗鹽是鹽和植物萃取物（茶粉等）的天然組合配方，全部是可食用的原料，健康、安全、無(wú)化學(xué)殘留；這是傳統(tǒng)的化學(xué)洗護(hù)產(chǎn)品所不具有的特點(diǎn)。
鎖定人群
采納27年的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，積累的龐大的數(shù)據(jù)，在對(duì)市場(chǎng)上的洗護(hù)使用人群和場(chǎng)景進(jìn)行研究后，把C端市場(chǎng)的使用場(chǎng)景分為以下幾種類型，且各有不同的特點(diǎn)：
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人群/場(chǎng)景 |
價(jià)格敏感度 |
安全需求 |
便捷需求 |
市場(chǎng)容量 |
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家庭日常清洗 |
高 |
一般 |
高 |
高 |
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兩口之家 |
一般 |
一般 |
高 |
低 |
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母嬰 |
低 |
很高 |
低 |
較高 |
作為一個(gè)剛出生的新品牌，去和寶潔這樣的巨無(wú)霸品牌競(jìng)爭(zhēng)，顯然是不智的。基于此，我們重新思考，不能被理論主義禁錮；我們要根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)先去找到那些人會(huì)買。
很多企業(yè)都不知道自己的目標(biāo)人群是誰(shuí)，那些認(rèn)為要把產(chǎn)品賣給所有人的品牌都失敗了。
終極思考：產(chǎn)品究竟賣給誰(shuí)？
這個(gè)群體能接受高價(jià)格嗎？
究竟把產(chǎn)品賣給誰(shuí)？采納認(rèn)為，人群的需求要和產(chǎn)品的價(jià)值相匹配，滿足以下條件：
1. 要非常重視食品安全，這是產(chǎn)品的核心價(jià)值，
2. 要有較低的價(jià)格敏感度，產(chǎn)品的成本較高
3. 人群的消費(fèi)力和增長(zhǎng)空間要大，要兼顧產(chǎn)品未來(lái)的發(fā)展
采納破局——定位母嬰人群、開(kāi)辟競(jìng)爭(zhēng)新賽道打造新市場(chǎng)
經(jīng)過(guò)對(duì)【價(jià)格敏感度度、安全需求度、便捷需求性、市場(chǎng)容量】的多維度分析，采納最終將重鹽集團(tuán)的新產(chǎn)品的賽道定位在——母嬰市場(chǎng)
采納公司創(chuàng)造性地把產(chǎn)品的人群定位在母嬰人群，打造母嬰人群高端洗護(hù)的天然健康產(chǎn)品。
在競(jìng)爭(zhēng)激烈的洗護(hù)領(lǐng)域，采納為重鹽集團(tuán)找到了母嬰清潔洗護(hù)這一競(jìng)爭(zhēng)賽道，市場(chǎng)增長(zhǎng)快、人群精準(zhǔn)、需求顯著、對(duì)產(chǎn)品的要求高。更重要的是，對(duì)重鹽集團(tuán)來(lái)說(shuō)，有符合市場(chǎng)趨勢(shì)和消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。
如何在新賽道打造高端品牌？支撐高價(jià)值？
聚焦母嬰賽道面臨的新問(wèn)題
品牌名是否符合新賽道的需求？又如何命名？
品牌該如何定位？
如何在母嬰群體中建立高端的高附加值的品牌形象？
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)